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现场直播：2011建陶卫浴终端市场营销研讨会
探讨会现场
【时间】：2011年6月17日
【地点】：佛山皇冠假日酒店三楼
【主题】：2011建陶卫浴终端市场营销
议题一：受国内房地产调控、成本上涨及多种因素影响，建陶卫浴市场呈现不景气现象。企业如何应对，并创新营销手段，提升销量？
议题二：目前建材市场遍地开花，良莠不齐，企业如何选择有利于自身发展的建材市场，并与之构建行之有效的终端销售平台，制胜终端？
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搜狐家居将全程直播此次活动。
【主持人】：各位尊敬的领导、各位尊敬的来宾下午好，热烈欢迎各位来参加2011建陶卫浴终端市场营销高层研讨会，本次的活动得到了众多的领导以及企业嘉宾的高度关注和支持，我很荣幸在这里为各位介绍各位到会的领导和嘉宾。
淄博市淄川区双杨镇党委副书记淄川建材城管委会主任高锟长
中国财富陶瓷城总经理孙红霞女士
佛山市陶瓷行业协会专业副会长黄希然
佛山市禅城区石湾镇工商联秘书长罗青
来自各个陶瓷卫浴行业等等代表
感谢你们参加今天的研讨会。2011年受国内房地产调控成本上涨和多种因素的影响，建陶卫浴市场普遍不景气，企业应该如何应对，并创造新营销手段，提升销量？目前建材市场遍地开花，良莠不齐，企业该如何选择有利于自身发展的建材市场，并与之构建行之有效的终端销售平台，制胜终端。以上两点是本次研讨会需要研讨的主题，希望各位能够畅所欲言把你们的所思所想与我们一起分享。
首先有请中国财富陶瓷城总经理孙红霞女士致欢迎辞。
中国财富陶瓷城总经理孙红霞
【孙红霞】：尊敬的各位领导、企业家朋友们、女士们、先生们，在这充满生机的初夏时节，在全国经济大发展的大好时机，我们荣幸地邀请到200多位来自全国知名卫浴品牌企业的老总、企业家朋友，参加“2011建陶卫浴终端市场营销高层研讨会”，寻求深入交流、探讨广阔合作。在此，我代表会议组委会向光临研讨会的各位领导、嘉宾，表示热烈的欢迎，对给予中国财富陶瓷城发展关心和支持的朋友，表示衷心的感谢。
陶瓷使我们成为行业同行人，而探讨如何在抢占北方卫浴市场，决胜终端，发展壮大时我们成为相聚在一起的有缘人。说起陶瓷，人们在脑海中就会有“南佛山、北淄博”的印象。佛山近几年已经有了较大规模的发展，淄博近年来在政府的支持下，各界陶瓷人的努力下，不断进行产业结构调整，所有相关配套完善，品牌不断提升，实力品牌逐年增加。
第一我们的区位优势。瓷都淄博地处鲁中，北达京津要地、南抵苏杭富土，西安、石家庄等省会城市亦在其辐射范围内，其战略地位对掌握整个北方市场意义非凡；第二政府支持。陶瓷一直是淄博市政府的重点支持产业，2010年市政府提出发展总部经济的构想，要求7年内把淄博打造成陶瓷总部经济产业园，这对于我们所有陶瓷人来说是挑战更是机遇；第三集群优势。淄博目前有建筑、日用陶瓷企业达600多家，年产日用陶瓷8亿多件，建筑陶瓷10亿多平方米，已形成完善的陶瓷产业链，上下游配套服务健全，集群效应能吸引更多的经销商前来，为所有进驻淄博的陶瓷、卫浴厂商带来无限经济效益。
