建陶产业，自上世纪八十年代到今日，一路走过了起步期、发展期、成熟期和巅峰期之后，步入了其必然的——衰退期。如今，巅峰期给建陶产业带来过剩的产能仍在，国家环保政策的铁腕推行以及行业本身存在的严重同质化竞争弊端的一一浮现，令建陶业大洗牌持续加速。于是，近年来，前所未有的企业倒闭潮此起彼伏，甚至出现以产区为单位的集体困境，大篇幅的媒体报道触目惊心。那么如何在整个行业看似在危机四伏的当下，寻求个体企业的生存之道，甚至谋求逆市上行？这原本就是一个值得整个行业关注和深思的问题。

  日前，记者了解到通利大理石瓷砖，凭借其独特的定位和清晰的渠道营销思路，实现了完美突破，并逆势增长。那么，这个企业究竟是如何进行相关渠道营销的？其体系又是怎样建立的？这套体系对行业有怎样借鉴性意义？带着系列问题，记者走进了通利大理石瓷砖。

  ▲多年来，通利大理石瓷砖将携手余静赣等著名设计大师夯实渠道，全国大中城市推广近50多场，影响百万高端设计师群体。

  一个中心

  始终坚守“用户中心”论指导

  “通利大理石瓷砖，始终坚持用户为导向——无论在产品的市场定位还是品牌建设或者是渠道营销，均贯穿这一思想。”记者从通利大理石瓷砖总经理孔繁湛处获悉，以用户为中心的用户思维，是通利大理石瓷砖经营之道。通利大理石瓷砖早期以生产精工环保复合石材，鏖战石材领域多年，对于石材市场以及石材本身、消费群体有极深入的理解。这一点奠定了转型后的通利大理石瓷砖营销策略及渠道建设的方向。

  用户——消费群体正在发生变化。首先，年轻一代诸如80后、90后消费群体正在成为主力军，他们的审美观明显区别于60后、70后群体，追逐个性化；其次，信息时代，年轻一代接受更广泛的来自世界潮流信息的影响，令他们大开眼界、思维超前。而消费群体的所有这些变化，最终作用下来，就是在某种程度上令设计师在家装中的地位有日益凸显的趋势。

  同时，部分区域楼盘开始倾向于走精装房路线，精装房的趋势，凸显了楼盘开发商在瓷砖销售中的地位，一定程度而言，开发商亦是重要用户。

  基于通利大理石瓷砖的“用户中心”经营之道以及当前消费群体的特征，再落地到对大理石瓷砖的用户群体——偏好石材的客户群体的深刻了解。通利大理石瓷砖在布局其渠道时，对渠道进行了充分的甄选和反复考量。首先，大理石瓷砖的用户群体集中在有一定消费能力的阶层；其次，产品主要应用于别墅及大户型的家装，以及高端酒店的装修领域。最终，在营销渠道方面，通利精准的选择侧重于走高端设计师群体路线和高端楼盘的开发商渠道。

 ▲以用户为中心，品牌定位、产品属性、销售通路和市场营销四个环节相互匹配的“闭环+”运营思维

  营销思维

  “局外人”和“闭环思维”为导向

  提及渠道营销，通利人有自己的思维策略和体系。首先是“局外人”思维，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。“通利人对营销的理解，是跳出营销来看营销，充分发挥“局外人”思维。市场营销的目的是促成销售，扩大品牌影响力，而尽量避免营而不销，我们一直是跳出市场部来做市场工作。”通利大理石瓷砖市场总监张贵权如是介绍，另一个思维，则是“闭环思维”。品牌定位、产品属性、销售通路和市场营销是形成环环相扣和彼此联通的体系，令营销时时刻刻都在落地中。

  营销闭环

  品牌定位、产品属性、销售通路和市场营销环环相扣

  具体如何理解并清晰操作品牌定位、产品属性、销售通路和市场营销四个环节的“环环相扣”和彼此关联？张贵权如是介绍：“首先，品牌、产品、通路和市场均一一匹配对应，什么定位的品牌对应什么档次的产品梯度，对应怎样的销售通路和市场，完全形成闭环，这一点属于常规范畴的思路，很好理解；但最主要的是我们很注重自身经销商体系的经营模式，找到匹配这个“闭环+”的营销策略，让厂商建立的营销体系顺利落地。”采用这种思维导向，通利人将大理石瓷砖的渠道和营销完美融合。

 ▲2017年7月，通利大理石瓷砖携手孟也、黄志达、孙少川等多位知名设计大师于首都北京开展【通利别墅大师营】，开启青年设计师知识经济时代！

  营销创新

  “高端楼盘+设计师+设计风水大师+业主”模式，风生水起

  在一系列的系统思维和理论指导下，通利大理石瓷砖的渠道营销系列项目活动，并成功拉动品牌和销售的双向提升。

  据悉，多年来，“通利空间榜样”设计师渠道项目风向中国近50个大中城市，而今年通利的“别墅大师营”、“大师私房课”、“居·风生水起”和“风水设计高级班”一一扎实落地，并形成以“别墅大师营”、“大师私房课”、“居·风生水起”为拉力，“设计风水高级班”、“整装效果·色彩营销研习班”为助力，在设计师渠道和楼盘开发商以及经销商和业主四大主体融合贯通，使得这个闭环受益，风生水起，致使通利人实现了其设计师渠道和高端楼盘渠道的双丰收！

  ▲2017年10月8日，通利大理石瓷砖携手“中国风水设计第一人”贾八办老师亲临东莞常平，为广大客户开展【豪宅风水与设计】大师私房课。

  共商合享

  共同价值理念下的厂商一家亲

  较之传统的厂商关系，通利在处理厂商关系上显然具备自己的优势。脱离了非此即彼的二元化思维理念，通利的厂商关系遵循的是“共商合享”理念，是明显的双赢或多赢思路。

  首先对经销商进行筛查和甄选，标准不在于经销商当下的资金实力，而是核心价值观是否能与通利大理石瓷砖一致。“共同的价值理念非常重要，它决定经销商与厂家的合作能够共同走多远，能够合力做多大。”孔繁湛强调，在当初转型大理石瓷砖的时候，通利对核心经销商进行了全面的梳理和选择，选择标准就是价值观是否一致。其次，将经销商完全当自己人，经销商好了，厂家才能好。为此，无论是设计师渠道的建设、资源的匹配还是楼盘资源的整合、设计风水文化的传播，通利都以服务好当地经销商、促使当地经销商成单为主要目的。第三，对市场一线的敏锐把控，时刻反馈给经销商，指导其市场决策和战术。记者获悉，无论是市场部总监还是通利大理石瓷砖总经理，大多数时间都在跑市场一线。会阶段性将一线信息整理成数据资料，实时反馈给经销商。

  基于共同的价值理念和多赢思路，通利大理石瓷砖的厂商之间，形成聚力和合力，也是其渠道建设的重要基石。

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