主题：谁是生活方式引领者

主持人：网易家居主编胡艳力

嘉宾：

TATA创始人吴晨曦

索菲亚副总裁王飚

顾家副总裁刘宏

靓家居副总裁万雪冰

碧桂园橙家CEO王睿

对话实录：

胡艳力：辩谁是生活方式的引领者，第一组是我们定制的选手，索菲亚财报刚刚出来，前三个季度是整年的营收，也是大级别的人物，我们刘总也开始玩定制了，也蛮出乎我意料的，所以这组的选手是有区别的。那一组是家装组，我们知道王睿总师出名门，万总自己做O2O+服务中心，所以这两组选手其实非常有竞争力，我们都知道定制的话，消费者想要的一定要找他们；如果是家装的话，消费者第一时间会想到他们，提供O2O家装整体的。TATA木门是行业的智者，他很客观和冷静，所以今天特别请TATA的吴总过来聊聊这两者未来谁能引领生活方式，前段时间包括跟爱空间的李总撕起来了，为什么呢？未来到底谁是市场的主流，未来到底你们怎么变？我们先请吴总。

吴晨曦：让我观察，我是有偏向性的，他两个都是我客户，我客观说一下，我觉得入口就是个伪命题。

胡艳力：想好谁开始了吗？我先问王飚总吧，要不要做家装？

王飚：没想过那么复杂的事。

胡艳力：那你认为到底谁是流量入口？

王飚：我比较同意老吴的说法，所谓的流量入口就是消费者先想到你就是一个入口嘛，不同消费者的需求是不一样的，比如说现在做定制的人会说家装之前先想怎么定制，做家装的人又会说你们在装修之前一定要先想着整体的改装、怎么给你最大的价值或者更省钱。不同消费者关注的点是不一样的，所以只要有人关注的就是入口，越多人关注这个入口的流量就越大。

胡艳力：那消费者先想到全屋定制还是家装呢？

王飚：我觉得都有，定制其实是一步一步发展起来的，不管愿不愿意，我们在十多年前开始做定制的时候装修公司是很反对的，因为它跟木作之间是冲突的，所以你说它是一个谁大谁小，我只能说定制是在装修公司不太欢迎的情况下发展到今天，那它能够壮大当然就是做定制的人会越来越多，我们也看到今天的装修公司好像不像十几年前那样把装修和定制变成对立的两件事。

胡艳力：我觉得王飚总说话是很温和的，他们也听出绵里面带着尖，全屋定制应该是家装行业变革后的产物。

王飚：我想补充一点，它的核心是看这件事为消费者改变了什么，有没有真的改变什么，如果没有真的改变什么，我觉得它可能只是一个表达方式的问题，如果真的改变了什么它就是一个引领方式的问题。

胡艳力：那全屋定制改变了什么？

王飚：改变了家具使用的习惯，就是我们先做装修公司做不好，成品家居又买不到的，这里面有供给或者消费的需求支撑的一个缺口，所以才能够有突破。

胡艳力：那我们王飚总说出来的观点我觉得万总是充分理解的，万总你的观点是什么？

万雪冰：其实王飚刚才已经说了，先有家装后有定制，当然不一定，我可能曲解了。首先，现在很多定制的也杀入家装这个行业，因为这个行业确实是足够大的，不是我们能够垄断的，这个份额绝对会有，这是第一个。第二个，针对你刚才提的问题，我从三个方面来说，第一，一般人想装修一个家他先想到什么？定位成简欧还是简中还是现代？其实他是没有概念的，他可能看了建材、看了家私、看了定制几个方面之后形成自己大概的轮廓，我要什么样的家，然后找设计师设计，再导入后面的东西，总体来讲我觉得定制绝对是考虑的其中一个范围，如果说先考虑流量入口的话，我觉得家装这一块略胜一筹。第二是什么呢？我干的是O2O+服务中心，除了整体软装到局部装，其实整体软装里面我们含了部分的定制，到低端的装配，其实这个活包含后面的智能，其实王总现在也在往这方面走，我想正如很多的定制企业现在想往整装这块走的道理是一样的。我觉得从这点来讲的话，我们的优势相对来讲还是比较明显的，第三个是什么呢？未来的装配化，大家看到房产精准交付这个政策，未来3-5年这个成为主流，这个时候我们的家装企业、定制企业都在反思，你有什么武器和东西能直接满足B端，你有没有工业化装配的技术？这里面也含了很多的定制，大家严格意义上都在往这方面走。但有一点不太肯定的，定制这两年是大热，是火得一塌糊涂，王总的馆也是挺火。

