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植入高端建材家装套餐继续“薄利”

https://m.biud.com.cn 2011年07月23日10:56 家居装修知识网  
  两个原本“距离”较远的企业,为了面对市场的变化而走到一起。

  尽管新版套餐推出市场的时间不长,但并不妨碍来自欧洲的高端建材在品尝中国的“家装套餐”之后,感觉“味道不错”。

  套餐升级价格未变

  近日,实创装饰集团与德国爱格地板对外宣布共同合作,即在B档(58800)基本套餐全线橱柜产品中使用E0级爱格板材,而爱格地板也同时成为这款套餐中的标配主材,而此前这档套餐中所使用同类产品为国产板材。

  据了解,套餐中所使用的爱格板材是由阿尔卑斯山脉的新鲜木材制成的900千克/m3的高密度基材,为欧洲EN13329制造标准的32等级(耐磨AC4等级),产品的所有原材料均在德国爱格集团内部生产,并被称为是“超越欧洲最高环保等级的高品质地板”。

  北京瑞原爱格装饰材料有限公司董事长钟红文介绍,爱格板材和地板不仅抗冲击力强,而且使用寿命长,极其坚固的表面能够保持花色及边缘的长久美观。

  家装套餐中包含了听上去如此完美的产品,价格理应水涨船高。但实创装饰集团总裁孙威却表示:基本套餐价格原地不动,仍为58800元。

  压缩利润勇气何来?

  一直以来,“爱格阵营”中的合作伙伴多是定位在中高端的品牌。就连孙威自己也表示,没想过能与对方合作,而钟红文早期对于相对便宜的家装套餐也有疑虑,但最终双方还是走到了一起,优质的产品与切合市场的商业模式成为双方合作的基础。

  实创在北京拥有庞大的客户群,并一直认为与其价高量少,不如薄利多销。“如果一个套餐标价15万,即使里边包含最好的建材品牌,也会因为价格本身而变得没什么意义。”但孙威表示,实创并没有一味在追求低价,他们真正的目标是高性价比。

  据了解,实创自6年前推出套餐之初,便定义了家装套餐的价格基准,继而不断把更好的产品配置到套餐里来,客户数量由此不断增长。最终在优化渠道的同时,实现对价格的控制。但这同样需要承担风险,“我们拥有巨大的采购规模,而一旦卖不出去就全砸自己手里了。”因此他们需要越来越多的消费者来认可自己的服务,并借此实现优化价格的各种方式。

  将爱格板纳入套餐之后,实创表示这意味着压缩利润,而他们希望通过这种牺牲自己的方式迎来更多消费者。“消费者其实非常关心家装材料的质量,只不过他们并不是很懂。”孙威表示,家装公司也有义务告诉他们什么才是最好的产品。

  “第五渠道”的机会

  不同于其他零件和产品,装饰用板在整个家装过程中的用量非常大。因此孙威将此次与爱格的合作,看做是企业发展过程中的“重量级事件”。

  而作为爱格板材与爱格地板的中国总代理,钟红文则将这看成是卖场、建材超市等营销渠道之外的重要补充。1995年爱格地板进入中国市场,三年后爱格板材也开始在国内销售,“现在应该调整一下我们客户群体的结构。”钟红文觉得,应该让更多人体验到爱格产品的优秀品质。而在深入了解实创的商业模式后,钟红文打消了之前对“家装套餐”的顾虑。

  有业内人士表示,在经历了卖场、专卖店、直营店以及与家装合作进行主材代购之后,将产品植入家装套餐已成为材料商的“第五渠道”。“与家装公司进行套餐方面的合作之后,并不意味着我们的任务就完成了。”钟红文表示,在产品花色样式、技术研发方面仍要创新,以适应套餐消费群的多种需求。

  专家观点

  李玉洁全国工商联家具装饰业商会家装专业委员会秘书长

  从目前的市场情况来看,家装公司和材料商之间的合作已经比较成熟,双方对此也都有需求。从家装公司一方来说,把材料整合进来,省去了设计师带着消费者去市场选产品的环节,而环节越少透明度也就越高,消费者买到高性价比产品的几率也越高。

  同时,两者紧密合作也有利于公司管理整个设计师团队。设计师带客户买材料拿回扣的现象最让家装公司头疼,不仅有损客户利益,对公司管理也造成很大影响。而将产品整合进套餐则避免了这一问题的出现,公司可提供的产品种类也变得更加丰富。

  许多人对于“家装套餐”存在误区,但为了适应消费者需求,现在套餐也分高、中、低档。高端产品进入套餐,为客户升级某一项产品提供了可选择的空间。因此无论材料商与家装公司采取哪种合作方式,都是以客户和市场为导向的。

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