论坛背景：2015年是广东省家具商会成立的第20个年头，过去20载，商会和行业共同经历波澜壮阔的发展与变革，为广东家具产业的资源整合、协作交流搭建了广阔的平台。为铭记广东家具行业所走过的光辉历程，致敬推动行业发展的功勋人物及杰出品牌，9月2日，“品铸峥嵘联创华章”——广东省家具商会20周年庆典暨第34届国际名家具（东莞）展览会招待晚宴在东莞嘉华大酒店隆重举行！

  时间：2015年9月2日下午

  地址：东莞嘉华酒店五楼

  主题：中国家居产业互联网发展论坛

  主持人：各位来宾、女士们、先生们，大家下午好！欢迎大家莅临中国家居产业互联网发展论坛暨红星美凯龙家居集团股份有限公司投资广州酷漫居动漫科技有限公司的新闻发布会。首先给大家介绍出席会议的领导嘉宾：

  广东省家居业联合会会长、欧派家居集团股份有限公司董事长姚良松

  广东省家具商会会长、中山四海家具制造有限公司总裁何志雄

  红星美凯龙家居集团股份有限公司董事长、首席执行官车建新

  金海马集团总裁翟栋梁

  全国工商联家具装饰业商会执行会长兼秘书长张传喜

  广东省饰品用品行业协会蓝青华会长

  邦荟中国副总裁李海峰

  红星美凯龙董事副总裁车建芳、执行总裁李建宏，

  酷漫居董事长杨涛

  联邦家私常务副总裁周山林

  皮阿诺橱柜董事长马礼斌

  简爱家居董事长罗辑俐

  欢迎你们！

  主持人：我是今天的主持人王鹏，大家下午好！

  首先有请姚良松先生为今天的活动致辞，有请！

  姚良松：尊敬的车董、何董，大家下午好！又是今年金秋时，对于不少家居企业来说，今年的寒春和酷暑都有不同的感受，很高兴可以跟大家一起探讨家居产业互联网的发展。首先允许我代表主办方对大家出席活动表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢！

  今天论坛的主题是：家具业互联网的发展，众所周知，现在互联网形成了一场可以颠覆产业的风暴，传统企业被移动互联网颠覆的例子比比皆是。我以前认为中国所有的传统产业如果不用现代信息技术重新武装，都将变成破铜烂铁，没有运用现代信息技术装备起来的传统企业，在现代的市场战争中，都将遭遇如同冷兵器对热兵器一样的惨败。

  风暴已经来临，我们传统家居业何去何从？近年来有一个非常热门的词叫做互联网思维，越来越家居企业尝试用O20模式转型，但是家居行业互联网化不是以传统电商的简单叠加，家居企业想真正拥抱互联网，需要建立现代信息化的战略体系，从观念到形态，从肉到骨头都进行真正的颠覆性的革命，这是一个非常庞大又繁杂的工程。

  以欧派为例，第一是建立O2O的模式，还有在新媒体的环境下，围绕粉丝经济进行品牌推广改革。第二是现代信息化的软件设计技术，通过设计以及一体化的设计软件系统，真正做到快速定制的个性化、一体化、互动化。第三是现代信息业的管理体系、制造体系、营销体系、行政管理体系的全方位信息化系统。我们由电商设计、管理三个子系统组成的完整与庞大的现代企业信息化体系目前已经彰显威力。所以互联网+不能简单的用互联网+来说，应该说现代信息化体系。

  现代化设计体系跟互联网+有关系但更重要的是信息体系，包括内容的信息体系也不一定是互联网体系，而是有部分跟互联网连接。所以三个体系，包括O2O这些电商体系，设计软件体系、管理体系三个子系统组成了完整与庞大的现代企业的信息化，目前我们欧派已经初步尝到甜头，上个月有4000多万的电商，今年实现五个亿没有问题，我们明年的目的是十个亿，明年比今年只增长一倍，今年比去年我们增长了五倍。

  当然我们也跟线下结合，最后线下搞定，我们认为明年的十个亿是很有把握的，因为我们进行了几个改革，第一个是电商体系的改革，第二个是信息化设计系统的打造，现在刚刚建造一部分的力量，基本每半个月就会重新升级一次，所以到年底会更完善和成熟。还有本身的终端体系，以前传统的思维比较强大，经过一年多的洗涤，明年的接口系统会更成熟。所以从去年的一个亿到今年五个亿的电商，明年十个亿是完全有可能，而且甚至更高一点。

  我说现在信息化并不是洪水猛兽，我们不要回避，也不要害怕，而是要正确正视它、适应它、研究它，现代信息化是传统家居业转型升级的好机会，只要用好这个机会，我们将如虎添翼，屹立潮头。现在有一些人秉承过去的观念，认为把产品做到极致，以不变应万变，就可以立于不败之地，这是一种保守思想，信奉这种思想的企业很难成长、壮大，最后只能以小作坊的规模，甚至倒闭，消失在市场的茫茫人海中。现在的情况也是这样，面对信贷信息技术的猛烈冲击，我们如果单纯地以为把产品做到极致就可以，而不去适应它、正视它、研究它，就有可能被历史淘汰、被信息化的浪潮吞没。现代信息化是已经来临的产业大潮，作为企业家要有敏锐的洞察力和改革的魄力，积极拥抱现代信息化，谁可以正视它、掌握它的规律，谁就可以屹立于产业的潮头。

