继恒大金服在亚冠球衣亮相后，次日即推出恒大金服APP，配合以百元起投、限数抢购、朋友圈扩散，迅速聚集大众眼球，但其背后运行逻辑都让人不禁想起“敢于砸钱、制造轰动、快速去化”恒大模式的营销策略。

  本文，我们就从“产品、推广营销、风控与品牌背书”三个维度八一八，分析其“大开大合”的暴力美学面对互联网金融这个新领域的效果如何？

  一、产品

  1、定位：首批上线均为固定收益、定期型理财产品。第一类“恒特权”作为“爆款”推向市场，仅限于首次开户的投资者，起投金额为100元，资金封存时间为90天，预计年化收益可达10%。第二类“恒计划”产品，分为安益、稳享和添利三大系列：其中，安益系列锁定期为6-12个月，最高年化收益可达8%，稳享系列锁定期为3-6个月，最高年化收益7.5%，添利系列为短期投资锁定期控制在3个月内，最高年化收益为6.5%；从目前上架的“恒计划”产品看，锁定期时间最长为362天，最短为90天，根据不同系列年化收益从6.3%-8%不等(注：统计时间为3月18日pm10:00)。

  2、设计特点：起投金额低+预期年化收益高。作为第一批面世的恒大金服产品，其产品设计上准入门槛低、高出同类产品的预期收益、“200人限购”的推新节奏的确也可轰动效应，具体来说：

  ●低门槛：最低起投金额与ATM机最低存款金额靠齐。目前，恒大金服上架产品中，最低起投有100元和10000元两种，对比大部分企业产品1000元和50000元的起投金额，恒大的理财产品最低门槛已经和银行存款机一致，也就是说，如果风险把控得当未来从学生、白领到公司高层、老板，恒大金服的产品线可以做到全覆盖。

  ●收益高：对比其他互联网巨头旗下的线上理财产品，恒大金服收益可观。拿互联网金融同类产品预期收益做横向对比。以蚂蚁金服为代表，背靠阿里，原始的客户积累和平台自然导流能力强，并未在客户理财收益上大规模“烧钱”；相比之下，恒大金服先天互联网基因稍显不足，此番也希望通过暴力式推广“一炮走红”，因此不惜砸重金在客户的理财收益上。

  长期看，金融产品并非一次性消费，培养用户粘性不能全靠烧钱宣传，而要利用场景切入，尽快开发出新的产品，用细节抓住客户心理需求，长期效果需要时间验证。

  二、营销推广

  1、渠道：选择8100万的亚冠“球衣”高调亮相

  近几年，各大房企做足球是风生水起，恒大、绿地、华夏幸福为代表都拥有自己的足球队，除去布局体育产业，提升自身品牌也是房企热衷足球的重要原因；作为13年亚冠冠军的恒大无疑是最受瞩目的一个，按照央视每秒15万元的广告收费，恒大金服本次90分钟的“球衣”亮相就值8100万。

  此外，一些明星的微博上也在帮恒大金服刷屏；在微信朋友圈投放了推广广告。

  2、力度：砸“真金”，更适合推广期

  恒大金服优惠活动为“新手大礼包”其中最低单笔满100元可获得20元的现金券，适用于全部定期投资，最高单笔满20000元可获得100元现金券，适用于稳享及安益系列投资。同为房企互联网金融平台的绿地广财目前有两种优惠方式，一种是“幸运大转盘”，每日有一次摇奖机会，金额设置为1元、5元、10元、50元四个段位，另一种是“现金红包送不停”，具体玩法是客户在绿地广财上成功购买产品后，即可享受向微信好友发放现金红包的一次机会，抢到的红包，将以现金券形式存入手机账户，等到该手机号要买绿地广财产品时，即可使用；此外，还会根据不同节日推出限时加息。

  ●两家房企做互联网金融，都会通过优惠活动抢占客户资源、增强平台流量。

  ●具体做法上，恒大单笔满100即可享受20元的返现，符合企业一贯敢砸钱的做事风格，同时从客户体验上来说也很“实在”，迅速积累客户数量，适用于推广期；相较之下，绿地的优惠方式则显得更为“精细“，红包分享+每日一次的开奖，增强了平台使用频率、老用户黏性和朋友圈的有效引流，低宣传投入使其在成本控制方面也更为出色。

  3、节奏把控：采取“挤压式+饥饿式”，多数产品被抢购。

  我们注意到，通常互联网理财产品对应投资标的，平台会提前设定募资规模，而恒大金服目前推出的产品中都是将投资人数作为恒量，通常设定为200人，不难联想到房地产开盘惯用套路，前期客户召集400组，只拿出200套房源出售，加之现场气氛哄称，很容易“一抢而空”；再回到恒大金服，配合以100元即可开户投资的低准入门槛，相信每款产品推出前等在平台上的客户远超出售楼处外的，研究猿以“恒特权”产品计时，每期上线后抢购时间不到15分钟。

  4、参与度：“返点+返现“促进全民营销

  除去建立强势的自有推广团队，分享人通过专属邀请码可获得“返点+返现“的现金奖励，从额度上看，0.5%的加息券和百分之一的高额返点，堪比房地产项目的全民营销。

  ●”返点“的关键在于人数的积累，对受邀人是否投资并无硬性要求；具体玩法是，邀请人A再成功邀请3人以上好友注册后，可以获得额外0.5%加息券。

  ●”返现“的关键在于，受邀人的投资金额，如A邀请的好友B投资了期限为180天的稳享系列，投资金额为100000元，那么，A将在之后10个工作日内收到500元的现金返利【计算方法(100000*1%)/360*180】。

  三、风控与品牌背书

  保证产品长期安全，运营模式中有亮点至关重要：其一是本质上做平台，提供大众资产配置和财富管理方案，其二是项目选择上，暂未涉及企业自身业务，达成一定的风险规避。

  1、定位：做互联网平台，促成优质资产收益权转让，按比例收取委托费用。恒大金服本质是受客户委托进行定向投资，并通过收益权转让的形式将所投资产带来的现金流支付返还给客户，目前上线产品均为保本保息。

  2、风控：强调“不做资金池、不自融”有恒大品牌背书。一方面是以恒大的实力与品牌背书，降低平台风险和提升资金偿付能力；另一方面，接受银行监管，恒大金服本身不碰触资金，确保资金流动安全。

  3、标的选择：主要投向发展较为稳健的中小企业。目前，恒大金服上架产品对应投资标的，主要资金投向注册资本在500万小企业，经营业务主要以酒店、日用百货、家电五金及农副产品，仍属于传统行业。

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