在行业消费升级大潮下，中国家具家装市场已经开始呈现全新的面貌。近日由京东数据研究院和南都消费研究所联合发布的《2017年家居家装行业网购消费趋势报告》显示，各项数据指标都反映出新兴市场向成熟市场转换的阶段性特征：80后、90后已成为核心消费群体，用户的品质化、个性化需求明显增强。对于当下的家居用户而言，大牌、定制、环保、品质等要素一个都不能少。

  而这也正验证了浙江听诗家具副总白波所言：“如今的市场环境，不仅是单方面地考察产品质量，更讲究品牌的综合实力。 ”

  消费升级年轻个性化产品带动市场

  浙江听诗家具系国森家具旗下独立子品牌，为何选择与听诗家具合作？白波表示“这实属机缘巧合。”某天他在朋友圈中看到有朋友分享了一些国森家具的新产品图，凭借10多年的家具从业经验锻炼出灵敏的眼力，白波的脑海立马有一个声音：这个有市场潜力。果然，之后的产品销量证实了他对市场的预测。国森家具有扎实的工艺功底，加上品牌本身的企业文化，其举手投足都在行业内有一定影响力。选择听诗家具，意味着品牌有更好的品质和市场保证。

  受益于消费升级，新一代用户只为“取悦”自己，他们消费的唯一目的就是为了打造一个能让自己或全家住得更具舒适感的生活环境。而这恰恰与听诗家具提出的“轻奢·艺术·家”理念不谋而合。

  听诗家具将品牌定位于时尚、追求生活品味的年轻消费者，致力为每一位热爱生活之人，打造一个诗意、设计、品味的家。其中，听诗·铃兰系列延续法式生活情怀，将铃兰的美好寓意寄托于家具，经由设计师的诠释，一个轻法式简约时尚的生活样式跃然眼前。而新中式风格听诗·松系列，取意于中国传统美学的精髓，更加强调线条的简洁、色彩的搭配以及时尚元素的运用，塑造出一个富有韵味的新中式生活空间。

  “时尚、有设计感、简约的产品慢慢会取代单调统一的产品”，白波认为，“80、90后人群是消费主体，我们必须聆听他们的需求，做顺应市场潮流的产品，而不是一味地听取老一辈的传统做家具思路。”

  以点带面辐射覆盖全国

  如今，行业市场竞争日益激烈，传统家居卖场受到三层市场包围，开始上演“试衣间定律”。

  “个别小地区的家具卖场已经失去了往日的热闹沸腾，几百平方米的展厅里只有寥寥可数的顾客参观选购，有些顾客还把家居卖场当做‘试衣间’，看完样板就到天猫京东下单。”白波注意到这种现象，认为家具市场最外围的攻击，首先就是线上网购带来的冲击。

  其次就是软装公司带来的威胁。软装公司通过自身的资源和其他渠道，拦截了家具卖场的一部分客源，这也是家居市场细分化导致的结果。最后的“壁垒”就是当地的跨界联盟，从而拦截了终端的客户。

  在这三重包围之下，真正流到商场的客户已经很少，因而线下的家居卖场受到严重冲击。

  针对这种情况，白波为听诗家具制定了“以点带面”的全国推广思路——只选择当地影响力、号召力最强的商场进行布局，从而辐射带动周边地区。根据传统的家具分区，听诗家具的标杆旗舰店基本上分布在直辖市及省会城市，如北京、上海、东北长春、西南成都、华东杭州、华南东莞等。当地家具市场活跃的城市也被纳入重点开发对象，如佛山乐从、香河等。

  互利共赢从当地物业走出去

  除了对家居卖场的地理位置有要求之外，白波还对经销商的选择方面也有他自己的一套。“我们在选择合作对象即经销商时会优先考虑有理念和熟悉市场操作的创二代经销商。”白波跟记者解释说，“与其花费更多的时间和精力去辅导‘夫妻店’，倒不如集中资源，对创二代经销商进行辅导性培训。”

  通过一年两期的培训，以及展会前期的针对性辅导，加上督导每月一次的到店服务，听诗品牌用行动去支持经销商开拓市场。此外，听诗家具一旦锁定当地的目标小区和消费群体，就会联合设计师、地产物业代表等多方进行合作，协助经销商做强市场。

  “我们协助经销商和当地物业洽谈，如何去设计样板房，后期如何去推销样板房，这些都是辅助经销商的手段。”白波表示，当地服务的实体店和地产商合作，力求从传统家具卖场市场中杀出血路，缓解家具卖场的竞争压力。

  打破传统重新定义展会经济

  一个好的产品靠包装和营销，传统的家具营销主要靠展销会。被问及如何看待展会经济，白波说出了和老前辈们不太一样的想法。

  “我倒是不太看重，企业品牌宣传、品牌知名度的确需要参展去提高，但我想通过其他途径去寻找合作伙伴。我们可以通过家具专业媒体比如和《家具商》的合作，让经销商从媒体平台上去对接品牌。比如通过举办设计师活动来推动品牌传播，使产品会融入到设计师渠道等等。当然参展的形式也很多样，有可能参加不同的设计展会、定制展会，而非固定的传统家具展会。”

  早在2016年9月，听诗家具就与第六空间签约，达成战略合作。通过对品牌的综合考察，第六空间将听诗家具作为主流产品引进了现有的设计馆、精品馆等卖场。不拘泥于传统的家具展会，而是以多种形式去布点布局，这种创新思维赢得了经销商对听诗品牌的高度认可。

  新一波消费浪潮已经形成，听诗家具传承国森家具的行业底蕴，推出全新的高端轻奢整体家具，打造出更符合现代年轻人审美的产品。相信不久之后，市场会再次验证白波的预言：“听诗家具轻奢风格，将是行业内未来两三年的风向标和新趋势。”

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