“泛家居行业传统营销痛点何在”

  “移动营销如何切入传统营销的痛点？”

  “厂商和经销商如何进行移动营销？”

  这些问题，一直以来都困扰着整个泛家居行业，为了找寻解决问题的答案，4月28日，四川蜜蜂科技有限公司（以下简称“蜜蜂科技”）举办了一场，以“把脉泛家居行业移动营销之道”为主题的泛家居行业移动营销研讨会。蜜蜂科技创始人全波罗，天材资讯CEO广建，北京林业大学教授、中国地板行业拓荒者高志华教授，北京林业大学杨美鑫教授，卫浴行业资深讲师齐盛华，家具行业顶级营销顾问李俊文，建材行业资深实战营销专家邓煜莅临论坛现场，同时，来自圣象地板、大自然地板、惠达卫浴、JNJ马赛克等厂商代表也出席论坛现场，共享“智慧的众筹”。

  当今中国，经济增长速度放缓，房地产行业发展也随之放缓，作为房地产行业下游产业的泛家居行业，也面临着诸多问题。而面对每年4万亿产值的“超级蛋糕”，每一位业内人士怎样才能分一杯羹呢？面对复杂的行业情形与现实的需求之下，研讨会在邓超明主持下拉开序幕。

  机遇与挑战并存

  消费者在哪里

  究竟泛家居行业未来如何，北京林业大学高志华教授认为，目前的泛家居行业面临着，行业面临升级与换代，品牌整合加剧的危机，例如地板品牌由5000多个减少到如今的1000多个；但同时，以80、90后为代表的新生代消费者成为消费主流人群，具有强大的购买能力；生活方式的改变，特别是气候的变化使得新的消费需求出现，例如四川地区地暖的流行；中国老龄化以及国家放开二胎政策的刺激，泛家居行业仍然存在巨大的机遇。有统计数据显示，泛家居行业产值每年仍然保持较高水平的增长。

  随后，蜜蜂科技创始人全波罗指出，当今的泛家居行业，传统营销手段逐渐失效，一方面，一部分的消费者被装修公司截留，经销商被渠道所绑架；另一方面，传统的家居卖场人流量日渐稀少，有统计数据显示，有的卖场品牌店日均人流量甚至不足4人/日，那么消费者都在哪里呢？答案就是，大部分的消费者在家、在办公室、在咖啡厅、在互联网上。

  针对于此，卫浴行业资深讲师齐盛华进一步分析到，新生代消费者的消费习惯不同于以往，他们倾向于更便捷、更贴心的消费体验。而传统营销手段的失效，原因就在于传统营销手段无法满足消费者的需要。消费者并没有离开，只是你无法让营销摆脱时间与空间的限制，无法把营销做到消费者的身边。

  剖析营销痛点

  移动营销应运而生

  泛家居行业作为传统制造业，传统的营销方式已经做到了极限，然而日新月异的市场环境，让传统营销手段捉襟见肘，痛点频发。那么，深入剖析营销痛点何在？家具行业顶级营销顾问李俊文认为，营销的本质应该是“营在前、售在后”，“营在前”就是应当引导需求、创造需求、沟通需求、满足需求，而传统的营销手段是无法满足这样的需求。展会营销抄袭成风无法引导需求，线下体验店无法创造需求，以广告为主宣传手段无法沟通需求，最终的价格战更是无法满足需求。因此，回归营销的本质，亟待一种更能适应消费者需求的营销方式的出现，于是乎移动营销的概念应运而生。

  移动营销的理念，是由蜜蜂科技在行业里首倡，并基于此开发了泛家居行业第一移动营销工具——蜜蜂软件。针对于此，中国林业大学杨美鑫教授表示，随着家居卖场租金逐年提高，经销商以往的“开大店”、“开体验店”的模式将难以持续，而新生代消费者的消费特点是快节奏与便捷化，传统的“跑市场”的消费方式已经淡化。而移动营销的提出正是迎合了这种消费特点，一方面填补了消费者“跑市场”的时间，另一方面，蜜蜂软件作为移动营销的工具，能全景展示产品效果，并且在展示的搭配中体现个性化、定制化，这是非常好的，具有其他营销方式无可比拟的巨大优势。

  移动营销究竟怎样破除传统营销手段的痛点呢？对此，建材行业资深实战营销专家邓煜指出，营销最终都应当落实到“销售成交“之上，而成交又可以分为四个步骤：了解、体验、对比、决定。以蜜蜂软件为例，消费者通过360度场景的展示更深入了解产品；通过自操作设计享受更好的消费体验；通过不同产品、不同风格化的对比更明确需求；最后，通过蜜蜂软件的“一键下单”功能，实现最终的消费。由此，移动营销就是打通了整个成交的过程，真正实现营销的价值。

  展望移动营销的未来

  经销商需重新定位

  移动营销作为互联网时代的“新生事物”，经过了多年的酝酿与耕耘，虽然已经初步展示了有别于传统营销方式的巨大优势，但需进一步的改善与提升。对此，在场的厂商代表也提出了自己的看法。

  JNJ马赛克代表黎柯邑认为，移动营销的软件应更为开放，不仅限于展示一种产品，而应该是整个全家居的展示，因为现今的经销商并不会局限于一种产品，特别是如今三、四线城市的经销商。

  大自然地板总代理何成平也提出，移动营销，不仅仅只是一种工具，而是一种营销理念，因此，除了各种工具的开发之外，还要做到加强对泛家居销售人员的移动营销的培训，做好移动营销理念的“落地”工作。

  对此，全波罗表示，蜜蜂软件作为泛家居行业移动营销的第一软件，在开放性上将会持续优化，并会推出面向专业人士的“设计师版”。而针对移动营销的培训，天材资讯CEO广建表示，2016年天材资讯将在全国进行10-20场关于移动营销的巡讲，届时会邀请全国顶尖的营销培训师，包括今天在场的邓煜老师和齐盛华老师。

  研讨会上，圣象地板代表苏蓉谈到，行业里如今存在一个普遍的现象，那就是经销商并不乐于接受新的营销方式，处于一种被动接受甚至是有点抵触的心里。那么如何解决这个问题，就需要经销商的重新定位。

  而究竟如何定位，邓煜认为，经销商首先要从摆脱“卖产品”的固有观念，未来的经销商应当是库存商、产品转运商以及优质服务提供商的结合体。

  目前，移动营销是仍在茁壮成长的新生事物，它的进步与发展仍需要时间的洗礼，在论坛的最后，高志华教授以“振兴企业靠品牌，创新发展靠科技”十四字箴言，勉励在场的嘉宾，携手共创泛家居移动营销的美好未来。

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