2011年7月20日至26日，“超级店长，钻石人生”法恩莎第六届精英店长会议在高明西樵山举行。本次培训会议期间，法恩莎对来自全国的精英们进行了系统、全面的产品知识培训、店长角色培训、实战销售技巧培训等来培养店长的角色认知以及对门店的管理方法，旨在带领店员做足细节，盘活终端，同时增强了终端精英们对法恩莎瓷砖的信心，为下半年提升销量做足准备。会议期间，搜狐家居采访了北京法恩莎冠金芳。　

　　【记者】：您好！现在北京的渠道情况如何？

　　【冠金芳】：我主要负责经营渠道。我们北京的销售渠道比较全，家装、超市、分销等渠道都包括了，渠道比较齐全。

　　【记者】：今年好像说卖场资金压力、成本都在上涨，不知道咱们是否感觉到这种压力？

　　【冠金芳】：当然有。因为第一北京目前的房控对销售、对客户群体都有一定的影响。其次就是各个卖场的租金和人员工资都在涨。商场作为店面来讲，最大的两块费用第一是租金，第二可能就是人员工资了。另外卖场的经营费用，发货的物流费用也在上升，这是没有办法的事。不过我们相信法恩莎在北京很有实力，我们有信心能做好北京的市场。

　　【记者】：那么，在当地的渠道竞争对手会有哪些？

　　【冠金芳】：我觉得在当地市场上，我们的主要竞争对手应该是美标。

　　【记者】：北京跟我们这边的消费习惯应该是不大一样的。请您介绍一下北京当地消费者对产品的选择和使用偏好？

　　【冠金芳】：要说北京的消费者偏好，现在我们其实已经把客户拦截成几类。比如说目前传统市场的客户基本上是70后，而到了80后很注重网络销售。所以现在传统市场上基本上看到的都是年龄比较偏大的人群，而北京今年网销势头很强劲。现在的客户群体分得非常非常细，特别是从今年的5月份开始，表现得更明显。现在北京的网络营销，包括什么B2C网站啊，都做得非常好，对售后服务的要求也提高了。因为现在北京所有的渠道以及售后都是由我们北京远东升（神）华来统一管理的，因此我觉得法恩莎的售后服务做得非常到位。

　　【记者】：很多人觉得网销现在还不太成熟，有一些物流机制或者是售后整个架构都不太完善。听你介绍的话，感觉在北京做得还是不错，在这块会有困难吗？

　　【冠金芳】：这些有没有困难，关键看你怎么去管理。管理好了客户的资料的话，尽管客户群体来自不同渠道，但也不会对你的送货和售后产生任何障碍了。我们一直很注重这个方面。我们今年的1+N模式效果很好，就是依托大店铺，依托自己的专卖大店，来做一些比如说自营、家装、小区和专门的营销。

　　【记者】：现在团购是不是也是比较受追捧？

　　【冠金芳】：我们有专门做团购的。反映一直很好。

　　【记者】：您刚才提到，法恩莎在北京地区跟美标的竞争比较激烈。目前在北京市场，国际品牌跟民族品牌之间的竞争格局是怎样的形势？

　　【冠金芳】：我觉得首先从法恩莎自身的产品来说，是很具竞争力的。美标的产品对我们而言并不占优势。第一是它的产品款式比较老，第二是它的产品更新非常慢。还有一个就是美标很多产品都还在延续着单档水，但法恩莎已经推出两档水，三流声节水，还准备出4.5升水等。这其实是我们对美标的其中一个优势。其次我觉得从每一个地域上来讲，经销商怎么去看待这个品牌，经营这个品牌是很关键的。那么要做好，必须依托于人才，依托于自己的团队。我觉得法恩莎的培训很注重人才的培养和人才的管理。之前可能就是培训专业知识，现在还注重从人上开始，从人做管理。因为现在竞争就是这样，产品的同质化，以后很难再找到更新的竞争点了，只能从人才上下大功夫。

　　【记者】：还有一点，这一、两年国家相关政策出台，北京房价高企，对零售的影响怎样？波动大不大？

　　【冠金芳】：应该是比较大的。特别从市场客流量来讲，客流量有了很大的变化。不过像我刚才说的那样，这跟客户群体的拦截、网络冲击也有关系。另外以前北京每逢节假日，比方说小周末、五一、十一假期等，客流量变化会非常明显。现在可能平时跟节假日都比较平淡，差距不是很大了。现在抓进店的成交率才是最关键的了。

　　【记者】：进店的成交率？

　　【冠金芳】：现在可能客户没有出门就已经被网上销售等形式拦截了，客户会提前上网去看，或者从别的渠道了解和购买产品。这种情况在北京的销售市场上表现得很明显。现在北京实施房控，房地产倾向于利用精装修，工程需求今年在北京表现得比较明显。我们会与房地产开发商进行合作，我认为这是一个未来的趋势，企业往这个方面发展应该是非常有必要的。

　　【记者】：好的，谢谢您接受我们的采访。

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