酷彩法厨商贸（上海）有限公司销售总监 吴云芬

　　作为世界知名的厨具品牌鹿鼎记，来自法国的Le Creuset酷彩，最早由两个比利时人在法国北部小镇Fresnoy le Grand创建。自1925年开始生产高质量的珐琅铸铁锅，至今已经有80多年的历史。80多年来，Le Creuset闻名全球，以目前高达75%的市场份额，成长为世界第一的珐琅铸铁锅生产商。其色彩丰富，外形独特的铸铁珐琅锅具，在欧洲、美国几乎家喻户晓，在亚洲更受到日本时尚主妇争相推崇，由此得来“厨房中的LV”的美誉。2010年10月13日-16日，中国（上海）国际时尚家居用品展览会在上海展览中心拉开序幕，Le Creuset酷彩的新款厨具更一举夺得2010年度（中国）家居用品风尚大奖。作为本次展会网络支持媒体，搜狐家居前往现场对展会进行了报道，并有幸采访到酷彩法厨商贸（上海）有限公司销售总监吴云芬女士——

　　被访人：酷彩法厨商贸（上海）有限公司销售总监 吴云芬

　　采访时间：2010年10月13日

　　【记者】：吴总您好！之前听说我们有一个三年百店的计划，而且都是直营模式，对于一个刚入驻中国的品牌，应该说这是一个很大的挑战。关于这个计划能否为我们详细介绍下？

　　精心经营 挑战三年百店拓展计划

　　【吴云芬】：好的。三年白店计划就是指，我们要在三年时间内开到一百家店铺，而现在我们已在国内开了十几家。目前我们是以华东，上海作为基地，一方面也考虑到目前华东区发展比较稳定的，尤其是上海，我们在上海已有五家门店，之后可能会在比较好的点再多增加两三家店。苏州，杭州每处我们也都已经各开了两家门店，所以就华东区来说，基本的重点都已经布好。而在南面，我们目前重点是深圳，深圳本身也有七家店，所以接下去我们就要扩散到全国，特别北区，西南都会有，这些都在一步一步的进行中，所以应该很快你就可以在每个地方都能看到我们自己的门店。

　　【记者】：说到直营模式www.focus.cn，我想这对我们总公司的要求会更加高一点。

　　【吴云芬】：是的。因为我们对消费者始终坚持必须对他们负责的态度，必须保障他们的权益，所以我们只有直营模式，这不只是在国内，我们在全球都是直营，我们没有给经销商，代理之类的去操作，这样也便于我们更好地把控市场，我们最主要的目的就是保障消费者利益，这是关键。

　　【记者】：那么我们的直营店一般采取哪种形式？

　　【吴云芬】：我们基本上都是在商场，百货公司内部，就是店中店的形式。我们基本也会在重点城市，像上海，北京，广州这些地方开一些形象店，就是独立的形象店，这是第二步。当然目前，我们主要以快速度扩展为主，同时也在找最适合的门店来做我们的旗舰店。

　　【记者】：那么我们的选址，比如说在上海的话，会选择类似于？

　　【吴云芬】：因为酷彩在世界上是很有名，是数一数二的厨具品牌，所以形象对我们来说当然非常重要，所以我们选的都是当地最最好的商场、百货公司。在上海你知道我们在久光，八佰伴，还有新开的IFC都有门店，虽然有的面积不大，但整体氛围很好，而且这些在业绩增长方面都非常快速。在深圳，我们也是在万象城里面，杭州我们在行大，苏州也是在当地的久光和苏州泰华，所以我们的选址必须要是当地做的最好的商场，形象店的选址则要更为严格。

　　根据门店特色打造不一样的直营店

　　【记者】：那么我们的形象店一般的设计是怎么样的情况？

　　【吴云芬】：其实你基本一看到我们的店，你一看到货品你就知道这是法国酷彩，但这也基于每个商场的格调，还有我们在它当中点的位置。大家都知道商场有中导，有边厅，还有一些就是角的店，我们会看它的位置，然后个别量身地帮它来做设计，所以有一个基本的形象概念，但是每个店也有它独特、不一样的地方，因为大与小也差很远chinaren，所以我们每个独立店都有它特别的风格。

展会现场

　　【记者】：可以举两个例子吗？

　　【吴云芬】：好的。譬如说上海久光，我们进去也差不多三年了。刚开始的时候你也知道成熟的商场你拿不到什么很大，很好的位置，所以那是一个中岛式电梯旁的位置，而且一开始只有十平米，但是因为设计能够突出我们的重点，所以它的业绩很好，是我们业绩最好的一家。最近我们把它扩多了七平米，但也只有十七平米，但是总的你可以去看看，它是蛮有代表性的，就是在这个位置，有这个形象出来，远远地就能吸引你走过去。

　　像另外一家，比如说在IFC，我们开了大概两三个月，我们在它的超市city'super
里，这是全球很有名的超市。它卖的都是最高档的，全进口的食品等，但同时我们的锅具在它里面就有好几个品种。我们的设计是一张很大的展示台，就像一张长的餐桌，你可以看到它可以展示我们很精彩的铸铁锅，我们的铁锅也有很多色彩，它的陈列各个方面，可以让你看到它不一样的气质，可以把我们品牌的重点都显示出来。

