（原标题：上海青杉朱结合：装修生意要做大，一定要讲究用户思维！）

上海青杉建筑装潢设计有限公司创始人朱结合

朱结合，中国室内注册高级设计师，上海高级工艺美术师，也是上海青杉建筑装潢设计有限公司创始人。在他身上你能看到他的双重身份有了完美的结合，既是设计大牛，也是 家装 生意人。做装修的这些年里，朱结合已经发至内心地喜欢上这一行，尽管过程繁琐，但是装修的成品却能为用户带来幸福，带来快乐。对于朱结合来说，这是一件可以将设计理念和用户的需求全盘实现的事情。

一、先人一步的营销方式，帮他赚到了第一桶金

2003年，朱结合成立上海青杉建筑装潢设计有限公司，关于青杉这个名字他想了好久，“青”寓意“万年青”，也象征着“青出于蓝胜于蓝”，“杉”则取杉木之意，笔直坚韧，代表企业将不断前进，规模不断上涨。创业第一年，朱结合才26岁，可谓是踌躇满志，对自己充满着自信，他希望青杉装饰设计可以一路顺风顺水地成长为一棵行业巨擘。

但是创业哪有一帆风顺的？朱结合遇到的第一个经营难题就是找客源。2003年的上海，做 家装 主要是守株待兔、大海捞针的方式，用户不知道装修公司在哪，装修公司也不知道用户在哪，获单有时候就是靠运气。这种方式很盲目，特别是对于一家刚成立的急需单源装修公司而言，公司开一天就是一天的成本，员工等着发工资，望着业绩，朱结合觉得很焦虑。

之前的营销方式，之所以效果不佳，主要是因为不符合当地业主的习惯，派出的业务员挨家挨户去找用户，对用户来说是一种骚扰，既然如此，何不给用户比较受尊重、让用户主动来找自己的方式？

在所有青杉员工的集思广益之下，朱结合觉得通过物业着手是一个不错的方式，通过物业推广，主动吸引业主，同时又让人觉得自己是正规公司。那时候，上海的新小区里面，门面房还是很多的，物业也同意将门面房暂借给青杉使用半年，但是租金却要比正常租金高一倍，在当时，一般装修公司都不愿意这么租，说嫌太贵。朱结合想了想，觉得虽然有点贵，但还是值得试一试，一咬牙，一口气把半年的租金拿了出来。

没想到在那一年，这一招效果出奇的好，在和物业合作后，头脑灵活的朱结合并不仅仅满足于租借门面，他在物业的布告栏、小区门口等，铺天盖地做广告，现在看起来很寻常的营销方式，当时却是一大创新。很快，朱结合就拿下了第一个小区，一下子做了一百多套房子，很快这个方法复制了几处后，青杉的经营在上海也逐渐生长发芽，朱结合也顺理成章地拿到了创业的第一桶金。

二、邂逅互联网 家装 ，是抓住了二次腾飞的机遇

2008年，美国的次贷危机引发金融风暴，殃及到金融中心上海，也影响到上海的房地产行业与 家装 行业，青杉装饰受到波及，朱结合再一次感到焦虑，市场大环境不好，再加上原来的营销方式，不管是走小区物业，还是电话营销，经过这些年的发展效果已经越来越弱了，此时的朱结合再次面临了去哪找客源的问题。

挑战往往伴随着机遇。2008年，互联网 家装 （当时还叫大部分人还叫“ 家装 电商”）在上海已经有了一点萌芽之势，有一天，朱结合像往常一样在浏览着行业新闻，偶然发现了这种获客方式，出于谨慎的性格，朱结合先尝试与做了 家装 电商的公司进行了交流，获得了不少新的经营思路。他想，这应该是一条新路子，大部分同行还没有发现，自己应该加入到头一批吃螃蟹的这小群人当中。

于是一方面为了抵御房地产低落的影响，一方面为了扩大公司获客渠道，朱结合开始频繁尝试与互联网网站合作。基于多年 家装 设计积累的好口碑和互联网获客渠道的尝试，在朱结合的带领下，青杉装饰在上海的那一场受金融风暴波及的市场危机中，并没有受到太大的影响。

与互联网平台合作后，朱结合发现了这种获客方式的好处：订单精准，省时省力。对各种互联网平台朱结合都有积极尝试，基本上上海知名的互联网平台，他都合作过。

最大的机缘出现在2013年，朱结合结识了土巴兔，却没有牵手成功，此事也是朱结合心中的一大遗憾，“我们当时聊得很不错，但是由于某些原因没有合作，结果错过了一个很好的发展机会。”但是那次邂逅之后，朱结合就一直在关注着土巴兔的成长，“2013年、2014年、2015年，土巴兔在上海的势气一直很猛，而且在 家装 数据这一块，如果土巴兔做第二，没人敢做第一，土巴兔真的是非常厉害。应该找机会再做一次沟通。”