在北方经济的迅猛的发展，淄博陶瓷卫浴产业升级扩张之际，陶瓷市场需求不断扩大，我们利用得天独厚的地理优势和其现有的日益成熟的生产、营销网络等综合资源，为国内外陶瓷产业的交流、合作与发展搭建一个前所未有的广阔平台，帮助国内外陶瓷行业各领域生产企业开拓我国北京以及东欧市场，为促进我国陶瓷、卫浴产业的进一步发展发挥重要作用。
【主持人】：接下来我们有请淄博市淄川区双杨镇党委副书记淄川建材城管委会主任高锟长先生致辞，有请。
淄博市淄川区双杨镇党委副书记淄川建材城管委会主任高锟长
【高锟长】：尊敬的各位来宾，企业家朋友们，女士们，先生们大家下午好。首先我简要的向大家介绍一下，淄博市淄川区陶瓷产业发展的情况，淄博处于山东的中部是全国的重点陶瓷产区，被誉为“北方瓷都”，我们的日用陶瓷产品已经进入人民大会堂等，艺术陶瓷作为赠送礼品等。我们形成了深厚的艺术文化沉淀，现在淄博的陶瓷业以国窑为荣，素有“北京陶瓷看淄博，淄博陶瓷看淄川”的说法。我们有200多家建陶企业，上下游产业链比较完善，与中国财富陶瓷城淄川建材城为代表的物流园区交易市场配套齐全，淄博市是列佛山之后全国第二位的建陶产区和北方最大的建陶卫浴集散地。
多年以来我们淄川区委区政府一直把陶瓷行业作为重点行业，为所有入驻的厂家提供支持，目前淄博作为北方典型的市场发展已相对成熟，辐射范围影响全国。在此我们隆重的邀请各位朋友，有时间到淄川考察，也希望有识之士到淄川这个充满希望和活力的大地上，与淄川区和淄川人一起迈向共同美好的明天，淄川区欢迎大家的到来。
【主持人】：非常感谢高书记的精彩和详尽的介绍，现在有请中国财富陶瓷城总经理助理袁淑琴女士讲话。
中国财富陶瓷城总助袁淑琴
【袁淑琴】：瓷都淄博在鲁中地区，淄博是当代的国窑，首先来看一下淄博的区位优势：瓷都淄博地处鲁中，北达京津要地、南抵苏杭富土，西安、石家庄等省会城市亦在其辐射范围内，其战略地位对掌握整个北方市场意义非凡。第二是政府支持：陶瓷一直是淄博市政府的重点支持产业，2010年市政府提出发展总部经济的构想，要求7年内把淄博打造成陶瓷总部经济产业园，这对于我们所有陶瓷人来说是挑战更是机遇。第三是集群优势：淄博目前有建筑、日用陶瓷企业达600多家，年产日用陶瓷8亿多件，建筑陶瓷10亿多平方米，已形成完善的陶瓷产业链，上下游配套服务健全，集群效应能吸引更多的经销商前来，为所有进驻淄博的陶瓷、卫浴厂商带来无限经济效益。
【主持人】：接下来有请佛山市禅城区石湾镇工商联秘书长罗青先生发言。
佛山市禅城区石湾镇工商联秘书长罗青
【罗青】： 各位领导、各位来宾好，今天下午我就这个会议的主题谈两点个人的看法。最近大家都知道随着房地产调控，这两个月整个房地产的销售量明显下降，导致了整个配套的建材产业面临着比较大的压力，陶瓷卫浴企业普遍反映是市场冷淡。其实市场出现了一个很明显的分化，这有两个情况，第一是中高端产品卖得很好，甚至缺货，中低端产品滞销。这是什么原因？就是佛山有的陶瓷企业以前走量，现在发现普通产品根本卖不动，而中高端产品，卖得非常好，利益非常高，所以佛山陶瓷必须要走中高端的路线，走中低端是没有出路的。其实我们很多的中高端瓷砖产品卖得非常贵，已经超过了欧美市场的价格，高端卫浴产品也是供不应求，从下单到提货至少要等1、2个月时间。而小品牌的销售不断下降，这说明了市场上两极分化的情况已经出现，那么企业应该如何面对呢？