  昨天我跟红星的老总探讨，我说我们欧派的信息化潜力还有一点，就是很多企业认为互联网是烧钱，引流成本太高，以至于亏本。欧派今年可以做到基本上不烧钱，我们今年大概是10.8%引流的费用。我觉得明年可能会达到8%甚至更低，为什么呢？因为我们有几个方面，第一，我们的这种电商体系，包括设计系统不断升级，效率更高。第二，团队的打造，包括终端的接口更成熟、更完善、更顺畅对接，还有欧派大家居，以前一个客户可能做橱柜，现在做衣柜，最大的是把我们衣柜和木门这些带动起来。这样的话，把分母做大，整个比例自然下降，所以我觉得现在基本所有人都有在移动互联网，只要不烧钱，就是一个潜力巨大的金矿，喷发出来的能量是巨大的。

  最后，祝愿家具业同仁再次书写家具业新的辉煌，谢谢大家！

  主持人：谢谢姚总，在互联网的今天做到引流不烧钱，是非常难的事情，我们再次用掌声谢谢姚良松先生。

  接下来我们掌声有请创办企业已经有29年，并今年6月在香港成功上市，在互联网要大举进军的车建新董事长致辞。

  车建新：尊敬的姚良松会长、尊敬的何会长，尊敬的各位同行、朋友们，大家下午好！

  姚总是我们今天论坛做最好的版本，就是我们会议不需要开下去了，我也不需要讲话了，因为他讲的特别好，做的也特别好。像他刚才说的引流10.8%不亏钱，然后今年有五个亿的销售，在我们这个家居界中是一个非常大的楷模。

  互联网是陷阱也是机遇，目前来说机遇和陷阱并存。到现在为止，单独做互联网的，真正成功的可能就1%。我们现在互联网+，加互联网的营销、加互联网的O2O，这个可能烧的钱没有那么多，如果这个度掌握的好、营销的好，像我们姚总一样，就会春风得意、节节攀升，相当于给企业装上一对翅膀。

  红星美凯龙也会通过在香港上市，发力互联网的平台。我们会做两个平台，一个是O2O的平台，就单纯是O2O。还有一个平台是B2C，就是工厂和消费者的平台。当然我们会这样做，是真的烧钱，不像姚总可以打平，我们红星美凯龙已经烧了将近两个亿了，但是没有烧出什么名堂，我们相信继续烧钱，可以烧出一个名堂来。因为未来互联网是一个基础设施，是一个工具，一定要引用它。但是我们也不能走向陷阱。我们的线下一定是有机会的。

  互联网的行业有一个最大的信息，就是阿里入股了苏宁，为什么呢？阿里看中苏宁的店和线下配送安装功能。这代表我们的线下还是需要的，而且非常重要的，并不是说线下就不重要。所以说我们在重视线上的时候也要重视线下，O2O未来是一个趋势。这样也便于轻松的把销售做好。

  今天借这个会议，我们投资酷漫居，作为杨涛的小股东，我们主要拿出三四亿投资国内中小工厂或者是有前途的工厂，助力他们发展。我们把工厂做好、产品做好，就是要产品质量要做好、管理好。但金融是一个翅膀，互联网是另外一个翅膀。像红星美凯龙到现在融资了三次，一共是将近一百亿，这个钱是不要还的，一年的利息算7%就有七个亿的利润，相当于借银行的利息，而且这个钱是永远不要还的，所以说我们公司发展得还可以。

  我们向家居行业投资，助力这个行业的发展，走向资本市场，这个资本市场是没有办法取代的，他也是一个翅膀。杨涛这边做的很优秀，特别是在互联网上。杨涛在儿童家居中，目前国内来说互联网是做的最好的，所以我们也想投资他，助力他发展，最终可以走向资本市场，做大、做强，走向国际。有意愿的工厂都可以跟我们负责人洽谈，让我们一起公平、平等、互惠互利来走向资本市场！

  主持人：谢谢车董。在签约仪式正式开始之前，有必要跟现场的嘉宾再次走进这两家企业，了解一下红星美凯龙和酷漫居，首先请大家看一下红星美凯龙的视频。

  我们再走进酷漫居，请看大屏幕。

  看了两个视频之后，我们对今天签约双方的两家企业有了深刻的了解，接下来我们进行签约仪式，在这之前我想隆重的邀请主办方代表车建芳女士做发言。

  车建芳：尊敬的各位领导、各位行业的朋友们，各位媒体朋友，大家下午好！

  非常感谢莅临见证红星美凯和酷漫居战略合作签约仪式，我们在香港上市，优化了股权的架构，其中，我们上市募集到的资金26%用于展卖横向并购和行业的整合，包括投资收购行业中的一些优秀的企业，我们希望并且相信凭借红星在家居行业中的良好品牌影响力和成熟的商场开发、招商、运营、管理能力，我们为广大的家居品牌提供全球最大、最好的零售平台的基础上，还可以用投资者收购的方式，为优秀、有潜力的家居企业提供更有潜力的发展空间。