胡艳力：那我们的万总说了三个观点，我给大家理一下，第一个消费者装家的话肯定是想设计什么，家装是提供这个需求的，那你全屋定制更强。第二点，因为整个整装里面包含着全屋定制，所以它是被你整合的，第三个就是装配和装修，其实对于家装来讲的话它是有基因的，而他们是没基因的。

万雪冰：例如我们在购物中心门店的时候，因为我们也有王飚总的索菲亚在，是这样的，我今天看到欧派的代表也来了，我们那里有个店，他们想我挪个地方，我说我不挪了，他说你不挪人家欧派、欧泊力也不挪，他就看中了流量客户。

胡艳力：刘宏刘总你觉得万总说的对吗？

刘宏：首先不能赞成他的观点，确实从生活形态的改变上来讲，因为我们讲的是生活方式的引领者，而不是去总结过去，从引领的角度来讲，那未来一定是家居空间，我也不是说定制会成为决策的一方，其实两者已经有点融合了。但更多的是做家装的也在做定制，很少听说做定制的反过去做家装，还是比较少，我想这是一种趋势。第三个，我们一开始的时候有嘉宾说房子是可以租的，但生活不是，其实已经讲清楚了生活态度里面可能未来的装修，它慢慢已经退到没有那么受人欢迎的角度，再一个就是最近几年比较流行的，那就是轻装修、重装饰，现在变成轻装修、轻装饰、重生活。我们在座各位也在买生活用品，因为生活方式就是我们的价值观、审美观融合起来，但我们卖的都是消费品，从更新的角度最早想着改变的是家里面一些生活的用品，所以未来我想不管是做定制的还是装修的去转的话，面临一个最大的挑战，就是怎么样把它做得更活跃一点。大家未来都往家装生活化转的话，就混淆了这种区别，就是做沙发的也在卖杯子了，因为它只有这个东西才能让消费者不停去关注你。如果讲到流量入口的话，首先是装修，但是我们也不要忘掉很大一部分能够引领生活消费潮流的年轻人，他可能一开始没买房子，但是他可以去宜家买喜欢的家居用品，因为像宜家这种是开放式定制，所以有时候我想未来引领生活方式的，一定要变的话，肯定是家居产品类，它更能够融合人们的情感和审美的情调，因为它的结合和变化相对比较容易一点。当然还有一个传统的故事，在西班牙曾经有人为了一把椅子装修了一座城堡。

胡艳力：这是最典型的案例，王总说说。

王睿：橙家是一家很年轻的企业，成立时间非常短，但是我觉得今天主持人非常坏，几场嘉宾总希望我们之间有点争斗。如果说入口，其实网易也是个很大的入口，我们今天坐这里也是看中了网易今天的生活质造家，未来可以成为我们所有企业赢得消费者非常重要的一个环节，同时碧桂园也是个入口，因为碧桂园今年全国52个区域，我们都是以10%的市场率为考核指标，所以未来地产也是很重要的入口。当然今天坐在现场的嘉宾，我们有我们的态度，我个人的看法可能有几个，第一，家装行业像王飚总讲的成立比较早，那么家装企业在过去的十年经历了非常痛苦的蜕变和升级，家装公司在想怎么生存下去，所以现在有了新的模式，包括互联网家装也好还是标准家装也好还是定制家装也好、整装也好，不管它叫什么名词，我们又恢复到统筹者的角色。所以家装企业也进行了升级以后，我们是以一种新的生态出现的，所以它没有比传统的产品公司有更先进的竞争力。

