9月3日，第34届东莞名家具展在厚街广东现代国际展览中心开幕，网易家居采访了卫诗理营销总监田肯。他认为，网购已经成为人们的消费习惯，高端家具已经不能纯粹在线下服务；通过继续发展丰富的产品线，卫诗理目标用3年时间开到365家店。

卫诗理目标用3年时间开到365家店

互联网时代 高端家具也需双线销售

网易家居：今天卫诗理O2O体验馆开幕，高端家具进行线上销售是比较大胆的尝试，卫诗理为什么会进行如此大胆的尝试？

田肯：我从事家具行业已经有9年时间，这9年来我们一直在摸索着做电商。一开始家具企业进行线上销售的都是低端产品，但随着生活水平提高，客户消费观念改变了，对于线上销售不再简单追求廉价，这就催着我们企业进行改变。之前卫诗理是加工贴牌销售，品质跟不上，客户评价差，我们认为这不是长远之计。为了谋求长远发展，我们从2012年开始进行品牌包装，树立品牌文化，建立自有产品供应链，淘汰原有的廉价产品。目前我们的产品定位是中高端的欧式风格，作为高品质的品牌，纯粹进行高端线下销售是行不通的。

网易家居：作为中高端产品，进行线上销售，有没有考虑过目标客户可能很少上网呢？

田肯：我觉得不会，目前网购已经成为人们生活的一个习惯。之前人们可能还会逛商场，但现在基本上不用出门也能买到高品质产品。线上销售的产品能够发展到今天，可以说无论是从品质、产品创新，还是从服务、营销，已经远远超越了线下，说超越五年也不夸张。因为现在线上竞争非常大，不再是廉价就能生存。如今线上产品的品质、服务都比线下要好，线上网购很多都承诺7天无条件退换货，有的甚至是30天无条件退换，而这种服务线下是很难做到的。

逆势而为 O2O体验馆助力招商

网易家居：家具是大宗消费，一是单子大，二是物件大。如何在运输、产品等方面让客户满意呢？

田肯：既然卫诗理要树立品牌，那么我们肯定要做承诺有信誉的企业。首先要让顾客没有后顾之忧，如果出现货不对版等问题，无条件进行退换；其次，无论是宣传视频还是产品视频，我们都尽可能地把产品材质和工艺清楚地展示出来。但我认为最大的痛点在于客户的感受，因为虽然卫诗理线上高端家具销售取得了一定成绩，但毕竟只是少数产品。像这种几十万的沙发，还是需要客户触摸到感受到的，这就催生了我们的O2O线下体验馆。线上销售对高端家具来说，肯定是走不远的。做O2O的体验馆是势在必行的。如果这个模式可行，那么我们将会在今年到明年在一些城市再开几家体验馆，加上招商和线上推广，势在必行。

网易家居：O2O体验馆是在天猫接到单然后去执行的中央派单模式吗？

田肯：实际上有分有合，我们线下的派送、安装、服务和线上的销售并不冲突。无论客户在线下还是线上购买，我们是同价格同服务的。当然为了保证线下实体店的独立发展空间，我们会有少数产品只在线下进行销售。

网易家居：以前卫斯理更重视线上这个“O”，现在更重视线下这个“O”？

田肯：两者都重视，没有侧重哪个。目前是家具行业的寒冬，这两年每天都有工厂倒闭，企业要生存下来都很困难，在这种时候卫诗理进行这样大笔的投资其实是逆势而为。但我认为，越是艰难的时候反倒要越挺住。以我个人经商多年的经验，大家一股脑做的我就不做，大家不做的或者很难做的时候我们反倒要去做。这是一场赌博，大家都是摸着石头过河，但投资家、企业家都要有这种冒险精神。O2O模式没有可以学习借鉴的对象，即使是做得比较好的美乐乐也面临着很大的竞争危机，所以说我们是在冒险。大家的日子都不好过，我们也只能坚持。我坚信，经济有高潮有低迷的时候，不可能永远是高潮。

产品线丰富 目标三年开365家

网易家居：您认为卫诗理的产品符合90后的口味吗？

田肯：我认为符合。每个人都会向往浪漫的家，而我们的产品唯美、浪漫，混搭简美，性价比很高，所以很符合。我们的产品线还有一个最大的优势，就是产品系列丰富。我们不仅自己生产，还有加工贴牌，拥有30多个产品30多个系列，这需要强大的资源整合能力才能做到。假如你是我们的经销商，我们会提供3000种产品，无论客户需要什么风格的产品，我们都可以满足。我们的体验馆、专卖店到时候会有专门的导购机，可以直接链接到我们的线上专卖店。这也是我们的优势之一。

网易家居：未来几年您希望把卫诗理推到一个什么样的程度？

田肯：正如招商手册上写的一样，我们的战略目标是希望在三年左右达到365家。多一家我们不做，少一家我们就继续奋斗。这也是我个人的梦想，希望365天每一天都去开一家线下店。

网易家居：好的，谢谢您接受我们的采访。

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