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孙宏斌的生意经:房企不需要转型!

https://m.biud.com.cn 2015年03月27日09:48 家居装修知识网  

  2013年,融创销售业绩从300亿来到500亿,表现抢眼;2014年,因为与绿城的分分合合,在行业内备受关注;2015年初,融创要收购佳兆业。从过去到现在,融创表现出来的都是积极发展的态度。

 但融创的积极背后,却屡遭翻转:

  没想到:2014年11月,大家都以为融创对绿城的收购已经板上钉钉,事情的反转源于一封神秘的举报信,举报宋氏夫妇、寿百年与孙宏斌是一致行动人,在大家的错愕之下,融创对绿城的收购以失败告终。

  没想到:2015年3月24日,融创发布2014年报,虽然销售业绩保持增长,但营业收入大幅下降两成,毛利率跌破20%,比2013年下降6个百分点,融创解释的原因是增加融创氿园等4个项目的物业减值拨备所致;同时,2014年融创财务成本猛增。

  没想到:今年3月初,都说老孙已经正式入驻了佳兆业办公,没想到由于境外债权人对重组方案持反对意见,融创收购佳兆业受阻,到3月24日,孙宏斌在年度业绩会上坦言,融创收购佳兆业的可能性减小。

  站在今天的时间点上,融创二字已经和“绿城”,“佳兆业”紧密捆绑,形影不离。业绩发布会上,对于佳兆业,对于绿城事件的看法成了大家最聚焦的问题。抛开我们作为观众的那颗八卦的心,无论是项目的收购或者是企业的收购,其实终究是一门生意,有利可图则积极进取;弊大于利,则果断离场。用老孙在刚刚过去的业绩发布会上那句话来说,“再大的生意也是生意”,这是一句实在话! 

  2014,融创虽处于风口浪尖却仍然有自己的坚持,老孙在2014年初的业绩发布会时说“后500亿”时代无需转型,既不会转型做养老地产,也不会去拓展海外市场。与现在行业大势相比,似乎是不走寻常路了。

  融创始终在坚持:

  坚持深耕

  区域深耕,只求做精。目前仅进入8个城市,全部是一、二线城市(北京、上海、天津、重庆、杭州、苏州、无锡、常州),融创在所有进入的城市均保持了领先地位,尤其是全国四个直辖市均位居前三。2014年融绿在上海力压群雄,成为上海滩的一哥。

 坚持提升产品

  融 创的产品策略是实现“高端项目也能做高周转”的秘籍。事实上,融创的品质发展经历了两次“爬坡”。第一次始于西山壹号院,融创自此确立了“高端精品”战 略,而第二次是因为与绿城的合作。就连两家公司内部的员工也都表示,产品是绿城做得好,营销是融创干的强!(上述两点整理自新华网《孙宏斌谈融创战略: “后500亿”时代无需转型》一文)

  坚持高周转

  高 周转所带来的企业财务情况优化。公司扣除预收账款的资产负债比率和净负债比例分别为70%及44.5%,净负债率较2013年同期的69.7%显著下降。 同时,公司积极拓展融资渠道,降低融资成本,其加权平均实际利率由2013年的10.0%降至截至2014年的9.1%,其中新增借款加权平均实际利率由 2013年的的8.3%下降至2014年的7.6%。

  但是也要知道,敢为人所不为,是需要底气的,我们认为,融创的底气正是在于那众所周知的四个字“狼性营销”:

 1、营销在融创地位超然

  融创的营销要从人说起,包括孙宏斌在内的核心高管团队都是销售出身,融创对销售的重视度其他公司无法达到。在融创其他部门是需要配合营销的,所有融创的正式员工都有一个销售目标。

 2、营销以客户为绝对主导

  在融创,营销的一切都必须围绕“客户是谁,在哪儿,如何找出来,如何成交”,通过与客户建立良好关系促成。

 3、找最好的销售员

  融创认为好的销售员一定可以带来客户,好的销售员一定知道项目该卖给谁,知道什么时候促单,也知道如何利用手里的资源,所以融创对于销售员的要求非常高,必须是最好的。

 4、培养冠军意识的营销团队

  融创一直在向销售团队灌输这个团队是这个企业的明星团队,也是业界最好的,建立他们的冠军意识。

 5、高佣金加17项奖励

  融创佣金提成千分之三到千分之六,此外,每周每个项目有8-10万奖励,完成指标就有,一共是17项奖励,业内少见。

 6、注重销售团队和渠道,轻策划

  孙宏斌在微博中说:“所有的动作都应该指向这些根本问题,所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。

 7、销售需要具备价格承载力

  融创营销体系的管理人员有一个很重要的考核标准,就是对于价格的承受能力过程。融创的要求是要销量也要售价,所有的销售管理人员要有能力和意识承受高溢价。(整理自《融创呆17年的高管告诉你孙宏斌的营销战略》)

  摘录曾经孙总和记者的对话:

  “将来会做养老地产吗?”记者问

  “不会,有钱的人还没老,老了的人没钱。”孙宏斌的回答让人捧腹

  “考虑过到国外开发房地产项目吗?”

  “为什么放着国内十几亿的人的生意不做,要去做国外几十万华人的生意?”

  “恒大都卖水了,融创会转型吗?”

  “卖水?卖水挺好的,卖的比油都贵,但融创还是做房地产,市场还很大。”

  孙宏斌说自己从不相信什么房地产黄金十年之类的判断,十年前,房企还都为销售额达到百亿元欢呼雀跃,但是现在千亿的销售比比皆是。中国房地产市场的巨大潜力还没有让他看到融创发展的瓶颈。不远行,不转型,还是那句话,深耕细作。

 亿翰君言:

  我们认为现阶段企业转型,多属高举高打的做法,这种做法同时需要软件和硬件的高度配合,并且需要精准把握企业发展战略意图,才能够微见实效。在原有的体制下,想要在短时间内明确转型路径,实非易事,所以对于当下的转型探索热潮,我们的观点是:守正道,微创新!

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