编者按：12月25日下午，由新浪家居举办的以《家装透明化 打通装修辅材的“任督二脉”》为主题的高峰论坛在天津全运村售楼处VIP厅盛大开启。

  辅材辅料作为基础工程材料在装修中的作用不言而喻，但因在整个装修装饰工程中占比较小、直观感受不强，导致了很多消费者对辅材的忽视。另一方面，辅材市场品牌繁多、价格混乱、销售体系复杂、假冒伪劣现象严重等现象都给行业带来不少负面影响，现在不管是传统装饰公司还是新兴起的互联网家装企业都会把辅料这一项外包出去，使得消费者一不小心就掉进了陷阱。为此，新浪家居邀请众多知名辅材品牌参加到主题为《家装透明化打通装修辅材任督二脉》的高峰论坛中，一起探讨辅材的那些不为人知的秘密以及相关的行业现象。

  邀请嘉宾：（排名不分先后）

  施耐德电气总经理刘文博

  西卡（中国）有限公司重点客户经理段瑞琪

  泥师傅硅藻泥市场经理赵利伟

  EICO精选-兴保硅藻泥市场运营研发部总经理 刘恒彧

  EICO精选-兴保硅藻泥墙面设计 李睿

  可耐福新型建筑系统（天津）有限公司天津区大客户经理李健

  可耐福新型建筑系统（天津）有限公司客户经理田斌

  天津市英泰力建建筑材料有限公司总经理刘鹤桥

  天津市英泰力建建筑材料有限公司销售经理王宇

  #天津全运村#

  天津全运村作为市政府一号工程，在建筑、交通、教育、医疗等市政配套方面政府将给予大力支持，作为2017年中国第十三届全运会的重点配套项目，容纳25000名全国优秀运动员、教练员、媒体记者、技术官员等同时入住，具有过硬的房产品质和优越的居住体验，是天津高端房地产行业程碑式的项目作品。

  施耐德电气总经理 刘文博

  西卡（中国）有限公司重点客户经理 段瑞琪

  泥师傅硅藻泥市场经理 赵利伟

  EICO精选-兴保硅藻泥市场运营研发部总经理 刘恒彧

  EICO精选-兴保硅藻泥墙面设计 李睿

  可耐福新型建筑系统（天津）有限公司天津区大客户经理 李健

  可耐福新型建筑系统（天津）有限公司客户经理 田斌

  天津市英泰力建建筑材料有限公司总经理 刘鹤桥

  天津市英泰力建建筑材料有限公司销售经理 王宇

  议题一：天津人买任何东西包括装修辅材时都有一个毛病，也可以说是多年流传下来的风俗习惯，那就是划价和货比三家，但转了一圈下来仍给消费者带来价格差异大的困扰，那么，市场价格贵的辅材到底贵在哪？以及如何避免买到不好的产品？大家可以给一些基本的价格参考，低于多少钱的产品或服务就要警惕了呢？

  【泥师傅硅藻泥赵利伟】硅藻泥一般市场价低于50元/平米，质量和做工就要引起注意了。

  【西卡段瑞琪】我这边主要是防水和密封胶。我觉得防水低于150元一桶或者1平米低于15元，产品质量是无法保证的。密封胶，国内有些误区，很多品牌都低于10元钱，我们认为，符合国际标准品牌，一般都是醇型胶，价格在15-20元左右，符合十环认证标准的。如果低于10元的，环保标准不会很高，国家基本标准可以保证，从气味上相对大一些，醇型胶一般4-8个小时就会没有味道了。

  【兴保硅藻泥李睿】我们是做兴保硅藻泥，客户体验一种产品的时候，会要了解价格。价格组成包括产品，元素，施工流程，服务，售后，很多因素决定价格组成。到底什么样的东西是合适的，就要看消费者的接受能力，包括他的需要和服务是我们所要看中的。

  【兴保硅藻泥刘恒彧】其实我们集团公司，以设计出身，做设计院的，现在从结构设计到外延设计，慢慢延伸到室内设计，再到软装设计。现在也涉足了总包和一些精装工程项目，引入不同的产品，硅藻泥是接触比较多的一种辅材，其实对我们来说是一种主材。我们做的这个品牌叫兴保硅藻泥，产品的特点都有共性，比如说我们卖无胶硅藻泥，我们的硅藻泥是中性的，硅藻土必须是元锌矿，保证高的吸附性。为什么坚持原始配方，它是非常安全的产品，放在家装里，涂料会有voc的释放，硅藻泥是没有voc释放的，实际上是非常好的产品，我们在做推广的过程中，有很多活动，是可以让孩子去玩的，一起DIY，画画或者泥塑，会有跟孩子的互动，都会把这些东西放到里面去，我们对产品安全非常有信心，本身有防火的特点，可以达到A1级的防火标准。

