河北省顺发红木有限公司是大城最早从事红木家具生产的企业，董事长李建纯从出道起，便从事古典家具的修复、仿制工作，上个世纪九十年代中后期，开始专门生产红木家具产品，是大城县红木家具协会副会长单位。其手艺高超，技艺精湛，深得古典家具的精髓，赢得了市场的信赖，并凭借其全方位的服务，成为大城产区最具号召力的红木家具生产企业。

  2015年，全国红木家具市场进入低迷期，作为大城红木产区的骨干企业，顺发红木如何进行应对，如何找到市场的切入点，提振其市场号召力呢？

  新浪红木：在市场一片低迷的情况下，顺发红木有什么新举措？

  顺发李建纯：首先要看到市场为什么会低迷？我认为，当前市场冷清，主要是红木行业发展周期的因素所至。产业发展到一定的时候，其产品往往因为数量级的变化而表现出衰落。我们仔细算一下，从九十年代到现在，20余年，恰好是一个周期性变化的节点。这就意味着，20年来，红木行业将从产业生态上、市场上、产品上面临全新的变革。这种变革的方向是什么目前还看不清楚，因此，这个时候出台顺应市场变化的举措，都很难抓住重点，搞不好，会对企业自身造成伤害。

  新浪红木：也就是说，目前顺发红木还没有应对市场变化的新举措？

  顺发李建纯：不能这么说。要说适应市场变化的举措还是有的。但出台这个举措的基础是首先要符合企业的实际。当前，顺发红木面临的实际情况是，市场萎缩，消费群体减少，消费能力降低。针对这种情况，顺发红木目前还没有调整产品结构的计划。虽然很多企业都开始生产新中式等符合当代消费特征的产品，但是在我看来，顺发红木还是应该首先明确自己该坚持什么，该放弃什么。作为古典红木家具生产的企业，顺发已经有20余年的历史，在这20余年中，顺发已经积累了丰富的生产经验，无论是从选材上、结构上、造型上、生产工艺上，顺发都比较成熟。这是我们的财富，我们没有必要去放弃它。我们的工作重点，还是紧紧围绕市场，围绕消费者在做文章。

  新浪红木：你们围绕消费者做了哪些文章？

  顺发李建纯：顺发红木的消费者分为两个阶层，一个是高端消费者，一个是散客式的中低端消费者。我们的主要目标是抓住高端，升级中端，扩张低端。对于高端消费者，我们首先做到的是生产高端的产品。由于成本、运营等因素，这方面投入将会非常大，因此我们在高端消费者的开发上，主要以订制为主。即：围绕着高端客户，全力满足高端消费者的各种产品需求，根据消费者的具体要求，针对产品进行具体选择和生产。中端消费者，很多都是我们的老客户，因此，我们会围绕着中端客户的产品升级做文章。许多中端消费者购买红木家具已经有几年，随着市场情况的变化，家居文化的成熟，开始在产品上向高端演进。对于企业来说，这恰恰是最好的商机。至于低端消费者，他们购买的产品往往是通货，因此，只要是产品数量上进行补货就可以。你问顺发红木的举措，这些应该是具体的比较落地的做法。

  新浪红木：市场趋冷，很多企业都在打价格战，目前在大城，这一特征也很明显，您怎么看？

  顺发李建纯：打价格战，降低产品的价格，这种做法往往是杀敌一千自损八百的做法，不值得提倡。但是价格又确实是影响市场和消费能力的最直接的因素，因此，我们产品的价格不会一成不变，是会根据市场的情况发生一些变化，同时也会根据新老客户的界定发生变化。对待老客户，这些已经支持了我们几年、甚至是十几年的客户，我们不仅仅是让利，还要再服务上提高标准。比如每年春节、十一等重大节日，我们都会给这些老客户送去一些实惠，使得这些老客户和我们顺发红木关系亲密和融洽，就像是一家人一样。

  新浪红木：您墙上悬挂着全国红木爱好者俱乐部的铜牌，这个铜牌对你们有帮助吗？

  顺发李建纯：我们顺发红木，在20余年的经营过程当中，获得了无数的荣誉，这个俱乐部也是我们获得的荣誉之一。它对我们的企业形象，知名度和诚信度，都是一个非常好的促进。很多消费者到我们这里来，一看到我们获得了这么多的荣誉，就会放心购买，也会打消他们心目中的种种疑惑。从这个角度上来看，红木爱好者俱乐部对我们只有好处没有坏处。

  新浪红木：对于产品，你们如何打算？

  顺发练剑纯：我们依然会坚持古典家具的路子。毕竟我们在这一个行当里已经经营了20多年，在古典家具的生产方面我们具有优势，也是我们达成京作文化之乡的传统。因此，我们的目标就是，做好产品，做出消费者喜爱的精品，把京作家具文化传承下去。 （文摄影 李岩）

  （来源：新浪红木）

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