主持人：尊敬的各位领导、各位嘉宾，女士们，先生们：

          大家上午好！

　　年年新气象，今年更不同，今天是阳历3月20日，农历2月2日，龙抬头，万物复苏，春耕时节，也正是开门大吉的好日子。今天，我们相聚这里，共同迎接第十四届中国国际门业展览会暨中国集成定制家居别墅木屋木结构展览会的隆重召开。我是北京伟士佳合展览策划有限公司董事长，中国国际门业展览会的秘书长陈伟。请允许我介绍参加今天开幕式的领导和来宾。首先介绍开幕式主席台上的嘉宾，他们是：

　　全国木材行业管理办公室主任、国家林业局计财司副司长   孙健先生

　　中国林产工业协会会长、中国林业产业联合会秘书长    王  满先生

　　中国室内装饰协会会长                              刘  珝  先生

　　中国木材与木制品流通协会副会长兼秘书长            陶以明  先生

　　全国工商联家具装饰业商会执行会长兼秘书长          张传喜  先生

　　中国建筑装饰装修材料协会常务副会长兼秘书长        任长青  先生

　　中国建筑金属结构协会秘书长                        刘  哲  先生

　　居然之家控股有限公司董事长                        汪林朋  先生

　　中国室内装饰协会副会长                            田万良  先生

　　中国林产工业协会副会长                            钱小瑜女士

　　中国木材与木制品流通协会木门专委会会长            张国林  先生

　　中国室内装饰协会秘书长                            张  丽   女士

　　中国建筑金属结构协会钢木门窗委员会秘书长          潘冠军  先生

　　中国林科院木材工业研究所副所长、全国人造板检验中心主任  吕斌先生

　　中国林产工业协会副秘书长                          祝远虹先生

　　中国林业产业联合会主任                            李志伟先生

　　全国工商联家具装饰业商会执行秘书长                张仁江先生

　　中国林产工业协会木门窗产业分会秘书长              张占宽先生

　　辽宁省家具协会会长                                祖树武先生

　　广东省门业协会会长、广东润成创展木业有限公司董事长  关润开  先生

　　浙江省门业协会会长  浙江梦天木业有限公司董事长    余静渊 先生

　　中国林产工业协会木门窗产业分会轮值会长、北京闼闼同创工贸有限公司

　　董事长吴晨曦先生

　　黑龙江大兴安岭神州北极木业有限公司总经理总经理     张东彪  先生

　　河北省林产工业协会木门专委会会长

　　秦皇岛卡尔凯旋木艺品公司总经理                   王向东 先生

　　山东省门业协会会长、淄博木质防火制品有限公司董事长    张桂生 先生

　　广东省门业协会常务副会长、广东汇龙涂料有限公司董事长  陈辉庭 先生

　　华北门业博览中心总经理                                黄素范先生

　　哈尔滨卓邦门业橱柜城董事长                           李文俊 先生

　　坐在开幕式主席台前方的嘉宾是：

　　河北省林业厅副厅长                                   雷永怀先生

　　黑龙江省装饰装修材料协会会长                         赵  勇 先生

　　黑龙江省门业协会秘书长                               朱生刚先生

　　黑龙江省装饰装修材料协会秘书长                       赵  迎先生

　　北京中装华港展览公司总经理                           张云崖先生

　　成都千川木业有限公司董事长                           骆正仁先生

　　浙江金迪控股集团有限公司总裁                         王永虎先生

　　广东龙树门业有限公司董事长                           邓树生先生

　　青岛彬圣木业有限公司董事长                           刘宝东 先生

　　沈阳天河木业集团 董事长                              李为群 先生

　　中国门窗报主编                                       徐  生先生

　　圣象集团副总裁、圣象家居事业部总监                   周英学先生

　　哈尔滨卓邦门业橱柜城总经理                           朱玉伟女士

　　百德功能木门董事长                                   马洪伟先生

　　山西孟氏实业有限公司总经理                           周 迎 先生

　　河北金吉祥门业有限公司董事长                          杜云飞先生

　　大自然家居（中国）有限公司总经理                     袁顺意 女士

　　山东鑫迪家居装饰有限公司总经理                       张静初 先生

　　天华木业集团（香港）有限公司总经理                   刘富鑫先生

　　广州蓝白木业有限公司（3D木门）总经理                 薛桂斌 先生

　　上海跃通木工机械有限公司董事长                       姚永和 先生

　　重庆名风家具有限公司董事长                          唐坤忠 先生

　　河北阔旺集团/吉林惠邦木业有限公司董事长              高继东先生

　　佛山市雍兴门业有限公司总经理                         伍尚勇先生

　　成都天天木业有限公司总经理                           高笑天先生

　　重庆尚鼎木业有限公司总经理                           王延蓉女士

　　周信-史密斯橡塑制品有限公司总经理                    周文华先生

　　重庆川田门业家具有限责任公司董事长                   田小平 先生

　　德嘉印象总经理                                       关伟镜先生

　　北京明德咨询总经理                                   杨子明先生

　　哈尔滨卓邦门业橱柜城副总经理                         肖利军先生

　　哈尔滨卓邦门业橱柜城副总经理                         屈  岩先生

　　出席今天开幕式的嘉宾还有来自全国林业系统、全国和地方协会代表、参展企业负责人、新闻媒体等，可以说是高朋满座，这里就不一 一介绍了。让我们以热烈的掌声对大家的到来表示最隆重的欢迎!

　　下面有请中国林产工业协会会长、中国林业产业联合会秘书长王满先生致辞。

　　王满：尊敬的各位嘉宾，女士们、先生们，大家上午好！行业翘首以盼的“第十四届中国国际门业展览会暨中国集成定制家居别墅木结构展览会”今天在这里隆重开幕了。在此，我代表中国林产工业协会，向出席今天开幕式的各位嘉宾、企业代表、媒体朋友，表示热烈欢迎！

　　历经14年稳步发展，中国国际门业展览会已成为深受门及家居行业信赖的商贸平台和信息交流平台。每年三月，来自全国各地的原料供应商、生产商、渠道商、相关行业均把一年一度的北京门展作为了解行业发展、把握行业趋势、开拓新兴市场、开展商务合作、维护客户关系的必要渠道。

　　今年的展会，参展企业为历届最多，规模为历届最大，展览面积达到12万平方米，1000余家领先品牌将向行业提供一场“最新产品与创新技术”的行业盛宴。

　　我们高兴地看到，门与定制家居、门与上下游产业协同发展越来越明显，门业企业的多元化经营越来越明显。本届展会上，许多参展企业不仅展示了门的最新产品，同时还展示各类定制家居最新产品。今天的展会将再次聚焦全行业的目光。这将是一场新产品新技术交流的盛宴，也是拉近彼此距离的竞技、友谊的舞台；既是企业间创新能力的比拼，也是今年行业潮流的宣示。

　　我相信本届展会所带来的宣传效应和联动效应，不禁大大促进整个行业的创新意识、品牌意识、质量意识、服务意识的提升，而且将提高整个行业的经济运行质量，对行业在市场竞争中上档升级起到了积极的推进作用。

　　我希望北京展会越办越好，越办越专业，越办越有成效。我衷心祝愿与会各方通过为期四天的互动交流，加深了解，实现共赢。

　　最后，预祝本次展会圆满举办！祝愿各位嘉宾身体健康，事业有成！

　　谢谢大家！

　　主持人：感谢王满会长的精彩致辞，下面有请中国木材与木制品流通协会木门窗专业委员会会长张国林先生致辞。

　　张国林：尊敬的各位来宾、各位同仁各级媒体朋友们，大家上午好！

　　又是一个春回大地、万物复苏的时节，今天，2015年第十四届中国国际门业展览会在这里隆重开幕！我谨代表中国木材与木制品流通协会以及木门窗专业委员会向展会的成功开幕表示热烈的祝贺，向莅临开幕式的各位领导和嘉宾，向参展商和木门经销商，以及所有支持本届门展的朋友们表示深深的问候和衷心的感谢。

　　伴随着中国木门行业的高速发展，我们举办了多届展会，汇集了东西南北各地优秀门企，门的海洋、门的世界，精品荟萃、争奇斗艳，展示了产品的工艺水平，传播了品牌形象，彰显了中国木门行业的发展水平。

　　中国国际门业展览会历经十三届、主办方凭借其自身资源优势，从建立到培育、从成长到发展，快速提升、不断壮大，现已成为颇具规模的门业盛会。广泛而持续的多角度、啊全方位媒体宣传，让参展企业品牌扎根、受益其中。也为行业的整体发展与产业提升起到了积极的推进作用。

　　本届展览会规模和档次更胜往届，得到各界的充分肯定和积极参与，是国内外门企参展的首选平台。必将进一步提高市场知名度和业界地位，有效进中国木门行业在经济下行新常态形势下继续稳步增长。

　　在这里，真诚希望所有参展企业以此为契机，深入交流，加强合作，传递信息，相互学习，紧跟国家大势、强化信心，调整产业结构，实现产业升级，稳中求进，良性发展，让市场前景更加明朗而广阔。

　　新的一年开启新的篇章，新的开始承载新的梦想，新的征程已经开启。让我们共同祝愿2015第十十届中国国际门业展览会圆满成功！祝到场的各位领导、各位朋友身体健康，工作顺利！祝各位参展商取得丰硕成果，满载而归！

　　谢谢大家！

　　主持人：谢谢张会长的致辞。我们都知道，产品质量是企业的根本，是企业长久发展的保障；而产品营销，则是企业经营的核心；作为企业在市场竞争中最前沿阵地的指挥官，销售门店店长不仅是整个店铺、营运的负责人，还是经营者的代理人，企业各项工作的实行者。店长工作效率的高低，直接关系到门店的效益，从某种意义上来说，店长所代表并展现在消费者面前的就是企业形象和企业文化的缩影。

　　为了满足我国木质林产品销售业快速发展对人才的需求，提升木质林产品销售行业市场竞争力，努力构建一个健康的人才培养环境和培养机制，提高木质林产品经销店店长的素质和服务质量，规范营销行为，增加营销人员专业知识和经营管理新理念，中国林产工业协会会同中国商业联合会，将木质林产品销售环节人才培养纳入全国零售业行业人才培养规划管理中，并委托国家林业局管理干部学院具体实施，于近期举办了首期木质林产品销售业店长岗位培训班。本次培训班得到了圣象、梦天、德尔、万家园、重庆星星和闼闼木门等企业的大力支持和踊跃参与。

　　下面，我们请主席台上的有关领导向首期木质林产品销售业店长岗位培训班学员代表颁发证书：

　　首期木质林产品销售业店长岗位培训证书颁发仪式人员名单

　　单位姓名

　　山东省淄博市万家园木业有限公司陈光晓

　　山东省淄博市万家园木业有限公司齐秀昇

　　山东省淄博市万家园木业有限公司岳广晓

　　山东省淄博市万家园木业有限公司邢  潇

　　山东省淄博市万家园木业有限公司赵金秀

　　重庆星星套装门（集团）有限责任公司曲云峰

　　重庆星星套装门（集团）有限责任公司李泽伟

　　重庆星星套装门（集团）有限责任公司肖艳艳

　　重庆星星套装门（集团）有限责任公司张建国

　　浙江梦天木业有限公司（北京营销中心）李永静

　　TATA木门黄  梅

　　TATA木门赵桂彬

　　请以上人员上台领取证书

　　有请礼仪小姐呈上证书

　　有请主席台前排领导为上述人员颁奖。请获奖人员合影留念。

　　装房子、买家具，我只来居然之家"，居然之家在家居建材流通业处于行业领军地位，一流的设计、一流的商品、一流的服务，为顾客营造时尚温馨之家"，对中国家居行业的发展起着重要作用，也为门业产业快速增长提供了良好的终端销售平台。今天上午的主打活动"中国门业渠道与销售终端大会"就是由居然之家冠名的。今天百忙中居然之家投资控股集团总裁汪林朋也亲自来到了现场，让我们再一次以热烈的掌声欢迎汪总的到来。

　　那么在过去的一年中，中国门业发展蓬勃向上、勇往直前，在这一过程中，涌现出了许多优秀的经销商。经过组委会组织发动，企业自主申报、评审委员会初审、终审，共有   家经销商荣获"居然杯"全国百佳门业优秀经销商称号。接下来我们对全国百佳门业优秀经销商进行颁奖，获得2015"居然杯"全国百佳门业优秀经销商的是：

　　1.TATA木门北京北四环居然之家店

　　2.龙鼎天着木门太原居然之家店

　　3.益圆木门江苏南通居然之家店

　　4.梦天木门北京北四环居然之家店

　　5.吉林森林工业股份有限公司北京门业分公司大庆经销商

　　6.吉林森林工业股份有限公司北京门业分公司通州运乔经销商

　　7.霍尔茨十里河居然之家店

　　8.福满门郑州居然之家店

　　9.伯艺创展木门延安居然之家店

　　10.成华区圣象木门富森店

　　11.石家庄圣象木业有限公司

　　12.山东鑫旺木门鄂尔多斯旗舰店

　　13.葫芦岛市龙港区富都家居商场利迩旺族商行

　　14.临汾市尧都区鑫春谊装饰材料部（顶固木门）

　　15.南京建邺区御赫轩建材销售（卡尔凯旋木门）

　　16.金诚永信木门沧州店

　　17.黄岛彬圣木门

　　18.展志天华木门盘锦经销商

　　19.展志天华木门秦皇岛经销商

　　20.彬城木门平顶山市经销商

　　21.彬城木门太原市经销商

　　22.彬城木门青岛市黄岛区经销商

　　23.长春市二道区青帝家居生活馆

　　24.邯郸东柳浩函建材经销处

　　25.彬城木门平顶山市经销商

　　26.烟台美宜居工贸有限公司(三峰木门）

　　27.哈尔滨市理想百程橱柜有限公司（三峰木门）

　　28.润成创展木门北京专卖店

　　29.郭氏木门呼和浩特专卖店（新城区翔鹤木门经销部）

　　30.双桥区尚品本色木门经销处

　　31.莱芜市莱城区尚品本色木门商行

　　32.鑫迪家美木门黑龙江省运营中心

　　33.秦皇岛发博商贸有限公司（鑫迪家美木门）

　　34.长春3D木门

　　35.润新木门大同经销商

　　36.森德美迪呼和浩特专卖店

　　有请开幕式前排嘉宾为获奖单位颁奖。

　　下面进行开幕式剪彩 ，有请礼仪小姐上台 ，请：孙健司长、王满会长、刘珝会长、陶以明秘书长、 汪林朋总裁 、 刘哲秘书长、张传喜秘书长、田万良副会长、任长青秘书长、 钱晓瑜副会长为开幕式剪彩。请孙健主任宣布2015第十四届中国国际门业展览会暨中国集成定制家居别墅木屋木结构展览会开幕。