  刚才谈到价格，除了原材料好的因素以外，还会有设计的因素，我们更愿意把设计的基因放到产品销售的过程中去，本身我们设计院也有跟意大利的合作，我们不光有国内的设计，还有意大利的设计。我们对于每个客户基本上都是定制化服务，我们跟一般产品推销不同，我们的销售不是通过店铺销售的，都是在圈子里跟着工程去销售。几乎所有案例都是为客户量身定制的，我们跟客户接触，一开始谈的不是泥是什么，我们谈的是风格是什么，软装，家具和软包，地板风格都是什么，最后再谈墙面，颜色，根据风格的确定，推荐硅藻泥。包括我们的服务过程，会有施工质量监控，售后监控，还会有回访，我们希望不是单一的消费，这个行业很多是大额单次消费，很难有回头客，希望通过我们的努力，逐渐累积我们的数据库，引入不同家居产品丰富市场渠道。

  刚才提到低于50元就要小心了，在我看来，我觉得不一样，工装有工装的价格要求，家装有家装的行业标准，如果硅藻泥的价格跟乳胶漆的价格差不多就要小心了，肯定不会比乳胶漆更低的，从原材料本身的价格，在到施工工艺，实际上，，施工是很耗时的，工时是比较高的，我们这个牌子配方是日本进口的，生产是交给东北长白山的工厂去生产，因为硅藻土主要产地在长白山和青岛，离源头近一点的地方去生产，成本相对会低一点。我们说硅藻泥为什么会除甲醛，因为它具有吸附性，硅藻土是活性炭的6000倍，有大量的吸附能力。

  【英泰力建王宇】刘总讲的很高很大，从设计上的阐述比较多，我们是做材料的，理解角度是不一样的。我们这些销售材料的企业来讲，材料本身的品质，服务，再有就是工艺，将决定消费遇到什么问题，比如说正规的企业谈商品，我们生产出的东西都是有保障的。另一个问题是什么，要消费者知道什么：工艺。国内存在很多问题，好的东西，最后用的结果是什么，因为工艺产生了偷工减料的地方，最后结果没有达到产品预期的效果。比如50元/平米，其实乳胶漆，好的乳胶漆，做平涂的20元每平米也能做的下来，不一定不好，因为工艺决定了产品的成本。其实我们应该让消费者了解所有产品本身的材质，是通过什么给你带来了健康环保，市面上有很多概念，都是炒作灌输给消费者很虚的东西。

  对于我们正规企业来讲，施工手法是差不多的，大家面临的就是材料的使用，是否按照规定的流程在做。对于传统顾客保证简洁环保，对我居住环境是安全的有保障的。家庭中使用的材料，考虑很多问题，一旦装修，长期居住在房子里，日后维护和维修都会在脑子里。

  【英泰力建刘鹤桥】现在对于企业来说，国家也在控制和提高，整个环境都有问题，做企业做产品来说，一定要有将来性，现在的市场不代表未来的市场，有很多做了10年20年的市场，以前是高位，现在就变得正常了，能生存下来才是被大家所接受的。对于老百姓来说，还是要多了解产品，有些东西是先让小众接受，在慢慢让大众接受。我们接触的一些开发商对环保的概念要求越来越高了，样板间没有味道是非常好的，他们会延伸到销售服务中去，随着物质水平的提高，对装修标准也会越来越高的。

  【可耐福李健】我来自于可耐福，可耐福是一家德国企业，成立于1932年，总部位于德国一个只有3万人口的城市，城市里面50%的人在可耐福公司上班，另外50%的人在家酿酒。它不是500强企业，不是上市公司，是一个家族企业，他的创始人是兄弟二人，可耐福作是家族姓氏，用其来作为企业的名称，这样做对产品没有退路，我们只有一个姓，是不能改姓的，这样的企业对产品会有偏执，一定要做好。谈到产品价格和购买形式有一定的关系，我们属于纯辅材，业主到市场自己购买的几乎没有了，4、5年前，在建材市场看到大批的工长带着业主去买材料，业主会对产品有一些决定权，现在已是非常少。单从我们的产品看，业主自己购买的非常少。如果脱离购买渠道谈价格的话意义不大。如果我是一个业主的话，需要自己采购纯辅材产品的话，我会注重购买渠道的选择，再看产品。如果是新浪家居推荐的，我会更多的考虑购买，如果针对这个东西，谈价格必须和渠道相结合，这是我的看法。