淄博产区在中国仅次于佛山，在某些方面甚至比佛山更有优势，比如说淄博陶瓷产品的种类比佛山丰富，有一些现代建筑陶瓷基本上是没有，但是淄博的建筑和日用陶瓷已经达到8亿，在全国也是领先的。淄博整个产业链和产业基础非常雄厚，现在淄博处在一个转型当中。淄博陶瓷的污染程度比佛山还要厉害，最近几年佛山陶瓷的产业转移已经完成。淄博也在转型，但是不一定要照搬佛山的方式方法，因为佛山陶瓷实力较强，转移出去的企业大都可以存活下来，但是淄博陶瓷地域性太强，有的企业转移出去很难存活。所以我们可以学意大利陶瓷企业，转型过程中从污染到治理，做好转型升级，在节约土地资源和做好环保工作的前提下，政府应该制定一个标准和模式。
广东就是以中国陶瓷城为主，企业选什么样的建材城，一定程度上决定了企业的未来发展。我认为没有不景气的市场，只有不景气的产品和企业，好的产品一定有人买。他们的团队非常重要，他们的团队是相对稳定的，而且他们的目标比较远，做建材城和房地产是不一样的，我们建材城是长线的投资。另外我认为所有的决策最后要落地，落地就要靠团队去做，所以中国陶瓷城在今天为止团队是比较稳定的，我觉得我们选建材城不能光看租金和口号，我们要看看它的团队，看看它的背后有没有一个长远的目标，所以中国的建材城做得好的并不多，有的动不对就加租，动不动就收入场费，我们所谓的知名的建材市场，主要是靠收入场费加盟费，不管能否可以卖东西，先交几十万、几百万才可以进来，这让很多企业都遇到了成本困难。
卫浴这一块，淄博的规模不是很大，相对于东山来说比较落后。佛山周边有东莞、开平、等辅助，而淄博没有，佛山企业过去正好可以填补一个空白的市场，是对整个当地的陶瓷卫浴产业的提升有很重要的作用。我觉得淄博也可以做总部经济，利用陶瓷城的基地把更多的产品引进来，尤其是卫浴产品。中国人的经济实力较强，如果我们还想着“用10年、20年做产品”的这样理念，企业是很难生存的。企业需要重新的市场定位，尤其是针对70、80后的消费需求，企业市场的定位一定要跟上。
【主持人】：有请广东省家居建材装饰材料商会秘书长郭毅先生发言。
广东省家居建材装饰材料商会秘书长郭毅
【郭毅】：既然今天是探讨营销的话题，我觉得国际化是最重要的，建材家居行业确实存在一些困难。受限贷、限购大趋势的影响，整个建材市场的下降达到了30%。这种情况下，企业和行业协会也在努力做一些事情。例如前几天的第十三届广州国际建筑博览会，二三线的企业很多，他们就在展厅上敢于创新，敢于转型，一些小企业在展会上展位较大，他们的企业产值不到一亿，但是做出来的展位感觉达到10亿。所以中小企业怎么突围？还是要在营销方面做工作。说生意是难做，其实机会人人都有，生意永远都有人赚钱，也有人亏本，只有顺着国家大环境转型升级、解放思想，企业才可以走出一条路子，小企业在环境改变的情况下要以不变应万变。
出口企业从2008年金融风暴之后，相当一部分企业开始进入内销市场，也有相当一部分企业转型，把四分之一的资金保留在传统制造业，把四分之三的资金转型做现代服务业以或其他方面的扩展。对于从出口转为内销的企业来讲，面临机会，但是也有很多难题，整个管理方式都是按照老外的那套在做，要在思路上转型比较困难。这个时候就要创品牌，要改变整个思路。
