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肯帝亚潘伟:企业做长久 归根结底在于练好内功

https://m.biud.com.cn 2015年03月26日08:55 家居装修知识网  

第17届中国国际地材展在沪开幕,肯帝亚品牌中心运营总经理潘伟在现场接受网易家居专访时表示,企业长久还需练好内功,肯帝亚2015将重点在空白市场招商,更全面布局线下,同时更会积极拥抱移动互联网。

肯帝亚品牌中心运营总经理潘伟接受网易专访
肯帝亚品牌中心运营总经理潘伟接受网易专访

以下文字整理自现场采访实录:

语录:企业要做长久,归根结底要练好内功,内功的支撑点有三个:做好产品、通过管理创造效益、把握好终端市场。

【网易家居】:潘总,肯帝亚这次是地板和木门一起参展?

【潘伟】:对,因为我们现在的产品有地板、木门和木洋房,主要是做地板,但针对客户的需要,我们也把木门产品一起做一个展示,当作是装修风格的搭配。

【网易家居】:以畅销产品还是全新产品为主?

【潘伟】:我们展出的地板主要是我们2014在欧美市场销售得很好的产品,我们觉得不管是在未来的欧美市场,还是国内市场未来三五年,这些新产品应该都是非常符合消费者需求的。

【网易家居】:就地板行业目前的发展阶段,您认为企业发展遇到较大的瓶颈是什么?

【潘伟】:主要就是企业的内功不足。可能在2003年、2004年、2005年那几年,企业做得更多的是在包装品牌,在搞一些噱头,但企业要做长久,最终靠的还是要做好内功。

首先第一个是要做好产品,你的产品要受到市场客户的认可,就必须有一些耐用性,这里包括一些环保、创新的东西在里面;第二就是在企业的管理方面,要通过管理创造效益;第三个在市场运作当中,我们要更好的跟我们的代理商合作,把握好当地的市场,通过当地的品牌推广和店面运营去发展和巩固,真正地实现“从工厂到客户”。这并不是说靠你砸多少广告,或者多少噱头可以长久维持的。

从现在的趋势来看,十年前的品牌,如果现在在全国还有影响力的话,它的市场份额在这十年里肯定都是会增长的,像我们每年都在保证20%—30%的增长,像我们这样的品牌的聚集效应是越来越大的。而有一些区域性品牌,或者是一些昙花一现的品牌,它们份额则会越来越小。因为市场份额始终保持不变或略有增长的状态,但是那些有规模、有实力、有创新、有管理的企业它的蛋糕会越做越大,它每年都在保持增长,产量和市场销售额每年都在增长。所以我觉得当今的企业,特别是地板企业、家具企业最重要的就是做好内功。

语录:互联网这种趋势是不可逆转的,传统制造业不可能说纯粹的就做线下,不做线上、不做互联网、不跟电子商务挂钩,那你的企业是没有生命力的。

【网易家居】:最近几年,我们讲电商到现在的移动互联网,对我们这种传统的制造企业来说,如何去拥抱它?

【潘伟】:互联网、电子商务在我们地板行业三年前已经属于热门词汇了,但都是说得多,真正做起来的企业还不多,但这两年明显感觉变化太快了。以前企业都做五年、十年的规划,但现在,可能一年可以改变一个企业甚至是一个行业了。所以我们现在对互联网的态度是要是积极地去适应它。互联网这种趋势是不可逆转的,传统制造业不可能说我纯粹的就做线下,不做线上、不做互联网、不跟电子商务挂钩,那你的企业是没有生命力的。

当然目前来看,地板行业的电子商务还处于初期,大家可能还在摸索。我们地板行业有一些产品特性的限制,不像衣服、鞋子这些快销品得电商发展得那么快,因为这些东西快递起来比较方便,它对后期的安装、使用、售后要求都不太高的。但是这个发展趋势还是比较明显的。因为从我们现在来看,消费者购物的习惯,可能是先在线下看好了,然后线上查一下,比一下价格,再看一下评论,之后再进行消费,根据这种购物习惯,我们会去结合自身的行业做一些改变。

语录:网上成交只是最初的一步,产品安装结束后,客户使用得满意,那我们的销售过程才算真正结束。

现在我们企业的思路就是,O2O肯定是我们建材家居,包括我们地板行业未来的一个趋势,线上肯定要去展示、去销售,当然更重要的是我们的线下如何去让客户体验。因为客户在线上能看到的可能就是一张图片,就算你对产品描述得再详细,但是它的质感、颜色、厚度等方面,都是需要客户亲身感受才能达到最好效果。所以说我们线下要有更多的店面去让客户体验,他在线下看到之后可能会去网上购买,这个没关系,线上购买我们要线下去服务,给他售后、安装、测量等完善的售后服务。

网上成交这只是最初的一步,产品安装结束后,客户使用得满意,那我们这个销售过程才算真正结束。当然我们也注意到现在行业里有一些纯粹的线上品牌,它们的线下专卖店、实体店比较少,可能价格很低,但是我觉得也许不是一个长久之计。因为线上购买便宜,是要你可能一下子有多少客户购买,那后期送货、安装、测量的这些服务压力就大,这很关键,你的产品再好,但到最后因为送货、安装、售后这些没有达到客户预期的话,他反馈到网上给你差评,品牌信誉度就降低了。

【网易家居】:这对品牌的损耗还是挺大的。

【潘伟】:对,在我们传统行业里面,“三分地板,七分安装”就是讲售后非常重要。

【网易家居】:您刚才讲线上也讲了很大的篇幅,肯帝亚地板这块线上和线下的销售比,占比大概是多少?

【潘伟】:现在线上成交量跟线下比,占的比重还很少,可能也就是八到十个点左右,没有具体统计过。

【网易家居】:8%—10%,就是说线上的属于很小很小的一块。

【潘伟】:对。

语录:我们在2015年会对一些空白市场进行招商,这非常关键,对原有代理商的渠道也会一如既往的去支持,让他们在当地市场做得更好。

【网易家居】:在2015年,肯帝亚需要发力的几个方面在哪里?

【潘伟】:针对全国市场来说,我们在2015年会对一些空白市场进行招商,这非常关键。包括我刚才讲到的O2O的这种,我们必须要有线下的店面。对原有代理商的渠道也会一如既往的去扶持和支持,让他们在当地市场做得更好。

我们会在空白市场去打造我们的专卖店,目前我们在很多地方市场可能没有专卖店,但是线上已经产生交易了,是要我们需要线下的店面配合去服务,不管是地板产品也好,木门产品也好,在2015年对于市场的招商力度都是很大的,我们在2015年要把我们的专卖店数量增加30%左右。

【网易家居】:如果增加30%的话,线下店大概能达到多少?

【潘伟】:线下店大概达到一千八百家。

【网易家居】:您刚才说的空白市场集中在哪一块,空白市场占的位置比较大的是哪个区域?

【潘伟】:这个也没有一个比较明确的区域,假如说江苏现在有一百个店了,但是我们现在可能还想往乡镇发展,地级市跟县级市都饱和了,我们就还要往下发展,这我们觉得这个地方合适开我们的专卖店,我们就要去发展。

【网易家居】:感谢潘总接受我们的采访。

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