  【施耐德电气刘文博】我来自于施耐德，听大家谈产品谈价格，我是一家法国公司，我认为，今天不要过多的谈价格，我觉得要谈产品，因为酒香不怕巷子深，我们是很专业的一家公司。很多老百姓都不知道施耐德，但天津老百姓可能知道的还比较多。施耐德也是家族企业，是德国兄弟在法国创立的公司，我们一直致力于自己的产品，我们没有任何广告，就是默默无闻的做我们的产品。我觉得产品是靠时间积淀下来的。秉承我们一贯的经验，只做我们的产品，一直在丰富和完善产品，放眼天津，很多楼盘都是我们的产品。我觉得还是不要看价格，在你不知道产品好坏时，贵的就是代表对的，因为这个时代，信息是公开的时代，一定要注重品牌的魅力，这就是我对价格和品牌的理解。

  议题二：今天请到的都是辅材行业内不错的辅材品牌，那么，你们是否了解过消费者真正的需求，是否研究过行业弊端中潜在的发展趋势呢，不论是消费者还是工长、装饰公司有什么理由去选择在坐各自品类的品牌？大家介绍下你们的产品以及优势所在。

  【泥师傅硅藻泥赵利伟】环保是硅藻泥一大优势、泥师傅来自长白山，包括矿和工厂都在那，刚开始做硅藻泥大家可能了解比较少，但经过这几年大家的努力，很多消费者包括行业外的人都知道了，例如上次坐车跟师傅聊到，也知道硅藻泥是做墙面的可以深入去聊，说明它的优越性得到大家的了解及认可，未来发展空间还是非常大的。

  【西卡段瑞琪】西卡是一家创建于1910年的瑞士公司，是瑞士50强之一，下了苏黎世机场以后，都是政府给西卡做的广告，对于重点企业品牌他们国家会有相应免费扶持。我想说的是：历史时间会积淀品质和品牌上的高要求，也是公司的证明。西卡亚太研发中心落户在苏州，全球包括汽车领域已经有一半市场都是西卡来建造、粘结，包括奔驰宝马 保时捷，目前在天津发展比较成熟，只做纯粹辅材，当然包括很多主材也是我们的客户，跟大企业强强联合。

  【兴保硅藻泥李睿】对于硅藻泥，很多人有个误区，以为硅藻泥只是墙面制作纹理的样子，只认识到滩涂工艺，但是其实它还有环保、个性化的东西，我们尽量做得就是客户需要什么我们提供什么，例如根据不同房型、结构、环境、风格，我们就能提供不同材质、设计不同纹理、满足不同消费者需求。

  【兴保硅藻泥刘恒彧】创新很重要，我们不能算是传统意义上的“建材内行”，我们更注重设计，希望得到市场认可，例如我们给硅藻泥分家庭、工装，家庭又分为别墅、地下室、二楼、卧室等选择不同的料、纹理及风格。例外硅藻泥有个问题就是不耐脏，例如蛋糕菜汤等泼到墙上不好清理，我们也通过友商合作研发，实现了可拭水，可以用水擦了。另外在服务方面，我们对工人师傅有专业培训及考试上岗，保证对消费者的优质服务及及时响应。

  【英泰力建刘鹤桥】我们公司有60年历史，在日本的市场占有率在55%左右，做内装市场，但是不仅仅于硅藻泥，我们拿出了30个产品、硅藻泥只是其中一个。我们要解决的是劳动力成本的问题，现在专业工人的人力成本很高，占消费者不少费用，我们要把产品做成壁裁似的，可以实现施工的简单化。另外对行业来说标准很重要，国内市场标准可能走得相对慢一些，但是我们一直用的都是日本标准，所以针对的也都是精准客户。

  【英泰力建王宇】我们现在不做主流，只做精准，但也许多年后随着发展这些都将会是主流，倒推15年，很多大牌像可耐福、施耐德、西卡在中国也不知名，但15年后大家真意识到他们产品好了，就都会得到大家的认可。

