风口之下，互联网装修来了，传统装修公司纷纷如临大敌，未来人们会选择怎样的方式去装修？2013年创业，得到IDG的A轮融资，达到百单级的月签单数，一家名为柚子装修的互联网装修公司在上海滩迅速火了。团队从创始7人扩张至近百人，正在接洽B轮融资，这样一个年轻的团队，到底靠什么在纷繁复杂的家装市场创出自己的名号？怎样把装修的不省心变成省心？搜狐焦点 家居就此对话柚子装修创始人叶旭晖，以下为采访实录。

　　采访时间：2015年4月30日

　　采访嘉宾：柚子装修创始人叶旭晖

柚子装修创始人叶旭晖　　　　

　　边创业边转型 模式不是成败的核心

　　【搜狐焦点家居】：装修市场水深且杂，您创办柚子装修的初衷是什么？

　　【柚子装修 叶旭晖】：在创业之前我也是互联网公司的一员，在百度，在大众点评和产品、和用户打交道。我2012年进的大众点评，当时就在考虑O2O应该怎么做，看哪个行业的互联网渗透率最低就在那里找机会。接着2013年2月份开始做调研，当时没有听说有哪个互联网的公司在做装修，只是信息平台，像齐家网那种。所以当时把它作为切入点。其实一开始也挺多题材，也踩了不少坑，也走了一段被坑之路。当时是自己去跑工地，甚至连一个钉子都自己买，包括怎么管工人，怎么让他们规范起来，里面的猫腻在哪里，真假怎么分辨。装修这个东西很琐碎，但他不复杂。一道数学题解不开，理解不了叫复杂，但装修没有理解不了的东西，它只是很琐碎，都是冷门知识，随着经手的案例多了，我们也逐步上道了。

　　2013年4月份的时候跟齐家网有点类似，就是做装修界的大众点评网，我们当时先从轻量化开始做，但做下来发现信息中介平台不能从本质上为业主解决装修问题，因为没有闭环。所以在8月份的时候我们开始探索第三方鉴定公司，当时是叫装修卫士，做全程免费装修顾问。本来是奔着去解决装修质量问题的，但因为市场教育的成本太高，索性最后决定自己来做装修公司，用互联网的方式来做家装，消化和打通装修的闭环。

　　【搜狐焦点家居】：您怎样理解“互联网+装修”？未来会不会真的以“互联网+装修”这样的崛起，把传统家装公司打败了？

　　【柚子装修 叶旭晖】：与其说是打败，倒更应该说是改变传统装修才对。未来的装修公司七成以上会逐渐互联网化，在中国做O2O，或者做电商，一开始肯定要先去优化供应链，而不是去调整供需。如果是装修+互联网，那就用互联网来做装修。如果是互联网+装修，那就是改变供需。我是这样认为的，同样类型的公司，在中国跟美国，中国的体量都会比美国大，比如说淘宝要比ebay大，比如说京东要比亚马逊做的深，做的更复杂。原因是美国服务业的产业链，人员素质，职业素养都已经很成熟了，做互联网O2O只要把它们串起来就行了。但在中国你需要去改变它们，就是说你要先去优化供应链。所以互联网装修不是教工人怎么贴砖，而是告诉他按照什么样的规范去做才是对的，不是去提高他的技能，而是去规范他们最后的服务产出。绝大多数在中国做的O2O项目都要经历这样的过程，先解决优化供应链，去提供更好的供体，然后才能逐步过渡到去挖掘新的需求。比如说嘀嘀打车一开始并没有改变出租车的需求，而是改变了供给。但是到后面出现了专车，加入了私家车，供需关系就产生了变化。我认为装修行业其实也一样，现在还没有到直接改变需求的程度。先不要扯别的，把装修本分的东西做好再说。后面肯定还有很多东西，包括智能家居，家庭影院，局部装修，软装配套等等。

　　【搜狐焦点家居】：说到“互联网+装修”，同行也在积极响应，您比较看好哪种模式？柚子装修的不同点和竞争力在哪里？

　　【柚子装修 叶旭晖】：比如说你自己要选装修公司，其实你第一个看的是他提供的产品是什么样，第二个是说他提供的服务是不是能符合这个产品，第三去现场工地看是不是符合规范去操作。在互联网业倒腾了比较久，模式其实可以变的，所以我决定逆向思考，核心的成败不在于模式，而是在于给业主提供最终的价值是什么？虽然我们借鉴了很多uber的模式,但装修是一个供略大于需的一个行业，这样就导致大部分业主不太关心供的后方，他只关心你最后呈现什么样的产品，使你能够从众多的产品中脱颖而出，所以我认为谁最终聚焦在给业主提供价值上，谁就会胜出。模式对最终产品的提供肯定会有影响，但是我觉得不是决策的关键。　　