　　那在开幕仪式之后，本届展会的主打配套活动"居然杯"中国门业渠道与销售终端大会将正式开始，整个活动分上午和下午二个半场，本次活动得到了很多行业内的优秀企业给予的大力支持，比如本次活动是由居然之家冠名，易动纷享协办，战略合作单位还有周信-史密实橡塑等企业以及重庆星星门业、卡尔凯旋、百德功能木门、金诚永信、森德美迪、彬圣木门、TATA木门、润成创展的大力支持，同时也感谢搜狐焦点家居对本次活动的全程同步直播报道，为我们开让我们一并为这些企业对此次门展峰会的支持表示感谢！

　　上午的活动为"中国门业领袖峰会"，下面我们将为行业送上中国门业发展的深度研讨。下面让我们有请林产工业协会副会长、自身专家钱小瑜为我们做《中国门业发展形势的报告》。

　　钱小瑜：各位来宾，上午好，很高兴跟大家一起分享门业发展。我们门业经过十年的高速发展到今天，应该是进程加快，转型升级，坚持绿色发展，创新发展，我想从三个方面，一个是行业现状，一个是市场分析，这主要是从今后的宏观经济方面来讲一下今后的发展形势。

　　我国门业发展的比较快，现在已经是全球最大的木门生产基地，也是全球最大的消费市场。主要在国内分为六大区域。从“十二五”规划开始，木门的速度降下来了，降到了10%以下，去年的发展速度在7%左右。产值超过了1100亿元，接近1200亿元。木门产量达到了1.8万亿堂，一个人有一堂门还多。去年木门竞争是比较激烈的，大家知道2014年整个国家的宏观经济放缓了，对木门的发展主要有六个方面，行业的标准提高，进入的门槛也提高了。成本上涨，利润的空间降低。互联网销售、微信、微博销售成了主流，传统的竞销受到了挤压，实体店慢慢的在萎缩。但是我们出口在持续的增长，去年木门出口36万吨，创汇7亿多美元。出口前七个省区和出口目的国最大的前7位，最大的省份是浙江省，出口量最大的国家是美国，鱼珠国际木材市场木门市场价格走势，从2012年一直到2015年3月份，2012年、2013年价格比较平稳的下行，到了2014年11月、12月价格开始往下走。

　　木门2014年价格的环比和同比指数，同比都是红色的，说明2014年价格都是恢复上涨。具体木门的价格是鱼珠木材最贵的门，是柚木实木门，每平米接近2500元，从1月份到3月份这两个月价格是往下走的，说明高档的木门趋势在往下走。最平米640元一平米平们化的木门，价格走势这两个月可以看，基本上是平行在一个区域内，比较稳定。

　　2014年木门品牌排在前十位的，这个没有具体的数据支撑，第一位的TATA木门、梦天木门，我们刚才看到很多店长受到了表彰。整个部门发展是管理团队，比其他木制品行业年轻化。TATA木门他们的职工平均年龄不到30岁，而且木门是向环保、智能发展。总的来说体量比较小，民营企业居多，从这上面可以看到，中国木材加工企业销售收入按所有制来分，民营企业占了三分之二。去年工业以上规模企业财务指标，我折出一个总计和跟我们木材相关的，木材加工企业、家具企业和造纸企业，木材加工企业去年是1.3万亿产值，增长不到11%，累计利润将近830亿，利润率在5点几。规模以上工业企业销售收入的增长和利润的增长，大家可以看到销售收入增长一直保持在7%左右，跟GDP的增长是同步的，但是利润增长速度下降，只有3.3%。工业企业生产成本基本上在85.6%，门企也差不多。

　　木业里都是民营企业为主，但是我们木门体量都比较小，大的就是几十亿，中国排在前500强的民营企业，跟木材相关的只有两家入榜，一家是宜华，宜华以家具为主，他也有地板，最近也在发展门，排在第220位。还有一个是大亚科技集团，是做人造板和木地板，排在第259位，希望我们木业尽快入榜。前500位他们平均资产每家在220亿左右，我们门最大的也没有达到这个量。

　　从市场需求来看，整个国内需求增长放慢了，大家都知道国家调控房地产，因为物资品跟国家景气指数，绿色是国房景气指数，红色是地板，蓝色是木制品。去年商品房销售面积和销售额，大家都知道是负增长的，我们可以看到施工面积没有变，施工面积还是有9.2%的增长，销售面积是负增长，12万平米，销售额也是负增长的。木门的销售我们主要靠六大区域的建材家居门店，现在卖建材大型的家居产业集群近100个。全国城镇人口到2013年是7.3亿，人均消费水平在2.3万，大家知道这几年人力成本上涨比较快，林业系统内和国有林厂的职工，他们的工资比较低。实际上从全国来看，红颜色的区域是最低工资上涨最快的。再过五年来之十年，我们的劳动力就出现恐慌了，由于计划生育的缘故，年轻人口下降，老龄人口上涨比较快，到2015年老年人超过2亿。中间红色的是中国每小时的工资，大家可以看到发达国家他们的工资比较高，德国最高，每小时在25.8美金，中国每小时4美元，但是像东南亚这些国家他们更低了，印尼每小时不到1美元。人均产值，中国人均产值是2.2万美元，泰国和中国差不多，但是刚才那一张图大家注意到，泰国的工资是中国工资的一半，但是他们的产值跟我们相同，所以他们的劳动力成本更低。这张图可以看到，中国一美元的工资创造2.86倍的产值，发达国家是3.18倍，因为他们的工资高，但是发展中国家平均是5.8亿倍，他廉价的劳动力，也说中国已经落入了中等收入的陷阱。

　　从国外市场来看，美国市场已经开始复苏，欧洲市场还没有。美国房地产到2015年将恢复到2007年的最高值。整个欧洲木材工业产业指数，大家可以看到发展最快的还是德国。日本2013年新房开工量比较高，但是整个2014年下降了，2013年是因为2012年的海啸，所以2013年新房建的比较多，到了2014年基本上市场饱和了，所以就降下来了。

　　从整个国际市场来看，中国木制品出口主要市场是美国，北美地区对中国的绿色壁垒，美国《2008消费品安全加强法》（CPSIA） ；2008年5月美国雷斯法案修正案植物条款生效；2011年 7月1日美国《复合木制品甲醛标准法案》；北美市场的产品安全认证— UL认证；地板与胶合板双反；2013年3月3日欧盟《原产国标签法》生效，欧盟森林执法进程行动计划（FLEGT），欧盟市场的强制性产品认证—CE认证

　　欧盟《关于化学品注册、评估、许可和限制法案》（REACH）等。 日本的产品质量认证— JAS。

　　从整个发展趋势来看，从过去的人口红利、投资、对外贸易增长，转变到现在是人力资本、创新和制度改革。未来十年中国经济发展进入了新常态，这个新常态主要是八大特征，消费的需求，投资的需求，出口和生产能力，主要是受到资源环境的制约和宏观调控。2013年到2015年年整个PMI指数，2015年1月份我们PMI已经掉到了50%以下，这是不好的信号，说明制造业不振。2015年会有大量外资撤离，外需可能会有一个大的崩塌，现在有四座大山，住房、教育、医疗、养老，内需不振，造成整个2015年制造业会有更大的挑战。国家在宏观政策方面加大了生产服务业指导的意见，出台了很多宏观政策，这些宏观政策在网上都可以查到，特别是西部开发，林业主要是在造林方面，今年会在养老方面有一个3000亿的拉动。还有棚户区改造，基础设施建设，高铁还要继续延伸，还有水利工程。特别是一带一路投资量会达到1.6万亿美元，会拉动26个国家和地区，40亿人口，超过20万亿美元的经济规模。作为我们木业搞基础建材的，最重要是通过创新，会有五大技术变革，3D打印，中国3D打印在苏州打印了一个小别墅。家具业顾家家居，用3D打印了沙发底座和床的底座，希望不久的将来我们木业也会出现3D打印。

　　木业主要是要开拓生态家居的理念，要资源创新，创造新的，环保的材料，特别是对于我们门来说，要用无醛的交或者低醛的胶，要用水性的漆。中国制定新型工业化战略规划到2025年，也就是说十年间中国制造业要绿色发展，不光我们的产品是绿色的，我们整个生产过程也要是绿色环保的。生产制造业要向生产服务业发展，从2015年开始，生产性服务业超过了其他的服务行业，特别是提出智慧中国、宽带中国，我们门的销售行业硬是进入了泛电商的范畴。去年年底网民进入7亿人，普及率接近50%，大家都知道王健林和马云打了一个睹，我们看看十年以后谁会赢，我估计马云可能会赢，我们现在家居行业要达到40%的份额。

　　在李克强《政府工作报告》里也介绍了互联网的发展情况，PC连网，尤其是移动互联网发展很快，接下来再发展的高峰就是物联网，也就是说我们生产型企业要跟互联网连在一起，最后我们的市场会基于互联网构架全国统一的市场。将来零售业是网上网下互相交互的。木材加工电商的时代是躲避不了的，他已经来了，我们不能说不管他，我干我的，那不行，必须顺应这个潮流。

　　从发展趋势来看，企业的发展要调整结构，并购重组。去年并购速度是非常快的，中国并购交易额在全球是最高的，接近4000亿美元，是改革三十年来最高的，增长了44%。同时，资本市场大家知道新三板的开放，去年有1600多家进入了新三板的挂牌，将来整个中国的资本市场是多层次的构架，主要是场外交易的新三板为基础。我知道我们木业企业和地板企业去年有好几家都进入了新三板。并购的方式能够给企业带来快速发展的机遇，只有通过产品创新，商业模式的创新，通过重组、资源的优化配置，才能快速的成长，出现我们行业整个的龙头企业。

　　当然，我们在“十三五”期间，整个林业发展也会向着健康、持续的方式。“十三五”规划林业发展重点有六大块。发展的主要指标，民生、生态和资源，因为林业跟其他的工业不太一样，我们讲究社会效益、生态效益，其次才是经济效益。

　　这里我把中国林产工业协会的工作要点列出来的，主要为八个方面。10月下旬在临沂会召开第二届世界人造板大会，到时候欢迎各位参与，做门的来说，人造板是你们的主要基材。

　　2015年将是我们这个行业的整合之年，企业重组、资源优化将给我们带来新的商机，我们在座各位企业家要很好的把握好这个机遇。要想把中国这个世界木门的工厂变成世界木门的市场，我们企业还要进行更多，更大的努力。特别是要很好的运用好期货市场来套期保值，规避风险，加强人员的培训。企业要善于引导和开发新的消费。我们现在出口木门的大多数都是OEM，都是贴牌，永远是利润最低的，现在有一些木门做到了ODM，自己设计，但是品牌还是别人的，希望我们今后要打出中国木门的品牌，这样做到资本化、品牌化、标准化、信息化，规模化，中国的木门才能真正的成为一个世界的木门强国。

　　“十三五”规划对我们中小企业有一系列优惠政策，是鼓励我们发展的，整个木门业发展主要的难题还是资源。最近国家林业局提出，从2016年底，所有天然林停止商业性的采伐，这对于我们做木门的企业来说是很大的压力，所以需要我们加紧开发新的材料，加紧产业升级，要造好产业的产业集群。做到低碳、环保可持续，这样才是我们木门发展总的趋势。

　　今年是羊年，希望我们“羊帆起航，木门再创辉煌。谢谢！

　　主持人：感谢钱会长在报告中对中国门业发展形势的所作出的精彩分析。相信在场各位行业内人士也和我一样，感受到了未来发展中中国门业将拥有无限大的市场空间。我的主持就到这里，下面由本次活动的首席战略合作媒体方代表，搜狐焦点家居陈雪娇为大家做精彩主持。有请！

　　主持人陈雪娇：谢谢陈总，感谢以上所有嘉宾精彩的致辞，很荣幸作为今天的主持人，今天一天的会议将由我跟大家一起度过。搜狐焦点家居一直致力于研究用户思维，相信也是在座所有企业家共同关注的话题。现在让我们掌声有请搜狐焦点家居媒体平台总经理刘蓓女士为我们带来木门行业用户思维的解读。有请。

　　刘蓓：我不是木门的专家，来这里跟大家分享有一点班门弄斧。我刚刚听了前面的报告，非常的专业，我们是作为一个互联网的媒体，非常年轻的行业，希望在这里跟大家分享一下用户部分，尤其是网友的部分。

　　我们非常感谢本次木门展的主办方跟我们做的战略合作，在合作中我们考虑到木门行业相对比较小，我们特意在互联网上做了一个市场调查，其中通过PC端互联网，以及手机端互联网做了一个调查报告，主要今天把这个报告给大家作为一个客观的呈现，我们没有任何的结论，各位老板可以通过这个报告进行思考，2015年甚至未来我们该怎么走。

　　我的报告叫《用户思维的解读》。我们这一次报告收集了13357份问卷回来，效果还是很不错的。我们PC端的调查，各位可以看一下，如果有兴趣可以回头扫一下我们的二维码，了解更详细的调查问卷。我们手机web端的调查页面，TATA木门的吴晨曦总经理帮我们转发了调查数据，非常的感谢。针对这上万份的调查数据我们进行了分析，将这个分析的结果解读如下。我们在这里不再分析整个大的市场木门的呈现状况，而是分析在互联网上的用户，他们对于品牌的认知情况是怎样的，所以我们先帮大家把这一群用户找出来，我们来看一看这些用户在哪里。这个图的表是从深绿色到浅绿色表现，从这个用户在互联网上比较活跃的，对于门比较有感觉的用户，主要集中在北京、上海、广东、江苏、山东一代，都是比较经济发达地区和沿海地区，说明这一群网友对于门的感觉是不错的，至少对门有一定的要求，或者是看法。这个数据看起来女性稍微高一点，这个可能在家里对于门的选择也是蛮合理的，通常年龄在25岁以上，已婚，这个也非常合理，很少有租房子的人会换一扇门，一定已经是买房或者成家的用户。互联网上对于门这个产品有要求的人群相对是高知人群，其中68%是大学本科，16%是硕士及以上，从职位来看有专业认识、部门总监、专家以及经理，所占的比例比较偏高，反而公务员相对偏少，这可能跟各位的认知有点不一样，我的前提条件是在互联网上对于门业有关注的人群。这个人群找出来之后，我们看看在互联网上关注门业的消费人群他们想要什么，他们怎么看待门这个产品的？首先，他们最关注产品的质量，以及产品的售后服务，关于外观和售后服务差不多，占比比较类似。至于价格的部分，相匹配门的厚度大家敏感度不强，主要是质量、售后服务和外观设计。关于对于门的材质，非常关心实木复合门以及实木门，其他的烤漆、钢木门这些，对于互联网上的消费者感觉不太敏感。

