在一二线市场日趋饱和的背景下，渠道下沉已经成为当下衣柜企业争相发力的重点。不可否认，随着我国城镇化政策的不断推进，三线城市是一块尚未开垦的“金矿”，但是，对于衣柜商家而言，真正得到金矿并非易事。

  家居卖场：生意好不好 看商家自己本事

  关于家居卖场和衣柜等家具销售商的关系，一直都处于此消彼长的状态。在一、二线城市及部分经济发达的三线城市家居市场遇冷的时候，多个地方都曝出过商家抗议卖场租金上调的行为，严重的地区甚至还为此爆发过肢体冲突。

  一位资深家具销售商透露：很多一、二级城市，由于市场行情波动大，家居卖场之间的竞争激烈，刚开始卖场生意变差，销售商就开始闹。但是后来卖场发现了一个策略，就是通过不停的举行促销活动，把所有的销售商都纳入进来。这种强势促销活动肯定是能够带来不小的人流量和销售量的。最终的结果就是有的销售商有钱赚，有些只能“赔本赚吆喝”。但是卖场通过这种“典型案例”就可以告诉所有的销售商，卖场是能够为销售商聚集人气的，是能够促成销售的，至于生意没做好那就是部分销售商自己的事情了。

  家具商家：渠道下沉≠找到“金矿”

  面对一、二线城市巨大的经营压力，三线城市被很多衣柜等家具销售商寄予了很大的期望。事实上，作为衣柜等家具行业主流渠道的连锁家居卖场也已经积极下沉到三线城市了。但是，连锁家居卖场的下沉，也并不意味着衣柜等家具销售商就找到了新的“金矿”。

  且不说连锁家居卖场在三线城市的经营情况“冰火两重天”，即使是三线城市那些深耕市场多年的本土家居卖场，衣柜等家具销售商面临的境遇也是不尽相同：如果卖场注重品牌管理，且对销售商的营销很支持，销售商的生意往往就会好做很多;如果卖场仗着一家独大，动辄让销售商束手束脚，那么销售商的经营也不会轻松。

  因此，衣柜等家具销售商若想在三线城市抢占到市场份额，要么能够找到优质的品牌，在产品、价格、服务方面具有优势，要么能够在运营模式上找到新的创新点，而这其中，满足终端顾客的消费习惯和消费需要，才是最重要的。

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