  红星对酷漫居的投资就是基于这样的背景，作为红星美凯龙上市后投资的第一家儿童企业，酷漫居对儿童家具的理解非常深刻，包括在大数据的时代，对互联网工具的应用，经营理念非常先进。酷漫居首创了动漫加家具的模式，又有了动漫品牌在儿童家具领域的正式授权，并已经与全球十大动漫品牌中的九个品牌进行了合作。他们的团队能够契合小朋友的心灵和角度考虑，对酷漫居品牌的塑造和产品销量的促动都是巨大的。此外，在儿童智能家具的开发商，酷漫居致力于完整的儿童生活空间解决方案，重点打造C2B的创业设计智能儿童房，全方位的满足用户的刚性需求。

  互联网时代的来临，为我们带来了很大的契机，酷漫居打造移动流量，通过精准的线下活动和线上的会员体系，给孩子们建立了儿童的档案，与其他儿童产业跨界合作，打造儿童大数据，搭建O2O自动转营销平台，我们特别乐意看到更多的企业进行这样的探索，充分应用互联网的手段，为线下实体店聚集更多的客流，为线下的实体店提供更精准的营销服务。

  我们披露了首次上市周报，资产负债结构也得到进一步的优化，新开商场第一周的招商率高达93%，红星美凯龙31%的增长率是被普遍看好的，我们会与更好的家具企业合作，发挥资源优势和平台的优势。有一点请大家放心，无论我们投资了谁，都会以市场化的运作，公平公正地招商、运行，请大家放心，谢谢！

  主持人：谢谢车总，接下来我们听一下酷漫居的杨涛董事长对此次战略合作的想法和感受！有请杨涛先生。

  杨涛：尊敬的各位领导、尊敬的车总、各位家具行业的同仁们、媒体朋友们，大家下午好！我今天想跟大家讲一个故事，什么样的故事呢？就是一个家具行业田径运动员的故事。

  我是酷漫居的创始人，也是CEO，但是很多人叫我是非著名行业折返跑的运动员。我们看一下这个数据，前两年酷漫居一直在关店，在低谷的时候只有31家线下门店，这是今年的数据，今年一年开了160家店。为什么？很多人说我是在折腾，我说人生就是在于折腾。如果没有这种折腾，没有这种不用工的碰壁，很有可能没有今天的酷漫居。

  2014年4月13号政治局委员亲临酷漫居调研，他非常认同酷漫居，要让酷漫居成为企业的典型和代表，这是酷漫居2014年被美国的《快公司》评选为最佳创新公司50强，我们是广东省中小企业的创新产业化的示范基地，同时也是中国最具成长性和发展潜力的创新性发展互联网企业的100强。这些看起来跟家具行业没有什么关联，但是我们酷漫居立足于这样的产业做了折返跑，不是做无用功，而是探索O2O的发展模式。酷漫居已经打通了同产品、同价格、同服务、同体验的模式。儿童家具具备低拼刺、高客单价、高体验度、基于场景的营销，这样的流程是打通了线上、线下客户的连通器，也就是今天的酷漫居所代表的已经不是一个传统意义上的家具的制造业工厂模式，而是真正意义上符合国家战略新兴产业的互联网+模式，这样门店的数量价值是毋庸置疑的，这也是为什么今天中国排名第一的家具企业红星美凯龙投资酷漫居的核心原因。

  今天我的总结是：不要计较那一寸一地的得失，实现O2O的闭环，通过互联网+体验式的途径，将来这种企业会走的更长远，所以今天的酷漫居是谁呢？是一个跨接整合的公司，既然是跨了传统儿童家具的产业，同时又跨了动漫的产业，还有O2O的产业，是一个以动漫创业文化提升传统制造业，实现O2O+B2B的企业。在这个里面，产品、体验、社群是非常重要的三个不同的环节。首先是产品，我们首创了拥有国家的两项发明专利的技术，可以把动漫的形象直接打印在家具上，而且达到欧洲的标准。我们已经实现了大规模的工业化生产，三天产品就可以送到消费者的家里。

  在体验上，今天已经做到电网一体化，把网络分销、官方商城等等，实现闭环的打通。用户思维把父母进行深度的链接，我们相信未来一定是体验经济的时代，而这个体验经济的时代在乎消费者生活品质的人，一定会走到一起，因为未来整个中国随着不断的发展，随着城市里面越来越多人希望拥有高素质、高品位生活的人群，相信他未来是注重线下的体验，而且这种体验一定是离不开互联网。

  红星美凯龙今天已经走在这个行业的最前端，未来城市的中心，如果在家具体验方面能够绕开红星美凯龙这样的公司可能不太多，这就是为什么酷漫居愿意跟美凯龙深深合作在一起。在这样一个跑步的过程里面，我觉得不是一场折返跑，而是到达终点之前和志同道合的伙伴又跑了一圈，而且是螺旋式的上升。

