从2013年到2016年初，对于全国的建材经销商来说，流传着一句话：“如今的建材城上班的销售员比来店的客户数量还多”，当建材坐等上门客户已经变成一种奢望，却明明业主还在大量装修，客户都去了哪里?是的——被“整装家装”公司截流了，当你坐等无望的时候，绵阳陈总用了5个绝招就从“建材商”转型成为绵阳最大的家装巨头公司，他到底做了什么?

  都什么时候了?还在靠店面卖建材——这将会让自己身处夹缝痛苦挣扎

  陈总：“刚开始创业的时候，我们代理了很多品牌建材和家具，拥有令当地同行艳羡的2000平大店面，而且是地处繁华区的5层独立店面，从瓷砖、洁具、地板、橱柜、吊顶、门到家具、灯具、软装，简直一应俱全，2014年前，店面销售不错，后来渐渐发现身边的“整体家装”公司多了起来，电商也多了恰来，店面来的人就莫名其妙的少了很多，大家都去了哪里?——对，被截流了”

  必须转型——陈总一声令下，决心改变自己处于家装消费链下游的被动位置，要成立自己的家装企业，将家装业务做起来，带动自己的建材销售，实现双盈利，不能坐等，过去都是我们等客户先选家装公司、设计师，最后再来选建材，现在我们一定要改变这个被动的局面

  隔行如隔山——没做过家装，不懂商业模式和管理怎么做?——自己学

  陈总：“回想起来，这是当时摆在我面前最严峻的问题，战略方向有了，但是怎么做?找个家装经理?不行，不能将自己的生意完全依赖在一个人身上，否则，未来一定有不可回避的瓶颈，与其请别人，不如自己学，偶然间在网上发现一本《突破家装困局》数据于是在网络上找到“同途伟业”，经过考察和沟通发现，只有他们是做“整体家装”模式孵化集训最专业的机构，就合作了，3天的时间系统的掌握了从“整装产品”到“家装营销”到“销售实战”到“财务管理”、“团队组建”于是就这样，快速解决了不懂家装的难题

  家装企业——重要的核心就3个：产品组合、营销策略、流程管理

  大品牌+低价格——在终端竞争中塑造自己的竞争硬实力

  陈总：“从建材商转型做家装最大的优势，其实就是建材产品都是自己代理的，而当地的家装竞争对手99%都是和当地的建材经销商合作，建材采购成本至少高于代理商30-40%，这样一来，我们在保有合理利润的基础上，主材价格大幅度下降，总价比竞争对手总体优惠2万左右，业主没有理由不选择我们，我们还是大品牌建材”

  建材转型家装优势——家装企业的建材没有价格优势，我们至少拥有低价的产品

  推出针对性营销策略——细分消费者，更优惠、更实用

  陈总：“当价格一致的时候，客户从表面看起来都是家装企业，不了解优势在哪里?这时候，我们就要针对不同的社区、不同的人群推出不同营销策略，比如：对于回迁房，多时老人居住，不要求都是大品牌，只要价格优惠，项目实用就好，那就推出全包项目的优惠策略;但是对于很多年轻人，大家喜欢“宜家简约”方式，不用电视墙、玄关、吊顶等设计造型，也一样可以达到效果，与其卖设计，不如卖搭配，都是大品牌，项目还实用”

  灵活变通——整体家装模式不是“死模式”，要掌握精髓，针对性核算

  简化产品，不卖设计——这将会让所有人员都签单，实现产值破千万

  陈总：“很多传统的家装企业为什么每年累死累活，只能实现300万，400万的产值，连续3-5年不上不下，你细心去观察，这样的企业一定是只有几个设计师是真正签单的高手，这样的企业一定会有产值瓶颈，企业的癌症就是“卖设计”，只能依赖有能力的设计师，而三四线城市的好设计师太少，大家都在抢”

  与其与别人抢设计师，还必须面临遭遇产值瓶颈;

  不如，我们来简化产品，降低销售难度，不卖设计，卖项目、卖产品、卖搭配、卖空间，这样对消费者来说更接地气，更实用，更经济

  随之带来的就是销售人员的签单容易多了，再加上同途伟业的GCS报价软件系统，3分钟销售人员快速出报价，接受价格和项目就直接签单，之后再适度考虑设计，就直接缩短了传统家装“7-15天”的签单周期，第一年，我们所有销售人员都签单，帮助我们实现了年产值破千万的目标。

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