【问答嘉宾】：

  蒙娜丽莎陶瓷董事副总裁       邓啟棠

  汇泰龙董事长                 陈鸿填

  靓家居董事长                 曾育周

  索菲亚家居副总经理           王飚

  【主持人】：

  新浪家居华南主编            蒙辉

  【精彩问答】：

  蒙辉：大家好，我是新浪家居华南主编蒙辉。今天我们这个环节叫作“巅峰问答”，今天我们请到的嘉宾，虽然来自大行业不同的领域，但他们所在的企业都是行业里的优秀代表，他们本人也都是行业里的佼佼者。今天好不容把他们请来，我们自然不能轻易放过这个机会，有很多问题要好好问问他们。

  待会儿我将请出四位嘉宾中的一位，首先，我会简单介绍一下他所在的企业在过去一年的表现，然后进入我们的问答环节。这些问题是我们提前在行业征集，从大量问题中精选出来的，非常具有代表性。

  现场的观众，大家可以拿起手机，通过我们的微信上墙方式，对台上嘉宾提问。大家记得我们的原则是：没有禁区，有问必答。你们懂我的意思了吧？

  好，接下来我们正式开始今天的“巅峰问答”。有请第一位问答嘉宾，梦娜丽莎集团董事副总裁，邓啟棠先生。

  第一轮问答：蒙娜丽莎集团董事副总裁 邓啟棠

  【蒙娜丽莎简介】：

  蒙娜丽莎瓷砖，成立于1992年，历经二十余年发展，成为中国陶瓷行业领军企业之一。在陶瓷行业，蒙娜丽莎以强大的技术实力、优秀的品牌文化著称。其于2007年自主研发成功的陶瓷薄板，以更轻薄的材质，更优秀的性能，成为陶瓷行业发展的风向标。梦娜丽莎因此获得国家颁发的“资源节约型、环境友好型”试点企业。

  2015年，在陶瓷行业整体采取收缩防御的经营策略的环境下，蒙娜丽莎提出“零售+工程”互联双核战略，在全国加快线下体验馆建设，通过线下体验馆和网络电商平台结合的O2O模式开发陶瓷薄板家装零售市场，并加强工程市场发展，实现“零售+工程”互联双核战略。其9月在深圳开业的超1000平方米的体验店成为互联双核战略的代表作。

蒙娜丽莎集团董事副总裁 邓啟棠

  问答一：大店谋生，还是大店找死？

  在蒙娜丽莎今年线下体验馆建设的规划中，超1000㎡的大店有多少？在市场环境不好，线下渠道已经乏力的情况下，蒙娜丽莎为什么还如此钟爱大店？

  【邓啟棠】：在全国，蒙娜丽莎的传统瓷砖店跟陶瓷博物馆，加起来有3000多个，超过1000平方米的店有很多。刚才问题里提到九月在深圳开的超过1000平方米的体验店，大家都知道深圳现在的房价有多贵，租金有多高。但是无论如何，我觉得目前想要在行业里做大，那么必须要有大的平台，有大的平台就需要大的场地，有大的场地加上我们立体的配合，才能有好的业绩。我想这就是我们开大店的出发点。

  【蒙辉】：我们知道现在市场环境不好，而且线下卖场的人气也不怎么样。在这样的背景下，大店带来这么高的运营成本，我怀疑店面的收入是否能够支撑这样的投入？企业还有没有利润？

  【邓啟棠】：现在可能没有人再回相信“人有多大胆，地有多大产”，我们投入肯定是有依据的，不可能盲目投入。开大店，首先我们有蒙娜丽莎这个品牌作为支撑点，要是没有品牌支撑点的话，经销商光开大店了，没有利益也不会买账。其次，蒙娜丽莎在行业里产品线是最长的，那么这么长的产品线，如果没有相匹配的展示空间，换句话来说，蒙娜丽莎就没有足够大的舞台让产品秀出来。所以我感觉不用担心市场好不好，我们想的是如何让经销商跟我们一起，共同把市场做好。

  问答二：蒙娜丽莎的O2O是哪种O2O?

  蒙娜丽莎的O2O放在今年的企业战略层面进行推动，可见对电商的重视。蒙娜丽莎现在的电商情况如何？蒙娜丽莎的O2O，从资源整合角度来看，价值在哪里？

  【邓啟棠】：现在离开了互联网好象活不了，大家无论是吃饭还是上厕所，都跟互联网绑在一起，比爱人还亲密。作为传统的制造企业，蒙娜丽莎并不是一味强调要做多大规模的电商，但是在我们整体渠道中，我们不能少了这个重要的通道。我只能说它是重要的通道，因为它现在的量还不是很大，我们也是刚刚开始。