  今天要感谢所有的质疑，感谢所有的鲜花，我们希望在红星美凯龙的帮助下，快速的在未来两年之前，全国实现一千个地面网点的铺设。非常感谢大家莅临，谢谢！

  主持人：谢谢杨董，我们有请张传喜先生等上台见证签约仪式，请大家上台。有请签约红星美凯龙的代表车建芳女士，酷漫居代表杨涛先生

  请签约双方的代表，用触摸启动球的方式

  红星美凯龙有限公司与酷漫居动漫科技有限公司正式签署，请嘉宾合影留念。

  请各位落座，有请姚良松先生、何志良先生、李海峰先生等上台，因为我们借助今天的新闻发布会契机，同时宣布广东家具产业互联网委员会正式启动，这标志着中国家居行业正式全面迈入互联网时代。广东家居产业互联网委员会正式成立，谢谢各位！ 

  各位来宾，刚才我们见证了红星美凯龙和酷漫居的投资协议的正式签署，在接下来的时间，让我们拭目以待酷漫居在中国儿童家具的领域做出更多、更深、更有益的探索，也希望红星美凯龙可以更大踏步的前进。

  到此为止，签约仪式到一段落，接下来我们进入家具互联网的高峰论坛，时间有限，为大家请上以下几位嘉宾：杨涛先生、联邦家私的周山林先生、翟栋梁先生、红星美凯龙执行总裁李建宏先生、互联网企业帮会中国李海峰先生、销售商代表郭新闻先生。

  首先有请各位现场的朋友用掌声欢迎来到论坛的各位嘉宾，欢迎大家！既然今天能来到现场，大家都是互联网和家具行业的从业人员或者嘉宾，他们分别来自互联网界、销售界的代表、品牌的代表等等，我们从家具行业的产业链，探讨一下我们互联网思考的问题。首先问一下杨总和李总，这个问题我想现场的各位嘉宾一起思考一下，互联网这个概念从04年、05年进入全新的发展阶段，今天我们看到很多领域的互联网企业或者电子商务平台做的很不错，比如说京东等，在这些快销品的领域看到很多榜样和标杆，但是在家具行业的领域，似乎没有看到像京东这样的大企业，即便是有，数量也非常的少，我想问一下在座的各位，为什么会出现这样的状况，杨涛董事长你觉得原因是在哪里？

  杨涛：谢谢王鹏！今天我觉得互联网这样的一个路线，一定是家具行业未来的主攻方向，但是家具行业作为全中国最大的行业，今天的互联网探索道路是没有停止的。刚才车总在演讲的时候说到红星美凯龙在互联网领域里面，其实是在不断的探索。但是为什么今天在很多互联网环节里面、在家具行业没有实现说哪一个企业真正的商业模式最后被市场认同了，可以占据市场非常大的份额，或者得到消费者的高度认同？其实这个跟家具行业的特点是分不开的，因为家居本身来说是一个重度体验的行业，而且是重度垂直的行业，这个市场跟消费者的感觉是相关的，很难说完全做B2C的路径，这个B2C只能满足人群很小的一部分，大量人员要为自己独一无二的家，特别是这个是女人选择权占大最大领域的时候，是非常感性的，所以她们认为再依托互联网的工具，也要真实的按照自我感受来，不然是下不了地的。

  其二，在很多模式的探讨过程中，很多公司认为家居互联网跟别的行业的互联网应用有雷同的地方，很有可能是价格至上，但是我想请大家想想，很多时候用户为自己唯一的家来布置、来花费所有的心思、心血，在自己未来的小窝里面安排自己未来生活的时候，你觉得价格的因素一定是他考虑的第一因素吗？而很多的店铺、很多的体验店不是在城市最好的地方、不是最好的体验的感觉，而是回到若干年前的那种大排挡式的展示，甚至是没有体验感的展示，可能单价是低的，但是未来一定是这些注重生活品质的中产阶级、80后、90后的唯一选择吗？其实不是。

  在这个路径里面探讨O2O、B2C等等模式，很有可能将来是一个综合体，而再综合都无法绕开地面的重度体验和重度垂直。

  主持人：作为家居行业的特点，不可能像衣服一样仅凭网上的视觉效果和低廉的价格就可以产生购买行为，进行家居率低频更换的，也不能像衣服一样想穿就穿，想扔就扔，我想听一下李总的看法。

  李总：我们之前跟很多著名的投资人沟通，他们有一点抱怨我们家居行业，他们觉得这个行业的电商颜值很低，同样发展的话，从四五年前，跟快消品的起步一样，但是耐用品的消费，目前来说，即使有行业领先的品牌，但是表现都是差强人意。然后他们跟我探讨，问我作为一个行业的从业人员，从事了十几年的家居销售工作，有什么看法，是否可以用一个经济学词语的理论解释这一现象？后来我想了想，用四个字：后悔成本！什么意思呢？可以看到款式，后悔成本低的，就像我们看到聚美优品、京东所有这些类别的商品，如果我买过来买错了，可以扔掉，所以后悔成本低的话，互联网的属性是很受用的。而我们这个是耐用品，以前我们打过中央电视台的广告，但是我们发现广告投入之后，快消品销售直线上升，但家居品牌在中央电视台打广告，姚总可能深有体会，销售额跟广告投入量不是直线相关的。

  我们刚才提到，我们这个行业的特点，我们是低频消费！相对于高频消费的话，低频销售这些因素结合，是造成我们当前，即使领先互联网店上平台，按照我们车董事长提到的也占不到1%，就是说我们互联网表现在所有的店上里面值是比较低，这个跟我们行业的特性是相关的。

