在本届广交会上，家电业大幅增加的成交额让人欣喜。着力提升产品核心竞争力，重视“接地气”的产品设计和大胆尝试电商销售渠道是中国家电业能够脱颖而出的关键。专家认为，打造品牌化、尝试本土化和融合“互联网+”的发展路径，对仍在挣扎的大多数外贸企业而言是值得借鉴的。

  10月27日，第118届广交会第二期落下帷幕。在外贸形势相当复杂严峻的当口，素有“外贸晴雨表”之称的广交会表现如何，比以往更加牵动人心。特别是第一期亮相的家电业，成交额“块头”最大，占到了当期成交额总量的37.2%，成交额同比增长达9%。在多行业外贸增速减缓的背景下，家电在广交会上交出令人满意成绩单的秘诀何在?就相关热点话题，记者采访了多名业内专家和企业人士。

  会内一分钟 会外十年功

  “广交会上，广东家电业知名品牌格兰仕的采购商到访量和成交额同比都有30%以上的增长，今年成交额有望超过3亿元。”格兰仕海外市场管理部副部长刘清宇表示。据记者了解，成交额达到这个量级的家电企业名单仍在加长：海尔、美的、新宝、海信、容声……业内人士认为，成交额的高低，功夫在广交会之外。

  提升产品核心竞争力是家电企业的长期课题。在这一点上，海信可谓煞费苦心。据海信国际营销副总经理方雪玉介绍，以智能电视为例，海信开发出170多项硬件技术专利，其中ULED显示技术更是领先日韩;海信还引入了100多家内容提供商，用多元软性服务满足不同用户的差异化需求。“广交会上，海信展位人潮涌动，与这些努力是分不开的。”方雪玉说。

  除了竞争力，“接地气”也是家电产品的题中之意。以欧洲客户为主攻方向的容声厨卫，今年前9月出口总额同比增长30%。容声厨卫执行总裁徐卫国介绍，之所以增长明显，一个重要原因就在于容声厨卫主动根据产品目标国市场，判断产品趋向，进行客户沟通，甚至与客户共同策划新产品、新款式、新功能。刘清宇对此也有同样的感受。在广交会的格兰仕展位上，一款风格古典、色调别致的冰箱很受俄罗斯客商的欢迎。刘清宇说：“这款产品专为俄罗斯客户研发。只有产品‘接地气’，才能提高生存能力，抢占目标市场。”

  “互联网+”也为家电企业做大外贸体量加分不少。据统计，海尔、格兰仕等企业，纷纷在亚马逊等跨境电商网站设立了形象店。这些尝试吸引了大量东南亚、非洲、拉美的客户。有企业表示，很多采购商直接点名要某款产品，就是因为之前在电商网站上对相关产品已有了足够了解。

  心有多大舞台就有多大

  在外贸领域，家电产业是否能更有作为?在业内专家眼里，答案是“必须的”。

  “消费者对家电产品的需求，是一种刚性需求。”中国家用电器协会信息咨询部主任胡晓红如此定位家电市场。据介绍，中国家电产品自身有着不少竞争优势。比如，空调、微波炉等常用家电的“中国制造”分量，均在80%左右，而小家电中的“中国造”更是超过了80%，“一边是刚性需求，一边是巨大产量，家电企业在其中大有可为的空间”。

  专家认为，当务之急是重塑“中国制造”形象。事实上，若是就产品质量、产品功能丰富程度而言，“中国制造”与不少国外产品已不相上下。但一些国外品牌凭借长期的品牌积累，在消费者心中形成了很强的思维定式，认为那些产品“更先进”“更智能”。下一步，家电企业要依靠智能家电、个性家电等代表“中国智造”水平的产品，扭转误解，提升形象。

  此外，在分析用户习惯和用户需求的基础上，推动柔性定制，为国外消费者提供更加个性化、多元化的产品，或可为中国家电在外贸中立下大功。专家表示，现在互联网技术在外贸领域应用的核心，是运用大数据分析，将反映用户最真实需求的数据，变为调配生产资源的数据。不少消费者就提出：“每台苹果手机都不一样，为什么每台冰箱、洗衣机、微波炉要一样?”

  家电之石可攻外贸之玉

  2015年前三季度，我国进出口总值17.87万亿元，比去年同期下降7.9%。在此大环境下，外贸企业传统依托低人力成本、低资源约束形成的价格优势，正在逐渐消失。作为广交会上表现抢眼的家电产业，又有哪些值得借鉴之处呢?专家表示，家电企业在近年来搜寻出的品牌化、本土化和“互联网+”路径，对外贸企业而言具有一定的借鉴意义。

  近年来，家电企业的品牌化战略效果越来越明显。据万和品牌管理部部长李惠珍介绍，万和品牌化之路大大提升了公司产品的知名度、美誉度。如今，万和不仅与欧洲知名供热集团Unical强强联合，还为试图进入中国市场的外国家电企业贴牌“万和”，进行销售。

  而在本土化战略方面，走在前列的是海尔。据了解，海尔在中国企业中较早提出“走出去、走进去、走上去”，以增加产品在所在国的接受度和生存力。为此，海尔直接将首个出海的战场，选择了拥有西门子、博世等老牌家电品牌的德国。走出去，寻找市场缝隙，如德国大学生冰箱;走进去，深耕德国市场，开发出抽屉式冰箱等特色产品;走上去，实现设计、制造和营销等环节全部的本土化。

  在互联网的风口，“互联网+”战略也是家电产业的主攻方向。利用“互联网+”，提升用户体验，推出智能家电;利用“互联网+”，拓展销售半径，增加市场份额，等等。专家表示，“下一步，利用‘互联网+’、大数据、云计算，实现定制化生产，或许是包括家电企业在内的外贸企业，都要探索的一条新路”。

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