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大金空调：倡言环保 促进行业新发展
在中国的大地上，大金空调作为日资品牌经过十几年的稳健发展，建立了良好的口碑。先进、环保、节能的产品以及优质的服务使大金在激烈的竞争中立于不败之地。从首推嵌入式空调到倡导变频化道路，再到冷媒技术专利，大金坚持走创新之路，力倡环保，促进了空调行业的发展和变革。
拥有大金中国副总经理以及华北营业统括部总监双重头衔的工藤明忠，以其稳重、健谈和极强的亲和力感染着整个团队，他热爱高尔夫、乒乓球等各种体育运动，并且技术精湛。在大金的发展上，他同样力求完美，精益求精，在企业成长之路上不断创新，为行业的发展做出了贡献。
【时间】2011年8月 24日
【地点】大金(中国)投资有限公司 华北营业统括部 贵宾室
【记者】吴琼
【嘉宾】大金(中国)投资有限公司 副总经理兼华北营业统括部总监 工藤 明忠
大金（中国）投资有限公司副总经理兼华北营业统括部总监 工藤 明忠
以下为访谈实录：
记者：非常感谢您接受我们搜狐家居的采访，大金作为世界知名品牌，在中国市场也占据着很大的市场份额。首先您能跟我们分享一下大金在中国目前的发展情况吗？
工藤 副总：大金现在在中国市场做得比较大，在空调行业中做得比较好，我觉得这只是一个结果而已，取得这些成绩关键在于大金进入中国市场时的主导思想。我是88年进入日本大金公司工作的，我记得94年我们组织团队到中国来进行考察，准备将来在中国设立公司，在中国开展空调的业务。当时我们拜访了一些率先进入中国市场的日资企业，并跟很多行业进行了交流，当时给我一个非常奇怪的印象，很多企业不愿意将当时最先进的产品投放到中国市场。他们认为中国还是一个发展中国家，不用拿最先进的产品过来，利用老型号的产品在中国就可以赚钱。
拿最先进的产品到中国来
在中国进行了将近一年时间的考察，我感觉到中国和日本是完全不一样的，日本是一个比较均一的市场，从市场角度的来说，可能像一个鹅蛋形一样，大部分都是中产阶级。但是在中国的话，这个市场跟日本不一样。它不是均一的，而是一个金字塔型的。既有大众化、比较低端的，也有高端的，而且高端群体还是挺大的。我当时跟公司的领导建议，大金如果要到中国来发展的话，我们绝对不能去模仿其他企业，拿两三年前的模具和款式进来，我们要在中国发展，就必须要拿最先进的产品到中国来。
首推嵌入式空调 赢得消费者认可
可能空调行业的人都知道，大金95年底在中国成立了公司，96年开始生产，当时我们在上海的工厂，可以说是中国第一家批量生产天花板嵌入式空调的厂家。现在我们看到天花板嵌入式空调，觉得这是理所当然的，但当时96年、97年推这个产品是很难的，首先客人不了解，因为嵌入式的空调看不见，只看到一个面板。经销商也觉得嵌入式空调在安装上很难操作。针对这样一个情况，我们克服重重困难，在上海建立大金工厂的同时，设立了一个研修所，而且获得了上海市劳动局的认定。这个研修所毕业的人，可以拿到空调上岗证。我们一年进行了一千多人的培训，这项工作现在还在持续，现在在北京、广州也都设立了研修所。正是因为我们对经销商的技术人员、安装人员进行培训，他们才知道怎么安装嵌入式空调、理解到嵌入式与柜机相比的多种优点。首先嵌入式空调空气的分布是比较均匀的，其次就是节省空间，特别在寸土寸金的商界里，如果放一个柜机的话，会造成空间的浪费。所以大金推出嵌入式以后，得到了整个行业的客户和经销商的认可，其他厂家也竞相模仿，都来做嵌入式，这是给我印象最深的一个变化。
大金在中国能够发展到现在最重要的是在产品方面不断引进最先进的产品。加上大金的全球战略定位，在世界各地，比如中国、欧洲以及日本、美国都在同时生产、销售我们研发出来的最先进的产品。我觉得这一点是中国市场，包括用户、设计人员对大金认可的一个最大的原因。
高端产品 大众化价格
记者：那么大金空调面向的主要是高端的客户群？