  主持人：谢谢李总，我有一个提议，现场各位朋友如果对这些观点或者嘉宾的观点有补充或者不同的看法，可以举手示意我。我们把话筒给郭先生，他是全国销售工商联合会秘书长，在销售这个环节，你的感受和对刚才这个问题的理解怎样？

  郭总：谈这个问题之前，还是要给车总、对家居行业所说的方面，回馈家居行业来说，我们代表了消费群体、经销商群体给个赞。到目前为止，拥抱互联网是国家提出来的口号，当实际操作过程中，家居行业也有不少企业是这样的，就是也实际在做，那么在做的过程中，产品的定位不同。刚才王鹏也提到了一个问题，一些大件的耐用品，上面卖的都是相对价格比较低的，带互联网还是可以销畅销，在大件商品、耐用品上，我们做高端产品，大家探讨高端产品有哪个企业可以做突破，这个话的权威性更重要。

  作为经销商在全国了解比较多，我们经销商很多人做电商，一年综合下来基本很多是赚不到钱。原因有几个，第一是不懂、不专业，规模小是我们很多企业面临的问题。如果说刚才车总谈到的，未来可能红星打通了建材的合作，和家具制造企业可以树立标杆和推动几个经销商，也不是不可以。如果这些方面做通了，我觉得做高端产品这方面我们就可以打通，所有这些行为都是靠行业的先行者推动，更要靠实力派推动。你靠一个区域的经销商很难推动，这是我个人认为现在互联网和做高端家具的不同之处。

  有一些企业做互联网每年做到过十亿，这些企业目前我们了解的情况，是不以做品牌为主，是做自己的品牌，产品的品牌还没有。我们未来的家具行业是把产品品牌在互联网上打通，这要靠我们这些大的、已经迈出第一步的大企业作为推动。真正的目的，刚才车总谈到一个问题，我认为家具行业未来不是在互联网做多少的问题，而是怎样可以进入资本运作的问题。我认为未来家具行业要想突出、想做大、做强，不走入资本市场也是很难的。

  我们很多企业在准备上市，所有的人都想赚钱，未来可能会有更多的像红星美凯龙一样的大企业推动小企业共同的发展，这是未来的的趋势。

  主持人：翟栋梁先生见证了这么多年来中国家居行业的发展，现在家居行业发展到互联网时代，家居行业面对的时代，我们刚才剖析的原因你觉得成立吗，是否存在其他方面的原因？

  翟栋梁：很高兴可以参加座谈，红星美凯龙还有酷漫居都是我们的标杆企业，他们两个企业做的东西我们也有做，像商场我们也有连锁卖场，而且我们也有工厂，也做自销的O2O。O2O我们做了三年，自营我们做了25年。我们也是在变化，在不断学习、不断提升自己，所以车总今年上市，我们也学着他的步伐，今年通过重组上市。我们通过重组，向战略投资者融资20多亿，也学到一些金融投资的技巧。因为我们没有做很多项目，所以融资量不是很大，只是把租赁方面的部分，包括自有物业其中一个项目进行融资，只融资了24.5亿，但是我们今后通过融资发展，希望家居行业不断的投资、不断做大。

  我说一下我们公司的自营部分还有O2O部分，自营部分我们原来都做自营的，三年前就上了O2O电商，我们一度都是盈利，但不是电商的盈利，是真正自营盈利，店上一度亏欠，虽然我们每年的销售都有一倍的增长，但是为什么会做电商亏钱呢？这是一个方面的问题。我们最主要的方面是产品开发，我们觉得有很多方面还没有做到、没有做好。就是说我们产品太多，没有拳头产品，你做沙发又做儿童的，实木也做，没有什么拳头产品，所以我们在产品开发上要跟工厂合作。看怎样把产品开发好、把拳头产品打出去。

  我很认同刚才姚总的说法，就是为什么之前少开店到不开店？目前肯定是要体验的，但是当你的品牌做出来了，当你的知名度做出来了，当你产品的优势做出来了，你网下的体验店会慢慢减少，成本会降低，利润就会增长。我们目前做电商，其实也是走这样的路子，就是我们看到的方向，以后的市场会越来越大，如果要通过电商的模式去发展，瓶颈有很多，但是这些瓶颈一定可以突破。突破这个瓶颈以后，你的增长速度和效益是几何数据的发展。

  随着我们投了三年，我们看好这个市场，以后我们也会加大投入。希望向优秀的这些电商企业，包括O2O的企业学习。

  主持人：谢谢翟总，翟总的回答就是方向看好，但是目前依然在烧钱，还要继续烧下去，希望可以尽快解决这个困局。周山林先生，听听您的看法。

  周山林：我们这个话题探讨很长时间，我也参加了不少论坛，总的来说，我觉得还是跟我们的行业特点、产品特点、消费者购买习惯以及从使用的需求和产品的需求综合决定我们最终线上跟线下不可能是取代性、颠覆性的现象，最终是线上、线下的结合。比如说从购买习惯来说，我们的家具产品跟其他的比如说家电、服装不一样，我们往往要在一个氛围里面找感觉，不是单件产品找感觉。接下来要通过比较，大家在店里面都知道，在同类型的产品里面，在不同的款式里面，要反复去比较哪一个合适。另外一个，因为它的使用是跟人密切相关的，所以他要找一种体感，不同的人，比如个子胖瘦不同、对沙发的软硬要求不同，如果不是在现场，在网上是没有办法找到这样的感觉。包括质感，还包括味感，甚至一个柜子看到外面不行，要打开闻一下，在网上是肯定不行的。