　　网络人群更喜欢的风格，对于门的要求主要是简约风格，颜色方面，大部分用户选择了白色，当时我看到这个结果，我对红色还是挺吃惊的，我不明白为什么大家会选择红色的门，后来发现他们主要选择的红色指的是深红色，也就是说很多比较好搭配中式风格深紫红色，还是以白色简约风为主，我想这个非常吻合互联网，大家很年轻，很喜欢简约的风格方式。价格区间，消费人群很容易接受2000到3000单体门的价格，这可能跟我们所在互联网从业人群所在的城市有关，大部分是一级城市以及沿海省份。消费人群对木门品牌的认知，这里主要对TATA木门以及梦天这两个品牌有非常明显的认知，我们分析下来主要认为这些品牌在互联网上非常积极的愿意跟消费者进行交流，木门品牌有很多，有很多是区域性的，在互联网上跟全国性网友交流的机会比较少，这也是我们可以看到，大家都在用微信，我们通过手机端微信传播做的调查，这也是市场上年轻的互联网人群对于品牌认知的反馈，非常的残酷，但是也很真实。这些客户对于广告的态度很积极，这个广告不仅限于互联网广告，传统广告和卖场广告有认知，这个广告会给他们一种传递，这种品牌值得信任，或者当我看到这个品牌的时候，58.2%的用户会说我可能会去百度搜索一下，搜索一下这个品牌产品的知识等等。25.7%的用户看到之后他一定会搜索向滚的产品，所以年轻人还是喜欢在网络上获得资讯的信息。

　　把这些用户的喜好找到这些，我作为互联网人士，我差不多在互联网做了20年，我想跟大家分享一下这些网友他很喜欢在网络上看什么样的内容，这可能对于各位老板也许有一些帮助。我怎么样在网络上传播我的产品。

　　第一部分，案例，门在家里毕竟是门面，包括室内门也是一样的，消费者大部分想看到很专业的，或者比较美观的，各种形象的图片，让他找到他家庭中的风格，所以我们的网友很喜欢看我们的案例图，也就是说各种效果图。第二部分，知识，这个知识指的我怎么选择我的产品，产品什么是好的，什么是不好的，我在哪儿能够买到，等等这样一系列跟知识有关的内容，这是网友非常愿意看的。第三部分，导购资讯，现在网上有各种各样的工具帮助消费者寻找你到哪儿能买到这个产品，并且买到性价比好的产品，所以网友在网络上无外乎是这样的逻辑。第四部分，产品，他会在网络上寻找我看哪个品牌的木门，我想看看他有多少个款式，图片长什么样，这是消费者正常的心理状态。

　　大部分品牌都有这样的意识，我希望通过媒体跟用户做一些活动，什么样的活动是用户喜欢，第一部分，互动类的活动，你不要只告诉他我的品牌有多少，你最好跟他打乒乓球一样，打过去再打回来，这是互动性的活动，这样很喜欢。第二部分，公益类活动，我们讲的公益不仅仅是在社会上做大量的慈善、捐款，不只是这样。我们最近跟瑞宝壁纸做一个活动，我去你的家里帮你修补你的壁纸，因为壁纸用了一段时间会出现折角，翘起来，这个成为公益活动，这是用户比较喜欢的，凸显是你售后服务的部分。第三部分，趣味类活动，你可以做很有趣的小游戏，让消费者跟你更亲近，让他更理解你这个品牌一些美妙的地方。

　　哪一种类型的广告点击量更大？第一类，内容互动型，比如朗朗的图片是动态的，比较容易引发人的点击。第二类，利益点很突出，也就是促销型的，这一类型是你有没有降价，你有没有买证，他的点击率很高。第三类，纯广告，这个类型的广告类型相对传播性弱一点。

　　我这部分分享在整个家居行业中，我们拿了一些简单的案例给大家做一些分享，希望对于各位未来得传播有一些帮助。

　　第一个，知识型的内容。我们和广东蒙娜丽莎瓷砖做了一个知识大讲堂，这个页面每个月大概有10万多的阅读量。第二个，白皮书，我们收集了4.6万份中国睡眠质量调查的样本，阅读量每个月大概20万左右，我们在发布会现场也会印刷成一本书往外发，这样对于经销商和代理商也是非常好的培训。我们和法恩莎合作的卫浴大讲堂，因为卫浴的知识非常多，我们通过各种形象的知识让用户了解。我们每个月的阅读量大概10万左右。我们和简一大理石瓷砖合作的项目，这个项目的数据非常的惊人，连我们自己都感到很骄傲，它的点击达到231万。我们和林内热水器合作的移动端H5页面的互动案例，这个案例可以看到在活动周期中有280万PV，通过手机转发达到48万，注册人数达到2万，这是互动性活动比较好的地方，而且手机传播非常的快速。我们最近正在做的一个弹性地板的活动，和弹性地板协会共同主办的活动，他是体验型的，我们在中国五个城市，每个城市分别找100个家庭，免费帮他铺20到30平方米的弹性地板，原因是弹性地板很多中国消费者是不了解什么叫弹性地板，虽然它在日本和韩国非常的流行，先让消费者体验起来，这个过程中就是跟他交流的机会。这个活动目前我们通过H5页面手机转发已经爆棚了，在北京远远超过100个名额，这个类型效果通常都不错，非常类似于滴滴打车和快的打车，通过大量的补贴能够让这个软件快速的进行传播。

　　刚刚报告中特别提出了智能家居，在北京清华园有三位年轻人，三个80后清华大学毕业国外留学回来，做机器人，他们有一个非常棒，做智能灯控设备，大家扫描二维码可以直接操控页面上灯的亮度和色彩。希望跟各位分享，希望各位老板们，尤其是做这样传统行业的各位创业者理解现在年轻人的购物心理状态，希望大家能够更多吸引年轻人关注你们的品牌。

　　谢谢！

　　主持人陈雪娇：感谢刘蓓女士精彩的演讲，通过刚才非常细致的调查研究，让我们充分了解到了消费者真正喜欢的是什么。其实在众多的木门行业里，木门企业中消费者也很喜欢在座企业家们的产品，有一家企业让我们想起他就想起了它的静音门，在行业里我们想起他的老板，就会想到他玉树临风和温文尔雅的行事风格，他就是北京TATA木门董事长吴晨曦，下面我们有请吴董事长为我们做主题演讲。

　　吴晨曦：感谢主办方给我这样一个机会，又来夸自己的机会，谢谢大家！非常高兴在这里跟大家分享一下我个人，以及TATA木门公司，关于在传统行业互联网化的思考和经验。

　　大家都知道，这一次李克强总理在记者发布会上说了互联网加，导致我们最近这几天无论在哪儿，任何的场合，包括吃饭，昨天晚上和几个朋友一起吃饭，一个饭局上说的全部是互联网，除了互联网不再说别的东西，似乎互联网在我们整个行业都产生了完全颠覆的影响。我想到了十年前，TATA木门2002年在BBS上销售木门，2003年销售不到1000万，那时候百分之百的单在网上，到现在90%的订单是从互联网上来，2005年的时候似乎TATA木门在网上变的很出名，这样我有时候到一些地方给建材家居的朋友讲互联网的东西。我记得2005年我在天津很明确的讲一句，我说十年以后如果哪家企业在他内部沟通，他自己企业信息化，他的宣传，他的产品研发，乃至营销上不使用互联网，十年后这个企业一定活不来，我记得非常明确。现在我再回忆那句话，我觉得那句话还是非常对的，如果你这个企业不拥有互联网，但是你随着时间的变化你一定是活不下来的。不过现在很多企业都在谈互联网，照样也有很多企业坏掉，主要的原因是，用互联网做什么？我个人觉得，我使用互联网这么多年来，我感受最大的，第一个，内部沟通系统，我们内部沟通非常重要。我们做了很多的沟通和消费者调查，像刚才搜狐焦点家居做的调查，这些调查对企业发展方向非常有帮助，我们根据在互联网上工作习惯做了大量这方面研发和宣传的调查，起到了效果。第三个，互联网的宣传，互联网的宣传是互动的宣传，这也给我们带来了非常重要的机会。还有一个是公司内部的管理，使用互联网2004年我们开始手动做小型的ERP系统，后来慢慢的改，这一下子十几年下来，我们内部沟通系统，包括OI、ERP和CRM系统，这些系统对企业的管理，随时动态管理，起到了非常重要的作用。最后是营销活动，大家想做互联网首先想到营销系统，你把营销系统做好，后面的事情都是水到渠成的。无论怎样互联网营销，我们每一个企业做产品的态度，做人的态度，做所有企业文化的理念，一定还是体现在你整个企业中，不仅是由于你互联网，你这个企业产品就变的怎么样，也不是因为互联网营销就导致了你这个企业的社会责任就很差，这些东西是本身企业核心的精神价值所决定的。在互联网永远都是一个技术，互联网永远都附加在一个企业文化之后的东西，所以我觉得企业有时候太过于快速追求互联网的营销，反倒是舍本逐末。当我们理解真正做好互联网态度的时候，这时候一定要加上互联网的手段，互联网仅仅是一个手段，把这个手段一加上就会变的不同。

　　我们很多木门行业的人都是，我们使用天猫做销售，大家做的时候不知道怎么做才好，TATA木门做的还不错，昨天我们的数据，我知道昨天晚上到12点钟天猫有一个活动结束，我看我们做了1000多万，两天做了1000多万我个人还是挺满意的，我们的那些小姑娘、小伙子们都是大学毕业两三年，这样的一群人通过几天的时间，而且是纯线上卖掉1000、2000万还是很值得骄傲的。有一个问题，为什么TATA在天猫上做的还不错，我们很多业内同行没有做的这么好？我觉得主要的原因是企业的本质，本质在哪儿？比如我们对经销商渠道的态度。早期我们的公司想做，总部想做，因为互联网做天猫店都得总部做，经销商做一定会乱套，如果你的利益分配的不好就会得到抵制，没有人支持，总部单方面奋斗是没有用的，价格体系，分配利润，产品，这些东西才是核心的。价格体系，利润分配的原则和产品质量本身，这三条都不是互联网行为，这三条都是做企业自身的素质，如果这三条好了，互联网的技术一加就可以了，如果这三条不好，互联网技术越好，得到的结果凡到得到的结果越坏，因为你把你的缺点在互联网上更加的放大。我觉得企业做互联网营销，本质还是做成企业对自身产品，对自身渠道，对自身利益分配的基础，如果把这个基础做好，才能做好更多互联网的东西。

　　我们做互联网经常有各种各样的想法，传统企业做互联网的时候，包括我本人有时候经常有这种错误的思考，我们一直以为怎么样，我认为现在的小年轻买沙发都买布艺的，不爱买皮子的，最后你发现城市90后的小年轻人买沙发，多数是卖皮子的，不想买布的。这个理解挺有意思，随着年龄变化，小年轻一定喜欢色彩和布艺沙发，但是你真正调查会发现不是这样的，所以我们做企业的时候特别容易站在我们自己的角度思考我们的消费者是怎么思考的。但是互联网思维一定要从另外一个层面，站在消费者的角度思考，我们怎么想不重要，消费者怎么想才重要，所以这是我认为是我们互联网思维最重要的思维方式。

　　互联网是必须要做的，但是互联网的核心并不是互联网的技术，而是做企业本质的优点。第二个，互联网思维不要相信自己，因为我们特别不能做好的原因是太相信自己，总相信自己的方案是对的，所以一定要和互联网的媒体，做互联网工具的企业合作，比如跟搜狐焦点家居这样的企业多合作，调查出真正的数据，消费者真正的需求，这样才能把我们企业做好。我简单说一点，后面还有梦天余总讲话，我不占用更多时间，我仅仅做一个抛砖引玉，谢谢大家！

　　主持人陈雪娇：感谢吴总的精彩演讲，在刚才的演讲中我们也听到了，其实互联网技术不代表着全部，互联网时代也仅仅是一个小时代而已，而企业的内功依然不会变。现在让我们掌声有请浙江梦天木业有限公司董事长余静渊先生为我们做品牌营销与渠道营销的演讲。掌声有请。

　　余静渊：谢谢主持人给我这个发言机会，应该讲我是一个技术型老板，1989年从机关下海一直做木门，这几年一直是从事技术性的工作。今天换个话题说你要讲一讲品牌怎么做，渠道怎么建，说实在的，在这方面吴总比我厉害多了。梦天在品牌运作方面应该说还是个小学生，所以我今天讲的事情不一定很到点，也不一定很到位。

　　梦天从事木门行业26年了，大家知道它一直是专注于一个档次比较高一点的造型。在未来几年里，我觉得在整个木门市场慢慢会分别出来，因为木门这个品类相对比较宽泛，它是装修的构件，在这个构件里会发挥好几个品类，档次高一点，档次低一点和档次中等的。未来这几年梦天究竟要做哪一块？我们请了国际比较有名的特高特先生给我们做了定位，他们觉得梦天要聚焦做高档，所以接下来梦天的任务就是做高档木门的行业拓展。

　　怎么做？我们整个策略是两个方面，既要做品牌的直营，又要做品牌的忠诚，做口碑。其实大家都知道定制品是很难做的东西，尤其定制品面对全国量大了之后更难做，所以既要做品牌的知名度，又要做品牌的忠诚度。从2013年开始，我们为了做知名度登陆央视，在央视竞标1.47亿的广告费。总体做下来我们慢慢的想到，梦天这个品牌从行业品牌变成客户品牌，让顾客形成认知上的优势。当然，我们渠道推广从2013年开始加大了力度，从原来的600、700家，2014年达到了800家，今年还要达到更多，这是做品牌的知名度。但是木门这个行当我做了25年，蛮难做的，做一扇好门是很不容易的，作为木门这个行业要实实在在的练内功，我们接下来会花更大的力气放在练内功。因为木门是一个定制品，从某种意义上讲，现在有一个比较时髦的词德国工业4.0，你仔细剖析它无非是两个内容，第一个，顾客对企业的需求，怎么把顾客的需求，怎么把现场的状况，墙体门的状况变成一种数据，变成一种定制方案传到制造中心。为了把这个东西做好，我们这几年下了不少的基本功，搞了一些测量软件，搞了一些体验软件，如果把顾客的需求表达出来变成一种数据。