第二点，客户的需求是不一样的。客户的需求当中有整装需求，也有碎片化的需求，那么产品当中有个最大的漏洞就是，比如说过去要翻新橱柜或者衣柜，生活水平提高了或者是年龄增长了，但是它必然匹配一些墙的翻新，这些是产品是公司自己不能完成的，要结合一些第三方，第三方会找到我们，推出局部改造。同时，我们刚从美国回来考察了五个城市，也看到一些新的不同于我们现在对市场辨别的方式，比如说在纽约我们有个家具店，他们的产品分类就非常多，包括零售型产品，包括大家说的厨房当中的用品等等，也有家具的产品，由于空间不同所以他们很少有定制家具。这一点也给我们启发，就是未来的循环消费与美国的特别是在一线城市的群体，他们租房的长租人群肯定要做整个房间的改造，包括生活品质的提升，就是我生活在那里，生活的品质不能降低。那么跟我们中国的一线很多租房客，不管是买还是租，包括今年长租公寓的出现，那么这些也是成为一个入口。双方截然不同的一点是我们非常新，随着客户需求的变化来不停的变换入口和增加入口。制造型企业非常重，他们有产品研发，但是他们很难改变自己的质造，所以从这个角度来讲，我觉得未来的家装企业我们有更多的机会成为入口，当然也需要更多的产品内容不停的满足客户的需求。

胡艳力：了解，的确是这样的，你从三个点，第一个，老房翻新，你提供的是老房翻新也是整合他们的，实际上家装是在中国独存的。因为之前我们在美国或者欧洲没有家装公司，更多的是整装，后期的购买其实也是基于说我跟他有共同的消费者，还是它被整合的角色。其实我觉得到现在，我们看看掌声，支持这一边定制是流量入口的鼓掌一下，支持家装是流量入口的再鼓掌一下，声音差不多，你们好没有态度啊。吴总怎么认为？

吴晨曦：我跟观众态度一样，其实这个问题就怪在出题目上面，谁是生活方式的引领者？刚才讲了两个行业，一个是定制行业、一个是家装行业，其实引领优质生活方式的一定不是某一个行业，可能是某一个企业，我觉得优质的企业也能代表一个阶层，各种都可能。但是这个不断的升级、不断的提升、不断的否定，不断的按照正确的方向改进自我肯定是引领者必须的手段。第二个问题，刚才说谁整合谁的问题，你做的产品线长，就是你做的杂你一定客户数量少，几乎是这样的，你越单你客户数量越大，你看奥普的吊顶的量就远远小于它浴霸的客户数量，所以要以人生存的健康方式不断在改变，这样才是一个优秀的企业，那么这个优秀企业所处行业大家就因此而尊重。

胡艳力：它不是说行业而是说企业，每一个行业其实都是能出优秀的企业，不是说哪一个是未来独大的，首先要做到很极致的各种东西，但核心是你是否给消费者提供了很好的理念，那在木门领域，消费者心智当中理想的就是TATA，而且中国市场这么大，吴总你虽然很狡猾，但我觉得你是对每一个企业在扎根这个行业很好发展是个很大的鼓励，真的是这样的。我想问几个小问题，我们刘宏总，你们做大家居，当然不是那种大家居，就是在沙发品类上多元化，突然做定制，那未来也会不会开拓家装呢？因为我们上市，随便收购一个碧桂园、收购一个靓家居。