工藤 副总：可以这样说。我觉得市场定位必须要明确。因为中国的市场是一个金字塔，必须要明确我是在金字塔的上面的三分之一，还是下面的三分之一。大金就是明确了这样一个高端的定位，当然高端并不是说我们价格高，而是我们在中国推广最先进的、最节能的、最环保的产品，让客户认可大金。
价格方面，我们也在不断努力，包括批量生产来降低成本，在价格方面让客户易于接受。可能以十年前的概念，会觉得大金的产品很贵，但发展到现在，大金与普通的机型产品在价格上的差距是越来越小的。我举个例子来说，记得原先我们直流变频的三冠王的机器刚上市的时候，要卖八九千，当时国内因为变频比较少，定频的同等机型卖三千左右。但是两三年前我们推出E-MAX系列的产品的时候价格定在四千多，相比其他定频机器三千多的售价，可以明显感受到价格差距变得很小了。
中国市场巨大 大金以产品立足长远发展
记者：目前市场竞争也是很激烈的，比如说既有大金这种跨国的品牌，还有美的、格力这种本土的品牌。您是如何看待目前整个中国市场发展的？
工藤 副总：我觉得首先中国的市场是一个巨大的市场，在中国我们也有统计的数据。比如说家用机，国内的销售至少有四千万台。你想想看，整个日本市场，最近十多年来一直保持在七百万台到八百万台之间，中国四千万台就是日本的五倍，中国的市场是巨大的。既然是巨大的市场，肯定会有很多厂家参与。除了日资企业以外，国内的企业、韩资企业、美资企业等也参与其中，竞争是很自然的。
当然在竞争的过程当中，每个企业都想得到发展，那么就必须要有自己的发展战略。在中国这样一个巨大的市场，大金始终是很努力的。我们的宗旨是什么，正如我刚刚谈到的，就是不断地在中国引进最先进的产品，这也是为中国的空调行业做贡献。同时，随着大家对环保越来越重视，我们要在中国推广最先进、最节能，最环保的产品，通过这样一个推广，让更多客户认可我们的产品，我们的企业才能得到发展壮大。企业的业绩，它是一个结果，关键在于目标和整个实施的过程，同时还包括经营上的各种思路。如果企业单单是为了赚钱的话，那在中国肯定是发展不下去的。大金能够在中国持续发展到现在，我相信在今后也同样能够继续发展下去。我们的宗旨是为中国空调行业服务，为中国的节能环保事业服务，我觉得只有这样的话，企业才能够生存，才能够得到发展。
以专利技术为中国空调行业环保贡献力量
记者：我们大金空调在环保这方面，采取了哪些措施？
工藤 副总：从空调的专业角度来说，真正的节能环保就是要推广更节能的产品。大金在中国十多年来，一直致力于把最先进的产品在中国进行推广，实际上通过将最先进的节能环保产品引进中国就能更好地实现节能减排。特别是最近这几年，我们一直在提倡必须要走变频化道路，所以我们在任何场所都积极宣传变频的重要性。同时我们也跟格力在合作，跟格力联合起来推广变频产品。格力通过跟大金的合作也逐渐降低了定频机的销量，不断扩大变频的销量。美的也是同样的，美的也认识到这样一个市场的发展趋势，现在对变频的宣传力度也是很大的。整个行业当中，我记得在08年的时候，可能变频在家用机方面占比连10%都不到，09年增长到18%，去年增长到30%，今年变频占比大家都预测可能会达到50%，从某种角度来说，大金一直就觉得变频机是最节能的，所以我们一直在大力推广变频。我觉得这是大金对中国的空调行业，以及对中国的环保事业做出的最大贡献。
大金空调（中国）有限公司总经理工藤 明忠
第二个方面就是冷媒，实际上大金既生产空调，也生产冷媒，属于专业的空调企业。所以我们在冷媒方面，也拥有很多先进的技术和产品。在冷媒产品上中国现在面临一个很大的问题。R22将来会停止使用，要寻找一个代替的产品，目前在欧洲、日本、美国，早就更换成R410A了，R410A对臭氧层没有破坏作用。但是它有一个缺点，就是GWP地球温暖化系数非常高，有2000左右。如果用R 410A的话，将来在整个施工的过程当中，或者在使用的过程中，冷媒如果泄露到大气层，对地球温暖化会带来很大的影响。所以整个空调行业也好，中国的环保部门也好，极力想通过技术的革新，让中国尽量跳过R410A，使用一款GWP指数更低的冷媒。所以现在中国的家电行业，在推R290，就是丙烷，丙烷的GWP指数非常低，只有3左右。但是它有一个缺点，就是它的可燃性比较强，如何克服它的可燃性是眼下非常重要的课题。
