几年前，辛利军尚未入职京东时，刘强东就问他，“老辛，网上能卖家具吗?”现任职京东集团副总裁、京东商城居家生活事业部总裁的辛利军回答说能卖啊，但刘却说，“不可能”，他觉得如果只是卖点床上用品还可以。

  显然，刘强东自己也没想到京东的家居生意能做这么大。京东家居家装从2011年开始布局，2013到2016年一直保持复合增长率超过100%的增长速度，以至于两周前京东服饰家居事业部不得不进拆分，家居成为一个独立事业部。

  “业务发展速度和体量也确确实实到了。”辛利军告诉第一财经记者。同时刘强东对家居板块也有了新的期待。“老刘对我的期望值很简单，就是现在分出来了，你别给我找借口说没精力了，现在你必须把家居给我做起来。”

  辛对自己下手也够狠：给自己定的目标是五年内做到行业第一，可能否实现?

  机会

  当初，刘强东不看好网上卖家居这件事并非没有道理。

  首先就是安装和运输的问题。“你去宜家买的话，他也是告诉你是实木框架，这个腿是实木的，但是面全是板，是因为板式的东西相对实木来讲，比较好拆装。”辛利军对第一财经记者表示。运输问题，在中国更加突出，因为中国太大了，家居行业不成文的规则是家具不过长江，南方家具过不了长江到北方卖，北方的家具过不了长江到南方卖，因为家具本身的物流成本太高了。

  辛利军回想京东当初进入家居市场，觉得还是有点冒险。如今，随着京东生意的扩大，很多服务逐渐完善起来，“因为有第三方力量看到，你沙发不好运，会说我来帮你运啊，最后一公里配送你配送不了，我来配送啊，你安装不了，我安装啊。”辛利军说。

  京东自己的物流也在逐渐丰满。截至2016年12月31日，京东在全国范围内拥有7大物流中心，运营了256 个大型仓库，拥有6906个配送站和自提点，覆盖全国范围内的2655个区县。

  很多消费者在购买家具类商品时怎么也得摸一摸,看一看。辛利军觉得，“还需要摸一摸看一看的用户，暂时排除掉，我只要那些被互联网教育起来的80后、90后，他们就是宅的，就是习惯网购的。”更重要的是，“一套家具线下买80万，线上买40万，你会选哪个?”

  这是辛利军认为网上能卖家居更重要的原因，不过传统渠道的暴利只不过给了京东缓冲的时间，“只不过别人给了我们一个临门一脚的起步，它让我们起步很顺利，我们起来以后他再降价已经没有意义了，因为消费者习惯了。”

  其成功还是不得不依赖于自己的创新。例如，一个传统的线下个卖场250平米左右，大概能放2个厅，3套沙发，200个店撑死了1000套沙发，所以去逛线下卖场，看到一两千套沙发最多了，可京东平台上有65万套沙发可以让消费者自由选择。此外，京东还会给消费者提供各种工具。“我们做了很多产品，有设计帮、服务帮和门店帮。”京东商城居家生活事业部家居家装部总经理周新元对第一财经记者表示。

  打法

  大家居行业市场规模2015年已达到4 万亿，不过互联网市场份额仍不到10%，京东认为市场空间依旧巨大。

  京东对这个市场依旧是高歌猛进。在近日的战略发布会上，京东家居家装为自己设定了丰富品类和品牌的具体目标：三年内，全世界的知名品牌和明星产品都能在京东找到。截至目前，京东家居家装合作商家已突破25000家。

  在4月初举行的米兰国际家具展上，京东宣布宣布与意大利品牌SAVIO FIRMINO、Bordingnon及Contraction达成合作。在同时进行的米兰设计周上，京东携手意大利 《INTERNI 设计时代》高调打造“2017米兰设计周设计之夜”，作为世界公认的最高规格的国际年度设计盛会，米兰设计周每年汇集了全球顶级的设计理念与设计成果，被誉为世界设计潮流的“风向标”。

  不过需要说明的一点是，京东对设计的投入并非出于对艺术的热爱，而是有着自己的商业考量。

  在居家生活事业部家居家装部总经理周新元看来，京东对家居家装市场的开拓分为三个阶段。第一个阶段应该是相对标准化的商品，比如说家访、厨房用品，这类商品决策周期短，然后更容易做电商。第二个阶段就像家具、建材这些稍微大一点的不便利交付的产品。这是时下的重头戏。

  “对家具，我们计划在未来两三年内，有两个突破口希望去打破它，第一个就是通过设计，也就是为什么我们频繁的出现在很多跟设计相关的场合，用设计把这种大的不便利交付产品串起来。”周新元对第一财经记者表示。

  京东希望建立一种场景化的销售方式。“现在我们每卖出一个马桶，我们想的是这个消费者买的不是这个马桶，他买的是一个卫生间的场景，”周新元说。周觉得现在还有两个问题：商品不够丰富;设计师不够多，“所以现在我们打磨这个闭环，第一步是先丰富商品，第二步是丰富设计师，现在正在做丰富商品这一步。”

  周新元认为的第二个突破点是服务，“我们今年、明年、后年会在服务上面做更多的突破和革新举个例子，我们会把大件服务的监控、大件服务的售后、大件服务整体体系和小件嫁接起来，用小件的标准和逻辑、管理方法去管理大件。”

  如今，京东已开始布局第三阶段：家装。这听上去有点终极之战的意味，家装的布局将会把前面前两个阶段的产品串起来，在布线阶段就可以介入消费者的选择。（来源：第一财经日报 上海）

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