刘宏：这个是两块，术业有专攻，另外一个就是投资领域了，投资就很难说要不要做家装，但是对我们来讲，我觉得我们不是突然从沙发做到其他上面去的。

胡艳力：那投资不好说，因为他们两个都上市了，财大气粗。

王飚：首先我不管投资，我的公司就管认认真真把定制这块做好，因为现在定制也挺赚钱的，投资是另外一个角度，我同意刘宏总的看法，作为企业来讲其实谁是生活方式的引领者，生活方式生活就是动态的，所以要成为生活方式的引领者，你这个企业提供的产品服务也必须是动态的。所以我们看到每个企业提供的产品这几年都是更加活跃的，我们只能说消费者在生活方式上比过去是更加多元化，它的更新和改变也更加频繁。作为企业来讲，我觉得我们不一定说我们在什么事情都能成为生活方式的引领者，我认为最好的引领就是能够洞察到更综合的需求，能够给予他更大程度的满足就是很好的引领者。产品最终呈现的时候其实没有什么新意，其实就是一个一个柜子，但里面综合了比过去更多样的消费者的需求，所以我觉得这个时候对企业而言，其实这种动态的变化和对消费者整个需求变化的动态的企业行为可能是其中一个核心吧。

胡艳力：你无论做什么只要是洞察消费者的需求，你就可能成为消费者生活方式的引领者，那王飚真的不知道要不要收购家装公司是吧？

王飚：其实大家是越走越近，局部的改造当中定制的成分就很重，在局部改造上我们走得比较近了，但你说全部的整装还稍稍远了一点。

胡艳力：了解，万总你们家要不要做全屋定制？

万雪冰：我们里面有一个品牌叫宅样配，就包含了定制。它是开放式的，不是说我们所有的产品只能这一家生产，它只是其中一个股东，供应链其中的一部分。其实我们是开放的，并不是说我们卖的所有产品都是我们家生产的，但不代表说所有的其他家不给卖。

胡艳力：了解，主动整合品牌商，那全屋定制是哪个品牌？

万雪冰：是当地一个品牌，有可能跟顾家合作，未来索菲亚我估计也有可能，我们这些人都是好朋友。

胡艳力：我知道，你们的关系比跟我的关系好多了。

万雪冰：我刚才不是故意要黑飚哥的，是配合这个气氛。

胡艳力：的确是这样的，我们也要跟这种大品牌合作，然后随随便便整合几家也是非常简单的事情，那王总你们家也有全屋定制是不是？

王睿：我们非常敬佩那些极致专注的人，比如吴总，我把一件事做到极致，做到世界第一就够了，我觉得这种观念非常值得我们去敬佩，谈到生活方式的引领，其实各家的方式不同，同样我们两家的方式也不一样。万总这边是拥抱每一个IP伙伴，我们是比较极致专注一款，因为我们供应商部门现在是唯一的，为什么是这样呢？我觉得专注把东西做到极致，包括在企业运营，我们现在都是以直营公司为主在发展的。那么只有这样才能更好的去打造一个自己的产品，才能提供更好的产品给消费者，而且我们也不进入生产制造领域，我们会跟国内或者全球最好的合作伙伴共同去打造就可以了，因为那是他们专注和擅长的地方，我们需要把设计或者买手的方式去聚焦好产品。但是我们SPU还是非常少的，用最少的SPU去迎合这种相互的客户群体就够了，因为市场很大，我们每一家企业很小。美国有4亿人口，中国有14亿人口，那我们企业的路还很长，所以更要练好内功，做好产品和服务，这样的企业未来才能引领消费者、引领生活方式。

胡艳力：我觉得王睿总把我最后的总结语都说掉了，实际上我觉得最终的行业还是走向融合，刚才几位嘉宾都有谈到，你如果要把我们消费者的需求洞察好，你核心是要整合不同品类的企业，最终是一站式的解决方案。同样我们这几位老总都说核心的还是自我的竞争力、自我的壁垒，没有壁垒的话其实何谈整合呢？所以首先要做好自己，感谢我们五位嘉宾的贡献，谢谢，我们以最热烈的掌声感谢他们！

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