　　如何积累口碑？我们把每个工地当做样板房来做

　　【搜狐焦点家居】：你说到其实消费者更关注于最后能呈现的产品效果，但是您前期怎么去说服这些消费者来选择柚子装修呢？其他的竞争对手也会传播自己的优势，柚子装修要靠什么上位呢？

　　【柚子装修 叶旭晖】：其实我们主要是靠口碑。

　　【搜狐焦点家居】：口碑是怎么积累出来的呢？

　　【柚子装修 叶旭晖】：根据市场调查，本地市场内传统装修公司很多虽然有知名度，但却没有用户口碑，因为他们让用户吃亏了嘛。这就给了这一行业新人机会，靠口碑来反超。我们把每个工地当成样板房来做，这样的好处是消费者对柚子装修的管理和产品有非常直观的认识，不扯别的，完全放心将消费者直接领到附近任何一个工地直接去看一看，对最后出来的装修效果也能实景感受。“简单粗暴”的方式反而十分高效，更加容易打动消费者，这是其一。其二互联网的玩法是信息传播量快，互联网企业起来会很快，下去会更快。比如北京的黄太吉，当时一下子就火起来了，但店内的体验也没有十分惊艳，反倒是品牌的炒作和包装频繁被当做营销教学的案例。如果只是借着互联网这个噱头，去做一步步的营销，去换一种方式来坑人，其实起不到真正的口碑积累。我们真正想做的是100个客户过来，有99.5个是对柚子装修满意的。

　　【搜狐焦点家居】：目前柚子装修的客源是自然增长的吗？

　　【柚子装修 叶旭晖】：自然增长会比较多。就比如说我们在某个小区里面有两三套在装，就会有人去看，看这家做的怎么样？业主自己也会比较，哪一家做的更规范。我觉得大家都在讲互联网装修省心这件事，我对省心是这样理解的，省心它其实不是说不用跑工地就是省心。比如说你自己要装修，一开始全包，肯定是想越省事越好，索性承包给他。然后去工地看了两次就觉得说不行，不放心要一直跑工地。让人不放心怎么能省心呢？这跟是不是用微信用APP监理没关系，如果管理员非常好，值得大家信任就觉得省心。

　　真正的省心应该是这样的，就像买车，选了奥迪之后并不用关心奥迪车怎么做出来的，因为它有一个品牌的背书在里面，因为它每个过程，每个细节都让人放心，这个才是省心的根本。我觉得目前整个行业太乱了，所以一开始先做到透明化，让大家首先知道这个标准到底是什么？就不会糊里糊涂被坑，其次是能看到，就像透明厨房一样，我能看到它整个东西怎么做出来的，每个细节都管理得非常好，这样口碑就起来了。　　

　　互联网介入装修 更多是在做规范化管理

　　【搜狐焦点家居】：你说到工地管理，就离不开施工的工人，人才方面您前期做了什么准备工作？

　　【柚子装修 叶旭晖】：这涉及到施工队的招募跟淘汰。我们现在只选江苏的施工队，因为前期合作过很多区域的施工队，包括安徽的，包括四川的，但江苏的口碑是最好的。当供略大于求的时候筛选就很重要，我们的淘汰率比较高，比如说过来10个面试，可能最后就有2、3个被选中。做工功夫没到位，或者说责任心没到位都会被被淘汰掉。另一方面是合作之后，只要发现表现不好，会停工两个月警告，列出黑名单，最后不再合作。我们要做的事情不是去提升所有的施工队长本身的专业水平，而是通过各种制度去规范他。

　　我们接触下来有很多施工队长其实是能做好的，但他不一定给你做好，因为里面包括有利益链，包括有奖惩制度。比如说你在外面开个餐馆做的不好吃很快就没有人来吃了。如果是做一个装修公司或者装修队，你可能在那里干的不好，去了下一家还可以捣糨糊。所以这里面就需要加大市场调控的力度，让看不见的手重新起作用，这个其实是我们重点做的事情，我们对工地会有很多规范，会有很多管理的甲方。

　　【搜狐焦点家居】：你觉得当下的家装需要做出标准化来？

　　【柚子装修 叶旭晖】：几乎所有装修过的人都认为装修是一个劳神伤财不讨好的事情。恰恰也证明从用户角度出发，现有的大部分装修公司提供的装修服务其实是不合格的。如果我们对比装修行业跟汽车行业，你会发现汽车行业其实有很多的省心的品牌可以选，用户只要挑一些系列就八九不离十了。而车身里面的各种细致东西，并不是用户花很多时间去计较的东西。但是装修行业，家装行业目前还没有哪一家说只要交给他来装修我就可以放心了，我们是想做第一家。