　　这几年我们在产业升级上有花了不少功夫，原来我们整个儿的木门更多是依赖于市场，这四五年梦天经过引入丰田的管理，进行一些大胆的制度改造，从我老家奉天的粗放式管理，粗放式管理用进去效果非常好。他高档的定制木门一天能够生产1400套。现在导入整个产业升级，应该讲整个的工艺跟传统工艺不一样了，而且整个东西都可以把顾客端的数据被我很多设备读懂，也就是说在这些设备上已经装上了眼睛和耳朵，慢慢的靠近了工业4.0。整个效率和品质进一步提高，我们还要推广宜家的安装模式，梦天一方面要做品牌的知名度，另一方面还得扎扎实实的做品牌的忠诚度，要定制好一扇门，必须要设计好一扇门。测量好一扇门，制造好一扇门，安装好一扇门，老老实实。尤其在这几年发展的速度非常快的情况下，面对全国这么大的销售，不搞创新肯定不行。

　　整个的渠道销售我刚才非常赞成吴总讲的，互联网我认为是一个工具，如果这些实实在在的东西你做好了之后，在我们定制品市场既要有线上的互动引流，又要有线下的体验。线上线下一互动，像原来地面作战变成了海陆空联合作战，无非是作战方式发生了改变。我把这几年梦天是怎么做的跟在座分享一下。谢谢大家！

　　主持人陈雪娇：感谢余总的精彩演讲，高档装修选梦天木门。其实每一个品牌的后面都有一个故事，当然说这句话的是广东润成创展木门董事长关润开先生，润成创展的故事围绕着好产品，好质量进入了千家万户，今天让我们有请关润开先生给我们做关于润成创展品牌发展与创新的主题演讲。掌声有请。

　　关润开：尊敬的各位领导，各位嘉宾，各位朋友们，媒体界的朋友们，大家上午好！首先，非常感谢陈伟给了我们这么一个机会跟大家交流，能够跟大家一起交流非常开心，请允许我向主办方表示最衷心的感谢！

　　随着这几年来整个木门行业的市场发展，应该说变化也很大，很多企业由原来单一化的做木门产品，现在慢慢转到多元化，整体配套的家装产品，市场的格局增值速度很惊人。面对当前木业市场的发展与经营管理的挑战，我作为润成创展的负责人，找准方向，把握市场，才能使企业稳健发展，所以作为我们未来得发展方向，把润成创展的品牌升级，服务转型，让更多的消费者了解我们的品牌，认同我们的品牌。好的产品必定会为我们品牌发展能够打造坚实的基础，因为他们是我们企业品牌建立的立足之本，因此润成创展在企业品牌追求绿色环保，做符合国家标准E0级产品，做我们消费者最放心的产品，所以在产品建设上我们精耕细作，精益求精。在产品的外观上，我们一直坚持原创、专业、技术、让每一款门能够发挥的淋漓尽致。另外，企业的竞争力必须要以品牌为核心，只有打造坚实的品牌文化底蕴，你企业的生命力才能够保持稳健的发展，所面我想关于品牌建设与品牌管理的见解与大家交流。

　　首先，品牌建设，责任第一是打造品牌的必经之路，怎么样让我们的经销商关心和经营我们的品牌，这也是很关键的，怎么样让社会上能够毫无顾虑的选择我们的品牌和产品，我认为发展品牌首先要树立起一份强烈的责任感。我们要对社会负责，对我们的员工负责，对我们的企业也要负责，对我们的合作伙伴，以及对我们的消费者负责。员工是推动我们整个企业品牌发展的核心力量，因此企业对每一个员工发展道路上的成长与进步未必要重视，对我们品牌的合作伙伴，包括我们消费者责任的承诺，因为他们能够选择我们，尊重我们，我们必须要拿出让他们更加放心，更加贴近的产品兑现我们的承诺，所以我认为做好产品，做消费者更加放心和满意的产品，首先要塑造我们企业品牌的发展。作为润成创展，在产品创新上注重环保的产品，我们在2014年润成创展推出了两款行业认同的产品，得到和行业和经销商的认同，所以今年我们润成创展北京的展会都展示绿色、环保的产品，用水性漆做的。

　　企业的品牌建设必须要遵循稳中求进，稳中提升，稳中提优的发展阶段。润成创展发展这么多年我的体会，企业的走的更远，发展的更高，必须一步一个脚印的向前迈进，你踏踏实实做好每一件事，抓好每一个环节，只有奠定扎实稳健的企业基础，你企业的品牌发展柴能够得到更好的发展与进步，无论是品牌的建设还是产品质量的管理，我觉得必须要立足创新，企业才能在稳步发展的基础上取得优秀的成绩。品牌的建设必须要加强内外合作，必须要与我们的渠道商，供应商，包括我们民营企业建立战略合作，我们今年2月份在广东首届房地产交易会上重点提出，我们大家强强联合。作为我们企业绝对不能放弃任何一个优秀的合作伙伴，放弃他们你等于放弃了品牌发展的机会。企业品牌的升级，我们必须选择优秀的合作伙伴，共同打造我们品牌的核心价值，在国内华为地产选择我们润成创展作为长期战略合作伙伴。国内市场遍布了几百家销售网点，对几百个销售合作伙伴，更加坚实了我们润成创展的决心。

　　品牌的成长与发展有很大的关系，包括我们的产品形象、企业形象、员工形象，另外还有环境形象等等，作为我们润成创展在2014年里研发的新品，实现了降低噪音40分贝以上，得到的客户最为理想的环保性能，同时也带动了我们企业品牌的发展。服务是我们优化品牌的核心关键，一个企业的服务水平始终代表着品牌的发展力，我认为必须要做好三方面的服务，你才能够起到管理个性化品牌的作用，售前、售中和售后服务是很关键的。我们品牌管理又顺应市场的潮流，怎么样提高我们品牌的价值是非常关键的，我们还需要和TATA的吴总进一步沟通交流。

　　我认为品牌的发展必须顺应市场的潮流，行业这几年发展成长也逐步到了成熟期，以往企业发展很多是靠经验，靠管理思路开拓市场，现在已经改变了，我们必须要以科学的视角管理市场，应对新的发展。2014年我们生产制造与市场接轨，生产方面我们不仅做了产品转型，在企业品牌发展上也做了升级和延伸，所以润成创展的新品牌准备今年在市场上亮相。另一方面，企业品牌的管理等于我们员工的管理，打造品牌管理必须先做好企业内部员工的管理，我的体会是，员工因素等于品牌因素，企业员工形象等于我们企业品牌的形象。企业员工的素质、素养和水平，直接影响到企业的发展，所以企业用好人，用高素养，专业人才对品牌的管理应该起到了核心的作用。立足品牌建设，抓好品牌管理是我们每个企业发展的必经之路，我对润成创展未来的品牌发展充满信心，相信凭借我们企业内部经验管理，携手众多的优秀合作伙伴，我们一定能够创造润成创展更加辉煌与灿烂的明天。谢谢大家！

　　主持人陈雪娇：感谢关总的精彩致辞，也祝福润成创展2015年再创佳绩。通过刚才一系列的演讲，我们发现木门产业化也是一个趋势，但是关于木门产业化的方向，圣象家居一直有着自己的理解，现在让我们有请圣象家居事业部研发部总经理张良，为我们带来：“木门的产业化方向”主题演讲。

　　张良：首先感谢主办方给我这个机会跟各位同仁一起分享一下，关于木门产业化方向的一点思考和理解，也感谢各位嘉宾的到来。

　　圣象木门应该说在我们木门产业中是一个后来者，建厂仅仅几年的时间。建厂初期已经定位为要做标准化木门，所以后期又经过了引进德国豪迈的自动机械化设备，又走了几年。走道现在，标准木门在产业化方面到底该怎么走，其实是作为我们圣象人一直在思考和探索的问题，同时也应该是我们木门行业，木门产业，各个大中小企业一直在思索和探索的问题。曾经几年前跟业内同行在交流的时候，大家都有一个基本的看法和态度认识，作为做标准化的木门，在我们木门产业和木门行业一定是一个方向，但是这杆大气谁扛的越久可能就会先死。为什么？整个木门行业是处于建筑行业的下游，标准门是否适合于标准化的建筑，这个问题是摆在我们面前几年来一直思考和探索的问题，首先跟大家一起简要回顾一下我们木门产业的基本发展历程。

　　最早我们用实木基材手工打造，也就是说买几米基材上手工木匠上门打造刷油，后来人造板基材，半手工打造，也就是说胶合板、密度板等等进入了到了家装产品的主要材料。再后来是人造板符合作为基材，机械化打造。发展到今天，应该是人造板符合装饰基材机械化自动化打造，我们现在发展到了这样的基本阶段。越是发展到现在，过去木门产业形不成产业，只有手工打造人员，木门师傅在木门产业中承担着家装木门产业的需要。到现在，中国经历了由师傅手工现场打造，转到现场化加工，所以说中国木工产业发展非常迅速。再往下，中国木门产业如何走自己的发展道路？

　　圣象木门从建厂初期定位了做标准门，标准门如何制作？大家给的一致的判断，这个标准门的大旗谁先扛谁死的快，圣象又是如何做的？在这里跟大家一起分享一下。

　　首先，做标准门，圣象既是后来者，也走了很多的弯路，标准门给大家的想法和定义，就是单一规格的标准，我认为如果把这个定义定义为标准门，那就是狭义的定义，实际上真正的标准门我们的认识是，应该是“规格标准化、材料标准化、结构标准化、工艺标准化、质量标准化”，甚至还能衍生到店面标准化、服务标准化。今天我们讲的主要是处于工厂的环节。在这些标准化构成上，我觉得才能构成标准化的全部，才是我们要做标准门的基础。圣象做标准门也走过了很多弯路，在这个过程中一直没有放弃。标准门木门以产业化为产业发展轴心，对内改革对外突破，如果按照狭义标准门发展，这个产业一定是做不强，做不大的。

　　首先，我们去除阻碍标准化发展的内部障碍，这个障碍很多，包括思想障碍，工艺设计等等障碍。第二，进行调研制定标准化的方向和措施。标准化既然是一个广义的，标准化的方向是什么？措施又如何制定，如何实施。第三，开发适合标准化方向的产品。我们讲做标准门，标准门的基础是标准化，标准化的产品又如何落地，这是非常关键的。第四，创新独特工艺形成多样化的外观表现，圣象标准门自始自终一直秉承原创的风格，我们这些年也发展了自己很多在门业产品中独特的公益，比如3D打印工艺。第五，通过实施标准化，实施内部改革，交货期明显提升。在我们木门行业，大家说交货期可能一个月左右，有的免漆门可能时间短一些，但是真正能做到七天吗？圣象标准门初期提倡，标准门要七天交货，后来经过标准化改革，确实达到了七天对外交货。由于交期的优势，在整个木门获取订单中占了50%的成分，所以到现在圣象标准门做到了逐步取消油漆产品，2015年我们已经把油漆生产线全部停掉，全部做免漆门，也就是说要做我们该做的，要做我们想做的。

　　我们圣象标准门坚信，第一，木门产业走标准化的方向一定是大势所趋。第二，木门产业走免漆环保方向也是大势所趋，当然不是说油漆门不行，油漆门不好，我们认为方向在行进过程中一定会靠时间检验出来的。第三，市场传导给企业的成本压力逼迫企业转型求生存。第四，大众化中低消费是产业方向的主流群体，也就是说在我们所有木门产业市场中，高吨的仍然存在，中低端一定是市场主流量大的。第五，满足使用要求具有个性化一定是消费者永远的追求。我们一直这样认为，我们什么都会做，我们什么都能做，但是绝对不等于什么都要做，这是面对中国今天木门行业，木门的市场品类非常多，甚至品类划分难以梳理的很清晰了，作为一个企业要不要什么都做？圣象在建厂初期，实木门做，符合门做，什么都要做，我们想我们什么都能做，不等于什么都要做。做什么？我们做专业化，也就是说做我们免漆的专业化标准门。

　　我们也有一个期待，做标准门也是很累的，因为我们处在建筑装修行业的下游，上游是建筑商，建筑商能做到什么水平，他决定了我们标准门的配套程度，发展的前景，所以中国的建筑误差实在是太大了，给我们下游企业也带来了很多麻烦。如何从中把这些误差变成我们企业自己消化，所以做木门企业也是很累的，要付出一番心血，期待着上游房地产行业的标准化程度和建筑精度进一步提高。前几天在微信和电脑上都看到了，长沙远大搞集群化建设研究了好多年，突破全世界的奇迹，三天一层楼，19天盖了57层楼，凭借的是什么？我觉得这是中国建筑的一场革命。过去我们做木门是买两米木头拿回家里请师傅打造，现在搬到工厂打造。中国的建筑已经由远大开始，现场河泥砌砖已经迁移到工厂里制作标准板块，正因为它是标准化才能三天建一层楼。试想，跟我们相关的木门就是洞口，选择什么样的款式是消费者选择，洞口一定是标准化，甚至标准化的误差能够加减到一毫米，这时候任何一个木门企业的老板和我们的同仁做这样的木门舒服吗？相当舒服，我相信这是中国未来的方向，并且已经实现，未来一定促进中国建筑行业的发展，也必然一定带动我们木门产业相关的提升。作为木门产业，如何提前率前适应这个标准化，这是需要自己练习内功的，所以我们一直练内功，现在也在练，将来希望能够对标准化木门起到促进作用。

　　这些年来圣象木门在国家层面树立圣象为标准化木门的示范基地，圣象也一直没有停留对标准化的探索和研究。未来相信标准化一定是我们行业中前进非常重要的，大家一定要加以重视，首先我们圣象木门重视。谢谢大家！

　　主持人陈雪娇：感谢张总的精彩演讲，我们今天支持单位易动纷享给大家带来传统们企在移动互联时代的管理转型与升级演讲，我们下面掌声有请易动纷享副总裁吴昊先生为我们做主题演讲。

　　吴昊：木业的朋友，各位来宾，大家上午好！非常开心今天有这个机会在这里跟大家做一个介绍。我在两家世界500强公司工作过，一家叫做华为，可能很多人都用过华为手机，但是不知道华为其实是世界上最大的运营商的设备供应商。此外我在另外一家世界500强巍立维税务，后来我加入了纷享科技，成为纷享的员工。纷享很特别，是一家成立只有三年的公司，我们在互联网行业非常有名气，也是行业内的明星企业，得到了IDG、北极光和DCM投资累计6000多万。为什么这么多风险投资公司会选择一家做移动办公的公司，以后现在移动办公是一个非常大的趋势。

