在22届名家具展上，卖家热力张罗，买家熙来攘往。看似同往届一样的展会众生相，却隐藏着新时期的新机遇和新矛盾。

　　自去年金融危机以来，东莞做外销的贴牌家具生产商慌了，倒下一片小厂后，劫后余生的大厂一窝蜂转战国内市场，打造自己的品牌。4月之后，欧美的订单不见起色，东南亚的订单却慢慢上涨。厂商手上又有了外单，难题来了：是花5～8年时间培育自有品牌坚持走内，还是再次回到操作简单的外销上。

　　向内走：产品要活渠道要精

　　坚持内销10年的东莞华伟集团，做了10年的中式家具。此次家具展，他们第一次舍弃了中式风格，玩起混搭。“市场需求变了，我们也要有新的尝试。”华伟集团营销总监苏建军告诉记者，由于今年楼市主销80～120平方米的小

　　户型，中式家具太过占地不好销。所以推出休闲和东南亚风格混搭的新品。“市场反响还不错，十几个经销商已经定了新品。”

　　除了带来新产品，更多的内销厂家来展会是为了搭建渠道。在3号馆有个40来平方米的小展位被挤得水泄不通，里面的家具都是黑白色的亮光板式休闲家具。东莞市天美家具有限公司大区经理谭银鼓告诉记者：“我们这个品牌做了6年，全都做时尚家具，做内销。这次来是想找优秀的代理商。虽然意向客户很多，但我们还要仔细审查。”目前该品牌在全国已经有400多个代理商，但厂家依旧在寻找好的内销渠道。

　　专做青少年家具的我爱我家则在展位门口摆出告示，明确要招哪些地区的代理商。来自重庆的买家王女士在重庆经营家具已有10年，她告诉记者来看展就是为找新品牌代理。“我代理了3个品牌，全国的家具大展我都会去看。东莞这个展是最专业的。参展商在找好渠道，经销商也要找好产品。”

　　向外走：只专注国外市场

　　东莞鼎兴家具厂是土生土长的厚街家具企业，东莞名家具展览会办了22届，他们来了22届，但每一届都只欢迎外商来洽谈。

　　对于记者采访，老板林先生实话实说，不欢迎也不排斥，原因还是一条，百分百的外贸企业只专注国外市场。

　　即使在外贸环境最恶劣的去年年底，林先生也没有转向内销的打算。“一是品牌成本太高，二是销售渠道难建；三是内销市场竞争越来越激烈。”林先生一口气总结了三点，思路清晰也能看出他并非没有动过内销的念头。

　　今年7月开始，鼎兴家具接单量开始增多，但林先生还是很谨慎地说，还在等待。言外之意，他在等外贸订单最好的时机降临。

　　内外都要：考验企业决策者

　　对于东莞市洋臣家具有限公司来说，2009年应该值得纪念。去年秋季，第一次参加名家具展，还不很成功；今年第二次参加春季展，就在内销市场上一炮走红。半年时间，就已经有180多个经销商，现在最大的问题就是供货，7个工厂，1个工厂来为内销供货，但供货压力明显很大。可是，外贸订单回暖，也让洋臣的另外6家工厂的供货能力受到考验。

　　如何平衡内外贸的供货渠道，正在考验洋臣家具决策者。

　　另外，东莞昱盛家具在内和外的问题上十分果敢。昱盛对于外行人来说十分耳生，就算在家具行业也很低调。就是这样一家不爱吭气的厂家，却在2009年初家具产业环境最不景气的时候联合并购了丹麦著名品牌——MAXSOFT麦仕沙发。最为传奇的是，昱盛原来只是MAXSOFT的代工厂。

　　“外销还会继续做。会两只脚走路，内销应该会占到总产出的30%。”昱盛家具董事长麦林昌告诉记者，去年他已经打算做内销，金融危机爆发正好给他了契机。“现在着手做内销，估计花3～5年时间打开国内市场。”他表示，今后预计内销会占到公司产出的3成比例。“国内家具市场已经很成熟，我再不进就来不及了。”

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