  在我们的O2O平台上，现在最主要是在推新型材料，就是陶瓷薄板，还有蒙娜丽莎创意产品，我们希望通过这样的平台导入新的营销模式。除了电商，我们也和其他一些平台合作，比如土巴兔等等。

  问答三：蒙娜丽莎的未来在哪里？

  在市场环境剧变的当下，在互联网思维的冲击下，很多行业的资源组织形式产生了巨大的变革。传统企业、或者传统思维的企业面临变革的十字路口。蒙娜丽莎未来的方向在哪里？蒙娜丽莎过去一直活得不错，未来能不能更好？

  邓啟棠：我相信只要未来还有这个行业存在，蒙娜丽莎也会在。蒙娜丽莎的微笑很迷人，如何让她永远微笑？这是我经常想的。作为一个蒙娜丽莎人，我首先要肩负起这个责任。在未来，如何活的很好，甚至比现在还好。这里面有很多因素，难以简单说清楚。但最重要的，是你是否准备好了面对各种情况。2016年以至未来，可能市场的环境都不会太好，大家也都好过，但是我们能不能比别人好一点？这是我们希望做到的。

  第二轮问答：汇泰龙董事长 陈鸿填

  【汇泰龙简介】：

  汇泰龙，由陈鸿填先生创立于1996年，以五金起家，逐渐扩展到智能电子锁、淋浴房等产品领域，是国内五金行业的领军企业。作为“智能科技五金”的倡导者，汇泰龙提出五金“配套解决方案”概念，以2000多种产品，为各种不同的建筑空间提供五金产品的完整配套。

  2015年，汇泰龙与国际信息发展组织中国代表处签约，成为米兰世博会品牌战略合作活动，将中国五金品牌带到世博大舞台。同时，汇泰龙专注研发智能产品研发，其工厂升级成为广东省科技厅认定的“广东省智能家居五金工程技术研究中心”。

汇泰龙董事长 陈鸿填

  问答一：中国五金，到底干不干得过奥地利、德国？

  为什么一说起五金，人们第一时间联想到的是国外品牌，而不是中国品牌？汇泰龙比他们差吗？如果有差距，差距在哪里？

  陈鸿填：从98年的时候开始，我就去德国、意大利考察五金工厂，那个时候我感觉中国的五金跟欧洲的五金差距至少有五十年以上。但03、04年的时候，我再去欧洲，感觉差距变成十几二十年。现在，如果纯粹从制造的角度来说，国内的高端五金制造厂商跟欧美的制造厂商的差距很小了。

  国内的高端五金和欧美的高端五金差距在哪里？我觉得第一个差距在价钱，他们很贵，我们很便宜，但是品质其实没有差多少。第二个差距，我们中国五金行业发展只有短短二三十年，而欧美品牌他们很多是超百年的老店。他们一进入中国，中国人就把它当成国际品牌、高端品牌，这个是天生的，也是我们以及在座的同行都有同感的困惑。

  至于国内的品牌干不干得过国外的品牌，以前我们确实干不过，但是这几年，特别是从03年开始互联网快速普及以后，通过互联网的信息革命，大家的消费理念越来越回归理性，越来越趋于追求物美价廉的理性消费。我相信当中国的消费者趋于完全理性的时候，中国的五金品牌，包括家居建材品牌就能干赢国外品牌。

  问答二：智能家居，关五金什么事?

  智能家居是现在行业最热门的词，汇泰龙今年还升级为省级智能家居技术研究中心，智能家居在五金上体现在哪些方面？

  陈鸿填：我们觉得前十年是互联网的十年，但是未来的十年一定是物联网的十年，而智能家居一定是物联网的先行者。未来的物联网是万物互联的，在整个智能家居里面，很多五金产品都能够成为智能家居的终端硬件，比如智能门锁，就是整个智能家居里面最重要的终端产品之一。

  我们认为，整个大家居产业一定是朝智能化的方向走的，我们从2010年开始布局智能家居，研发方面也重点部署，到现在也荣获了很多荣誉。明年七月份广州建博会，我们会推出很多智能终端五金产品，到时欢迎大家来参观指导。

  问答三：汇泰龙的未来在哪里？

  你曾说过，如果再次创业不做五金，你会考虑移动互联网领域。那么在移动互联网时代，商业环境的变化对汇泰龙这样的企业有影响吗？影响在哪里？如何应对？

  陈鸿填：如果有机会给我第二次创业的话，我是绝对会选择移动互联网的。但是现在既然是一门心思做了五金，就不会再改行，也没有资本改行。我们2010年起，从智能门锁开始布局物联网的发展，通过五六年的投入，现在基本上很多产品已经推出市场，而且已经见成效。

  我原来还一直有点困惑，这两年受经济环境和互联网带来的模式变革的冲击，我们这些传统企业过去辛苦建立起来的品牌体系究竟何去何从？但是现在通过摸索，我觉得找到了一条更为广阔的路。

