编者按：欧美古典家具是一个不断迅速发展的行业，２０１６年竞争会十分激烈，企业要找到自己的核心竞争力。日前，在２０１６年北京家具展上新浪家居记者专访了沈阳润家华东区总监李亚军。
采访时间：２０１６年７月１日
采访地点：北京新国展
采访嘉宾：沈阳润家华东区总监 李亚军
采访记者：新浪家居 王晶
记者：请您简单介绍一下沈阳润家吧？
李亚军：“润家家具”创建于１９８８年的润家家具，是一家以欧美古典家具销售，研发，生产为一体的综合性家具经销企业。经历了二十年风雨历程的润家家具，旗下品牌在欧美、中东等十余个国家热销。２０１１年起为满足国内消费者需求润家家具将主市场转入国内。启用众多具有海外教育经历的优秀设计师，进行产品自主研发。秉持“雅致、高贵、大气设计调性，注意细节，令产品拥有独特气质。目前润家家具拥有员工３００余人，获得全国１５０多个经销商信赖，为国内家具市场增添了浓重的一笔。
沈阳润家一直专注美式古典家具，到现在２８年，这个过程中，前一段时间一直致力于做出口，然后在２００７年的时候开始往国内方向转，全部转为国内是２０１０年，全面转向国内市场，因为国内的家具在那个时候已经开始美式古典这块，非常迅速的往上走，特别是以广东为核心往全国辐射。
因为润家做出口有一定的基础，这种比较纯正的美式的家具和沙发配色把一定的优势带到国内，然后通过这五六年的时间，一直在国内市场沉淀，做古典美式，软体这块可以说数一数二了。定位也是古典高端，在市场这个定位包括产品品质这块，基本上是已经排在前面了。
做到现在工厂规模大概占地３－４万平方米，产值将近一个亿，因为涉及到产品，我们只是做软体，涉及的东西和家居圈产业链不一样，只是一点，２８年只做一点，专业，做这一块。所以工厂方面规模来讲不是最大的，但是是最专业的，工厂的工人已经有最长的１９年，工厂建立开始，年轻人已经现在变成人父人母，所以工厂的沉淀是专注的文化和技术。我们基本上在美式古典这块，家居圈还是手工打造比较多，不像全智能化，科技化，做不到的。
记者：工厂是在沈阳吗？
李亚军：对，沈阳现在有三个工厂，分不同的生产线，辐射于三个不同的公司，三块来做，因为要细化很多的东西，不同的工艺涉及到生产线的设计部门也不一样。我们做标准化的产品，如果是做定制化，没有办法做到全国的规模代理，必须是做常规产品和标准化的产品。
记者：润家的品牌战略呢？
李亚军：我们工厂最大的优势就是人。十年以上的员工已经有４０多人，工厂的工人现在是３００多人。只有依靠人，这样的企业凝聚力才强，我们公司的人员的流动性很差，基本上没有，销售团队这块我们都做了五六年了，在一个公司只做这个。但是在家居圈做区域总监的，基本上在一个岗位上待五六年的，在广东都找不到，干两三年就走了。
记者：现在很多品牌同质化的产品特别多，您觉得对于润家来说，原创设计最大的挑战在哪？
李亚军：润家很关键的是色彩，其实我们在分析客户，定位客户，女性客户的需求和终端客人的需求，对软体的东西，家具文化强调的是软装搭配效果要好，软装的效果好颜色是关键点，而我们设计的元素色彩来源，其实也可以告诉大家，每年的最顶尖的国际时装展，流行文化，我们把他们的颜色融入到我们的家具文化当中来。
记者：时尚和家具的完美结合？
李亚军：对，我们设计团队每年一月份去法国巴黎看最前沿的时装展，今年的时装展的流行元素会在我们的三月份广州展的引领，秋季的时装展我们会在上海的展会作出，一些包包的工艺，不管是图案、花纹、色彩，还包括缝制的工艺引入到沙发上，这是一般的普通家具厂商无法做到的。为什么女性客户对我们的产品特别喜欢，因为她对色彩、服装特别敏感。
记者：我们的产品分几个系列？
李亚军：主要分三个系列，美式古典系列，美式简约，美式时尚，古典的定位在高端的，客户群体就是教授，很稳重性的客户群体。年龄层次相对高一些，５０岁左右。身份、地位，社会价值达到一定的层次。
简约系列，面对的可能是４０到４５岁之间，是一部分７０后，在社会上也有很大的成就，并且是对国外的文化需求，经常有出国的经验，旅居国外的出差，生活体验，对文化的追求比较高。
时尚系列是满足８０后刚需需求，现在的年轻人七天假就出国，他们对家居时尚的追求完全颠覆了６０、７０年代的市场。现在不管有钱没钱买一个房子，都要找设计师做设计，不是因为我要弄的怎么好，而是对家居的文化的需求，美感的体验，装修好，每年生活的压力这么快的节奏，一天回到家很累很累，他希望有一种很舒适的环境融入进去，所以家的理念在我们做古典家居这么多年下来，一直觉得这个对人的身心，像一个港湾一样，回到家歇着了心灵才可以放下来。
记者：上半年过去了，整体的销量，三个系列产品的占比是什么样的？
李亚军：现在的区域文化特别大，三个大区所负责的区域，北方区域和南方的江浙沪的沿海城市的需求完全不一样，南方人对时尚性和简约性的东西更追捧一些，北方市场对古典追求的多一些。