　　我们现在做的产品纷享销客，是移动分享专家，能够打通移动端和PC端，让我们员工工作的更顺畅。我们今年1月份已经有7万家企业在用了，大家看到上面有很多是知名的企业，像兴业木门都是在用我们产品的客户，包括刚才TATA董事长吴总也说了，做互联网营销首先要练企业的内功，怎么练内功，给大家带来几个真实的应用场景。

　　我们用手机端，这不是微信，因为我们分享销客是在手机端进行公司管理运作，特别是销售管理的工具，他是一个独立的APP，跟微信不一样。这里显示的案例是一个客户反馈，当然我们并不能看到我们客户的工作内容，这是我们做的模拟演示信息。我们公司管理层一致认为客户反馈很重要，客户反馈真的立即得到了我们员工的重视吗？真的有人跟进吗？真的有人服务好吗？有一个好的平台可以帮助大家大大的提升效率。比如兴业木门给我们产品的反馈，我们分享自己用自己产品的情况。一个客户反馈来了以后，因为他们用手机可以反馈信息，可以手机回复信息，所以他能够快速的把客户反馈进行处理。同时，客户反馈有一个客户反馈的话题，因此它能够沉淀下来。我们公司是做手机软件产品的，我们在这个话题下有三千多个客户反馈，因此我们能够快速、不断的迭代升级我们的产品，处理客户的意见，提高客户的满意度。客户反馈中大家可以拿手机快速的进行回复，进行处理。

　　我们所有的管理者肯定都认同我说的这句话，过程比结果更重要，不管过程的公司他的结果一定好不了。在纷享销客里有非常方便写、方便看的日志，员工可以拿手机写，也可以在电脑上写，管理者可以用手机进行点评。对于做的好的他可以及时的进行点评。他的上级说做的不错，有突破，能够快速的处理员工工作中遇到的问题。此外，他@了所有销售部门，销售部门都会收到这一条信息，告诉销售部门的员工说，大家做的很好，庆功宴已经搞好，就等你们回来，我们不醉不归。

　　我们有很多的竞争对手，在华为我们一般叫“友商”，不叫竞争对手。遇到友商做市场活动，我们的员工可以带着公司管理层的眼睛，给管理层带来快速的信息，这是关于竞争对手的信息，友商的企业正在做送吸尘器产品打折的活动，他的上级就会问折扣是多少？

　　我们另外演示的情况是我们服务的问题，我们都做巡店，分享销客手机上可以预制一些表格，在手机里进行填写，我们巡店比如到了北居然，看到我们产品门店的情况，对店面的卫生，样品的摆放，店面建设和销售技巧进行打分，大大的提升我们的沟通效率。

　　我们在员工内部进行服务重要性的传播，我相信所有的企业都会说顾客是上帝，顾客很重要，但是我问问大家，真正有谁能保证公司里有一半的员工真的是很用心的在为客户提供服务？要让员工有这样的服务意识，光靠制度、条例是不够的，他靠的是我们经常进行文化的宣导，要传播这种服务至上的文化，这些东西靠什么？靠好的，真实的故事让大家有这个兴趣和关注。大家看到我们部门一个客户反馈的情况，安装队的刘师傅太棒了，得到的客户的表扬，现场照片也反馈回来了，效果确实非常好，大家都来点赞。这样一些正向文化的传播，会让我们的员工真正的感觉到服务客户这个事是有价值，是有意义的，对企业好，对我们自己也好，因为我能得到表扬，我能得到领导的认可，他就会更愿意做这个事情。

　　我今天只是简单介绍一个纷享销客，在我们行业李维一用的场景，其实还有很多的案例，今天由于时间有限我只简单介绍这几个场景。他的意义在于，他能够大大加速我们企业内部信息的传递，能够提高我们工作效率，能够营造一个非常好的服务至上，战斗的或者销售团队各种各样的文化，这是最最重要的。我知道大家今天来肯定会觉得很多事情很有收获，但是我知道很多会议以后大家参加培训的时候叫做“会上激动、会下不动”。为什么，因为会上学到的东西回去就想做，但是不知道怎么做，这就在于我们需要一个工具。我们现在想做销售能力，竞争能力，生产能力的提升，我们靠的是工具而不是嘴上了一些说辞，凡是正确的立即去做。我们今天希望大家对纷享销客有印象，如果有兴趣可以联络我们。

　　在这里我再次感谢我们的主办方，感谢各位来宾听我的演讲。谢谢大家！

　　主持人陈雪娇：感谢吴总精彩演讲，希望像罗总说的，会上激动了，会下也要行动起来。很多家居企业纷纷挺进了各地的交易所，木门行业应该怎么想，我们企业怎么做？我们掌声有请北京利安达会计师事务所高级合伙人王晓峰先生为我们深度解析新三板。掌声有请。

　　王晓峰：各位来宾，大家上午好！作为今天最后一位演讲嘉宾，我用最简短的时间把我要讲述的事情跟大家进行一个简单的讲述。

　　目前我国经济进入了新常态的形势，经济形势加速下滑，这个形势将持续一段时间。企业面临着大量资金的压力，尤其木门企业位于房地产装修行业下游，首先房地产衰退影响比较大。企业如何面对现在的经济形势，我想上市融资，尤其是上新三板融资。这个机会我相信企业通过上市融资，建立发展面对目前严峻的经济形势。关于上市的好处有很多，比如我们可以拓宽企业融资渠道，降低融资成本，使我们建立一个精准的财务接口，便于资本市场对我们企业进行。企业除了能够比较方便的通过资本市场拿到资金，面对目前经济形势，企业还可以进行现代化企业预算管理。目前我们所知道新三板的上市企业，通过上市融资以后，直接市值增加了5到8倍，甚至有一些更多。如何进行上市操作，包括上市操作过程中出现的问题，我下面给大家简单介绍一下。

　　关于特别具体的，我们将在两天以后专场的金融论坛进行细致的研读。因为上市企业要求做这个企业的信息全披露，也就是说你财务数据和企业经营情况都要真实的汇报，包括你企业存在一些关于交易所有的信息都要完整的披露，就会产生很多问题。有一些企业最开始原始存在着我们注册资本金不足，比如我们在交易过程中没有足额的纳税，我们员工养老金没有及时的补交，经常有企业问我，我们上市大概要花多少钱？企业上市的成本不高，而且有很多地方政府的支持和补助，但是真正企业面临上市的资金问题是他的税务，以及员工正常的养老保险的支出。基于历史问题，我们团队的专家都会给予细致的讲解，在这里我不赘述，我希望大家有机会两天以后能够关注我们在这里举办的金融专业论坛。

　　最后，我希望大家在两天以后能参加我们举办专业的金融团队给大家讲如何上市，如何融资，如何能够为企业上市以后的发展得到更多的支持。谢谢！

　　主持人陈雪娇：伴随着王晓峰先生的演讲，我们今天上午所有会议内容就要结束了，让我们再次感谢本次活动赞助方，上午的活动到此结束，谢谢大家！

　　主持人陈雪娇：尊敬的各位领导，各位来宾，下午好，欢迎回来，这里是第十四届中国门业国际展览会，中国门业经销商大会现场，首先我们有请中国木材木制品流通协会木门窗专业委员会代表主办单位张国林会长致辞。

　　张国林：感谢在座的经销商，虽然稀稀拉拉没有人，但是是我我们销售团队里的精英。我代表主办方讲几句，俗话说一条绳上拴了两个蚂蚱，一个是厂家，一个是经销商，我们在一条板凳上谁也离不开谁，所以有好的产品必须有我们好的经销商，所以这是我们团结的，谁也不能离开谁的团队。这两年由于我们国家经济形势不是很好，全球性金融危机把法以后，经济形势可以说有每年的问题，每年都有所下滑，大家都在抱怨商业市场竞争太激烈了，所以我总想在各自不同的场合，我们还是要给大家树立一种信心。这里我们的信心来自哪里，来自于你对你经营产品的自信，你对它有没有感情，你对它自信不自信，你首先应该先考虑好以后，经过市场调研以后，认为这个品牌值得你合作你就跟他合作，那么既然你找了他，我们不能说是从一而终，起码你要坚持几年，做下去。

　　我们有一些媒体，有一些活动，在这几年经济形势不是很好的情况下，一再讲我们抱团取暖，现在是寒冰时节，要度过寒冬等等，我们现场的气氛可能弥漫着悲观，消极的气氛，我想这不是我们所看到和要求的，我们要求大家振奋精神，大家坐在一起探讨我们的路子应该怎么走，我们的经营工作如何去创新，如何发展，如何把我们的品牌，把我们的产品带好，宣传好。而不是互相坐在一起你诉苦，他诉苦，最后弄的大家都没有了信心，我们各种活动传递的应该是一种正能量，给大家一种激情，给大家一种振奋，给大家一种对市场，对前途和未来的信任和精神。

　　我想我们利用今天的活动，更多的经销商应该坐在一起谈一谈自己的感受，多谈一些经验，这个经验是来自前方的实战经验，鼓励我们同堂的朋友们大家都振作精神，把我们自己的工作做好，相信你们在今后的日子里，你们的经营工作一定会做好。当然，能不能做好是留给我们有思想准备的，有行动措施的，我们从今天展馆的现场看，各个展位都是人满为患，从今天这个现场看不到行业衰败的迹象，足以给我们赋予信心和力量，希望大家从我们今天的展会看到和学习到一些，更多是给我们精神上更好的服务，把我们今后的工作做好，谢谢大家！

　　主持人：谢谢张国林会长，希望在张会长的激励之下我们行业能够再振气势。今天上午很多展位人非常多，人气爆棚，有一个企业今天发布的新品，他的主题是环保，现在让我们有请霍尔茨木门总经理赵崇联先生为我们做霍尔茨门环保迈向生态发展之路。

　　赵崇联：大家下午好，我来自吉林深工霍尔茨门业的赵崇联，我们今天参加了第十四届展览会，上午我们在展位上也开了一个新闻发布会，从做生态系统木门，听起来比较拗口也比较生疏。这里他体现我们现在大家谈的是环保，更多是把环保建立在我们甲醛是E0级、E1级的，只要这里屋里没有甲醛，我的产品、木门是环保产品了，总在打这个。我想我们从业人员，从事木制品加工的人员，我们不仅是要把这个产品做到室内环保，同时我们在生产这个产品的过程中，对我们原料的索取，对我们生产过程中，以及我们进入到客户家的全过程，我们更要做到一种生态，当你拿到非常好的木头，比如红木，很珍贵的木材，你可以把这个木头放到你家里做成非常精致的家具，你感觉很美。当破坏了森林资源，破坏了土地，变成泥石流的时候，这时候我们可能获得就是一个大环境的破坏，这里我觉得我们更应该把环保迈向生态，我们往生态的理念上走。我来自吉林深工，吉林深工是长白山林区，老祖宗留下来的长白山，在我很小的时候，大概六十年代，七十年代的时候，几个人抱不过来的大树到处可见，经过我们国家建设极具砍伐木材，林区大量的大木材，小木材已经被挑的差不多了，剩下小的木头在山上到处是凸斑，留下来的是沙漠化，水土保持不住了，因为每一棵树是一个蓄水池，下雨的时候吸水，晴天的时候释放水分，我们现在林区里经常发生洪水，也发生干涸。这种情况下，我们吉林深工做木门选用的是树木的枝枝丫丫，用人造的东西，包括里面用的材料我们都用人造的材料做出来，我们有先进的工艺，有好的设计师，有好的工艺技术，做成大家非常欣赏，非常愿意要的产品，我想作为我们从业人员都应该积极的在这方面做好它。

　　作为我们霍尔茨门业在2014年10月23日获得了，中华人民共和国国家质检总局颁发的“生态原产地供元，也就是霍尔茨木门生态原产地，我们经过十几年的努力得到了国家的认可。这个生态原产地是国际公约认可的标志，你的产品在国际上产生任何的问题，由国家作为你的霍顿，他来给你作证你的产品品质，它是认定而不是认证，通常我们说的ISO9000或ISO14000，不是这样的，他是对你这个产品，在这个范围内生产符合了生态原产地要求的产品给你认证。霍尔茨在去年得到了这样一个荣誉，今天大会让我谈这个，我很高兴能有这个机会跟这么多的厂家、经销商能够站在一起汇报我们的工作，我也希望能够有更多的企业走到有利于环保，有利于整个大的环境，做对于我们生存环境有利的工作。也欢迎各位有机会到霍尔茨展厅参观指导，提出意见，也对我们提出的这种做法有异议的也接受大家的批评和意见，我们共同的把这项工作能够推进，尽我们自己微薄之力，也呼吁一下，希望把这件事做的更好。

　　谢谢大家！

　　主持人陈雪娇：谢谢赵总，正如赵总所说，环保不是个人得责任，是全社会共同的目标，希望北京的天越来越蓝，希望我们每个人的天都是蓝的。接下来让我们有请顶级营销机构连硕顾问，顶级专家王建四给我们做营销课堂：《经销商创新经营》的主题演讲。

　　王建四：各位朋友，大家下午好！首先非常感谢各位，感谢你们给我这么稀稀拉拉的掌声，说实话这是我第一次遇到没有声音的状况，也是我第一次在这么空旷、宏伟的会场做分享。说实话我有点小紧张，虽然我讲的课将近一千场，但是遇到这种情况有点小紧张。我今天跟大家分享的是经销商的创新经营，在我分享之前首先给各位分享一个小案例。

　　从前有一个穷人，骑着一头驴进城，在路上遇到了一个富人，富人跟他打招呼，说吃了没有？穷人说吃了：“吃了。”富人微笑着说：“我又没问你，我跟驴打招呼。”我想问一下各位，如果你是那个穷人，此时你会怎么做？他不知道怎么做，这个穷人反应特别快，回答也特别的智慧。这个穷人没说话，从驴深上跳下来，对着那个驴打了两巴掌说：“他妈的，城里有亲戚，为什么不事先跟我说呢。”朋友们，你们觉得这个朋友反应智慧吗？

　　今天我们木门行业的竞争，我们竞争激烈吗？要不要求我们反应很快呢？如果我们以这样的反应未来更加激烈的竞争你能赢吗？你拿什么赢？我问各位朋友，今天木门行业竞争激烈吗？有的朋友说激烈。我要告诉各位，其实你们做木门行业已经很幸福了，相比较其他加盟厂家你们是幸运的，我相信未来的竞争一定会比今天更加的激烈。各位在这里是希望倒下来，还是希望我们的企业发展的更好，你凭什么不倒下去，凭什么走的更远？我们应该怎么做？我想从观念上跟各位做四点分享。

