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“家具下乡”的两大利器:团队和产品

https://m.biud.com.cn 2015年07月31日09:37 家居装修知识网  

“家具下乡”的两大利器:团队和产品“家具下乡”的两大利器:团队和产品

  在一二级城市,卖场的深耕和经济的繁荣,也带动了家具品类的兴盛,特别是高端品牌,大都扎根于一二级城市。2008年随着家电下乡和金融危机的来临,部分一线家具品牌提出下沉到三四级市场,但相对同期下沉的陶瓷、卫浴、橱柜而言,这几年来一线家具品牌“下乡”不过是浮光掠影的走马观花。

  随着一二级市场的饱和和三四级市场的开拓,一线产品“下乡“必然需要提上日程。而一线家具品牌要“下乡”顺利,必须抓好这两大武器:团队和产品。

  第一大利器:团队

  马云的团队众所周知的厉害,也正是因为坚不可摧、无人能夺的团队才有了马云的传奇。马云如此说过:“我不是公司的英雄。如果我看起来像,那是因为我们的团队造就了我,不是我造就了团队。”

  家具品牌想要“下乡”卓有成效,也离不开一只强有力的团队,有了团队才能拓宽、服务渠道,有了团队才能推广品牌。

  1、拓宽渠道

  其实很多一线品牌之所以下乡不理想,很大原因是因为没有渠道,一找不到合适的卖场,二找不到合适的经销商,特别是找不到合适的经销商。在一二级市场,经销的理念也跟随厂家的调整在慢慢改变,但三四级城市的经销商思想保守,经济实力不强,经营理念落后难以符合厂家的要求。卫浴、灯饰等之所以下乡要比家具顺利,原因简单,卫浴、灯饰等不需要大面积的店面摆场,对摆放也没有家具那么多要求,这样能符合要求的经销商就相对较多,这也是家具下乡难的原因之一。

  拓宽渠道需要品牌提供专业团队,实地考察挑选经销商作为载体,才能更好下乡。如果没有团队花时间、精力去了解三四级市场和经销商的实际情况,家具品牌下乡渠道这一块很难打开。

  2、推广品牌

  在找到“支撑点”后,家具下乡最难的是推广。三四级城市消费者对品牌知名度认识相对较低,不明白“来者何人”,加上市场分散,很难找到目标客户,怎么才能让消费者知道“城里下来个大人物”呢。这需要一只专门的团队去做,不能靠当地经销商去盘活,望多年宣传培育市场,等到那会,黄花菜都凉了。开业促销、广告投放、活动造势、爆破组织等都尚能在三四级城市起到效果,营销团队在经销商开业前后都需要加大推广力度,并引导经销商开展。

  3、维护渠道

  很多品牌找到经销商下沉后,由于缺乏专业的维护团队,任经销商野蛮成长,自生自灭,故市场难做起来。有专业的团队后,下沉针对性强,给予经销商更多的帮扶政策。如,在开业前对经销商进行培训,产品、设计、文化、技巧等都需要专业培训。在开业后,需要举办活动打破“酒香也怕巷子深”,就需要团队指导经销商策划、组织活动。在后期销售中,还需团队提供督导,后续服务中的现状跟踪、反馈。

  这一系列都需要一支团队去做,但目前家具品牌在下乡前就已有成熟团队的企业屈指可数,甚至绝无仅有,很多企业打一枪放一炮,没有集中精力去打三四线城市市场,所以想开点难,开店后销路难,“下乡”效果不理想。

  第二大利器:产品

  除了团队需要组建外,在下沉前企业对自身产品也需琢磨一番。一些一线品牌都走高端路线,如奢华欧美风,或者潮流时尚风,又或功能多样,这样的产品在三四线城市很难打开大的销量。首先,这部分产品价格太高,消费者根本消费不起,再者产品过于复杂多变,消费者难以接受,多数三四级市场的消费喜欢简单耐用价格便宜的家具产品。

  “家具下乡”,产品这一环节至关重要,必须对产品进行调整,从产品款式、产品价格、产品的陈列等方面入手。

  产品款式

  在调整前必须做好把关工作,南方和北方市场都不相同,三四级市场对产品的要求也不同,必须进行调研,选取最适合的产品下沉。从普遍看,款式简单、大方,色彩避免过于个性化的产品,在三四级市场普遍适用。目前有部分尝试下沉的企业选择针对三四级市场出新品,也是基于产品款式调整的需要。

  产品价格

  很多一些家具品牌的产品价格都相对高昂,这是很多三四级市场经销商不敢贸然加盟的原因,但厂家不能因为三四级市场卖不动高价就给较低的出厂价,这就违背了全国统一价格的要求,所以如何调整价格,也是厂家目前最头痛所在。就此,部分厂家不得不在高端品类中再开中低端品类产品,以调整价格,但这个做法很冒险。

  产品陈列

  一线品牌都有很严格的摆场面积要求和陈列要求,但到了三级市场这个要求必然需要适当放宽,大部分经销商的店面都是小门店的形式,面积小,陈列面积不足,大可在这种情况下微调,或者建议经销商借助ipad等销售工具,引导消费者在线上观看产品展示效果等,已解决摆场不足的问题。

  结语

  “家具下乡”非易事,单团队和产品就有诸多学问。有人说,家具这类传统行业的人要学会互联网思维,必须从承认自己什么都不懂开始,拓展三四级城市也一样。一二线城市的打法部分在三四级城市适用,但部分则需要量身定制,在没有做好热身准备前,切莫贸然下沉。

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