另外中国的制冷工业协会，现在积极在推R32，R32冷媒的特性基本上和R410A差不多，但是它还不够好，它的GWP指数在500左右。500跟2000比较，是大幅度削减了，但是它还是比较高。所以现在的中国政府包括空调行业在两条腿走路，一个是推R290，一个推R32。大金在R32方面有很多先进的技术和专利，大金也愿意帮中国空调行业进行新冷媒的推广，所以我们大金最高层的经营者，就是我们的会长，曾经跟中国的政府高层在交流过程中，表示我们愿意无偿将这些专利提供给中国空调行业，希望帮助中国空调行业尽快更换这种冷媒，为中国的环保作出贡献。
所以我们大金的做法不是像人家用很华丽的方式去宣传。我们立足空调行业，从最根本的行业发展的角度来推进中国制冷行业的发展，同时帮助中国在环保方面做出相应的贡献。
互利共赢 行业竞争与合作并存
记者：刚才您提到和格力的合作，同样做为空调企业，应该会是一个竞争的关系，为什么会产生这种合作呢？是以一种什么样的方式来合作的？
工藤 副总：其实行业当中竞争跟合作是并存的，并不是说我们合作了，就没有竞争，有了竞争就没有合作。我们在市场上推销大金的产品，格力推销格力的产品，在市场内经常会发生竞争，这是很自然的。但是我们合作是为了实现一个共同的目标，就是如何让中国早日普及变频空调产品，也就是普及更加节能的产品，这个目标是一致的。在这样的情况下，大家各自出力，对于大金来说，我们在变频方面有技术，对于格力来说，它有相当大的生产量，包括降低成本的技术以及产品的实际开发。格力在产品实际应用开发方面的实力也是非常强的。两者等于是利用双方的强处，加快中国变频化的发展。现在中国变频市场发展得很快，所以大金跟格力在家用机的变频领域进行合作，对双方都是非常有利的，对中国空调行业、对整个社会来说，也是一件非常好的事情，而且大家合作得非常愉快。
记者：这种合作既是一种互利共赢，也是对空调行业的推进。大金目前主要有哪些销售渠道呢？
多渠道销售 提升客户安心感
工藤 副总：我们销售的渠道比较广，首先按照不同的产品，进行渠道分类。比如家用机跟商用机的销售渠道就是不同的。家用机的话，一般我们通过两个大的渠道进行销售，一个渠道是像国美苏宁这些量贩店的渠道；另外各个地区特别是二三线城市，会通过一些代理商，包括家用机的零售渠道，来推销我们的产品。商用机的话，很多都是工程项目，包括大工程、小工程，所以我们就通过自己的一些网络，比如大型系统经销商及中小型的特约经销商进行对应，通过这些经销商的渠道来进行产品的销售。而且我们非常注重细节，经销商销售大金的产品，都代表着大金的品牌形象，如何让经销商规范地进行销售和安装是非常重要的。
这几年我一直在思考，我们的理想状态是要把大金做成一个像麦当劳式的企业。我经常对我的同事也灌输这种理念，比如说我们看到麦当劳那个标记的时候首先会产生一种什么样的感觉？我觉得就是一种安心感，看到它就很安心。这个安心体现在什么地方？主要在三个方面，就是它的质量、价格、服务态度。这个给我很大的启发，我希望通过网络的建设，将来客户看到大金的标志的时候首先产生的第一感觉，就是大金这个空调很专业、很安心。这个安心体现在什么方面，一个是产品方面，他觉得这个质量非常好；第二个是价格方面，经销店报出来的价格是一个很合理的价格，而不是忽高忽低的；第三个就是大金的服务质量让消费者有一个安心感，我觉得这是我们要努力做的。为了做到这一点，我们不断地对经销商进行培训，每年对经销商销售人员及技术人员的培训方面都要下很大力量，让他们了解大金的产品、掌握产品的特性，进行高质量的安装，更好地服务客户等等。
记者：目前我们网站有很多的网友，其中有一些是个人购房者，他们对装修感兴趣，也会对空调购买有一定的需求。大金拥有家用中央空调，您对这些有装修需求的网友有没有一些什么话要说？
成立PRO-SHOP店 全方位服务客户
