受国家楼市调控政策的影响，国内家居建材市场持续低迷，加之国外大量壁纸品牌纷纷涌入，一二级市场渐趋饱和，竞争也更加激烈。为迎接挑战，壁纸企业不得不寻找另一片蓝海，而蕴藏着巨大消费潜力的三四级市场就成了企业眼中的“香饽饽”。于是，壁纸企业纷纷从一二级市场转向三四级市场。渠道下沉既是形势所迫，也是大势所趋!

壁纸行业在三四线城市起步较晚，市场尚未得到充分挖掘。在一些边远城市，壁纸企业甚至从未涉足，市场空白还大量存在，这也正是渠道下沉的大好机会。

把握市场特点采取恰当策略

近年来，我国三四线城市最明显的变化就是消费能力增强，市场潜力逐渐凸显。

伴随经济增长，新富阶层在三四线城市已经出现，他们具备了与一二线城市相当的消费能力，壁纸对于他们来说已不再是奢侈品。

2002年开始，伴随着城镇化建设的推进，脏、乱、差问题较为突出的传统建材店铺成为了三四线城市重点改造的对象。大规模、标准化、统一运营、统一管理的新的建材市场相继诞生，为大品牌建材产品的进入提供了有利条件。

面对不同的市场环境，商家不能再以一二级市场的眼光去看待三四级市场，更不能轻易地将一二级市场的成功模式复制到三四级市场。

抓住消费者心理

消费者是一切营销的目标，在竞争激烈的市场中，研究消费者，可以为企业提供许多新思路，新方法。销售无非是要让消费者了解产品，打消消费者的疑虑，把握消费者的消费行为，然后通过恰当的营销手段来迎合消费者的需求和偏好。

壁纸在三四线城市出现的时间并不长，消费者获取壁纸知识的渠道有限，使壁纸受到的关注度极低。对于壁纸的环保性,消费者的认识也主要来自于产品促销员的介绍，而促销员本身对壁纸产品的技术含量等并没有太多的了解。

渠道越下沉，市场越分散。一二线城市的房屋开发集中在城区，目标群高度集中。但在三四线城市,消费群体分散在城区、郊区、公路沿线、乡镇等不同区域，每个区域都有一定消费群，但聚合度不高。因此，企业在进军三四线城市时，应根据其市场特点制定相应的营销策略。

选择合适的推广方式

在三四级市场，消费者较为分散的特点决定了任何一种大众传播手段都难以接触到所有的目标群体。即便覆盖了所有目标群，至少80%的广告资源也是浪费。

在这种情况下，针对具体区域应利用宣传单页、横幅、喷绘海报等，将产品宣传直接做到小区、家庭这些有壁纸需求的地方，这样方能事半功倍。

推广策略上，直销效果不容忽视。一二线城市小区戒备森严，上门推销不太现实，品牌拉动才是必然选择。而三四线城市大规模小区少，独立房多，管理较松散，业务员直接上门推销较为容易。对于壁纸这类家居产品，优秀业务员直接上门推销更有充足的时间让消费者了解产品，增强购买欲望;还可以当面为消费者提供有价值的家装建议，增进消费者的好感和信任度。

服务策略上，维护老顾客能获得更多的利润。在一二级市场，产品种类较多，消费者选择余地较大，培育消费者忠诚度意义不大。但三四级市场不同，市场不够丰富，消费者选择范围有限，并且三四线城市消费群之间往来密切，相互交流较为频繁，因此在三四级市场经营壁纸，要对每一个顾客悉心维护，培育其忠诚度，这样容易形成口碑效应，从而在三四级市场站稳脚跟!

【中纸每日观察】壁纸作为装饰墙壁用的一类特种纸，早在上世纪八十年代就已进入中国市场，对于中国消费者来说其实并不陌生。经历三次大起大落的壁纸业，现今需要的是“科技创新”，但由于相关法规和行业自律的缺失，致使价格居高不下，加上销售服务质量差，壁纸行业中存在良莠不齐的现象，如果不解决，壁纸业的未来堪忧。

要想谋求行业的共同发展，不仅需要品牌商、经销商以及政府的共同努力，也需要广大品牌壁纸企业自觉遵守行业自律，来不断规范壁纸市场。同时，还要紧抓“科技创新”不放，利用新造纸技术提高环保水平，研发更多物美价廉的产品。总而言之，壁纸行业同中国现在很多的行业一样，都非常缺乏整体或细分品类的行业标准体系，希望在未来，可以看到企业之间进行更多的是科技竞赛，而不是想之前那样，始终徘徊在原始的产能积累上。

（来源：中国纸业网）

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