在家具展上，家具企业常与各个区域经销商“一对一”洽谈，不但耗费成本，而且效果未必好。不过，家具业的这种传统对接模式，正在被改变。

　　东莞市朗润信息技术有限公司和名家具展合作首创的家具经销商电子商务平台——开店客，将在9月推出。在这个平台上，互不认识的经销商将以联盟形式集中与家具企业一次性商谈，既降低了厂商的营销成本，也减轻了经销商的经营风险。

　　然而，对东莞家具业走电子商务路线，东莞一家具业人士直言，如何解决消费者选购家具产品需要的可感触习惯以及控制家具物流配送成本，是家具电子商务平台要面对的难题。

　　家具展的尴尬

　　黄定华是东莞铭晋家具有限公司的营销总监。今年，铭晋进军内销市场。每年两届的名家具展，是铭晋经销商下订单的最主要渠道。因此展会期间，黄定华须与各地经销商一对一洽谈。过不了几天，展会一结束，经销商就返回各地。

　　开店客看到了这一长期未能解决的现实和商机。开店客执行董事王宇认为，家具展落幕，厂家要继续寻找各地分散的经销商难度大，成本也高，销售目标更难以实现。因此，没有找到足够经销商的企业，只有等下一届展会。

　　王宇说，开店客在互联网上虚拟了一个家具展会，家具企业在页面上都有一个品牌展位。经销商点击展会，几乎同样可以获得在实体家具展上所需要的企业信息。

　　“我们与名家具开展合作，收集了庞大的经销商资源，经销商在平台上建立社区，在日常点击展位的过程中，增加了企业获取经销商的渠道。”王宇说。

　　名家具俱乐部副秘书长余旭辉介绍说，开店客的缔造者是上海世博会指定电子商务运营商，有着强大的专业团队和丰富的运营经验。

　　作为中国首家专业服务于家具经销商的互动平台，开店客的入驻，无疑将成为名家具展助力企业开拓市场的一大“杀手锏”。

　　让经销商组团谈判

　　当前，家具电子商务模式以B2C(商家对客户)为主，即使B2B(商家对商家)模式，也只是企业间平行整合。开店客的B2B主要立足于细分的家具经销商群体，垂直整合企业与经销商资源。记者登录开店客发现，其“经销商社区”、“经销商培训”、“名家具展”、“行业资讯”等栏目，几乎都为家具经销商量身定做。

　　对此，王宇解释，家具内销是辐射全国，但各地的经销商几乎都不认识，都是单个与家具企业取得联系并洽谈。这种模式让经销商在短时间内难以对企业品牌进行全方位了解，往往存在加盟风险。而通过“经销商社区”等平台，各地的经销商可以相互认识，形成战略联盟关系。这种社会关系一旦形成，开店客可以对他们进行指导，并筛选企业品牌，促使各地经销商形成团加盟模式，一站式地与家具品牌企业谈判。

　　名家具俱乐部相关人士认为，这种集体谈判模式，会降低经销商的加盟费用，甚至获得更多的加盟优惠条件，从而实现经销商利益最大化。

　　家具触网的困惑

　　由于家具产品服务环节复杂，标准化程度高，电子商务在该领域的发展远远滞后于服装、玩具等行业。然而，不到半年，家具类电子商务平台如同雨后春笋悄然入市。

　　今年2月底，淘宝商城在厚街嘉华酒店举行家具电子商务平台——淘宝爱蜂潮的招商推介会。当时，淘宝方面派出强大的营销团队，意图吸引东莞家具企业接受其推出的线上线下的家具电子商务模式。

　　具电子商务平台井喷的背后，淘宝方面认为，传统销售渠道被商业地产主导和把持，它们的巨额租金给家具企业带来很大压力。而通过电子商务渠道，成本只有交易金额的10%至12%，大大降低企业渠道压力。这对于外销转内销企业来说，不失为一条捷径。

　　然而，与电子商务企业的激情相比，家具企业的热情度似乎并不算高。东莞一位家具业人士表示，家具触网的瓶颈主要在于其服务模式与加盟市场体系的矛盾。一方面，消费者选购家具产品，需要可感可触，即使网络平台有3D展示，但仍无法替代实体店。此外，电子商务的订单量小，分布范围广，物流配送的难度大、成本高都是企业当前难以解决的问题。另一方面，实体店的加盟仍然是家具销售的主流渠道，一旦网上的产品比其便宜，又会冲击加盟市场体系。

　　不过，王宇还是充满信心，“三五年内，电商渠道无法颠覆传统渠道，但随着消费结构以及技术升级，电商终将取而代之”。

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