新浪家居 陈洁 北京报道

  近两年来，由于房地产市场的下行效应显现，家居业很不景气。大部分企业不得不放慢扩张速度，甚至有些由于经营不善，出现销售大幅下滑，甚至关店闭店、破产等情况。

  然而新浪家居发现，像顾家家居、TATA木门、索菲亚等品牌企业却不惧寒流，逆势扩张。顾家家居2小时开店789家，TATA计划今年招募100个县级经销商。顾家和TATA何来的底气和勇气能够在行业下行期仍保持着高速的扩张步伐？

顾家和TATA大举新开城市、新开店的底气来自哪里？

  顾家、TATA大举新增城市和专卖店

  3月14日顾家家居在全球合作伙伴大会上，创造了2个小时成功签约门店789家的行业招商记录，震惊业内！而且这些店面在今年上半年就要完成开店。

  同样在今年大举扩张的还有木门行业的领军企业TATA木门。今年TATA的目标则瞄准了县级市，计划招募100个县级市的经销商，短短俩月已招商过半。

  为什么大家都认为在市场不景气的情况下仍要大举扩张呢？顾家家居副总裁刘宏认为，如果一个企业只打算经营一两年，那么眼前的形势就非常重要，但如果要做百年企业、百年品牌，那么市场一两年的起起落落是很正常。在寒冬期有些品牌撑不住关店，但也有做得好的，这说明“市”在人为，市场是人为创造出来的，主动权在人，而不是市场。

  TATA木门董事长吴晨曦也认为，木门是消费类行业，就像餐饮、服装一样，它只是生产手段或营销手段上会有改变，但它不会存在行业性的问题。企业的好与坏，一切都是自身问题，不是外部的市场问题，如果说有，那就是自身适应不了这个市场环境。“个人的建议就是全力以赴做好自己，不要过多考虑。”

顾家、TATA招商方式不同，但却都吸引了大量的经销商加盟

  一线大品牌渠道下沉 抢滩县级市场

  市场不景气，作为经销商来说，一方面要承受市场和卖场的双重压力和利润空间的减少，另一方面，市场竞争也就越发的激烈，很多地区的家居经销商都陷入了困境。很多经销商不敢轻易开店，对品牌选择也更加谨慎。

  记者调查发现，顾家和TATA招商主要瞄准的是县级城市。顾家在2011年起就开始推进渠道下沉的战略，往县市级城市发展。TATA木门目前在全国500多个城市开设了1000多家专卖店，但县级城市只有300多家，因此把开店目标放在了县级城市。

  在过去一年半里，TATA停止了所有的招商，就是为了对县级市场做一个深入的研究。怎样做一个县级的营销，怎么才能把它做好，怎么才能做好它的支持，它的特点是什么，特性是什么，它的产品设计和研发需要怎么做？TATA木门董事长吴晨曦认为，中国大约有三千个县，市场潜力非常大，如果能够占领了县级的渠道，坚持做下去，势必会有一个比较大的发展。

  企业操盘者的判断和魄力是关键

  对于两大品牌的加速扩张，业内人士分析认为：首先，这两家企业都是在各自行业里的佼佼者，硬实力够，品牌知名度较高。在市场大环境不好、行业竞争激烈的情况下，企业的品牌变得越来越重要，进入深度调整期的家具行业尤是，品牌已逐渐成为企业的核心竞争力。

  其次，在软实力方面，两家的品牌营销功力堪称业内翘楚。从签约歌神张学友到奥运营销、以及联手国际功能沙发领导品牌LA-Z-BOY，再到打造“暖男节”，发布“顾家指数”，热衷于跨界营销的顾家家居常常有神来之笔引起业内热议，这些大胆、时尚、前沿的创意营销，助力顾家家居品牌传播，使其在家居行业一枝独秀，市场占有率连年攀升。

  而TATA木门的营销手段业也足以写进木门行业营销教科书。自2002年首次触网，到现如今名副其实的木门第一品牌，借助互联网进行品牌和营销，TATA木门绝对是宗师级的。近年来，TATA又在产品端进行全面的创新和升级，设计创新、功能创新，TATA的静音门已经让消费者耳熟能详。

  再深一层分析，其实可以看到企业的操盘者对企业的战略和战术有着决定性的作用。TATA木门董事长吴晨曦已经成为家居行业的名人，企业管理和品牌运作炉火纯青；顾家家居董事长顾江生慧眼识珠，请来李东来当总裁，顾家家居近两年的快速增长，李东来所带领的管理团队功不可没。（文/新浪家居 陈洁）

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