明堂红木总经理张向荣

红木家具（红木家具装修效果图）行业发展到今天，逐渐步入平稳发展轨道。过去的疯狂暴利时期已不再，这时候，红木家具企业需要走上良性发展之路，并且要思考如何转型升级，适应经济“新常态”。

红木家具行业发展遭遇困局是事实。那么，造成困局的原因是什么?行业破局之路又在何方?针对这些问题，红木家具行业资深人士、东阳市明堂红木家俱有限公司总经理张向荣给出了他的回答。

张向荣认为，目前造成红木家具行业整体困局的原因有很多，包括以下几点：

第一，经济大环境的不理想。

第二，红木消费需求的转型。过去很多是泡沫化的投资型消费，现在由于股票等投资市场周期性的繁荣，投资型消费正在退潮，但大众化的实用性消费正在崛起。新一代的红木消费者更加理性、更加专业，他们在需求方面的特点集中表现在如下方面：一是非常注重性价比，他们对红木家具的认识很专业，对自己的需求也很了解，他们不再接受价格泡沫化的产品;二是对产品的需求更加符合实际，比如风格设计要符合他们的审美偏好，功能设计要更加人性舒适等;三是他们需要在购买过程中享受更高的便利性;四是他们需要更加全面的精细化服务。而对于这些需求的满足，基本都是传统红木家具企业不擅长的，这也造成了产业供给端和市场需求端的脱钩。

第三，红木家具企业之间的同质化竞争也是造成行业瓶颈的重要原因。产品的同质化、模式的同质化造成了很多价格主导的恶性竞争，甚至以次充好、以假乱真的现象也比较普遍，所以，行业发展到今天也需要一次整体的洗牌。

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对于红木家具行业破局之路，张向荣认为，有以下几个方面：

首先，红木家具企业要转变思维方式，由于消费需求正在转型，企业需要从以前关注材质、关注工艺、关注品质的厂家导向思维脱离出来，转变为真正的市场导向，围绕顾客需求的变化去做相应的产品创新和商业模式创新。

其次，红木家具企业需要进行模式的整体变革。过去，企业模式的核心一个是对于红木原材料的控制，另一个是对传统工艺的把握和对生产产能的规模投资。未来，红木家具企业需要围绕目标顾客需求的全产业链的控制和各个产业链环节上的差异化创新。这当中包括三个层面：1、企业需要精确界定目标顾客是谁，他们对红木家具的需求是怎样的，是更注重材质、风格、价格还是其他要素，他们对市场上现有的红木家具有哪些不满意。这些都是企业未来需要改进的出发点。

2、企业需要控制更多的产业链环节，除了原材料和生产环节之外，还要更加重视产品的研发设计、整合型的供应链建设、创新化的渠道与终端组合、精细化的零售服务等。

3、企业需要在每一个具体的经营环节上围绕目标顾客的需求进行差异化创新，比如在研发设计环节上，是提供传统古典（古典装修效果图）风格的产品，还是现代（现代装修效果图）时尚风格的产品，应该怎么从研发开始就控制产品的成本和定价，以确保产品的性价比符合目标顾客的期望等;在产品供应环节上，需要规模主导的供应链，还是应该更加强调款式的少量、多样和灵活反应，建设规模与柔性相结合的整合型供应链;在渠道模式上，需要明确怎样创新渠道终端组合，比如电子商务对于年轻人市场会不会是一个好的选择，线上与线下渠道应当怎样融合等;在终端运营上，需要如何注重终端陈列的风格化、系列化，为顾客提供更好的场景体验等;在服务环节上，需要为目标顾客提供哪些精细化的服务。

第三，红木家具企业需要围绕未来战略进行组织配套。围绕着未来战略的需求，企业需要对传统的组织架构进行怎样的调整，需要引进和培养哪些核心人才，需要在绩效管理和薪酬激励上进行怎样的机制配套，需要对企业传统价值观与文化进行怎样的更新等。

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