骏牌木业董事长 谢国民

　　2010年的淡季并不好过焦点装修家居网，先是去年金融危机的余温，再有国十条对于楼市的调控，7月以来不少家居卖场都出现了乏人问津的状况。但是地板业并没有坐以待毙，而是奋起反击，异业联盟、推陈出新、网络商城……而金九银十的到来，也让企业看到了希望。随着中秋、国庆两节相继到来，商家更使出各自必杀技，希望赢得更多市场份额。那么这一系列促销活动，对于我们的消费者的吸引力如何？作为上海这个全国标杆性市场，作为上海的地板品牌，又将有怎样的表现？2010年9月26日，骏牌木业董事长谢国民先生做客搜狐家居，我们也就相关问题对他进行了采访——

　　被访人：骏牌木业董事长 谢国民

　　访谈时间：2010年9月26日

　　【记者】：各位搜狐家居的网友大家下午好，今天非常高兴邀请到骏牌木业董事长谢国民先生。谢总您好。

　　【谢国民】：您好。

　　高端产品大众化 十一计划销售5000万

　　【记者】：现在已经是九月底了，马上到黄金周，这个时期对于我们地板业是非常关键的，首先能否为我们介绍下我们骏牌做了哪些准备，十一黄金周会有哪些活动？

　　【谢国民】：我们骏牌公司为10月1日黄金周，采取了几个措施。一般上半年低端的卖得好，下半年是高端得卖得好。为什么呢？因为季节的差异，年底春节之前，一般是高端有钱的老板装修很多。而我们去年同期10月，单单黄金期做了2000多。所以这次我们是把高端的地板，柚木、樟木类似的走向大众化，要货真价实，让一般中高端的消费者买得起。我们采取了一系列的措施，估计我们在10月1日，公司预计销售是5000万左右，产品都细分了，柚木大类多少，中高档的材种都有。

　　【记者】：之前我们参加了一个橱柜品牌的活动，他们也提到以前促销都是拿一些低价的产品出来，现在不行，现在一定要拿高端的产品出来，消费者才愿意来选择，可能他平时看了很多，他想买这个，但是这个价格没有下来，所以一直找这个机会。

　　【谢国民】：对，因为同样的道理，同样的地板，中低端的价格，天天促销，人家根本不感兴趣了，如果柚木卖800多的，一下子降到400多，肯定吸引力很大，因为他错过了就没有机会了。我们10月1日就是限量销售，一个门店只限量200方。在营销方面，我们跟其他行业有所差异。

　　【记者】：在宣传方面我们怎么让消费者了解？

　　【谢国民】：我们通过两大方式，一个是进驻卖场，像百安居、好美家、红星美凯龙等等终端渠道，还有报纸啊，地铁啊广告啊，移动电视等等各种渠道。

　　【记者】：刚才我们跟高老师谈的时候搜狐网，谈到服务这一块，其实是最关键的一个因素，也提到骏牌，谢总能不能具体讲一下？

　　从铺装到保洁再到地板余料 十一打得就是服务战

　　【谢国民】：说到服务，更多企业追求最终利润，而我们公司看到的服务是责任，服务不是追求利润，服务追求利润的话，就可怕了。我们地板厂已经十几年下来了，谁的地板谁来安装，上海地板厂到现在为止十几年下来了，安装占比30%都达不到，为什么只有30%呢？因为装潢公司价钱45块、50块，还有小小的一块利润，大家都想要安装，装修公司要安装，地板商我要安装，那么最大的问题就是利益分配，我们十月黄金周，免人工费，人工费15块免掉，我们原来是49块，10月1日全市统一价是34元安装费，我相信基本上我们的安装可以达到百分之百。这样装修公司不好做了，因为我的成本低于他自己的成本了，他做不下来了，他要亏本的，作为装修公司亏本是不愿意做的。作为地板厂来说，为什么愿意安装呢？由于我的安装，我的地板由我来服务，客户的口碑提高了，原来他不需要我安装的，不是他不要安装，他觉得价钱贵，我们地板厂安装的专业度很高吧，他为什么不要安装，因为价格不合理，所以他不要安装。所以我们把价格放低，那么人家说，工人怎么办？我们也考虑到了，提高工人的标准，比如说原来给你15元人工费，我们公司马上提高20%，那就是18块，要提高工人的工资，我们目的就要提高我们的安装服务，我们的品质提高，我不是靠地板跌价，而是靠服务，服务上价钱便宜，然后质量也比别人好。质量好坏是后面做了之后，才能知道，你第一关他不知道，他就会对比，你45块，我35块，他就选择35块的，选择35块的毛病就来了，如果35块，如果不是货真价实，地板不是烘干的，不是质量铺得好的，他做的是反口碑效应，不是增口碑效应。哪怕亏本也要做好，质量做好才是最根本的。所以质量做好，顾客才会更多选择你。所以我们公司在地板铺装上面下大工夫，谁的地板，谁来安装，现在是口号，没有执行，改变不了，为什么？因为我家装公司帮我安装好了，木工给我安装好了，所以我们只安装到30%，达不到70%到80%，我们的目标是达到100%，必须是谁的地板谁来安装。

　　第二个我们在保洁上面，油精行业，始终有毛病，谁的地板谁保洁有没有错？没有错。那么有的行业，不是一条系统的，我们可以跟各大油精行业合作，他保洁。保洁之后到后面很多东西出问题了，保洁上门服务的时候，要顾客买油精，买产品，弄出问题来了，地板倒没有投诉，到后面油精倒被投诉了。我买了10瓶油精，卖给我200一瓶，卖2000块，他心里不平衡的。所以我们公司从10月1号开始下大工夫goodfeel，买我地板我保洁，四次不要一分钱，不允许卖一瓶油精，顾客肯定满意，增加两大服务。