住建部和发改委的统计一些数据可，如果按每年增加1200万套的商品房，平均一套是100平方米，就是1.2亿平方米的建筑面积，大家可以算一下，1.2亿平方米要铺瓷砖的话，就需要1.2亿平方米瓷砖，还没有包括我们的卫浴产品。另外，墙面也要用瓷砖的，所以这个数字要大于1.2亿。发改委11月份强制要求开工保障性住房，未来5年是3600万套，就是3.6亿平方米，我们还是按100平方米算，第一年是1千万套，第二年也是1千万套，第三年到第五年是1600万套，这样的面积和套数，还是按照100平方米的数字来算，就是2.2亿的瓷砖面积，就是非常惊人的数字。所以企业可以在营销上面可以各出新招，带来一个企业的转变，或者丰厚的利益。
目前来讲建材市场的情况，上半年不乐观，下半年在融资方面和银行的贷款方面也请大家注意，会更加艰难。但是不管在什么样情况下，我想只要有营销的思路和好的渠道，中国企业还是能发展的，要打造强大的品牌，就必须基于营销的支撑。希望在座的企业多了解，深入地去摸摸底，借助好的营销渠道实现品牌发展。
【主持人】：感谢夏女士的发言，他的发言代表了绝大部分已经进驻了中国财富陶瓷城的心声，有请全友卫浴总经理施冰先生发言。
【施冰】：我给大家讲会议的主题和销售影响方面，在市场不太景气的情况下，我们怎么寻找突破口？佛山行业已经反映了一些针对市场的东西，能否寻找到突破口直接决定了能否快速地满足消费者的需求。我觉得一个企业肯定要有自己相对比较清晰的发展思路，企业可以尝试“球状”发展，能否不停歇地越走越远。另外在传播上，我们要传播出企业真正的大文化，苹果、奔驰和宝马的大文化就是这么被打造的。不是说有文化的企业就是好的企业，但是和谐的文化发展就是好的文化，我们要提出针对市场的创新的营销手段，高附加值不只是针对产品，更要针对文化。所以我觉得文化产品的价值有无限的、延伸的，产品本身就是一种温和余啊。
佛山市陶瓷行业协会专业副会长黄希然
【黄希然】：今天这个会主题是建陶卫浴终端市场营销，现在建陶卫浴市场不景气，主要是受到房地产政策的影响，再加上国内市场受到反经销，在这种情况下陶瓷产业怎么发展，这个命题是非常及时和重要。山东淄博是国家重大的一个建筑卫生陶瓷的产业基地，淄博在日用陶瓷和艺术陶瓷方面名气较大，佛山走在前面，淄博紧跟其后。很多产区资源不集中，没有通过整合把市场统一起来，不利于行业发展。 这几年佛山陶瓷产业提出要产业转移扩张，现在淄博也是产业转移提升要转移，东西部新建的生产线每年扩张速度相当快，所以说我们产能过剩的压力还是非常大的。我觉得专业陶瓷市场一定要讲究品牌，这个品牌不是谋一天两天的利益，而是讲长远的利益和发展。
现在陶瓷产业，很多企业在营销方面没有安全感，为什么没有安全感？因为假冒伪劣、不合格产品太多。我觉得品牌和企业诚信非常关键，如果是企业卖出去的产品不讲究品牌效果，没有诚信，就会把市场越做越小，包括国内的市场和国外的市场。所以我想今天的讨论是非常必要的。
瓷海国际经理林莹
【林莹】：现在市场遍地开花、良莠不齐，我们的厂商也非常痛苦，尤其是随着红星美凯龙和居然之家在全国的圈地，很多厂家都处于“被扩张”的状态，成功的商家如何选择市场很重要。成功的企业有一个共通的特点，就是“会折腾”和“能折腾”，当然不能瞎折腾。也就是说，营销渠道需要不断创新不创新。
【主持人】：今天探讨了陶瓷卫浴的形势与未来发展。由于时间关系，今天的研讨会到此结束，再次感谢大家的到来。
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