　　【搜狐焦点家居】：装修行业的管理难度是不一样的，因为整个项目比较复杂，涉及到的报价、计费环节很多，人员又非常复杂，这么多不确定因素怎么规范呢？

　　【柚子装修 叶旭晖】：传统家装里面有很多管理的弊端，比如说传统的装修公司它是自己的项目经理，然后公司派活给项目经理，项目经理再发包给施工队长，项目经理再从施工队长里面拿回扣，就相当于他又当裁判又当选手，这种体制下面其实是不会管得好的。

　　我认为未来对于大家来说有两类人是有机会的，一类他很理解互联网，比如说BAT或者电商做的特别好，它对于整个电商的运作包括互联网O2O这种玩法非常熟练，并且他愿意真正沉下去，踏踏实实的去看去做装修。但以前的传统公司老板并没有很多互联网方面的管理思路或者说他想管但他不能直接去管，有这样的矛盾。第二类人是传统装修公司的老板他主动去转型，去拥抱变化。我们现在对团队内部也是这样要求的。柚子装修提供了装修的套餐跟产品，自己装出来的工艺、我们对工作人员的管理方法，最后装出来房子你会要吗？如果你要就代表这个东西至少是合格的，因为柚子是一群年轻人，其实就代表了一类年轻人。如果我们觉得这个东西自己都不会要，那卖给谁呢？根本没有说服力。

　　【搜狐焦点家居】：其实不管什么行业，互联网行业只不过现在人们关注比较多，和传统行业一样，在经历一段时间之后也是会遇到同质化的问题，也是会遇到淘汰和行业洗牌都会遇到这样的情况，只不过互联网的格局变化的速度会更快。

　　【柚子装修 叶旭晖】：对，速度会更快。就好比真的做了1000套，然后900个业主投诉，那么在互联网上还有生存下去的机会吗？　　

　　坚持做自己 坚持做正确的事

　　【搜狐焦点家居】：目前柚子装修主做上海市场，未来会向华东和全国市场辐射吗？

　　【柚子装修 叶旭晖】：会做全国，一开始我们的理念是做小而美的装修公司。我们希望保证每一个业主来到柚子装修都满意。互联网家装整个平台做起来之后，发展速度一下超过我们的想象。虽然我们不会一味去追求规模，但我们相信有了口碑之后自然会有品牌的引爆。目前我们已经收到了全国各地的业主电话，询问是否在当地有柚子装修的服务。我们目前正在积极筹备拓展城市，未来会先进驻北上广深等城市。

　　【搜狐焦点家居】：虽然柚子装修现在发展得比较顺利，但是要说创业，其实是一摊子事，柚子是怎样开始的？

　　【柚子装修 叶旭晖】：我们是坚持做一件事情，坚持做我们认为正确的事情，我们合伙人也比较多，一开始合伙人坚持不拿工资，确实环境比较辛苦，但是我们相信家装这个行业需要改变，当时2013年的时候没有人提这个事情，只是我们先闷头做了，虽然中间也遇到过相当长的艰苦时期，但是我们相信只要为业主提供有价值的东西，总会有人认可我们的事业，后来我们得到了IDG的李丰的投资，跟投雕爷的河狸家的人是同一个人。我们只聊了一个多小时，基本上就把这事情定下来了，比想象中的更加“闪电”。我们没有很刻意地去迎合投资人，甚至有可能我们会跟投资人说怎样做才是对的。坚持做自己是一个创业公司应有的东西。而我们团队迅速壮大并不是因为我本人怎么样，而是大家都认同我们在一起做的这件事情是一件对的事情，它才能聚人。

　　【搜狐焦点家居】：每过一段时间，柚子装修都会做方案的升级吗？

　　【柚子装修 叶旭晖】：是的，我们现在主推的是一个399半包装修的套餐，原因是说大部分的客户他会有一定的个性化的需求。个性化有可能是设计上的，有可能是材质上的，有可能是价位上的，从这个角度来看，所以我们优先推出399套餐，但是我们的套餐是全闭口的。这个套餐市场的反响还是比较好的。所以接下来我们马上会推一个全包的套餐，但全包的套餐我觉得它的价值不在于价格，我们的调查反馈是，年轻人他真的会照着699也好，599也好，这样的价位去装吗？其实不太会。大部分套餐只是利用价位去吸引我们去看一下这个套餐里面是什么样的产品组合。产品才是我们真正关心的。柚子装修在5月份会发布全包套餐的产品发布会。因为我自己就是百度产品经理出身，我认为产品非常重要，我们即将推出的全包套餐产品它的关注点不在于整个营销包装，定价，而在于是不是适合你的目标客户群。围绕目标客户群真正想要的那个东西去设计，才有可能做到省心，所以省心其实两步，一个是设计的省心，就是套餐的省心。一个是服务的省心，就是施工的省心。我们现在也在广泛征集用户意见。就像苹果，慢慢打磨，做出不一样的产品，从产品设计上就很省心，很多东西都已经帮你考虑好了。而不是签完一个套餐，然后在装修过程中还要想着某个东西能不能换掉。

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