　　第一个，品牌商理念要创新。

　　第一，稳健零售。我一般开车开到120迈，如果我从120迈开到180迈的速度是不是风险更大，初始股的可能性更大。如果前面很多你还开180迈，而且他的车子速度也很快，你还是开180迈，是不是风险更大。其实不是说不可以开180迈，没有车子的时候，路况好的时候，车子好的时候可以开到180迈，但是你如果一直开180迈，而且不管路况，你的风险会特别特别大。这时候走的路还不如走120迈来的更稳健一些。其实我们木门行业也是一样，前几年我们木门行业处于一个高速的发展期，我们走快一点，把店做大一点，做多一点，没有问题。我记得四年前我讲课的时候就讲，你们要抓住机会快速扩展。但是今天市场不一样了，高速公路上的车越来越多，品牌越来越多，竞争越来越激烈，而且整个木门行业从高速增长期已经进入了平稳增长期，从类似于暴利进行到中利，甚至有一天不排除进入微利时代，这时候我认为与其比快，不如比慢。不要看开的店铺，而要看谁的店业绩下降的更快，谁的评效更高，谁的质量更高。如果我们要用100家店做出1亿，我为什么要开150家店呢？当时我到很多企业，他们说我们今天怎么样，多开了50家店，我做了几个大店，不要标榜自己开了多少店，不要一味的追求市场的占有，要看有多少是赚钱的，他的盈利率是多少。去做单位的效益增长。那么稳健经营不好吗？现有的单业我们一定要回归零售，我们的品牌商，我们一切的一切都是为了零售，加上我们木门行业的特点，他跟其他家居建材是不一样的，对于我们前期测量、生产、安装，各个环节要求衔接的特别紧密，我们厂家说白了就是一个保姆，你要帮助我们的终端，终端的要求就是我们的最高标准。我们经销商的店铺，经销商就是我们的爹，就是我们的娘，只有他们赚钱了我们这个品牌才能赚钱，只有他们满意了我们这个品牌才能最终强大。经销商们不赚钱，但是我们的厂家赚的盆满钵满，但是他赚钱是不持久的，只有让我们经销商变的更强大这个品牌才能更强大。我们作为厂家一切为了零售，一定要把这个观念深深牢牢的扎根在我们各个品牌厂家的各个部门，没有零售就有我们厂家的一切。

　　当然，我们要关注零售就要给零售提供支持，关注零售的成长。我们做家居建材的都知道，很多老板刚开始进入这个行业，或者自身文化水平特是特别高，不知道怎么经营，不知道怎么带团队开发市场，就要求我们的厂家帮助他们，你不要以为给他一个产品，给他一个LOGO，给他一个店面形象就完事了，就等着收钱了，那样的厂家做的是批发不是品牌，真正的品牌做网络式的管理，去帮我们下面的经销商，帮他们解决他们遇到的一切问题，让他们轻轻松松的赚钱，你帮他成功了就是帮你自己成功。可是现在我发现我们很多厂家他帮不了，他没有能力帮，他自己都搞不懂一个店铺怎么运营，他只管商场后期。朋友们，他们市场人员来到终端以后，他还不如人家的店长，不如人家的经销商老板，你怎么教育别人，指导别人，所以我们的厂家要学习，不要只是给钱，给物，要给他怎样赚钱的方法，帮助他在赚钱道路上遇到的问题。同时建立我们的标杆，我认为一个厂家，一个品牌商你要有三五个标杆，老板才能把标杆的东西复制到其他的加盟直营店。但是我也发现有的厂家，我不知道在座的朋友有没有这种情况，厂家直营店都不挣钱，请问你怎么样保证加盟商赚钱，你拿到这么好的资源，这么好的条件，你的直营店都是赔钱的，不怎么赚钱，加盟商凭什么赚钱？这种情况在我们在座的情况里有没有？我相信会有，所以作为厂家我们觉得要回归零售，要培养零售的人才，因为没有零售的支持不可能做的很好，因为今天的生意难做，难做也要求我们现有的店铺质量作起来，把服务提升起来。生意好的时候不需要服务，你求着我卖给你，但是今天生意不好了就需要服务，需要做精细化的运营。厂家有一句话，决胜终端不是一个口号。三五年前我们快速的圈地，今天不要圈地了，不要开很多的店，你把现在几十家，几百家店做好，真正把决胜终端落实到我们企业中去，因为没有强大的零售店，根本不可能有强大的品牌。这是我送给我们品牌商的一句话，我们品牌商要转变观念。

　　第二，经销商思维要创新。假如说今天从天上掉下来20万，我想问一下各位你们开心吗？你能开心多久呢？你能不能一两年、五六年都很开心呢？我相信不会。但是如果你今天有本事赚到了20万，你开心吗？你选择前者拣到20万，还是选择后者赚到20万，你能赚20万就能赚200万，如果我们拣到20万，你能保证你的运气一直这么好吗？如果我们五年前做门赚钱，很多时候是因为机会好。我经常讲那时候我们赚钱说的不好听一点，你躺在那个地方可能都能赚钱。但今天我们要赚钱了，我们要站起来，而且我们要去找钱，我们不能只靠机会赚钱。今天的生意好像难做了，但是我要告诉你，越是难做生意的时候越是最好的时候。上坡是很难，但是你只要上去了，下坡会难吗？你不上去，不做难事永远达不到顶点，观赏不到别人看到的风景。如果你把难伺候的个人搞定了，好伺候的客人还难搞定吗？越是生意难做的时候是考验我们的时候，是考验我们老板，考验我们团队的时候，我们要去做难事才能真正长本事。做一件事太容易，太轻松，靠机会赚钱你永远长不了本事，因为你赚钱靠不了你的本事，是靠机会。生意看似不好做，其实我们换一个角度这是一个好机会，不过我认为在生意不好做的时候，其实很多人都把生意做的比三五年前还好。

　　在浏阳有一家做家居建材的老板他是我的学员，虽然他只有一个店，前一段时间习近平上台之后搞八项规定，很多地方不允许放烟花，浏阳的烟花爆竹产业受到了很大的影响，很多人家里是做烟花爆竹生意，他们家里的生意都会受到的影响，很多跟他差不多的店铺经营都很艰难，我们发现他的店经营没有下滑，反而还在往上走。他前几天给我发了一个消息说我要在浏阳再开一家店，在大市场不好的时候很多人在关店，为什么他在扩店？同样的市场环境他告诉我，生意好不好跟市场固然有关系，但是难道跟我们自己一点关系都没有吗？其实决定生意成败的关键是我们自己。我想送给各位一句话，再好的生意也有人赚钱，也有人亏钱，再差的生意也会有人赚钱。什么时候你做木门相对容易是最赚钱的？五年前是不是做木门的每一个老板都赚钱，还是有亏钱的。今天生意看似比五年前难做了，今天在座的朋友你们也都没有亏钱，所以他告诉我们一个道理，生意赚不赚钱跟生意本身固然有关，其实关系最大是我们自己。如果我们遇到生意难做的时候一味的抱怨厂家，一味的等靠要，这样的人只会失败。经常抱怨的人一般是生意做不好的人，越是生意做的很好的老板，很好的店长，他们一般都做的很好，因为他们没有时间抱怨。在座各位经销商老板们，不要抱怨，抱怨不能让你的生意变好，不要一直伸手向厂家要，那样厂家不会信任你。你需要做的是要坚持，有信心，创新与时俱进，不断做好变革。我们给经销商一句话，再好的生意也有人亏，再差的生意也有人赚，不是生意难做，是你没做好。我们一定要坚定信心做最难的事，做好最难的事，还有什么事能难住你，因为做最难的事才能长本事，你不但有这个观念，不要抱怨，通过不要抱怨的情绪传给店长，传给服务人员，如果你在抱怨下面的人，就打击你的团队和你的零售。各位不要梦想着轻轻松松赚钱，回归零售才是王道。

　　第三，经销商要做经营创新。我们都希望赚更多的钱，为什么有人赚大钱，有人赚的是小钱，我们看一下利润的公式。我们知道我们赚的钱多少，等于我们销售收入减去成本费用。各位，我们成本费用主要有哪些？最大的一块是房租，我们的货品，你进的货成本是最大的，比如六折进货，我想问一下我们要降低成本费用，我们首先要降低我们的进货价，你们觉得可能性大吗？现在线下原材料、辅料和人工成本都在涨价，进货价不涨就不错了。房屋要降价的可能性大吗？照样不涨就不错了。第三块成本费用，员工工资福利，我们把员工工资福利降一点的可能性大吗？没人陪你玩儿了。还有一点是我们的水电气，运营杂费和工商税务，降低的可能性大吗？基本上是固定的，你靠省那点电费也省不了多少钱。你去做铁公鸡一毛不拔赚不了大钱。我经常讲大老板要学会花钱，小老板忙着省钱，你省的水电气热没什么意思。通过分析我们发现，降成本费用赚大钱可能性不大。我们怎么样让我们的利润最大化？唯有想办法提升我们的销售收入，如果我们用一个店的成本做出两个店的业绩，比如上个月做了15万，这个月我做30万的销售收入，但是我房子的房租，水电气热是固定的，至少你多赚了一个店的房租和水电气的费用。怎么样提升零售收入？是不是我做促销，做活动？不，促销促不来利润，我认为要提升我们零售的运用能力，这是我们最擅长的。我只是想让大家明白一个道理，回归零售的本质，死抓零售，作为老板我们回归零售的本质，今天越是生意难做的时候我们越有意向。生意越难做越要逆经营。

　　第四，经销商要学会品牌创新。跟大家分享一个案例，八年前我给河北省一家着名的地板品牌授课，一个学生跟我说七八年前大自然是一个杂品，后来他们放弃了大自然，选择了其他的品牌，更能赚钱的品牌，但是我坚持下来了，在品牌遇到问题的时候我跟厂家共同合作，怎么把这个品牌的市场做起来。我一直坚持到现在，所以厂家把总代理的资格给了我，现在如果谁能接手我这个区的总代理，只要厂家愿意，我愿意转让，但是转让费是500万。可是当年跟他一起做大自然这个品牌的经销商们，他们还是那么两三家，还是在赚小钱，他还有自己的网络加盟店，有一句话叫做大树底下好乘凉，我们的品牌就是一棵树，我们要在这个品牌下乘凉，首先你要给这棵树浇水。品牌这个概念传入中国十几年了，家居建材做品牌专卖也不过十年左右，我们木门行业转型做品牌专卖也不过几年，我们厂家转型做品牌也就一两年，他就是个小孩子，他一定会遇到很多问题。他是一个小树苗，需要我们和厂家一起给他浇水，去爱护它，让它长成参天大树，这时候我们每个人都可以在底下心安理得的乘凉。不过我不幸的发现我们很多经销商做品牌太短视，能赚钱我就做，不赚钱我就不做，这样你很难把事业真正做大，也很难获得厂家的信任和支持，因为厂家支持一定是值得信任的代理商。做品牌做的是长线，做品牌不是总看品牌的缺点，要包容，他就是你的孩子，有缺点很正常，要爱护。多跟品牌合作，大家共同解决问题，不要把品牌当做自己的老婆，每天拿着放大镜看自己老婆的缺点。看别的品牌就好象别人的老婆一样，越看越漂亮，总是拿着放大镜看别人的老婆。我要告诉大家，其实品牌都差不多，做小品牌照样有做的很好的，做大品牌照样有不赚钱的。如果你自己不够优秀，给什么样的品牌做都得完蛋。

　　接下来我想告诉各位，我们的核心竞争力是怎么样提升客户体验价值和标杆店铺零售系统，买家居建材像娶老婆一样很慎重，怎么样让客户的体验感提升，客户进来的时候我们怎么样让客户坐下来，如果半天就要走怎么把他截住，怎么样快速拉进你跟客人之间的距离，怎么样让客人开口说话，怎么样跟客户像朋友一样，怎么样提高客单价，怎么样跟踪顾客，怎么样在安装服务环节获得客人的信任。诸如此类的就是我课程的核心。

　　主持人陈雪娇：感谢王老师的精彩演讲，相信在听过王老师的演讲之后，我们每都会发现，木门行业有大趋势，大未来。现在让我们掌声有请广东欧派销售总监王兆科先生做“大趋势，大未来”的主题演讲。

　　王兆科：大家下午好！首先是两份感谢，第一个，感谢主办方中装伟家给了我这一次宝贵的演讲机会。其次，感谢木门行业各位前辈，用新聆听我的演讲。我的演讲分为两部分，第一个，新常态。第二个，新常态下的欧派。

　　从经济新常态说起，最近有一个比较热的词语叫“新常态”，这个词同样适合于我们木门行业。新常态有三个特点，第一个，经济增长更趋平稳，以前由两位数的增长逐渐过度到一位数的稳健增长。第二个，创新求变大势所趋。第三个，从求量到求质的转变。

　　经济新常态在木门行业有几个主要的表现，首先，行业增长将更趋平稳，宏观经济对室内门的拉动作用也将会逐步趋稳，室内门口市场容量将从过去传统爆发式的增长，过度到稳定在10%左右的增长幅度。第二个，从群雄逐鹿，偏安一隅到寡头鼎立，镇守一方。速度战胜规模粗放式的增长，逐渐向利润规模时代进行转变，先有利润再有规模。

　　第一，经济新常态对家居建材行业意味着“微幸福”时代的到来，过去我们是“大幸福”，现在在新常态下，我们逐渐会过度到“微幸福”，由于市场部活跃，每一个用户都是宝贵的资源，总量增长变慢，最佳的模式就是尽可能从一个客户身上创造更大的价值，要把一个蛋糕想方设法的做大。于是，2012开始在我们木门行业全屋定制风起云涌，究其原因，无非是经济新常态下木门行业对于利润追求和转型的尝试。

　　第二，木门行业单一门企从市场占有率没有超过2%，这是一个显着的特点。但是我们这个行业是非常庞大的，这个看似孕育着巨大机遇的行业现状，其实它的背后是同质化和低效率，80%以上的企业都是小微企业，小微企业居高，这意味着高风险和高淘汰，道理很简单，因为总量增长趋缓，此消就会彼长。总量是不变的，有的企业起来了，就会有的企业倒下去。

　　第三，领头企业产能结构性不足，也是我们木门行业非常显着的特点，小微企业产能阶段性过剩，有的时候非常饱满，有的时候又非常空。传统的老牌木门企业逐渐进行式微，我们以前听到传统的老牌木门企业，现在越来越感到发展的乏力。

　　第四，新常态下我们木门企业规模、质量、产量，没办法步调一致，大规模、高投入，往往无法带来大的产出。高投入和高产量在手工为主的生产模式下，也没有办法获得突破性进展。

