金鹰艾格董事长林大伦

　　一度引领地板大店革命的金鹰艾格，聘请了阿玛尼设计师设计了第四代地板体验馆，并在楼市新政的压力下保持了良性的增长，董事长林大伦解释说：零售市场受影响较大，但其他的业务上来了，比如说公共场所，美容院、汽车展厅、连卡佛等等，很多种公共场所选用了金鹰艾格的产品。由此，走出家庭，走进商业空间成为金鹰艾格的目标和业绩增长点。

　　谈起金鹰艾格的目标客户的特征，林大伦更是笃定的表示：一定是出过国、买过两套房子以上的客户。

　　嘉宾：金鹰艾格董事长林大伦

　　时间：9月14日

　　地点：居然之家（查看地图）金源店（查看地图）

　　以下为访谈全文：

　　【林大伦】：西居然之家金鹰艾格地板展厅这个店是在2005年引领了整个中国家（查看地图）居文化的一个里程碑式的店，在这个店之前，我们木地板行业普遍的店面都是面积在20、30平米的小店，当年金鹰艾格拿了这个两百平米的店面对于整个行业的冲击非常大。

　　因为这是第一个这样大面积的店面。

　　金鹰艾格曾引领中国地板的大店“革命”

　　这个店的设计我们是邀请了一位意大利名师，做阿玛尼设计师的，米兰工艺学院的教授，过来给我们做设计指导。当时我记得居然之家的领导在这里看这个店的装修感觉他们都很震撼。从那时候开始引起了整个目前中国地板的大店“革命”。

　　今天你们看到的这个店的装修风格是我们昨天刚刚装修过的，是我们店面的第四次升级，应该可以代表地板行业里面一个比较高的水平。

　　我们店面做了几大装修风格，客户如果进来可以感觉到这个店面里有很多的新鲜元素在里面，而且还有丰富的对比，比如地板是方形的，立面是圆柱形的，“圆形”跟“方形”的配合，还有“大”跟“小”的配合，各种不同的元素很完美地组合在一起，形成一个对比。

　　【记者】：这次升级主要特点在哪？比如说2005年西居然之家金鹰艾格地板展厅引领了地板大店的潮流，这次第四代装修，这个特点是什么？

　　【林大伦】：是体验。一般地板的店面都是小抽样，但你很少看到这种巨型的抽样，在里面对于五官的那种冲击力是比较多的，比如你的触觉、嗅觉各方面都可以触及。另外，你们也可以发现我们的店内配饰也比较讲究，每个地方的配饰都很讲究。以后发展带动起来的话，很多地板产品如果不是这样的定位你就很难跟进大店，因为你没有这么多的产品，而且你的产品定位不适合这么做。所以倒觉得我们呼吁其实不一定每一家地板品牌都适合开大店。

　　金鹰艾格的产品打的概念是“极致化”，我们店面也是“极致”。目前为止，西居然之家金鹰艾格地板展厅店面是我们企业最大的，装修也比较用心。

　　【记者】：这个店升级之后，想传递给客户哪些信息？

　　金鹰艾格永远不会做低于三层的地板

　　【林大伦】：这个店价格上面的杀伤力很大。我们这个店采取的方式是产品品质很高，但是价格的亲民程度很好，有很多产品卖到299元/平米，300多元/平米，而且品质不会下降，金鹰艾格永远不会做低于三层的地板。

　　【记者】：这次中秋、国庆双节期间，你们的让利幅度有多大？

　　【林大伦】：我们的产品一直以来价格很稳定，没有特别的让利幅度，而且每年我们的折扣价都是一样的。但是我们会在节日期间多生产一批新的产品出来，以供促销使用。

　　【记者】：您刚才也说了，价格具有杀伤力主要是我们从工厂到店面，没有中间环节，这个能深入谈一下吗？

　　做高端产品最怕就是没规模

　　【林大伦】：2007年，我们新的工厂做好之后，批量规模出来了，形成了很好的规模效应。做高端产品最怕就是没规模，如果没规模的话，做一点东西会成本很高。我们与国外的康树、包括阿莫林这些大品牌合作，我们共用同一条生产线，生产与国外同步的产品，保证了产品的品质不会下降，而且成本很低。因为直接成本就是原材料，包括生产成本，间接成本就是品质控制。目前在中国很少能有企业可以做到这点，就是规模化的定位。