  【可耐福田斌】我们的优势主要体现在产品及服务水平上：其他友商一般总部会有几个技术人员辐射全国，而我们可耐福每个区域都有技术人员服务，及时提供设计方案及辅助，由于中国缺乏专业产业工人，都是师傅带徒弟出来的，所以我们都有相应施工规范，并进行岗前技术培训，项目交底确认，以保证施工服务质量。

  【可耐福李健】今年11月可耐福在中国举办了投产建厂20年庆典，从20年前至今在中国建立了天津东莞 太仓等四大工厂，产品覆盖石膏板、轻钢龙骨及新业务产品，它不仅把产品带到中国，并把流水线、工艺、产品特性、研发都带到本土。我们第一张石膏板就是双发泡的技术，现在市场很多竞争对手刚开始说双泡技术，我们轻钢龙骨一直的含锌量为120，国产标准为100，我们一直在做产品。

  【施耐德电气刘文博】看标准也需要结合现状，我们还处在发展阶段，例如房地产建筑到了一定阶段但是舒服度比国外还差很远，我们还在往标准走的路上。施耐德是1830年成立，上世纪做电力设备，我们一直是行业先驱和制造者，从第一个断路器、到墙壁开关、再到大翘板，国家标准4万次，我们是8万次，甚至一款开关都能得到IF工业设计大奖，品牌代表着实力能力的表现，时间长了就会得到大家认可。其实行业内可多和大品牌合作，促进行业发展，同时也为消费者带来更多低价优质的产品。

  议题三：家装对于我们生活的重要性不只是满足遮风挡雨这么简单，更是生活品质的体现，从家装行业来说，很多情况下并不透明，很多业主都深受其害，在跑遍了建材市场、家装公司后依然痛点重重。A健康环保有风险、B产品品质不够耐用、C价格不够透明、D风格不够时尚、E售后服务得不到保障，请大家站在消费者的角度，按不能容忍到可以接受的顺序给这些痛点排个序并谈谈自己的想法，是怎么理解这些痛点的？为什么这么排？

  【施耐德电气刘文博】大家买东西的需求就是产品品质要达到使用要求，价格方面一定要去有保证的商场购买，下一步才是环保概念，实际情况中瓷砖有辐射地板有胶这些问题都很难避免，售后也比较关键，买到正真好的辅材售后应该得到保障，个别现象是出于太高科技的使用方法老百姓不会用，才去找到售后解决，设计风格排在最后。

  【可耐福李健】所买的辅材产品用在居住环境中一定要对身体以致生命有保障，所以我把健康环保有风险放在第一位，价格不透明是在消费者消费时会遇到的问题，品质是否耐用是实践和时间检验出来的，排在之后的售后服务，售后不好会给生活带来很大烦恼，个人对风格时尚程度不太关注所以排在最后。

  【英泰力建王宇】本人从事涂料行业，选择任何产品都非常注重产品品质，当品质有保障是健康就会随之而来，在消费者买完产品后售后问题多少会有一些，遇到问题不应该是推辞而是把它解决掉，商家有义务为消费者提供更好的服务，本人对时尚的要求不是很高舒适即可，排在最后是价格，所有的产品背后都有其附加值，消费者买的不是单一产品而是整体。

  【兴保硅藻泥刘恒彧】同意李总的看法，身体健康最重要所以把健康环保排在第一位，售后上，发现问题商家一定要能帮我决绝问题，否则是不接受的，对于风格相对关注，身在这个环境中是否舒服、给情绪带来的波动、颜色配比，个人对这些比较敏感，产品是否耐用是通过时间来证明的，价格是否透明排在最后，买时会多家进行对比自己可以接受就好。

  【兴保硅藻泥李睿】对于终端消费者，首先是健康环保，然后价格合适是自己能接受的，对于风格并不在乎，对于高端客户，风格是否匹配要求非常高，价格合理即可。

  【泥师傅硅藻泥赵利伟】个人买产品时更多考虑的是售后，卖完东西使用有问题时一定会找到售后来帮助解决，接下来是质量问题与售后都很重要，排在之后的是健康环保，价格上需货比三家，最后是风格，保证基本的搭配自己喜欢就可以。

  【西卡段瑞琪】本手首先关注的是质量，看商品的性价比选择最好的，对于环保大家可能会有误区，买的任何产品不可能完全健康环保，还是要装修后放味段时间，自己多加注意买尽量高端的产品，如果质量出现问题却没有好的售后服务当然不能接受，价格和风格都是可以接受即可不太看重。

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