  这样就决定线下是体验、下决心的地方，线上是参照、了解信息、找找门路、选大品牌，最后还要到店里，这是一个方面。另一方面，根据我们自己的情况来看，我们要以线上、线下两种心态一起发展。

  主持人：今天我们特别请到李海峰先生，帮会中国的总裁，接下来想听听您的观点。

  李海峰：感谢大会提供这样的机会。我从事家居行业十几年，至于今天家居互联网的兴盛，也有利于我们做一些传统行业的转型升级和变化，我们帮会平台推出，是基于在2010年的时候有这样的想法，然后尝试做了电商产品。我们平台的建立，更多的是要解决线上、线下、O2O这样的平台。刚才大家都说到家居行业为什么还是占比比较低，统计数字来说，我们是占4%的销售比例。到2015年测算有2025亿的销售亿的互联网销售额。至于这个庞大的家居产业来说，刚才很多人都说了家居行业的特殊性，体验也需要线下服务，包括最后一公里的物流打通，包括售后服务的环节安装体系都建立才能完成。

  我们帮会就想解决一个通道，我们希望提供一个整体的服务、打包式的托管服务。为什么讲呢？因为确实可以有很优秀的像杨总这样生产制造企业，可以打通互联网、研发产品，这样的企业在我们家居行业来说太少，但是大家一直在努力、一直在进步。我们在解决互联网上面，大家网上的推广和互联网化的运用，比如一个很简单的产品优化，还有流量的引进。比如我们以前行业里面用的QQ作为通讯工具，现在是微信的平台，包括新媒体很多微信、微博等宣传推广，这方面的应用非常少。所以我们在帮会平台上，就是想为大家打造一个全新的托管式的管理服务。

  主持人：好的，今天你的任务是帮我们分析，家居行业为什么没有出现像京东这样的航空母舰，第二我们该怎么做？今天我们讨论的不是要不要互联网，而是要怎么用互联网的问题。刚才几位嘉宾都说完了，您对他们的理解赞同吗？

  李海峰：百分之百赞同他们的说法，因为家居很注重体验和定制化的东西，这个行业有它的特殊性。

  主持人：我想跟你商榷这样的问题，我们今天都提互联网，包括在座的嘉宾和现场的朋友，对互联网的思维和互联网时代给大家的要求，是否真正的理解，是不是只要有电子平台就叫互联网商业化？

  李海峰：这个是完全错误的思维，现在大家都提倡，因为国家的政策，包括互联网什么的，好象大家都做的非常好一样。从我的思维来说，现在中国的经济下行压力诞生，所以大家寻找新的通道，当然有很多新的品牌出现，像杨总的酷漫居这些，我认为我们做互联网的时候要问自己准备好了没有，我们是否了解互联网的思维、方式。互联网怎么打？当然，有不断的优化和进步，使这个行业的改变、提升。

  我记得车总对互联网有一些看法，但是今天也在积极的拥抱互联网、投资互联网，所以我觉得我们互联网的发展模式，首先第一个是解决心态上的问题，一定要拥抱它、接受它。第二说到方式方法的问题，我觉得有很多，首先不是纯粹建一个网就说自己是互联网公司了，这个是不对的，我们应该是建网以后的引流和推广、宣传、传播，就是你的粉丝经济和你的黏度有没有做好，更重要的是互联网上，引起大家共鸣和传播分享的东西。

  我认为作为我们来说，更多的是解决一个问题，就是我们在最初的时候成立互联网商学院，积极接触我们现在研究整个家具电商产业领域如何触网，如何在网上做的更好。因为我们帮会现在确实在优化我们的平台，同时解决最后的网上传播、网上页面优化和流量的导入。

  主持人：那么我们该怎么做，才能成为优秀的家居行业的互联网企业，我想听一听李建宏先生的看法。

  李建宏：互联网是21世纪最重要的人与人之间在不同地域沟通的手段，我们家居企业一定要拥抱这个新型的沟通工具，但是这个只是我们一个跨区域的有效的工具，可以有效解决信息披露的不透明性。刚才提到一个后悔成本，其中两条：一个是买贵了，一个是买错了，买贵了也会后悔，买错了也会后悔。但是可以看到，互联网通过海量数据的搜索，可以使价格信息得到充分的透明化，能够有效的解决价格的比较问题，通过微信群、社区的沟通，社区的共同也可以帮助解决买错了后悔的问题。