  第三轮问答：靓家居董事长 曾育周

  【靓家居简介】：

  靓家居，由曾育周先生创立于2001年的广东装饰企业，全国首创“整体家居”的商业模式，提供设计、施工、软装等一体化家居服务。并首先提出了按平米报价的套餐模式，这一模式如今已经成为互联网家装的标配。

  2015年，互联网家装成为行业大热话题，靓家居与苏宁易购达成O2O战略合作伙伴关系，全面进驻苏宁广佛店面；同时，靓家居与保利等开发商展开合作，为购房者提供一站式装修解决方案；除此之外，靓家居还分别与大自然、欧派、东鹏等企业签订合作协议，为消费者提供更为丰富的家居品牌套餐。

靓家居董事长 曾育周

  问答一：互联网家装来了，靓家居拼得过吗？

  互联网家装大行其道，今年10月，爱空间已经把店开到你们门口了。相比互联网家装勾画美好模式，靓家居拼得过他们吗？为什么？

  曾育周：如果一个企业有足够的沉淀的话，不会随便一家新的进来就会颠覆你。互联网家装是一个伪命题，我们是低频的行业，施工过程周期长，看重服务，如果纯粹是互联网，可能做不到。现在的互联网家装，我觉得是一流行趋势。从现在看到的情况来说，他们能够做到的还是很少。

  我觉得现在不存在干不干得过谁的问题，而是互相学习的阶段。这两年，这个概念很热，这些企业也有很多创新的地方，他们的一些好的地方，传统的家装公司也在学习。我很尊重每一个在这个领域的同行，他们可以创新、可以贡献出一些好的方式、方法，都值得尊重。

  问答二：靓家居够资格向外扩张吗？

  在家装领域，靓家居在广佛已经做得非常优秀，但即使在华南地区，覆盖范围仍然不全面。爱空间用了一年时间，就开始向全国扩张，靓家居发展了十多年了，你有扩张的计划吗？靓家居现在的模式能够支持向外扩张吗？

  曾育周：我们在珠三角五个城市会很快布满，这个扩张的速度还是比较快，如果我们能把珠三角做透，这个已经很了不起了。在装修行业，有的公司会做深度，有的公司走广度的路线，无论是广度还是深度，我们能够为这个行业贡献一些发展的经验，大家有分享，这个行业才能真正的健康。

  蒙辉：曾董讲到会在华南逐渐扩张，补充一个问题，您只需要回答会或不会。靓家居会迈出迈出华南吗？

  曾育周：会。

  问答三：折腾了一年，靓家居究竟要做成什么样子？

  2015年，靓家居可以说是做得风生水起，各种合作、整合不断，有开发商的，有材料商的，甚至还有家电卖场的。折腾了一年，你到底想把靓家居做成什么样子？

  曾育周：今年大家都觉得靓家居动作比较大，其实真不是，主要是现在有了微信，大家刷屏看到比较多而已。其实来来去去，我们所做的就是三大场景而已。

  三大场景第一是O2O。我们线上跟天猫合作，现在已经成为华南唯一的合作伙伴，再到各种可以引流的平台，今年靓家居在O2O上也是发力的过程。我们跟苏宁的合作，是从装修到家电形成一个闭环，其实也是对消费者增值的服务。

  三大场景的第二个是线下的店。我们跟商业地产、购物中心合作，把靓家居的店开进去。明年我们会开至少18家，有7家已经签了合同。通过我们这些店铺资源，更能够和消费者有更多的互动。

  第三个就是小区。大家知道，靓家居做小区还是挺有历史的，现在我们要做两个事：家装工装化、工装家装化。这是什么概念呢？我做家装，把很多散单汇集起来变工装。而针对一些楼盘装修千篇一律的问题，我们提出工装家装化，和地产公司合作，把千篇一律的精装房变成个性化的装修。

  蒙辉：曾董讲了一句话，就是平台化思维。家装企业是最接近消费者的，现在这个时代，所有产业都开始转变，变得以消费者为核心配置资源。所以让我们的装修企业也开始成为行业的核心主角。感谢曾董。

  第四轮问答：索菲亚集团副总经理 王飚

  【索菲亚简介】：

  索菲亚，成立于2003年，中国定制家居领导品牌。自2011年成功上市之后，在大行业平淡的情况下，以极高的速度连续增长，从2010年的6亿营收，飙升到2015年的23亿元。2015年前三季度已经完成近21亿元营收，成为家居企业上市公司业绩典范。

  2015年，索菲亚持续推动大家居战略的发展，推出全屋定制概念，并在整体衣柜行业首创性地推出“799元/㎡”、“899元/㎡”套餐，促进业绩大幅增长。在2015年双十一期间，索菲亚自预售起销售额突破2.74亿，成为定制行业电商奇迹。