　　对于我们木门企业到底是向左走还是向右走？是转型代共还是坚持这个品牌的发展？是致力于整屋加工还是传统木门？到底是扩产增编还是减员缩量，到底能不能走出来单多撑死，单少饿死，没有单的时候吓坏的传统怪圈呢？

　　新常态下的新突破

　　我认为新常态下的木门，制造上就是唯变不破，取代传统生产模式的机械化大生产和相对的产品标准化更有可能突破，从质量上来讲转型升级势在必行。营销新常态唯创不立，抛弃假大空、含口号，造概念，抛弃这些浮夸的概念，围绕着新产品、新技术、新工艺、新标准等回归产品本身的，从产品、布局、团队、机制、广告、主动营销、培训、展示设计等全方位整合营销传播方能长久的立足。

　　欧派凡帝尼木门的新常态

　　作为我们单个儿企业也有两个新常态，第一个，增长逐渐趋于稳定，从2011年到2014年，这个阶段是速度求规模，年均保持100%以上的增长。2015年到2018年我们会进入利润规模时代，我们基础投资、厂房设备大规模投资基本上完成会进入规模带动利润的时代，增速也稳定在平均50%左右的增长，这就是我们的增长新常态。

　　第二个，制造布局进入规模效益时代。2013年10月广州3万平米木门厂投产。2015年9月天津5万平米工厂即将投产，现在主体已经封顶了，现在正在进行设备安装调试。2016年我们整个基地会往广东清远市转移，清远我们也规划了8万平方米工厂，现在已经破土动工。2017年无锡4万平方米工厂，现在地已经拿下来了，2013年到2017年，五年的时间20万平方米，年产60万套，我们集团上市进程必将加速木门布局的进程。

　　第三个，营销布局进入成熟发展阶段。20余年定制家居的商业模式，《10+1终端营销模式》已经在木门项目上落地实施集团大家居战略实施，每年超100万户忠实用户群体引流，我们可以保证把优质资源全部引流到木门上，所以我们提出了大家居的概念。

　　欧派凡帝尼木门是什么？我们2010年这个项目刚刚立项，首先是我们家居集团股份公司全力打造，继橱柜衣柜之后的第三大定制化家居产业。2010年开始立项，2014年产销突破2个亿，这几年我们高速发展，我们站在行业的肩膀上，和各位木门大佬的快速发展，我们定义为是谋求快速发展的后辈。搭乘我们集团百亿快车，2013年我们姚董事长提出百亿战略，其中木门是多元化的尝试，谋求更高、更远、更快的发展。

　　为什么我们选择木门？因为我们看好木门，除了看好木门，在未来十年的发展，我们有20年定制化家居生产经验，营销经验，欧派在建材行业的品牌知名度我们做到了家喻户晓，把这个知名度嫁接在木门上，只是时间问题，只是我们选择什么时候开始的问题，它的结果没有什么悬念。另外从消费周期来讲，木门和橱柜一样，它属于前端定制品，配套产品非常丰富，因为带动周边配套厂商快速成长的能力，能够带动下游其他的点菜，他有这种能力，所以我们会选择做木门。大家居战略的启动，当市场不活跃的时候，抓住现有客户做大比开发新客户更容易，这就是我们选择木门的原因。巨大的行业蛋糕，做企业就是为了盈利，凡是不以盈利为目的的企业都不是企业。从行业经验、实力、资金、人才、渠道等各个方面对比分析，我们觉得我们在木门行业做大只是时间问题。另外，集团的掌舵，我们欧派汇聚了大量优秀的人才，所以综合这五方面的原因我们选择了木门这个行业。

　　为什么是现在选择，以前选择？

　　首先，毛坯房现在是主流，个性定制越来越受到消费者的青睐，尤其在门这个行业。其次，存量客户巨大，每年有6.21亿平方米，现在总共房地产的从良6.21亿平方米，这个市场空间非常大。还有高达58%的城市化进程。这是宏观方面大的原因，所以我们选择这时候进入。从全国装修升级换代速度在加快，由十年缩短到六到八年，这对于我们一个很大的优势。还有一点我们已经准备好了，我们通过尝试，连续四年参加北京木门展，我们找准了自己的位置，摸准了自己的定位。

　　我们主要做了什么？

　　产品研发上，我们与国际顶尖产品设计师合作，每年导入4到6个系列，意大利原创设计师设计的产品。终端上，我们引进了国际上最先进的展示设计师主笔。我们有成熟的团队和机制，靠我们平台吸引了很多优秀的人才，我们机制非常零售，销售的PK机制，在行业首创的。我们独特的营销模式，现在竞争就是商业模式的竞争，我们10+1营销体系，4节8段10步样板打造法、1112业务推动体系等，这些都有利于我们推动木门的快速成长。市场推广方面，我们主动营销特战队模式，致力于落后市场的单体爆破，我们打造榜样的力量是无穷的。培训模式，不是老师在上面讲学生在下面听，他是互相关联的，各个层级的一个体系，我们已经建立了完善的销售工具体系，以及完善的制度体系。招商，在选择永远大于努力的时代，从哪里招，如何招，靠什么招，怎样贯通前方和后方的协商是核心关注点。营销政策支持，我们形成了各个层级九个方面。

　　我们还将做什么？

　　第一个，电商OTO发力，打通线上线下，贯通产研销，疏通利益分享机制。第二个，信息化建设，2016年前完成涵盖前端销售、中端连接盒后端，制造的软件系统建设。第三个，品牌嫁接，我们继续践行集团大家居战略，实现橱柜、衣柜和木门卫浴的后端整合工作。第四个，盈利模式打造，推动涵盖1到5级市场代理商木门经营模式创新。

　　俗话说，熟透了的苹果最甜，欢迎在座的各位搭乘我们百亿欧派的财富快车，成为我们欧派凡帝尼事业上的伙伴。

　　主持人：感谢王总的精彩致辞。刚才王总说了非常细致的问题，在新常态的经济形势下来，门企如何从设计、生产、品牌营销和渠道建设，一系列非常细致的问题。我们今天下午的话题其实都是非常接地气的，比如刚才王建四老师讲到的品牌营销中零售终端能够让品牌营销落地生根，现在让我们再聊一个更接地气的话题，铝门窗如何在逆势中突围，我们有请佛山市简纳斯整体门窗营销总监周浩先生。

　　周浩：尊敬的各位门行业的专家、领导，在座的各位经销商，大家下午好！我来自佛山市简纳斯整体门窗，我们是做铝合金门窗的，刚才大家讲的都是木门，每年北京展会参展最多的也是木门行业，作为铝门对于各位相对来讲是比较陌生的行业或领域。我希望通过我今天跟大家的介绍，希望大家对于我们铝门窗行业有所了解和认知。

　　我今天演讲的主题：“铝门窗如何在逆势中突围”。我演讲主要包括三方面的内容。

　　第一部分，铝门窗行业的现状

　　首先，铝门窗存在抄袭模仿成风，产品同质化严重。第二，行业创新力不够，缺乏核心竞争力。我们知道佛山有3000多家大大小小的铝门窗企业，真正让大家能够记得住，数得上名的，可能那么几十家，这样说明我们这个行业还不大，未来还存在很大的机会和利益点。第三，行业尚无标准，无法规范化生产。木门也是一样，我们目前都是定制化产品，它实行标准化定制的难度还很大，还需要走很长的路才能够实现。第四，行业面临转型升级，企业生存压力增大。我所分享的就是目前我们作为铝门窗行业普遍存在的共性问题。既然我们行业存在这样的共性问题，我相信作为我们厂家，或者我们作为经销商都想在这样的环境下找到生存的出路，找到自己生存发展的方向。我在这儿不敢说跟大家有什么高深的见解，我只能说通过我们企业，如何在这样的环境下找到一个生存发展的方向，这样的经验和大家分享一下，希望大家能够洗耳恭听。

　　第二部分，铝门窗如何在这样的环境下突破，作为我们简纳斯做了几方面的工作。

　　首先，我们历练专业团队，推行专业的事由专业的人做。我们公司专业化的团队，发挥市场部专业化水平，增强企业导向带动作用，我们市场部一直在引领市场，或者在市场中起指导和服务客户发挥了很大的作用。目前市场环境不断的变化，包括经商环境激烈程度在加剧，我们感到市场专业化水平越来越重要。我们研究通过市场部专业化带动增强企业的导向作用。第二，内讯加外训结合，提升终端营销能力。我们2014年通过开展以“决胜终端，导购先行”为主题全国超级导购训练营活动，我们分别在石家庄、重庆、佛山，进行了三场超级导购店员培训，在我们全国经销商中起到了很好的反响，而且发挥了一定销量的提升和带动作用。第二个，我们针对新客户，新店面、新产品，新人员开展了一对一的常态华内训活动，我们市场部的市场专员到各个新开的专卖店进行现场培训和指导服务。第三，特种部队对口支援核心客户，我们抽调公司各部门的精兵强降组成特种部队，专门服务有需求的客户，我们的客户不赚钱我们就撤退，这是我们服务的宗旨。通过一年的运作，我们特种服务部队给我们公司销量带来很大的提升。最佳旗舰店提供0元免费装，2014年我们提出这么一个目标，凡是达到我们公司装修标准和店面考核的店面一律免费装修，由公司出样板，公司出装修费用，只要达到这样的目标我们都可以提供这样的支持。第五，千万基金铸就品牌，我们在央视广告，包括广东新闻频道，广东电视台都做了一些广告的投放。第六，我们提出百万级代理商的计划，我们经销商只有做大做强才能赚到钱，也意味着小经销商赚不到钱，我们提出了百万级经销商的计划，凡是符合达到百万级代理商条件的经销商，我们都会从人员培训、开店指导，包括正常店面装修和正常的市场推广、促销等等一系列的活动，我们都会进行全方位、系统化的指导。

　　第二，因地制宜作榜样，以点带面促发展。榜样的树立是样板市场，这是我们必须要走的一条路。我们知道在定制行业，定制行业对服务的依赖程度比较高，我们无法大面积展开面向全国招商，或者均衡的发展，我们只有通过培育样板市场带动辐射周边市场，这样是比较好的出路。我们做了两个方面，一方面通过特色塑造样板经销商。另一方面，通过样板经销商带动区域的发展。做的比较好的比如重庆地区，重庆地区代理我们的品牌也就两年的时间，在两年时间里他能够接近一千万的销量，这个也非常难得。他的经验是通过开样板店，带动和辐射周边市场的发展，刚才王老师也介绍了，我们样板具有可复制的功能，我们成功是靠复制的，不是靠我们走弯路，或者摸索出来的。成功是可以走捷径的。

　　第三，通过服务差异化和系统化营销提升品牌竞争力。我们知道品牌可以延续生命，服务可以创造价值。我们知道定制服务对服务依赖度是很高的，我们只有把服务做的淋漓尽致，别的企业才有优势，服务对提升利润有较大的利润空间，营销差异化体现在企业特异的文化，这是任何企业无法照搬的。我们做了三方面工作。第一，专卖店输出模式。第二，全程带店指导，提高开店成功率。第三，立体化广告宣传为品牌保驾护航。2014年我们简纳斯文牢牢抓住了核心工作，才得益于逆势增长，不断取得的业绩更取得了口碑。2015年我们会乘势而上，作为经销商下一步我们怎么面对？

　　第三部分，经销商的出路何在。

　　首先，要做好以下几点工作。第一，定好位选品牌，我们要进行精准化营销。第二，提升店面形象，形象提升品牌价值，店面才是最好的广告，做品牌就是做形象，店面才是品牌最好的广告和宣传的窗口。第三，变坐商为行商，我相信在座的各位都不会坐在店里坐以待毙，我相信在座每一位每年都会做很多的促销和联盟，这个我们已经走出了这样的布局。第四，通过增值服务提高成交率。我所讲的增值服务，我建议大家从两方面做。第一，体验式营销，所谓体验式营销，现场让消费者通过体验产品的实际功能，舒适度等进行消费。第二，配坐店设计师，我们知道定制产品对服务的依赖程度很高，配上专业的设计师进行专业的指导，我相信不但能够提高成交率，最重要的是设计师能够提高客单值，我相信大家都有这方面的感受。我不知道现在大家都是不是都有坐店设计师，希望大家下一步都能够朝这个方向发展。

　　我让携手一同前进，为铝门窗的发展共创智慧。谢谢！

　　主持人：谢谢周总的精彩演讲。上午的时候我们听到过TATA木门董事长吴晨曦先生的精彩演讲，现在TATA北京北四环居然之家店黄梅经理也来到了现场为我们大家做分享，有请。

　　黄梅：尊敬的领导，亲爱的朋友们，大家下午好！我是来自北京北四换居然之家店TATA木门店的店长黄梅，我今天的分享主要分三个部分，第一个，终端店面团队如何打造的。第二个，顾客满意度。第三个，销售渠道的多元化。

　　首先，我个人有十年一线销售经验，我在TATA公司已经做了十年，我作为一个店长谈一谈在一线的心得和销售经验。一个店长首先对店面的业绩负责任，我是一个以身作则的店长，我是早上第一个去，晚上最后一个走，极少休息。早上我会跟我们店里的店员一起打扫卫生，以一个谦卑的心态，跟同事一块儿相处，以实际的行动带动我的团队。第二，用真诚来凝聚大家，不管对顾客还是对同事，我都是真诚沟通，真诚交往。第三，把握店面每个店员的优缺点，合理分工，做到人尽其才。第四，我在销售中，北居然是全国销售量最好的一个店，我作为TATA销售最好的标杆给全国很好的带动作用，我每天在店里怎么拉状态，我会做首单奖励鼓励士气。3.15当天，我们店里签了68单，创造了我们单天签单的新高。第五，制度制约，5S管理，奖罚发明。第六，拓展渠道销售，给予店员方法。第七，店长要做团队的精神领袖，任何时候也不言放弃。每次公司给我的任务我从来都没有怀疑过，我一直会坚持到最后一分钟，一定要达成和完成公司给我的这个任务。

　　关爱客户满足需求，提升客户满意度。我一般根据客户的年龄喜好，对行业做了深入的了解，了解客户的需求，通过自己的专业知识，推荐适合客户的产品。顾客下单之后通过短信、微信和电话增进交流。顾客开工进场后我们到现场做一次预测量，根据现场情况给顾客提供方案。订完单之后跟踪顾客的装修进度，在装修中不同阶段，尽可能提供力所能及的帮助。对没有选择TATA的客户，我们要了解真实原因，汇总信息，深入调研，对每个客户都要做记录，周汇总，月总结，作为我们提升进步的一个参考依据。