　　【记者】：今年您觉得这个市场感觉怎么样，有没有受到一些影响？

　　金鹰艾格整体来说还是保持住了良性增长的势头

　　【林大伦】：在传统市场受到影响还是比较大，传统的零售家居市场很窄，家居专卖店、一部分的卧室、一部分的客厅用地板。但是金鹰艾格整体来说还是保持住了良性增长的势头，原因在于我们已经有一部分其他的业务上来了，比如说公共场所，美容院、汽车展厅、连卡佛等等，很多种公共场所选用了金鹰艾格的产品。

　　公共场合对于地板的要求非常高，通常公共空间选择铺瓷砖，因为很多地板供应商的工艺所限，但是金鹰艾格地板使用的是表面植物油处理，包括我们的工艺铺装方法都与国际同步了，瓷砖铺到哪里地板就能铺到哪里，甚至有些别墅外面都是用木地板做的，这就是地板产品在工艺上的国际化。

　　【记者】：家装市场，比如说我们现在有一些公共空间，商业空间市场份额增长很快，金鹰艾格在传统的家装市场今年怎么样？

　　【林大伦】：金鹰艾格目前只是在进行专卖店的销售，都是客户上门来找适合自己的地板产品。

　　目标人群特征“出过国、买过两套房以上”

　　【记者】：金鹰艾格如何定位你们的客户？

　　【林大伦】：有过出国经历、个人或者家庭购买过两套房以上的人群相对会较为认可金鹰艾格的产品。

　　【记者】：这次中秋、国庆的假期，很多商家都开展了大规模的促销活动，您如何看待家居市场的促销活动？

　　今年促销力度比2008、2009年都大

　　【林大伦】：是提供给了消费者一个很大的机会。今年中秋、国庆期间，整体家居市场促销力度，甚至比2008年、2009年都要低，而且打折力度还是立体式的。这次消费者该出手了。

　　【记者】：您刚才说的良性增长，现在我们了解到，好的家具品牌下降了十几个百分点，您这个良性增长是指？

　　【林大伦】：金鹰艾格地板的铺装空间除了传统观念中的卧室、客户，还可以使用在卫生间、厨房，没有竞争对手，是一枝独秀。

　　另外，我们的产品在香港市场卖得也很好，香港那个城市是高度国际化的市场，那边的竞争是真正的全球化竞争。

　　【记者】：金鹰艾格主要是做高端、三层实木为主，对产品线您有怎样的规划和发展目标，是不是我们一直坚持做三层为主其他的为辅还是什么？

　　【林大伦】：我觉得目前最重要的是，做好一件事情，把自己的事情做好。现在金鹰艾格给人感觉第一个是极致，另外是三层，在实木复合里面做得还是不错的。

　　【记者】：金鹰艾格产品是跟欧洲同步的概念，那么在欧洲，他的地板的市场格局是怎么样的，未来我们国内，中国的发展肯定是跟国际接轨的，他的发展潮流怎么样，欧洲80%的地板基本都是三层，我们和欧洲同步的特色在哪里？

　　【林大伦】：欧洲、美国、日本，包括香港，基本上是分为两类市场，第一类地板是中高档市场，另外就是大众市场。中高档市场基本上是三层占的比例很大，大众市场就以那种薄的强化为主，其他的实木复合的，是在大的连锁超市卖的。

　　国外以设计门店为主，比如说我们这个产品在伦敦诺丁山附近有店，是专卖店，大多数是通过设计师给客户进行推荐。

　　国外市场，包括香港在内的设计师，普遍诚信度很高，他们不会为了利益来推广这个品牌。而且他为了对自己的作品负责。如果店家给设计师优惠，设计师会把优惠给客户。这种做法对咱们国内的设计师行业来说，也有着借鉴意义。