访谈现场

　　第三个地板行业面临什么问题，买了地板多了怎么办？我们下工夫，你多一箱两箱，我们上门来退货，拿着退货条子到门店去拿钱，我们公司直接帮你退回去，地板拿回来两大好处，一个对公司来说，实木地板不会变形，两三个月不会有损失，对顾客来说，不要为了一箱地板很烦心的，要送到超市去退，退到什么时候不知道，又要叫车子，又要费用，为顾客所想，顾客所需，真正要贴心服务。

　　【记者】：我们这样的活动是全国各地都有，还是就上海地区？

　　【谢国民】：目前来讲是上海先试点，一个区一个区推广，不可能全国推广，因为全国推广的话，人力物力跟不上。再加上跟我们经销商会形成冲突。所以我们以上海大本营为主，基本上都是以直营公司为主，上海我们毕竟经营了很多年，有一定知名度了，推广起来比其他的区域要快。

　　【记者】：上海人还是蛮有福气的。

　　【谢国民】：上海人是理性消费，从十年之前，地板价格回落，低到现在，地板的毛利已经很低了。

　　【记者】：刚才也说到体验馆，骏牌在这一块也做得挺好的，有一些地板体验馆样板房是做得蛮好的，但没有突出地板，您能不能也谈谈您的看法？

　　【谢国民】：我们的体验馆呢，当时我琢磨了几个月，我们是做地板的，如何将地板发扬光大，如何宣传地板，介绍地板，当初我们地板行业，一个一个台子上放实样，让顾客看到更多的实样。这次背景墙做了大量的拼花系列，有各种各样的系列，顶上面拼了各种各样的花色，顾客在休息的地方，可以看到很多东西，更加个性化。虽然今天没有，不等于将来没有。人类社会在发展，历史在进步，总有一天会有。毕竟木制的东西是低碳的，将来的发展，人居向好的方向发展，向欧美国家发展，经济好了，就要讲究健康了，逐步逐步向环保发展，所以要做到环保。

　　【记者】：我们这个体验馆现在开在哪里？

　　【谢国民】：在龙吴路，靠近华泾镇。

　　【记者】：现在主要的消费人群是哪里？

　　【谢国民】：目前来讲还是徐汇区，因为我们周边的楼盘已经卖到3万一平方了，高端人群很多，也有很多海外人士。

　　【记者】：因为大家都说2010年对地板行业是特殊的一年，之前大背景形势不好，现在有点复苏，有提到1到6月还不错，但7、8月份是蛮淡季的，不知道骏牌上半年情况怎么样，下半年还有哪些计划？

　　第四季度胜败关键在10月 地板业发展面临结构及思路调整

　　【谢国民】：我们3月份的时候chinaren，就开始促销了，要走在前面。因为当初大家预估上半年肯定是好的，因为2008年金融危机，2010年经济复苏了，今年上半年大家很乐观，肯定会好的。因为地板是房产的下游产业，但是房产从4月15日国家政策出台之后，就有影响了，真正影响是在7月份、8月份开始，基本上整个地板行业一败涂地。我们公司好在哪里呢？因为上半年1到6月份销售得很好，哪怕7、8月份销量稍微淡一点，我们下降了30%到40%，但是可以由上半年的销售量来支撑它。所以我们工厂还是可以生产的，下半年来讲，关键是10月份，如果10月份一把抓不住的话，等于是今年的第四季度要泡汤了。但我们认为，作为企业来讲，肯定问题不大。因为毕竟地板企业，风风雨雨都经历过了。

　　【记者】：目前我们除了直营店、加盟商，还有其他渠道吗？比如说工程方面？

　　【谢国民】：工程不是我们主要的，我们目前是超市，终端的渠道像红星美凯龙，像一般的建材市场蛮多的。我们自己要创造一套模式，如何改变渠道，地板厂面临的问题，以前地板厂重生产轻销售，我们厂里什么样的设备，什么样厂房，什么的东西，忽视了营销，今天可以做这个牌子，明天可以做那个牌子。我们现在要建立大型的体验馆，我们的目标在大型高价位的市场，要在相关高档的楼盘旁边，建立大面积的一两千平方的生活体验馆，让消费者看到价值。中国消费群体面临两个问题，又要产品好，又要价格便宜，我们的路线必须要符合中国国情，必须要符合当今社会，要低成本消耗，谁能把渠道成本控制得最低，谁就能生存。其实我们这个行业毛利很低，送电视机，送什么东西，送到后面根本不赚钱。价格战你说不打不可能，曾经家电行业，八年之前，用了家电，买部电视机不如买个老母鸡，利润只有百分之零点几。这样一来，我们这个行业慢慢洗牌，谁熬得过来，就要改变，思路要改变，思路决定出路，结构要调整，倒过来产品要调整，产品要系列化，产品要个性化，前两年做地板，做什么样什么样的材种，现在地板历史的命运改变了，什么系列了，欧式了，要白的，要仿古的，又结合当今社会要个性化的需求，像年纪大一点的，我要红木系列的，要古色系列的，现在我们开发了不同的系列，推出不同的系列，适合各个不同年龄和层次的消费者选购。

　　【记者】：质量方面是第一要保证的，但在设计上，风格上要更多满足现代人的需求。

　　【谢国民】：对的。

　　【记者】：非常感谢谢总，说得也很实在，也希望骏牌在今年的金九银十递交完美答卷。

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