主持人：接下来我们将进行第二轮对话论坛，有请以下嘉宾上台，他们是：

1、博洛尼CEO蔡明

2、九牧卫浴副总裁张彬

3、东箭电商总经理谢雨

4、家装E站CEO孟德

5、土巴兔董事长 王国彬

6、欧公国际董事长欧杰

7、爱福窝CEO 陈伟昌

8、华耐家居董事长贾锋

9、亚厦蘑菇云+总经理丁泽成

欧工国际董事长欧杰：

硬装重要还是软装重要？

在座的各位都是讨论互联网家装，家装分为硬装和软装，大家认为是硬装重要还是软装重要？

我本身做设计师做了十几年，在中国80%的硬装结束之后，让客户自己搞定软装，自己花了精力，出不了效果，现在的软装是非常昂贵的，欧工的软装套餐699到899，这些软装包迅速推给互联网家装公司，希望我们成为服务航空母舰的海洋。

土巴兔品牌总监潘守正：

推688、388套餐是一种歪风

我们知道百团大战现在能够活下来的只剩BAT资助的三家，同样的家装电商热起来之后，不是两年之后，可能半年之后台上一半的人就不见了。现在大家一窝蜂地推688、388、288，我觉得这个事情很荒唐，做生意做到最后是一堆名字加数字变成产品。

我们几十年打造的一个品牌的调调，一个产品的特性，最终变成了一个名字。消费者看什么，就看688、388，究竟选择什么，这是一个歪风。我觉得大家要真的回到本原——消费者需要什么。家装行业真正的弊端在哪里？一是交易环节太复杂，交易成本太高；第二是标准不透明，有标准不执行。

博洛尼CEO蔡明：

在刚需的地级市场70%被成品家装覆盖

市场大概分ABCDE，E是农转非和回迁房，这个客户群完全不追求价值，这是一个没有价值的市场。像爱空间是D，是刚需，首置首改，爱空间在短短的一年时间有30%的覆盖率，3年的时间达到70%的覆盖率，所以在刚需的地级市场70%被成品家装覆盖。

C是15万到25万的覆盖市场，这个规模群预计有50%在三年的时间会被成品家装覆盖。A是200万以上，.B是50万到200万之间的，C是平均30万，在平均30万的顾客当中，三年时间是50%的覆盖，一定被爱空间这种成品家装包围，爱空间的橱柜是我们供的。

家装e站CEO孟德：

家装是家庭消费的入口不仅仅是开始

家装是家庭消费的入口，绝不仅仅是开始，入口就是要具备足够的数量，数量足够大的时候，未来不但会诞生千亿级的企业，几千亿的企业有可能诞生的，甚至百亿级的企业未必能够成活。

原先我们在传统行业，25%—30%算是垄断，但在互联网领域里未必。消费者需要什么，有可能未来几年一定为消费者提供完整的家居，甚至包括锅碗瓢盆，未来两三年一定会实现，绝对不是在局部的转型，一定是完整的。

九牧卫浴副总裁张彬：

互联网分了若干的用户群 个性化和定制化是趋势

互联网家装炒这么热，两年之后就没有这个事了，互联网的渗透是在生活在每个环节，家装也是一样，这帮消费群是这些年轻人，离不开互联网，离不开移动终端。

大家谈互联网家装，好像似乎是在初级阶段，一说就是价格，这么便宜的套房，其实这只是一部分。大家不要忘记在互联网的用户里分了若干的用户群，有不同的生活价价值观，分类和分群有很大的差别，除了按照互联网大部分的玩法，玩爆品和套餐之外，还有个性化和定制化互联网家装的趋势。

华耐家居总裁贾峰：

互联网家装的本质就是效率和透明

中国的互联网最热，特别是电商很热，而我们中国整个商业社会缺乏一个非常透明的价值链，这是面临的挑战。针对今天说的诚信，不要谈社会责任这种更高的诚信，在产业生态中，很多角色存在着越位和不协调。