　　【记者】：刚才您说地板要走出卧室，要进厨房、卫生间，包括商业空间之类的，像金鹰艾格这种高端地板，您认为它未来很重要的增长点今后的增长点在哪？

　　“应该是从卧室变成其他地方，所有消费者能用上的”

　　【林大伦】：应该是从卧室变成其他地方，所有消费者能用上的，能想到的地方都能用，因为我们的产品不怕水、不怕火。

　　【记者】：地板没有被广泛应用的原因是因为价格因素吗？

　　【林大伦】：价格的高低主要看和谁比。如果你在发达地区城市的市场，我们这种产品目前这个价格是很优惠的价格。在中国为什么消费者会觉得这个价格高一点，主要是因为我们中国目前的主流地板产品是强化，认为金鹰艾格价格高是因为这个市场细分不够，没有让消费者形成准确的认知定位。在三层实木里面，金鹰艾格产品价格非常物有所值，仔细算下来其实跟瓷砖的价格差不多。

　　【记者】：现在随着技术越来越发达，或者科技的进步，地板应用的广泛度会很高？

　　【林大伦】：这种技术在欧洲好多年了，这不是科技问题。

　　【记者】：人们的意识上，还是觉得卫生间应该是防潮，应该是瓷砖，硬硬的，不会是木头。

　　【林大伦】：我们用的游艇工艺，而且铺装起来很简单，半天就能搞定，今年我想主推这个。

　　【记者】：在市场低迷的时候，您对市场大规模降价如何评价？

　　【林大伦】：低迷时候大规模降价对品牌伤害很大，所以尽量还是稳定、理性化，对以后要有信心，这个很重要。

　　另外，再仔细看看自己的企业、自己的产品哪方面最强，然后在强的方面再加强一下。

　　【记者】：用成熟的东西来应对不稳定的市场？

　　【林大伦】：对，就像我们在市场低迷的时候仍然要加大力气对西居然这个店面进行大规模投入和装修一样，企业要时刻自己企业的发展脉络有清楚的认识和判断。

　　【记者】：您不考虑三四线城市这种市场？

　　【林大伦】：我们没办法考虑，如果什么市场都做就不是金鹰艾格了。

　　【记者】：您对客户的居室面积有什么要求吗？

　　【林大伦】：我看过宠物网一个小女孩写的贴子，题目叫“咬咬牙，跺跺脚，买了金鹰艾格地板”。她的家一个是二三十平米的LOFT，上面做了一个书房，整个家里面就两个主人，一个是她，另外一个是猫，地板选的我们的产品，装得非常漂亮。她在网上说用了我们的产品之后感觉很好，很多人在上面跟贴。这个也是我们的客户，我们挺高兴的。那篇文章我一直收藏着，是我个人最喜欢的一篇。

　　“我个人对今年这个十一黄金周是持谨慎的态度”

　　【记者】：你怎么看整个今年下半年，下半年可能是家居企业奋力一搏的时节了，对下半年市场的影响怎样看？

　　【林大伦】：我个人对今年这个十一黄金周是持谨慎的态度。国家宏观经济的大环境下，商家无论促销力度有多大，消费者一定是有需求才买，消费者不会为了便宜就去盲目购买自己用不上的东西。如果把期望值调低一点，说不定还能有惊喜。

　　【记者】：现在国际市场跟国内市场的比例有多少？

　　【林大伦】：我们刚开始开发国内市场的时候，是1%对99%，1%是国内。现在的比例大概是8%对92%，8%是国内。

　　【记者】：从1比99，到8比92用了多长时间？

　　【林大伦】：用了五年。

　　【记者】：你对这个发展速度满意吗？

　　【林大伦】：这个状态挺理想的，非常满意。中国的发展与全球同步，这个比例已经很厉害了，只用了五年的时间就从1%发展到8%。 (责任编辑：JN104)

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