第二届中国家具电商论坛23|龚贺华：一体化经销体系的适应性改造

进入互联网时代，企业不管是发展互联网+，还是+互联网，对于电商之路趋之若鹜，但做电商需要电商思维和运营技巧，这对传统的经销商来说并不容易实现。

终端再造被认为是企业互联网化发展的最佳突破口，它是对经销体系的优化，也能够给经销商带来看得见的利益。终端再造在实际操作层面如何完成呢？

顾家家居是互联网思维较为成熟的品牌之一，在第二届中国家具电商论坛上，顾家家居互联网业务部总经理龚贺华指出，终端再造要从效率和品牌方面去牵引，通过信息系统，把整个服务链和供应链打通，真正地实现以用户为核心的经营。另外，打造O2O平台，不为做网站，不为吸引流量，而是为门店服务，做自己的数据库。

以下文字整理自现场演讲实录：

大家下午好！我就从实际的操作层面讲一下顾家是怎么做O2O的。

顾家经历了两个阶段，第一个阶段是做电商，我们整个O2O是在电商环境下主导的。这个是我们在12年做的一个规划，跟刚才吴总讲的道理和场景是一样的。顾家在O2O方面做了四件事情，从最开始的线上销售，线下服务开始。

我们做电商第一年就做了这个事情，因为传统企业做电商，我不把线下的资源做好，那就对不起自己。所以我们在11年到12年做了一个线下服务体系，体系的核心是解决利益分配的问题。我相信在电商时代，顾家是比较早解决利益问题的。

一直到现在，顾家所有的销售，通过门店送货、安装还有配送，解决了服务问题。在这个基础上，我们在理念上面，即经销商对电商的认识上面，顺手推舟做了另外一个事情：改造门店。客户通过天猫进来以后，背后接待他的可能是当地门店的导购。所以，消费者门店的邀约、门店的体验，还有其他组织方面，实现了一定的统一性。

以上是在门店人员操作层面的整合，但是整个生意最终还是靠产品去做的。

我们从14年开始，希望线上线下的产品打通。我们一部分产品从线下往线下去做，然后做统一的包装、统一的陈列。但是在15年，我们这个没有做好，也没有去执行。因为在品牌的层面，因为顾家太强大了，我们推出一个子品牌，都淹没在这里面了，所以没有真正做出来。

从11年到15年，我们都在做一些探索，从14年下半年15年上半年开始，顾家在另外一个层面又做了互联网，特别是移动互联网到来的时候，我们推出线上线下一体化。这个也是顾家在做战略规划时，一层层梳理下来的。

我们从效率和品牌方面去牵引，终端这一块更多的是体验环节。在过去，我们主要针对门店这个层面去做，特别是门店现场的接待流程、跟顾客的互动、虚实互动等方面我们做了一些研究和探索。我们推出了一个新的模式的雏形，然后在东莞展会上也进行创新，所以获得了展会金奖。

背后的机制就是我们通过信息系统，把整个服务链和供应链打通，真正地实现以用户为核心的经营。落地的时候，我们更多是在门店这个层面做一些探索。我们也在做O2O平台，这个平台更多是为门店服务的，不是做网站、做流量，而是为门店做自己的数据后台，其实是一个数据库。

最后是在产品层面，大家知道最近顾家做了一款产品叫做1号垫，这是一款互联网床垫。我们从线上开始做，先通过微信，也做天猫，可能天猫一天最多卖几十个，搞活动卖一两百个。我们所有的销量从六月份上线开始，一下就卖了一万个。我们顾家本来是只有一个工厂，现在第二个工厂已经在做了，有这么好的结果，到底是怎么做成功的？

关于1号垫这里有二维码，大家可以去扫一下，怎么操作都有。所有的订单基本上是通过微信的微商卖出去的，其中90%的订单都是客户介绍的，这些客户不停地介绍，然后我们真正销售的订单已经接近五万个。1号垫和微商，我们以前没有研究，也没有做，只是通过宣传和推广就达成了这么一个结果。

1号垫是顾家在互联网上面做的产品，这个产品目前影响到我们整个线下，经销商也关注这个产品，也开始出样，这给我们很大的启发。所以我们内部建立了很多项目组，唐老师在文章里也曝光过我们做了一系列的互联网项目。我觉得通过这些我们能触动门店体系的统一，我们两千多家门店都有出样，1号垫只有六百多家门店出样，这个是顾家在做的经销商一体化的事情。

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