………接展会前的上篇，

  我试着总结一下我眼中的价格战生存法则：

  2. 差异化营销：

  行业利润在中位、制造门槛偏低、产能严重过剩，这样的行业最容易打价格战。但是没有人能准确预料价格战到底会持续多久？很多墙纸人估计洗牌还会持续个两年，所以只要自己再熬个两年就能出头了。如果绝大多数人都这样想，那么结果一定是事与愿违。由于墙纸行业进入门槛过低，只要价格稍微回归一下理性，就又会有嗜血者杀入。所以最有可能的情况是洗牌洗到像股灾一样，再也没有人敢进场。整个市场中弥散着腥风血雨过后的后怕。如果不幸言中，那么今天大家打价格战，还只是打掉了利润。接下的两年里，会打掉地主家中的存粮。再然后就没有然后了。

  所以被动参与价格战只能是权宜之计，必须要想方设法跳出价格战的漩涡，守护利润。墙纸行业的价格战实质是产品同质化。由于产品同质化太高，于是同样的价格比品质，同样的品质比价格，如此反复循环，由此衍生出价格之争。由于知识产权保护的缺位，厂家盗版人家的设计几乎没有违法成本。所以想在产品上甩出隔壁门店一条街，对于墙纸零售终端而言，可谓痴人说梦。墙纸门店想在产品这条路上走出差异化营销太难了，所以只能是从营销模式上、服务和体验上找差异。这也就是古人说的“凡战者，以正合，以奇胜”。

  秀我家在酒店中招商的这几天里，我们不停的在大屏电视上循环演示着我们的“数字化体验式营销”系统，而房间里总是挤满了围观者。我们的开场白是告知加盟商，接待进店顾客的第一句话术应该是“您是要买带设计的墙纸，还是要买不带设计的墙纸？”，而我们送别加盟商的结束语是“当你们从酒店扫楼离开后，晚上睡觉前不妨想一想，有那几家厂商/品牌对你而言是记忆深刻的？秀我家在其中吗？”得到的答案清一色是“肯定在！能记住的只有价格最低的厂家，和你们的大屏展示”。这就是差异化营销的力量。差异化营销的精髓就是“人无我有！人有我新！”

  当你打设计牌来营销，在售前阶段就将消费者的体验放在至高无上位置的时候，消费者才会忽略去比价。即使顾客问你，“为什么你比隔壁同样的墙纸每卷贵50元？”的时候，你也可以理直气壮的告诉他：“我就是比他贵！但我贵有贵的道理，因为我要把服务做到最好。我不但要帮您选到真正适合您的墙纸，还要对产品质量负责。我会保证施工同样专业可靠，售后可以高枕无忧！”。您说的这些话不会让顾客无动于衷，因为在售前阶段，你已经表现出了一个专业做事的样子，你是比隔壁更可信赖的人。在苹果手机都恨不得成为街机的今天，消费者其实不会真正去计较多花点钱在一个消费升级品身上，只是你要给他足够信服的理由。

  未完，待续………

  展会结束了，我会继续这个未完成的话题，同时也会交叉补充一些我对本次展会的观感。

  欢迎行业内人士加微信与我交流： 秀我家 徐耀文 微信号（ surewin_bj）

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