　　终端店面的销售渠道多元化

　　我们店面一般加强设计师和工长之间的合作，我个人在市场做一些品牌联盟，跟一些一线品牌，像欧派橱柜和圣象地板的品牌店员，我们店长之间有一个互动，让店员做一对一的交流，这样带单的成功率比较大一些。

　　我今天的分享就到这儿，如果业内有一块儿想跟我交流经验的可以到北四环找我。我们TATA展馆在E1馆，欢迎大家过去做客，跟我们交流经验。谢谢大家！

　　主持人陈雪娇：感谢黄梅店长的精彩分享。接下来有请圣象四川公司张光宇，他演讲的主题是：我是怎样把圣象标准门做到四川第一的，掌声有请。

　　张光宇：大家知道我是来自于四川，四川是出很多伟人的地方，四川的圣象地板在集团里是全国第一，圣象木门在木门体系里是第一，圣象木门在四川省内木门行业也是第一，我做圣象木门已经做了六年时间，从我一个人开始，做到全省第一。我首先代表我们的团队跟大家汇报一下木门在四川的现状。

　　大家都是同行，都知道做木门是装饰材料力非常痛苦的行业，过去八年我做木门从来没有一根白头发，到现在基本上三根中其中一根就是白头发，但是到目前为止我们在四川市场几乎做到零投诉。做木门做到零投诉是非常难的事情，大家都知道做投诉的原因：工期比较长，尺寸做错了，安装的时候跟现场不符合，我们在四川做到了零投诉。第二，我们现在做到了7天安装，在整个木门行业，大家常说的35天、45天安装，我们怎么能做到7天安装？今天订货一周后就给你安装，这是我们的现状。第三，我们在四川是唯一的一个，可能在全国范围作为省级代理商，我的库房里随时保证有6000套以上的长线，全是标准化的产品。第四，我在四川现在有30家专卖店，可能在未来不超过两年的时间里我们会扩展到100个专卖店。现在我们的销量一年产量5万套，我去年量级不到4万套，今年我们肯定超过5万套，以后我们会达到销售10万套的销量。大家都是同行，你们可以想象一下，在你们身边的省份，你们一个省里一个单一品牌，一年一个品类能做到多少套门，我在四川绝对是地区，而且我们大部分是零售商。

　　我们的销售模式。我们60%是依靠专卖店零售，非常巧合今天在这里演讲的王建四也是我们成都人，而且王老师也是我刚刚的客户，去年冬天找我们订购了我们的产品。我们60%的销售来自于我们的专卖店，刚才我不是非常赞成欧派老总说的，我们非常强调终端零售，非常强调线上销售。第二，我们跟装饰公司合作非常好，我们30%以上来自于与装饰公司的合作销售。第三，我们现在标准门大部分是免漆产品，非常适合于工程需求，因为工程上最怕的是交叉污染，我们10%来自于工程销售。网络销售我们基本上没开展，因为圣象的产品在网上更多的是体验，这一点我们没有TATA做的好。

　　圣象标准门的优势

　　我们为什么在四川一年能做到五万套，圣象木门标准门的演绎，我们有四个标准的演绎，第一个，圣象标准化产品生产，大家知道门都不一样，为什么我们做标准化产品，经过工业化和规模化生产，我们正在引领整个行业使用标准尺寸的产品进入千家万户，在四川不超过5%的门是非标尺寸，95%的尺寸都可以按照标准生产，只需要在线上做一些调整，确实不行的，5%的要么放弃，要么定制，所以我们90%是标准化产品。第二，标准化的展厅销售，我们跟欧派衣柜、橱柜都有近似的地方，我们销售上有很多套路都是相似的，标准化进行。第三，标准化的仓储供应，以确保我们在全省范围内，今天订货，7天内安装，这样做到我们工期上零投诉。在座的同行做一年以上的木门都有这样的问题，欢迎大家感受圣象标准门，我们装修是不延期的，这是我们最大的竞争力。第四个，标准化的安装服务，我们包括牙口套，单推门、双推们，所有的部件都是标准件，包括强板都是标准件，在整个仓储上保证所有的产品做到第一时间供应给你，所以在安装的时候，即便这个产品有问题，破损了，或者有色差，换了就可以，不需要再定制，这就是我们做到无投诉。这四位优势，是圣象集团在二十年来把地板做到全国第一，我们能够在六年时间里，至少去年一年我们单品销售在四川市场范围做到绝对的第一，这是我们的优势特点。

　　圣象标准门具体卖点

　　大家可能会看到今天的门业市场已经发生了两极分化，一个是全屋定制的整装往高端走。另外，大量的免漆产品，免漆产品我们看到是PVC产品，但是这个产品老化，或者环保都不能过硬，现在圣象产品百分之百推出标准门就是免漆产品。我们这有四个大卖点。第一个，环保，我们有多环保，圣象地板有多环保我们就有多环保，我们的环保等同于圣象地板。第二个，耐用，这个表现为耐高温、易物流、抗污染。我们非常清楚木门安装在家庭装修中，如果他的表面，特别是尤其门被污染、破坏，这是很容易得到客户的投诉和不满意，因此圣象标准门在装修过程中是抗污染，抗破损，抗冲击。第三个，时尚，随心所欲，无法复制。大家到我们展厅可以看到，我们通过3D打印技术，把很多个性化需求做到门上，会让你家庭的图案在整个行业里没有人可以复制，这是我们产品的特殊之处。第四个，隔音。我们的同行TATA木门推出静音木门，我们推出隔音概念，TATA是因为他的五金锁具的工艺，圣象推出是隔音效果，我们新产品里采取3D网状隔音板，它不是关门、开门隔音，是解决室内室外声音的传递，我们依托这四个特点，依托我们的优势，现在我们发展速度非常快，今年集团给我定的任务是6万套，我们在四川市场一定可以完成，我们一年在一个省做5万套，我们非常有信心在未来三年之内我们做到10万套。

　　大家知道四川是全国不发达的省份，除了人多之外就是穷，但是在这个产品推广上我们是尝到了甜头，我们非常欢迎大家对圣象集团木门产品做进一步的了解，欢迎大家到四川做客，欢迎大家到四川的九寨沟和乐山大佛参观旅游，谢谢大家！

　　主持人陈雪娇：感谢圣象四川公司张总的精彩演讲，他的演讲题目是我怎样把圣象标准门做到了四川第一，相信今天演讲之后，希望您做到全国第一，也希望在座的各位能够做到全国第一。我听说今天有一个发财的机会，不如我们先看一下大屏幕。

　　在本次活动结束之后，我们资助企业为各位安排了晚宴，如果想要参加晚宴的加盟商在左边签到处集合。短片之我们有请周信橡塑董事长周信先生为我们做周信史密实密封条招商会，掌声有请。

　　周信：大家下午好！我这里跟大家解释一下密封胶条怎么招商。密封胶条以往跟全国各大木门企业做配套，随着中国城市化的进程，我们看到在门的行业还隐藏着一块巨大的蛋糕，密封胶条。我们在座很多的企业，这十多年来我销出去的密封胶条要用亿位数，现在大牌的木门厂会在周信这儿配套。刚开始我也不懂密封胶条用在门上有什么关系，后来只要是胶条用在门上就可以，后来我走访到了门的经销商来，了解到这个门没有坏，密封胶条坏了，普遍存在的问题是没有地方可以买得到更换。这是全国密封胶条没有竞争对手的生意，而且小小的密封胶条不要小看它，因为涉及到每一个门都是一笔交易，它用这种服务式的理念，但是能够把这个赚钱完全用在一种思路或服务里，帮助大家在这上面赚到大钱。我们接下来会跟大家分享到底是什么数。这个密封胶条现在我们公司经过一年的生产包装，因为数量巨大，研发之后大家看到了社会上自动包装，解决了一门一合的产品，让消费者看到高端大气上档次，能够非常简便的，让60岁的老妈妈拿回去她自己都会装，还可以统一全国的市场，这一单生意终于推出了，我是3月1日才开始正式对外招商，我们做初步的统计，我们城市化人口居住的城市市场45.6%，统计下来是3.5亿家庭，不含公众设施，我们围绕每一个家庭的节能，第一个节能是我们的空调暖气，开了暖气之后感觉有风进来，或者防盗门里有一些风沙、灰尘在里面，这都是密封胶条的问题，通过更换就可以解决，我们卖给他一盒密封胶条，他自己回去就解决了，一个家庭如果三套门，一个家庭90元不到就可以解决这个问题。

　　我们的市场，如果有心做这个产品的，我们可以想象一下，我们不需要开设店铺，因为在座很多都是做门的经销商，你可以在这些消费者买门的时候作为厂家的配套，这里也有我们非常多的客户，厂家注重密封胶条的成本，因为它是分豪必争的。但是进到我们每一个家家户户，30元就可以解决这个问题，把这个密封胶条装上去，我相信也不是很贵，一包烟就解决了。第二，我们可以在小区，现在已经城市化了，每个小区有百万户，一般的小区都有几百户，在小区的门口只要设立一个点，帮人家把坏的密封胶条换掉，一户也就是几十块钱，一百块钱都不到，这是小区客户。我们采用的是四级招商，市级管县级，一个市就一个总代理，我们帮他招县级的代理商和个人的代理商，厂家只对市级经销商，下来每一级的资格我们给他预留了2块钱一盒的利润空间，所以我们做发展商由最高级别资格的经销商配货交易。这是我们加盟优势的体制，复制下去你自己可以招商，和我们企业一起联动。我们现在在网上概念很清晰，很多年轻人在网上网购，我们全网覆盖，覆盖之后比如在北京通州，网上交易发过来之后，由北京通州的经销商对接当地的发货。我们地方的每一个酒店或宾馆，大家注意到很多没有装的，每一个房间坏的或者没有装进去的，每一个房间里有非常大的噪音，我们一个小型的酒店安装到100个房间里，只需要花3000元，等等，还有更多的办法，我也要向大家学习，我们将来要更多的探讨，把这个空白的市场让大家怎么变成真实的利润，这是值得关注的。

　　我们的游戏规则怎么玩儿？我们资质的审核，因为我们的资源非常有限，每一个市只允许一个代理商，大家知道地市级就有200多个市，我们的名额也就这么多，为了保障大家的利益，必须对这个要有激情，要认识到节能环保，对居住环境的健康重视起来了，我们才能志同道合。对这一次加盟的资格，因为我刚开始学招商是没有要求的，只要大家加盟我有给予最大的支持。最少的投入，你可以尝试性的做一个个人的经销商，他的供货是13999元，你也不用设店铺，也不用再做其他的投资。这个货就算是你买的，我们后期给你常规的推荐，如果你觉得这个货直接黏上去的好卖，插进去的不太好卖，你可以拿回去换货，我们免费更换，因为各个区域是不同的，确实有一些差异。13999元，你最终享受的是一个门，我们针对北京木门展会，不管你是什么样的，都是9.9元一盒，享受正式签署四级经销商拿货的价值，说实话这个产品将它包装一下，用制作婴儿奶嘴的材料做成的主材，它的成本一盒才7元多，再加上一个纸盒。我现在为了全国志同道合的朋友一起推动起来，发掘这一块巨大的市场，我现在采取零利润招商。如果说县级，县级首次供货必须要11.99万元，四级是39.99万元，当然优惠的政策我们都可以商量，只要你有这个决心，你跟周信是一样的价值点，看到了这一块巨大的蛋糕，我们都可以商量。

　　我所有支持的力度就是一句话，我是用心来支持，我给大家看一看我们具体的招商优势与支持力度。我们周信橡塑，只要做门的朋友都知道我们，在行业绝对拥有不可争议的专业权威，质量与品牌的知名度。行业从未有过的投资最少，营运最快最简单，获利空间最大，最长的商业机遇。我帮大家算一个帐，一盒解决一个门，利润空间是20块钱，而投入只需要9.9元，也就是说300%的回报率。我们现在首次的招商，现在大量的区域资格仁你选，也没有门槛，只要掌握了经销商资格，跟我们签了合同，我们做招商会做下来了，只要在你的市和县就能赚钱，这个帐我相信大家都会算。

　　公司给经销商的7大支持。第一，扶持创业者，你可以最低以13999元投资购货，可以享受9.9元一盒。我跟你签署你在当地的资格，有任何人做都是你的客户。第二，资源支持。我们企业铺设全网电子商务营销平台，商业坐等获利。在网上销售，大家只需要发货，根据我们共享平台里的联系人发货就可以了，赚的钱是你的。第三，首购支持。第一次购货首购支持，我们对企业第一次加盟商免费赠送其他类型门用的密封条，也是一门一盒，会赠送很多。第四，培训支持。你可能不懂这个密封胶条，因为你以前没有重视过，放心，你只需要花五分钟的时间就可以认识到这个密封胶条的重要性，乃至怎么销售它，因为我亲自跟我们的营销总监和区域经理跟做木门的经销商采纳了很多数据，形成了销售宝典，你一看就知道怎么做，通过什么渠道做，比如你挂到超市，或者小区摆摊设点，或者找酒店宾馆，很多的渠道，利于个人经销商和微信营销等等，都会教你具体怎么做。第五，工程支持，最大力度的新样品开发，价格以及验厂费用的支持。第六，企业组织多场大型招商会，而且是千人以上的经销商大会，我们招的你下线的经销商，很多朋友跟我说我要做省级的，我们不采取，因为只有32个行政直辖市，所以我们不设省级，因为我们的目的是铺开，越多的人能够重视，共同努力，这个市场将是我们的，而我们最终只要把质量做好就可以了。第七，企业免费为商家在经营过程中，派驻专业销售经理进行三天的现场针对性培训指导。在座的经销商朋友，现在木门行业也有好做的，但是我做的好好的可能我对面又来一个木门跟我竞争，我需要在现在的市场环境下，大家不妨可以广开渠道，至少他能够贴补你店面的费面。

　　大家如果有意向，可以把你的姓名和所在的城市以短信的方式发到我的手机上13711110002，过后我们会给你提供样品，乃至于一些招商手册，各个方面你不懂都可以跟我们联系。你们也可以到我们周信橡塑的展台上，跟我们做进一步的交流。

　　谢谢大家！

　　主持人陈雪娇：谢谢周总，今天一天的会议到这里结束了，也祝福第十四届门展顺利举办，让我再次感谢本次大会的支持方，冠名方居然之家，协办单位纷享销客，以及战略合作伙伴周信史密实橡塑，首席战略合作媒体搜狐焦点家居全程直播。今天所有的会议议程圆满结束了，希望我们下一次再见。谢谢大家！声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系

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