  同时，我认为纯粹的线上的电商这一块，我们可以看到，尤其是今年很多纯线上的互联网家居店上遭遇的发展瓶颈，表现的差强人意。所以我们今天得出一个共识：O2O可能是我们家居行业未来的一个尝试，我不想说作为一个发展方向，而是一个尝试的方向。刚才车董事长提到发展这一块是一个机遇，也是挑战。我们姚会长提出了策略不烧钱还能做到把互联网作为引流，完成数额比较理想的销售。关于这一点，我还跟姚总做了求证，我说：姚总，你来自互联网的销售，是在线上直接实现，还是最后帮助开单实现的？姚总跟我说线上引流，还是要到线下开单，因为我们家具这一块SKU特别多，我统计了一下达到四五十个SKU，你想消费者是没有耐心的，如果在互联网上实现苹果收集的销售只有一个SKU，我们这个要填四五十项SKU，所以现场的零售是一项增值服务，作为一个导购完成商品销售的过程。我认为只有O2O可能不太够，我提出了一个观点：就是O2O2O，这里面O2O2O有两种，就是线上选购到线下比较回线上，但是这一块存在一个引流成本的问题。另外一块比较合适的，是到线下看完之后，因为我们的营业时间是八小时后十个小时，回到家里之后，通过企业的网站，进入我平台再深度的进行所需要产品的选购，最后还要返回线下去订单，决定我们最后的选择。

  所以可能三个O的策略可能是一个烧钱成本比较低的，也我们家庭低频体验性很强的方式，迎接未来体验经济的一个方式，这也是我个人的看法。

  主持人：您说的三O理论是线下到线上再回到线下，是这样的意思吗？

  李建宏：互联网是一个机遇，又是一个挑战，我们行业所有人怕多于爱，想烧但是又烧不起，因为我们行业这一块的利润是相当透明的，制造业的利润比较低，我们当前不支撑我们通过大规模的烧钱方式。但是这其中有一个很好的桥梁，就是企业自己的网站，拓展了营业时间，拓展线下商场24小时都可以浏览，帮助销售的延伸，但是最后让客户五十个单品自己完成订购的话，他需要设计师和导购帮助完成，所以三O可能是一个烧钱成本比较低，又很有效，利用互联网这个工具的办法之一，仅供大家参考。

  主持人：姚总说不烧钱就可以引流，红星说有三O理论，无论是哪个理论，都可能成为引导未来互联网行为规律的信息。我想问一下李海峰先生，作为互联网从业人员，对刚才的三O理论是否认同，同时家居行业如何实现互联网化，你建议怎么做？

  李海峰：其实是一种分享的模式，以前是线上引流到线下消费，但是线下引流到线上做这个事情的时候，更多是没有实现的，就是作为我从事互联网行业来说，更多的是要把我们的东西，刚才一直强调是我们的分享和我们绑定好的。为什么姚总说不烧钱，烧一次钱就可以完成的概念，因为他把客户形成很好的分享、联系，成为他忠实的会员或者用户，更多注重的是要做好服务和体验，让客户去成为你的传播者和分享者，不断去积攒这样一个庞大的数量。

  主持人：就是要让吸引你的客户或粉丝的行为产生足够的能量，由这种能量带动更多的粉丝进来，这样就不用花更多的钱达到效果？

  李海峰：这就是重要的秘诀之一，其实已经有很多企业都实现这样的玩法，因为我们现在面临下一层级80、90后的消费者，是很有个性、很有想法的，他们的消费模式和消费习惯完全互联网化或者思维模式化。以前我们在传统打法里面做营销，比如说做一些联盟，或者像以前姚总举办的冠军联盟，由联盟做推广，其实线下做的时候没有反馈到线上做大面积的分享和传播，让客户变成粉丝。互联网思维最重要的是怎么把它玩好、玩起来，用玩的手段实现我们的销售，实现我们的盈利。

  主持人：杨总，我想请您用更直白、更简单的话语阐述，你觉得我们应该怎么玩？

  杨涛：今天我们的消费者将会越来越年轻、越来越互联网化，这个是不可逆转的趋势，在这样的环节里面，没有哪一个企业将来能够避开互联网的趋势。那么怎么样才能成功呢？首先看一下互联网是什么？很多人把互联网当成工具，说互联网就是上网可以查阅资料、找到东西，可以通过APP做一点什么，有的人把互联网当成平台。说天猫、京东是搭了一个平台，但是这个就是真的互联网吗？其实不是，我理解互联网是两个东西：第一个，互联网是一种思想，是以用户为中心的思想，我们都探讨顾客是上帝，但把顾客是上帝这个事情贯穿到自己的行为逻辑里面，其实是不多的，今天互联网用户是整个商业逻辑的核心，电子商务，商务是主语，电子是定语，另外互联网是连接。整个过程一定是体验、分享、参与的机制。

  也就是说，今天的这些90后、00后成为我们主流的消费人群的时候，一定是以体验为主体，然后进行分享，重度参与。究竟怎样才会成功呢？我觉得有一句话在康熙王朝里面说的好：得民心者得天下，今天是得用户者得天下。像车总说的义无反顾走在前面，他对互联网的态度是非常坚决的，但是他意识到这是一个不可逆转的趋势时，非常积极的走在这条道路上，但是我们设想一下，如果红星美凯龙在互联网领域里面义无反顾的在走，当他所有的商场、所有的用户还没有买东西的人，不管是通过什么地方，比如广告、网络、电视、媒体进到红星美凯龙的卖场，第一时间有一个人迎上去，告诉他应该扫一个码，然后把你的需求进行互动式的沟通，然后制订一个在红星美凯龙所有的套餐，这不就是互联网吗？真正互联网的感觉是把用户极致的体验表现出来。今天我为什么会加入到红星美凯龙这个阵营里面，不是因为互联网有多牛，而是真正理解到将来的互联网在家居行业的表现是百花齐放的状态。