　　所以它的销售业绩也在快速增长，虽然也是很小的一个店。但是在它里面有一个意大利餐厅，有生活化的一面，有一个开放式的厨房，通透给人能够看到，采用的都是酷彩的锅具。因为酷彩的锅具最大的一个特点就是，它能直接拿到餐桌上，所以这个特色是很有意思的，我希望你们有时间能去看看，那么小的一个柜台，可以做出这么棒的业绩。所以我们也会在那里定期举办一些烹饪班，可以让我们的VIP一起来学习做菜，无论是中餐，西餐，各种其他风格的餐饮，我们酷彩的锅具都可以烹调出来，像目前我们身后这个节目，就是在IFC拍摄的，所以这也是蛮有特色的，非常有代表性的。另外像地中海俱乐部、希尔顿这些地方基本都用了我们的锅具。特别是一些大的五星级焦点房地产网，国际的酒店里都使用了我们酷彩的锅具，你看那组黑色的，比较大的，都是特别为酒店的餐饮部设计的，他们很拥护我们的产品。

　　【记者】：所以在厨师这个渠道，我们已经做得很好。

　　【吴云芬】：是的。但是我们零售现在在国内起步是要“稳”，所以过去三年我们在上海立足后，2010年下半年，我们就开始计划到2012年底达到100家店。

　　秘方工艺 品牌用品质百年传承

　　【记者】：零售方面的话，我们主要在市场推广到现在为止，我们的消费者受众主要以哪些人士为主？

　　【吴云芬】：很坦率的说，我们还没有大量地去投广告，因为我们觉得最直接的方式就是要开店，开到全国都是，满处都有了，那个时候你的广告效应就很理想了。你说的在上海，或者是在一些比较大的城市这个肯定就是国外，境外人事是我们最主要的消费者，因为他们都很懂，在全球，酷彩都是很有知名度的，在亚太区也是很成熟的，在日本，韩国都非常成功，韩国已经可以达到我们全球第三名。他们对这个锅的拥护和狂热，是因为它是时尚生活必须要的，所以我们也得到了厨房里LV的名称。

　　所以日本人，韩国人或者是境外的消费者来了，你也不需要怎么介绍，他看见了就一定会买，但是本地的客户经过两三年的培养也有一些消费群了，但他们还需要一个过程，我们慢慢尝试来做。特别是以前他们觉得西方的锅具蒸菜不行，但这个概念在用了我们的产品后就开始改变。所以示范的时候我们都会让他们感觉到，我们的厨具煮汤是可以的，用我们的锅熬出来的，比我们传统的方式效果更好，它是原汁原味的，煮出来的汤味道很好，连里面的汤料也一样保持它的本色。

　　而且我们的营业员是以和客人交朋友的方式来进行推广，他们有不懂的菜，都可以带到我们店里，我们会教他们怎么样烧，示范给他们看。只要他们愿意叫好朋友goodfeel，或者是家里需要帮忙，他只要提出我们也乐意去做一些服务帮助。比如他们如果觉得清洗方面会不会很复杂，我们也会做些演示，告诉他们其实我们的锅比任何的锅都容易清洗。另外还有一点，铸铁锅一般都很重，但是我们酷彩的锅是全球铁锅里面是最轻的锅，你跟任何一个铁锅牌子来比较，我们是要用相同的情况，相同的大小，我们只是别人三分之二的重量，所以是全球最轻的铁锅。也就是说，如果是做的均匀的话，我们是最薄。这个工艺也是我们的一个秘方。

　　【记者】：就是保证它的整体均匀，不像一些偷工减料的锅子。

　　【吴云芬】：是的。毕竟你要做的那么轻，又那么有效能的锅子，这个工艺是很重要很重要的，所以我们的锅都是在法国自己的工厂做的。

　　【记者】：之前也有一些国外的品牌进入中国，其实他们是竞争对手，我们对他们在目前市场操作方面有没有一些应对呢？

　　【吴云芬】：这点我们是不担心的，为什么呢，我们酷彩的铁锅在全球铁锅的销售份额已经占了75%，当然有很多不同国家，不同的铁锅出来，但是像刚才我跟你说的，你用铁锅也要用最轻，最好的铁锅，我们的质量，他们做的平均，就是传热导热很平均，烧出来的菜相对也是特别色香味俱全的，都是很好的。而且是终生保的。而且我们的铁锅是代代相传下去，是很有价值的，我们在欧美用酷彩的锅都是身份的象征，而且也是时尚的代表，你看我们每年都有不同的色彩，就跟时装一样。因为我们有基本的颜色，但是每年都有跟着潮流的颜色，生产不同色彩的锅出来。

　　我们也会考虑一些，比如说某一些跟我们中国菜更适合的，像炒锅也是为了我们的需求我们会去设计出来，因为这种锅的确是中国人独有的，所以我们也会做研发和生产。

　　【记者】：好的，谢谢。

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