“家具下乡”的两大利器：团队和产品

  在一二级城市，卖场的深耕和经济的繁荣，也带动了家具品类的兴盛，特别是高端品牌，大都扎根于一二级城市。2008年随着家电下乡和金融危机的来临，部分一线家具品牌提出下沉到三四级市场，但相对同期下沉的陶瓷、卫浴、橱柜而言，这几年来一线家具品牌“下乡”不过是浮光掠影的走马观花。

  随着一二级市场的饱和和三四级市场的开拓，一线产品“下乡“必然需要提上日程。而一线家具品牌要“下乡”顺利，必须抓好这两大武器：团队和产品。

  第一大利器：团队

  马云的团队众所周知的厉害，也正是因为坚不可摧、无人能夺的团队才有了马云的传奇。马云如此说过：“我不是公司的英雄。如果我看起来像，那是因为我们的团队造就了我，不是我造就了团队。”

  家具品牌想要“下乡”卓有成效，也离不开一只强有力的团队，有了团队才能拓宽、服务渠道，有了团队才能推广品牌。

  1、拓宽渠道

  其实很多一线品牌之所以下乡不理想，很大原因是因为没有渠道，一找不到合适的卖场，二找不到合适的经销商，特别是找不到合适的经销商。在一二级市场，经销的理念也跟随厂家的调整在慢慢改变，但三四级城市的经销商思想保守，经济实力不强，经营理念落后难以符合厂家的要求。卫浴、灯饰等之所以下乡要比家具顺利，原因简单，卫浴、灯饰等不需要大面积的店面摆场，对摆放也没有家具那么多要求，这样能符合要求的经销商就相对较多，这也是家具下乡难的原因之一。

  拓宽渠道需要品牌提供专业团队，实地考察挑选经销商作为载体，才能更好下乡。如果没有团队花时间、精力去了解三四级市场和经销商的实际情况，家具品牌下乡渠道这一块很难打开。

  2、推广品牌

  在找到“支撑点”后，家具下乡最难的是推广。三四级城市消费者对品牌知名度认识相对较低，不明白“来者何人”，加上市场分散，很难找到目标客户，怎么才能让消费者知道“城里下来个大人物”呢。这需要一只专门的团队去做，不能靠当地经销商去盘活，望多年宣传培育市场，等到那会，黄花菜都凉了。开业促销、广告投放、活动造势、爆破组织等都尚能在三四级城市起到效果，营销团队在经销商开业前后都需要加大推广力度，并引导经销商开展。

  3、维护渠道

  很多品牌找到经销商下沉后，由于缺乏专业的维护团队，任经销商野蛮成长，自生自灭，故市场难做起来。有专业的团队后，下沉针对性强，给予经销商更多的帮扶政策。如，在开业前对经销商进行培训，产品、设计、文化、技巧等都需要专业培训。在开业后，需要举办活动打破“酒香也怕巷子深”，就需要团队指导经销商策划、组织活动。在后期销售中，还需团队提供督导，后续服务中的现状跟踪、反馈。

  这一系列都需要一支团队去做，但目前家具品牌在下乡前就已有成熟团队的企业屈指可数，甚至绝无仅有，很多企业打一枪放一炮，没有集中精力去打三四线城市市场，所以想开点难，开店后销路难，“下乡”效果不理想。

  第二大利器：产品

  除了团队需要组建外，在下沉前企业对自身产品也需琢磨一番。一些一线品牌都走高端路线，如奢华欧美风，或者潮流时尚风，又或功能多样，这样的产品在三四线城市很难打开大的销量。首先，这部分产品价格太高，消费者根本消费不起，再者产品过于复杂多变，消费者难以接受，多数三四级市场的消费喜欢简单耐用价格便宜的家具产品。

  “家具下乡”，产品这一环节至关重要，必须对产品进行调整，从产品款式、产品价格、产品的陈列等方面入手。

  产品款式

  在调整前必须做好把关工作，南方和北方市场都不相同，三四级市场对产品的要求也不同，必须进行调研，选取最适合的产品下沉。从普遍看，款式简单、大方，色彩避免过于个性化的产品，在三四级市场普遍适用。目前有部分尝试下沉的企业选择针对三四级市场出新品，也是基于产品款式调整的需要。

  产品价格

  很多一些家具品牌的产品价格都相对高昂，这是很多三四级市场经销商不敢贸然加盟的原因，但厂家不能因为三四级市场卖不动高价就给较低的出厂价，这就违背了全国统一价格的要求，所以如何调整价格，也是厂家目前最头痛所在。就此，部分厂家不得不在高端品类中再开中低端品类产品，以调整价格，但这个做法很冒险。

  产品陈列

  一线品牌都有很严格的摆场面积要求和陈列要求，但到了三级市场这个要求必然需要适当放宽，大部分经销商的店面都是小门店的形式，面积小，陈列面积不足，大可在这种情况下微调，或者建议经销商借助ipad等销售工具，引导消费者在线上观看产品展示效果等，已解决摆场不足的问题。

  结语

  “家具下乡”非易事，单团队和产品就有诸多学问。有人说，家具这类传统行业的人要学会互联网思维，必须从承认自己什么都不懂开始，拓展三四级城市也一样。一二线城市的打法部分在三四级城市适用，但部分则需要量身定制，在没有做好热身准备前，切莫贸然下沉。

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