  不管是什么企业，将来一定是有机会的，这样的公司其实就是互联网+，所以怎样理解互联网，首先我觉得要了解清楚互联网究竟是什么，当你把互联网是用户核心体验作为第一要素呈现的时候，整个公司的战略就为之一变。

  主持人：大家觉得怎样？前排的年轻人率先鼓掌，我想每个用户都应该鼓掌。我们还有三位嘉宾，我想请你们从你们的角度谈一谈，尤其是刚才杨涛董事长提的关于极致化为用户服务和连接用户的思考？

  郭秘书长：我认为杨总说的比较好，我们家居行业人，很多人是不懂互联网，不是没有在用。基本上很多人在用，像朋友圈发了说拥抱互联网，你要理解互联网，现在是一种传播途径。我认为大家都在使用，但是谁用的更好、怎么可以理解的更透，包括我们现在很多培训机构，未来可能有更多互联网机构进入家具行业。

  主持人：那么在传统领域的销售是不是这样，就是那些提供给顾客最好服务的销售商，往往他们获得的利润是最多的？

  郭秘书长：应该是。

  主持人：是不是获得的忠诚度是最高的？

  郭秘书长：是的。还有一种是做互联网，尤其很多企业，比如说500家店、1000家店，我接触很多企业，跟很多经销商谈到这样的问题，这个企业做互联网、做电商，但因为经销商跟企业不是很懂互联网造成误解，这当中还有一个诚信的问题，就是做完之后，工厂下了单、抄了后路，就是这个企业诚信的问题了。如果大家诚信好的话，往前推的速度会更快，如果大家在店里面买，再到小区做宣传，这个客户肯定是你的。

  现在很多企业，线上卖的跟线下卖的做成不一样的，我觉得这是错误的理解互联网，这样做是把自己用墙隔断了，对企业、对经销商都不利，这个就是没有落地。未来，我们多呼吁一些企业在诚信方面做好，经销商也是，在诚信方面多做一些实际一点的事情。

  主持人：你说的诚信也是服务的一方面。

  郭秘书长：是的，也是可以给我们提供在互联网渠道和落地方面的很大力量。

  主持人：好的，翟总，请您补充？

  翟栋梁：我们首先把互联网思维，包括我们官网通过引流，包括现在说的手机APP等等，就是用互联网思维的问题去经营是对的，但是除了互联网思维以外，企业最核心的问题，就是我们每样东西都要考虑好，我们哪些是有优势、哪些是短板，不管是产品开发，包括资金、包括各方面的销售途径、管理、配送等等，这些都是硬道理。如果这些方面都有优势，加上我们有互联网的思维，你才能在这个行业里面分一杯羹，才能很好的发展。如果我们每样东西都说企业做的很好，但是没有互联网思维，没有用新的理念经营，企业就走不远，我们企业在互联网方面不做强也没有用，这些是相互结合的，就是在互联网思维的同时，各个方面要有核心竞争力，没有核心竞争力只能是关门破产。

  周山林：我高度赞同是以客户为中心这样的说法，作为我们企业来说，立足于以客户为中心，要全面去挖掘、用好互联网的方方面面，不光是销售方式、卖东西终端，包括前面大家所说的服务、反应速度都要做好。像我们制造份额这么大的企业，比如工业化和信息化的融合，我们在努力做一些工作，包括提高效率、管理、降低成本、加快反映等等，最终围绕以客户为中心，最后客户受益，创造客户价值。企业是要创造利润的，服务好客户，竞争力就提升了，企业发展就在其中。

  主持人：谢谢你，我们再用掌声谢谢台上的各位嘉宾。最近很多朋友都跟我说，他们新买了房子，因为没有那么多的钱，买了小户型，但又想拥有好的家具，他们最大的苦恼是发现市面上卖的家具不适合他们的房间，我在想这是不是市场用户给到生产者的一些信号呢？如果从用户的角度出发，这批顾客是不是要抓住呢？我想这也是互联网思维中很重要的一部分。

  非常感谢六位嘉宾在今天的发布会现场和我们做的关于家具行业互联网的高峰论坛，大家记住李总提出的代表红星美凯龙提出的三O理论，也记住今天各位嘉宾所说的，以用户为中心，还有翟总说的核心竞争力，也是互联网思维说的长板理论。以前说短版决定胜负，长板也是代表自己的优势，谢谢各位嘉宾，我们论坛到此全部结束！

  现场的各位来宾，我们也特别感谢各位以饱满的热情见证今天的红星美凯龙和酷漫居投资合作的协议签署，同时也感谢各位为行业在互联网时代的发展提供自己的思考，提供自己的经验，预祝在座的所有所宾，无论是否从事家具行业，希望在互联网到来的时候，我们都能够涌立潮头，谢谢各位！

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