6月25日，土巴兔2015中国互联网家千人总裁创新峰会在苏州成功闭幕。在峰会的有问必答环节，土巴兔营销总监刘荃和峰会特邀的四家媒体代表——南京电视台、苏州新闻网、搜狐、太平洋家居，就土巴兔的成功和传统家装企业的互联网+等问题，和与会诸位做了细致入微、专业深刻的分享探讨。刘总和几位媒体真诚、精彩的对话，博得了与会各位一阵阵热烈的掌声，给大家留下了深刻的印象。以下为现场实录。

　　刘荃：非常感谢各位远道而来参加我们土巴兔主办的这次峰会，能和这么多业内同仁、媒体朋友一起探讨、学习、交流我很激动。我们土巴兔以后也会多次举办这样的峰会，希望能把我们在业界的经验和积淀分享给大家，也愿意和大家一起交流探讨对家装行业和互联网+的理解。和大家一起发展、进步，让我们共同奋斗的行业变好是我们的心声。谢谢大家。

三年零收入的积淀——土巴兔成功的秘密

　　南京电视台：大家好，我是南京电视台的记者。我想请问刘总，家装O2O已经成为大热门，各家纷纷进入，然而很多新军却遭遇滑铁卢，为什么土巴兔能够成功？

　　刘荃：今年两会的时候，李克强总理特别提到了“互联网+”的概念。确实，今年无论是政府政策还是行业形势，对家装O2O这个领域来说都是大利好。然而不是说什么东西热门你进来复制人家的模式做就能做成。成功都是积累和内功修炼的过程。刚才我们潘总也说了，我们土巴兔在成立的前3年是零收入。马云在淘宝初创的时候为了赢得用户击败当时的电商巨头易趣网，也是要求淘宝三年内不准盈利。在这样的三年我们就是认真做一件事——流量。打个比方，有一个人可能能吃3碗饭能吃饱，有的人觉得原来第三碗饭就能吃饱所以他们想直接跳过前两碗饭，这是很浅显的道理，然而现在很多人都在犯这样的错误。而我们土巴兔就是把这个基础打得非常牢，我们成功的基础就是流量。给大家分享一个数据，去年9月份的时候我们日均UV80万，去年年底我们是100万，今年3月份的时候我们每天是120万流量，到现在我们是150万的流量，这个流量就决定了我们的业主数量，这样的业主数量就决定了我们在这个行业里面能起到什么样的作用，这就是为什么到现在为止，我们整个行业利好的情况下，我们反而有很多平台做得不好，我们却越做越好。流量的积累是成功的基础。

传统家装企业的“互联网+”

　　搜狐：我是搜狐焦点家居的记者，我想请问刘总，如何加快传统装饰装修公司触网触电的进程。

　　刘荃：刚才的几位领导谈到了触网这个问题，核心是要把互联网当成一个朋友，而不是外来的敌人。传统的家装企业是我们这个行业的基础，而新生的互联网公司是帮助传统企业转型发展的推动者。无须害怕互联网，因为互联网不是想颠覆什么，而是工具和助力。传统企业也必须拥抱互联网才能在这样的时代走下去。怎样去拥抱互联网才能做好自己，我觉得可以从下面几个点。第一个是把互联网作为一个工具。这个工具可以解决业务渠道，提高营销效率。我打个比方，以前当用户需求流量不聚集的时候，新小区的营销、新小区的推广，针对二手房大家该怎么做？有些装修公司以前是找中介，除了找中介还有其他方法吗？也就是说当以前的流量不聚集的时候，就必须要有多渠道一起发力、一起推广。而现在不一样了，现在有装修需求的业主流量已经高度聚集。我刚才说了我们的流量是150万。整个互联网每天搜索家装建材相关讯息的流量才300万，有150万到我们平台，也就是相当于有2个要装修的就有一个到我们土巴兔的平台。而装修公司如果把我们这个互联网平台作为营销和提升效率的工具，就可以省去很多成本和麻烦，起码不用辛辛苦苦找中介。第二点，我们公司技术部门也推出了3D家装设计软件，可以帮助提高装修公司设计师出图的效率。所以说互联网会有很多的文件、很多的工人、很多的工具能提高大家的效率。第三点，互联网是最强的口碑宣传系统。说到这里的时候，刚才上海的质鼎装饰的许总，我有一次看到许总的朋友圈，他是这样写的：今天项目经理完工了，竣工了一个工地，他跟我打电话问的第一句不是问钱，而是问我工地业主有没有评价、是不是好评。这就是为什么许总做的好，因为他重视口碑。一个企业的口碑是其品牌发展和获得新用户的核心。而互联网作为口碑传输的工具是最先进的。它没有任何的空间和时间限制，只要你做得好用户上网一看就知道，就会选择你。所以说把互联网作为口碑传播工具很重要。第四个，互联网也是监督的最佳工具，互联网对装修公司的工程质量和管控是非常好的监督体制，而且通过互联网装修公司产品和服务的质量提升也可以由业主传播出去。我相信把这四点做好了以后，传统的家装企业触网，搭上互联网+的顺风车实现自身的升级就不难了。