现在公司来讲，古典占四成，简美也占四成，时尚系列两成左右。毕竟８０后能够够到这个层次消费的，仅仅是一部分人。所以更局限于８５以前的人，８５以后的人对这块的追求还差一些。
记者：目前全国经销商是什么情况？
李亚军：我们现在跟经销商合作，第一点，我们非常讲究信誉。这是双方的，我跟你做市场，我要保证我应该尽的义务和责任，承担起我该做的，比如说我们在市场区域划分，款式保护做到独一的。几个市场我们要保证市场优势，合理竞争，不会出现市场的恶性竞争，我首先保证客户赚钱，客户保证利益的情况下会回报工厂，相互的信誉是第一点。
第二，我们做产品，老板一直追求的是品质第一，所以我们在客户代理商这块，润家每年的客户会有很多，我们现在开发的客户的渠道，基本上变的以老带新，不用我去推介，你会把你周边做家具圈的朋友都会介绍给我，我们古典家居圈不大，特别小，大家都相互认识，以品牌信任为前提，相互之间可以推荐出去，并且这些老板都是讲究非常做实事的人，我们毕竟还是实体经济，开实体店为主，不像互联网，还没有到那一块，他们都很愿意把我推荐给另外的朋友，他自己做过，觉得东西很好，会分享给别人。所以我们在开发客户群体这块是这样做的。
因为我们一直强调在当地打造一个全国推广家具文化理念，我们想寻求的，因为我们一直从国外做出口的企业，国外做家具不像国内，一定要强调某一个品牌，国外人所有对沙发的要求，不完全是选择一模一样的东西，他希望三人的沙发，再配一个二人沙发，再单独挑一个红色的，希望形成了颜色的混搭。但是在中国就希望一模一样的标准化，不对称不舒服，而做家具，为什么像我们公司，基本上在国内是第一家打破传统的，我所有的沙发都有一个主人位进行搭配，我就想打破这个思维。
以前中国人一直强调沙发是什么，这个也是沙发，这个也是沙发，错了，老外的眼里，这个沙发，那个是情人椅，这是主人位分的很清楚的。中国的老百姓的思想还没有转，我们可能要引导他们去打破它，其实混搭的文化，他看到一些效果图，设计方案很漂亮，但是实际买的时候不敢想，只有你提前做到这步，包括设计师，软装色彩混搭，引导中国人开始对文化的需求，他们自己也慢慢的往那个方向走。
记者：今年有规划做到多少家经销商？
李亚军：今年目标是再扩充８０家。
记者：目前有多少家？
李亚军：２００家。因为我们所谓的８０家店是区域的，但是毕竟区域划分，长三角沿海一些开放性的城市，一二线城市已经到了顶峰了，现在在国内，特别是一些三线城市的厚积薄发的力量特别强，需要我们重点通过辐射，通过以省份为核心扩充到三线城市去做。因为中国在一些直属县级城市经济增长特别大，现在的突破口是随着房地产的走向研发。现在的华东地区，一二线城市对沙发的形态都在缩小，因为他们的别墅少了，小户型功能性特别全，客厅也小了，所以适合家具的形体方面都在缩减，所以他们的走向决定了我们的走向。
记者：下半年整体的营销重点是什么？
李亚军：下半年的营销重点首先是依托与九月份上海国际家具展，现在要做多一点，美式家具这块到一个瓶颈了，因为现在老百姓的需求已经分散了，没有核心点，不知道美式好，欧式好，还是小美式好，大美式好，时尚的好。
所以我们今年九月份的目的就是想做一个突破，把国外的以前一直做出口的全软体的沙发，时尚的沙发，拿到九月份，以他为核心点，我们预测也是接下来两三年内国内的流行趋势，拿他做事情，以他为核心突破，各省份，一线城市合作的比较好的大的群体，把这个推出去。
这个接下来我们推测一定会在一二线城市是一个增长的势头。做了这么多年，现在如果说老百姓对这个东西需求也不知道哪一个好，也不知道哪一个不好的时候，需要有一个尝试，这是今年下半年的一个重点的工作。
当地的一些做代理商，三月份广州展会，我们各区搜集的资料规划这样做，九月份国际家具展重点的部分要做这块，这是一个长期的工作。
记者：是什么原因让你们把全部的生意转到中国？
李亚军：国外的还有一块，因为我们有三个工厂做，为什么要转吗，三条生产线平行往前走，我们做内贸生产线要灵活，你今天穿的衣服如果两个人撞衫了，心里不舒服，所以你希望你家里的家具跟他家里不一样，没有办法做到批量的生产，否则交货率，交货周期的时间缩短，出口的还要保证准时交货，不违约，必须把两条生产线分开，那条线做国外，这条线做国内，国内的带木框的，这个沙发和那个沙发又不一样，又要分开，工厂以手工制造业为准，但是管理必须要做到效率。现在我们互联网时代，管理公司也是一样，但是无法逃避的一个核心的就是人的因素，特别重要。
就像我们做这个东西，你这个地方，圆弧型是软的东西，不是硬的东西，你学了两年，三年做不好这个事情，我做了七八年就可以做好，所以这是人的因素很重要。
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