索菲亚集团副总经理 王飚

  问答一：索菲亚是不是在玩价格战？

  索菲亚今年推出的定制衣柜799元/㎡、899元/㎡的套餐，对很多同行企业产生了较大的市场压力，也导致了很多同行跟进。你曾经多次表态定制行业不要玩价格战，索菲亚现在做的是不是价格战？

  【王飚】：价格战是单纯通过降价来促业绩，对索菲亚来讲，我们并不是简单以价格来促业绩的。推出799元/㎡、899元/㎡的套餐，实际上是希望通过这个把消费者引进门，在跟客户有共同利益关系的前提下，通过我们大家居产品线的延生，把单值做大。所以我认为这个不是价格战，索菲亚也不想引起行业价格战。我想应该更正面的理解是：这是索菲亚从定制衣柜向全屋定制迈进的过程中，我们重新梳理价值链之后的做法。这需要背后企业系统的支撑，并不一定适合所有定制企业。

  【蒙辉】：补充两个问题。第一，这个套餐对索菲亚的业绩贡献大吗？

  【王飚】：很大，刚才推出的时候，有30%的定单都包含了套餐。但是随着整个运作的深入，比例是在下降的。

  【蒙辉】：推出陶瓷，有预期过对行业和其他企业的影响吗？

  【王飚】：这个价格是我定的，当时主要还是考虑抢占传统装修公司和木工手工打制衣柜这块市场，跟同行相比，可能会导致微利甚至略亏，但是没有伤筋动骨。

  【蒙辉】：好的，我不做结论，今天在座的也有很多定制企业，是不是价格战由他们说了算。我们接着看第二个问题。

  问答二：谁的大家居才是真的大家居？

  大家居概念已经在家居行业提了很多年，每个企业都有不同的玩法。什么才叫真正的大家居？索菲亚怎么做大家居？

  【王飚】：第一，我觉得今年大家居有一些实质性的进展，我们看到不同企业横向的产品线延伸上，已经有消费者买单，而过去更多的大家居是停留在展厅阶段。第二，我觉得每家企业玩大家居的方法肯定不一样，可能现在只是在大家原有产品的基础上延生，没有出现百分百全面的大家居，没有彻底涵盖消费者装修的每一个环节。但我觉得，只有能够在消费者家里落地的才是大家居。

  问答三：索菲亚的双十一怎么做的？

  索菲亚双十一销售突破2.74亿，成为定制行业电商奇迹。索菲亚是怎么做到的？电商有没有带来新的客流，对索菲亚的增长有多大促进作用？

  【王飚】：其实我们是线上、线下不分的，企业需要想透一件事：线上线下都是卖货，什么时候消费者人多就在什么时候卖，什么地方消费者人多就在什么地方卖。双十一是消费者购买欲望最强，也是潜在客流最大的时候，所以这个时候必须空中加地下，利用双十一的客流自然的接单。所以我们没有刻意的玩电商，而且刻意的往线上引流，消费者愿意在线上就线上、愿意在线下就在线下。

  【蒙辉】：在所有的成交里，你觉得这些消费者本来就是目标客户呢，还是通过线上渠道能够增加很多新客户？

  【王飚】：当然有新的引流，但是大部分本来就是我们的目标客户。现在不是目标客户变了，而是目标客户碎片化了，分散在不同的渠道里。所以电商对我们来说，只是跟顾客互动、方便顾客选购的渠道，最后人家想去哪买就去哪买，只要买索菲亚就可以。

  【蒙辉】：好的谢谢王总。对索菲亚的问题很尖锐，那是因为你们做得很好，必须要在您这里掏点干货。最后一个环节是互动问答，刚才台下的观众通过微信上墙提了很多问题，因为时间关系，我挑了一个最具代表性的问题，请四位嘉宾都用最精炼的语言回答一下。这个问题是，现在80、90后成为主流消费人群，我们的企业如何年轻化？

  【王飚】：要理解消费者就必须年轻化，自己不能年轻化，就换年轻的人来做。

  【陈鸿填】：年轻化最直接的体现就是年龄，我们公司现在已经有90后的总监。但我觉得更深层次的年轻化不仅仅是年龄，而是思想。一个方案拿到我这里审批，如果还是沿用以前的思路，延续过去的模式，在我这里是批不过的。

  【曾敏华】：年轻人都到购物中心去玩，我们就把店开到购物中心去；年轻人在网上购物，我们就把店开到网上去。年轻的消费者在哪里，我们就去哪里。

  【邓啟棠】：如果你去看蒙娜丽莎推出的新品，你会发现我们的产品每年都在更新，不管它的名字、展示方式都越来越年轻化。

  【蒙辉】：好的，今天的问题很尖锐，感谢几位嘉宾的诚恳分享，因为时间的关系，我们今天的论坛就到这里，谢谢大家！

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