如何建立品牌信任感和如何突破发展瓶颈

　　太平洋家居：很荣幸作为媒体代表来提问，我想请教您一个问题，您觉得目前互联网装修市场存在哪些问题？这些问题该如何解决呢？

　　刘荃：实际上现在互联网装修主要的问题还是品牌信任感的问题。信任感的建立我觉得是有两个方式。第一个方式是你自己本身就是一个具有品牌信任感的大品牌，比如有的大的上市企业就具有这样的信任感。第二个就是依靠具有品牌信任感的第三方平台。以土巴兔为例，我们的品牌宣传也将帮助签约的装修公司建立品牌信任感。我为什么说以土巴兔为例呢？土巴兔已经完成了三轮融资，第一轮投资方是经纬中国，第二轮红杉资本和经纬，第三轮是58同城、红杉和经纬。这都是全球著名的风投或者顶尖企业。他们选择土巴兔本身就说明了我们土巴兔的品牌信任度。另外现在土巴兔也在不断加大我们品牌宣传的力度。就在前天，我们才刚刚和北京卫视签约，独家冠名一个家装主题的新节目。总共有12期历时一个季度，在北京卫视开播后毫无疑问将进一步扩大我们的品牌影响力和提高用户对我们的信任感。所以装修公司和我们的平台合作，可以借助我们的品牌信任感，得到了用户的信任和选择，装修公司要签下客户就不是特别难的事情，谢谢大家。

　　苏州新闻网：我想问您一个问题，在“互联网+”时代，传统的家装企业面临哪些瓶颈，然后要怎么去突破，谢谢。

　　刘荃：“互联网+”这个时代，实际上包括总理提出来的“互联网+”，在我们行业就是互联网装修。刚才说到互联网是一种工具，而装修公司是落地的服务，当工具途径加上服务的时候，这样的有机融合，是一种产业的升级，产生的效果就是一加一大于二，这就是为什么大家要推行“互联网+”。实际上说到瓶颈大家都明白，现在行业没有以前那么好做。就我所知，杭州前几个月在全国70个大中城市里面房价下跌幅度排到第一，苏州应该也不会很好。这就是大环境，上游房地产行业没有前几年那么冷，我们家装业必须转型升级，不然不光是瓶颈的问题，可能是更严重的问题。广东那边去年到现在家具企业倒了好多家。现在这个环境，决定了不管你怕不怕它都会来，你想不拥抱都不行，这就是趋势。所以去拥抱互联网的变化，是我们走得更好更长的必经之途。按照我说的这几点，包括口碑等等，是我们突破瓶颈的关键。谢谢。

什么是真正的家装O2O？

　　搜狐：现在做家装O2O的公司很多，刘总您认为土巴兔和这些同行的最大区别是什么？

　　刘荃：确实有很多新公司成立后打起了家装O2O的旗子。那我就通过这些做概念的谈谈O2O的本质。这种伪O2O基本分两种。一种是有一些企业经常去搞一些所谓的家博会或者“砍价式”团购活动，认为这就是O2O，认为这就是线上和线下服务的有机融合，实际上这种活动只是简单的B端营销工具，并没有从根本上去解决行业痛点和用户痛点。还有一种是时下流行的装修套餐。一些公司推出这种几百块钱一平的套餐式服务，就将其等同为O2O，打起了互联网装修的旗号。实际上这种套餐究其本质，只是传统装修公司的营销改良版本，看似是透明的低价，实质上还是产品概念的再包装。装修套餐并没有推出业主服务痛点的明确解决方案，而且这种统一化的套餐模式无法解决业主越来越突出的个性定制需求。所以，从上面这两种打着O2O幌子的模式，我们也可以得出O2O的本质：对C端，真正帮助更广泛的用户用更少的花费去获得更好的服务体验；对B端，真正帮助更广泛的直接服务提供者更好地生产更高效地转钱；对整个行业，它是行业服务和生产标准的制定者，也是行业从业者的培训输出机构，真正地行业更阳光、更透明。 

结语

以上媒体提出的这些问题，也是与会的众多家装行业总裁们最为关注和最想了解的热点。刘总精细入微的解读博得了现场阵阵热烈的掌声，也为大家指明了一条通往美好明天的康庄大道。笔者相信，正如刘总所说，只要用心去做，没有做不好的事。在互联网+这样一个大环境下，不管是传统家装企业，还是土巴兔这样的O2O平台，只要能团结协作、齐心协力，必定能让我们的行业越做越大、越做越好。

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