比如卖场和厂家的关系，卖场和经销商的关系，包括网站跟厂家的关系，包括每一个商家跟顾客的关系，如果不能非常诚实地、透明地让顾客买到自己喜欢的东西而且价格上也认可的东西，这样的企业都不会长久。互联网家装的本质就是效率和透明。

爱福窝CEO陈伟昌：

互联网的发展应该是房子产业链的整合

今天这个论坛不应该提家装电商，应该提家居电商，我们现在只看家装的话，是整个产业链里非常小的部分。真正互联网的发展应该是整个房子产业链的整合，对于业主来说，是从买房到卖房的过程，从买房去引流才是真正的引流，而不是家装。

所有大品牌的开发商都已经开始往下游整合了，包括绿地，包括万科，其他的一些大品牌都已经开始了，但是大家不要忘记了一点，就像刚才黄欢说的，拿一个什么样的工具把整个产业链整合起来，虚拟的家居，必须要有一款虚拟家居的工具才能把整个产业链的需求。

东箭电商总经理谢雨：

串联价值链，跟消费者产生互动

东箭电商在B2B的业务上打造的是从产品到服务的超级供应链，全面助力中国互联网家装。互联网家装，所谓699的价格，提供了消费者与行业接触的新的交互方式，现在单凭这个价格方式，感觉到很安全。如果在前端交互的设计越简单，用户的体验越好，后端整个运营的逻辑是越复杂。

站在供应链的立场来看，好的互联网家装公司是整个好的价值链的串联者，把它串联起来跟消费者产生互动，如果要把后台的所有的东西串联起来，大概有几个环节，设计、供应链、好的施工体系、好的服务的传播，各个模块效率够不够高，对于整个的家装价值链的构成的影响非常大。

亚厦蘑菇+总经理丁泽成：

家装产品化整合供应链

家装是一个产品，我们蘑菇+在做家装产品化，首先有一个实验室，在研究一套方案。传统的做法是一个设计师对接一个客户或者是多个客户，我们更多要做的是用户体验，我们要把50个或者是更多的设计师放在一个团队中打磨一个产品。

我们现在这一套127平米的实验室用了1353种材料，部件1.745万个，我们在产品端思考很多。我们永远不会打价格战，我们希望把所有的供应链的量整合到一起。供应链越短，利润越高，如果是产品化而非个性化了，利润率就更高，如何做个性化，我们现在已经把我们的家装产品分出了10大模块，很多人在研究这个方面。

对于一个80后的消费者来说，设计方案根本不是刚需，我自己的家里在做家装，设计师上来问我要怎样的家装，我说你设计出一个好的产品，就是我想要的，我并不在乎它是什么风格，苹果就是做出了这样一款产品，就是这样一款产品，所有人都接受并喜欢。

北京欢否信息技术有限公司创始人兼CEO黄欢：

互联网时代呼唤勇于改变的强者

我想象未来用户会怎么样和家装企业接触。我觉得一定会借助虚拟现实。其实我认为98%的人不懂互联网，互联网改变的并不是什么电商，也不是什么渠道，而是企业的存在模式、成本结构以及跟用户接触的模式和成本结构。互联网通过下列方式实现这样的改变：

第一，改变了品牌传播的方式，不再是眼球效应了。当下眼球时代已经过去了，到了舌根时代，如果不自动出现，都没有戏。

第二，改变了渠道展现方式，未来的渠道展现方式既不在线下，也不在线上，它在云端，就是云端展示，所有的把商品输入到云端，统一在云端进行挑选，应该出现公共支付系统，理赔等等一些诚信问题通过公共支付和公共监督就实现了。这主要基于三样东西，一是大数据，用便宜的方式获得用户需求；第二是智能，利用智能组合，也就是视觉识别系统，通过用户虚拟的场景就可以找到对应的可能性的品牌；最后才是超级供应链。

最后，能够实现这些改变的人，应该是敢于创立新规则的人而非遵守原有规则的人，这样的人才能建立一个全球智能化的搭配系统，这才是未来真正家居的出路。

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