2015年，经过长期的准备，青杉终于和土巴兔正式牵手了，对此朱结合表示，“早就该这样！”与土巴兔合作后，朱结合感触很深，土巴兔整个的作风很正派，这一点和他过去合作的那些网络平台完全不一样，最直接的一点是，和土巴兔合作，不需要去考虑贿赂某一个人或某一个监理，只要把工地做好，把客户服务好，就不会有什么问题，投机取巧在土巴兔行不通，这样一来，反而带动了项目经理在整体质量水平上大大的提升，朱结合很满意这种进步，毕竟自己是做老板的人，还是希望把更多精力放在 家装 质量和设计上。

三、用户思维成了生意做大的关键

创业这么多年来，朱结合最大的感触是，装修生意要做大，一定要讲究用户思维！回首这么多年，青杉其实一直都是用户在哪里，就到哪里去，用户要什么，就改变自己满足用户的需求。从与物业相结合的小区模式，到大势所趋的互联网 家装 ，青杉一直都在努力靠近用户。另一方面对于用户的需求，朱结合一直都竭力去满足。

朱结合记得很清楚，2003年公司刚成立的时候，用户对装修的概念很模糊，对设计很模糊，只要满足大概的功能需求即可，单子也比较好做。2005年~2007年期间，随着上海的经济发展，用户的生活品质理念发生了改变，这也促使青杉在设计层面上进行了较大的改进。

青杉装饰——现代（现代装修效果图）简约（简约装修效果图）高级灰风格

青杉装饰——美式（美式装修效果图）混搭（混搭装修效果图）风格

青杉装饰——港式风格

青杉装饰——新中式 （中式 装修效果图）风格

多年的积累之中，朱结合始终没有忘记自己最初的身份，一名优秀的设计师，现在的他在经历了多年的生意打磨之后，对设计有了更深入和独特的思考，在他看来，对室内环境本质的研究就是室内环境如何体现人对环境的把握，如何创造人性化的空间，才是设计师最关键的修炼，如何在平衡用户的要求、预算、设计风格中，努力处理好人与环境的最佳关系，才能算得上是一名优秀的 家装 设计师。

然而对于青杉来说，设计风格的变化与把握并不难，最难的是2014年~2015年，因为互联网信息的透明化，用户的改变，即互联网用户有时候做的功课可能比专业人员还要丰富。有时对自己的房子会有一些难以实现的想法，这让朱结合有时也会遇到哭笑不得的时候，但是他很快调整了过来，毕竟就像他说的，迎难而上是他一贯的作风。

如今的青杉，朱结合始终认为团队应该抓好这三点：

首先是帮助用户了解自己装修的费用。用户为什么会做这么多功课？主要是现在房价都很高，用户更希望自己的钱有所值。从硬装到软装到其他的配套，朱结合带领团队都做了详细的分析，毕竟现在的价格都非常透明，要让用户清清楚楚了解钱都花在哪里了。

其次是差异化服务。朱结合并不希望通过低价来吸引用户，他更希望的是做好服务，做好质量。比如，朱结合要求设计师和客户接触后，对于客户的一切需求都要有记录，站在客户的角度做实实在在的报价，不能通过低价或者个人承诺吸引顾客，也不允许设计师有不合理的漏项或者加项，否则严厉处罚。施工队和设计师最重要的是服务好客户，做好工地质量。

最重要的一点是做好口碑。用户在互联网上，除了比价，还有最重要的一点是看口碑。朱结合要求项目经理、设计师用心服务用户，耐心为用户答疑解惑，鼓励员工主动把公司口碑做起来，通过口碑，把青杉做成更好的品牌装企。

对于目前的用户需求，朱结合表示，整装是未来的大趋势。随着人们生活水平的提高，大家都不愿意把精力耗费在装修上，用户还是比较倾向于轻松一点的服务方式。当然也不排除一些用户的个性化需求，但是整装必定是一种趋势。

工作之外有生活

年轻时，朱结合很拼，孩子从幼儿园到中学的家长会，他一次都没有参加，孩子的教室是哪一间，他也不清楚，他感到很愧疚，对孩子的陪伴还是太少了。如今，朱结合对家庭生活越来越重视，经常带着家人外出旅游，从新加坡到马来西亚，从泰国到美国，都留下了一家子的足迹。

陪伴家人是一方面，另一方面，朱结合认为外出旅行也是一种减压方式，“平时工作压力大，外出旅游可以放松放松，回来之后工作的战斗力更强了。”朱结合的这种理念也带到了公司的经营上，朱结合表示，现代人的工作压力都很大的，自己希望员工每个礼拜都能休息，多陪陪家人。

此外，运动也是朱结合比较注重的生活方式，跑步打球，都是他很喜欢的运动，在公司里，也经常组织大家打球，羽毛球、篮球、保龄球等，“运动运动后，工作氛围也会更好一些。”

如今，朱结合对于自己的团队很有信心，已经制定一系列的扩张战略，将配合土巴兔的“千亿万家计划”，在长三角地区扩张，把青杉这个品牌带入更多城市。

“刚来上海的时候创业是为了生活，现在开公司对我而言，不仅仅是工作，还是一份享受，这么多年做下来，已经有情感在里面了，互联网改变了我的生活！”朱结合笑道。

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