工藤 副总：03年的时候，我在上海工作，那时候大金已经逐步有家用中央空调的理念。当时因为大学生放暑假，我们大概聘请了几十位大学生，让他们走访一些小区，访问了一些不同年龄层的客户。当时走访了约一千户左右，实际上回答的有六七百户。其中很多的家庭，他们买得起中央空调，但是对中央空调有很多的担心，对相关产品不了解。比如说家里的吊顶本身就不太高，如果空调一吊顶的话，是不是空间显得更窄了？还有人觉得中央空调怎么能用到家里来呢？有些人甚至觉得很担心，比如说隐藏式的，怎么去施工？维修怎么办？有各种各样的问题。另外，我们中国的房子跟国外的房子不一样，比如日本的房子都是精装修的，而中国很多都是毛坯房，进去以后自己要装修，而且中国人比较讲究追求个性，特别是年轻人。
根据这样的情况，当时就成立了PRO-SHOP销售渠道，Shop是店铺的意思，PRO有两层意思，一个是它的专业，就是我们说的空调专业化。另外一个意思就是推广的意思。我们PRO-SHOP店跟一般的经销店不一样，对PRO-SHOP店我们有特别的技术指导。客人如果有需求的话，我们首先会给他一个方案，比如说这个房子，用什么样的空调比较合理，性能如何得到保证，美观如何得到保证等。我们对PRO-SHOP有很高的要求，首先施工前、施工过程当中以及施工结束都必须要拍照，最后形成一个完整的施工报告书，这个施工报告书要给用户。用户拿到以后就知道这个是怎么安装的。因为空调是隐蔽式的，如果安装过程出现问题的话，那用户就会很担心，所以通过建立PRO-SHOP销售模式，我们对很多毛坯房做了大量的工作，包括很多销售推进工作。
记者：在中国市场，我们大金空调有哪些发展规划呢？比如短期的和长期的计划？
工藤 副总：中国还是处于一个发展的过程当中。我觉得有两个方面需要考虑。一个是中国的GDP，尽管现在政府提出了要从重视数量改为重视质量，但是这个量仍然是很大的。第二点，我觉得中国的城市化在不断地扩大。比如说我小时候，我们说10亿人口8亿是农民，现在13亿人口，将近50%是城镇人口。而且将来的下一个五年规划当中，城市化建设肯定会越来越受重视。建筑物增加的话，当然就需要空调。大金也希望在中国的发展过程中，得到一个增长。但是我们不是为了增长而增长，最重要的是大金在行业当中是一个领先的企业，我们要在中国的行业当中，让更多的用户、让市场知道怎么样用更好、更节能、更环保的产品。这才是最重要的。
我希望通过我们的努力，让更多的想用好空调的人知道大金品牌，如果消费者不知道大金，这是我们大金人的失职。至于用户最后是否选择大金，不同的用户有不同的选择，比如预算，包括产品的组合形式等，这些是客户的选择权利。但至少我要让他知道大金是一个很好的空调，这一点是很重要的。
适应地区差异 不断研发新产品
另外一点，我本人在北方工作了三年了，发现北方跟南方有很多的不同之处。第一，北方比较干燥；第二，由于冬天比较冷，风比较大的原因，北方的房子气密性都相当好。因此我觉得针对北方市场，是不是将来要研发出更适合于北方的空调。比如说天气比较干燥的话，那就让空调湿度跟温度调节分开来，单独生产温度控制的空调，或者湿度控制的空调，这样会更合理，也会使成本更低，能更好地让客户来接受。我觉得这一方面我们还需要做很多的工作。北方的话，像制热，用集中供暖比较多。但是随着城市化扩大以后，集中供热的网络扩大以后，运营成本、包括能源的消耗就特别大。大家都知道这个管道拉得越长，运输过程中的损耗就越大。节能环保是一个综合性的考虑，要去销售更适合这个市场的产品，这是我到北京以后，积极推广大金EEHS系列空气源热泵采暖产品的一个主要原因。当然如果到了华南地区，可能像东南亚一样，冬天就是很暖和的，我们也会思考这些地方更适合什么样的空调。我们希望将来大金能研发出更适合该地区气候条件的空调，不断地开发新的产品，更好地服务广大支持大金的用户！
记者：谢谢您！
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