“龙二计划”主打品牌渠道
在ＩＣＩ的“龙一计划”完成了其全国销售网络的建设后。日前，ＩＣＩ世界油漆集团公司正式启动其在中国业务发展的第二步——“龙二计划”，将巨额资金投放在市场品牌的建立和销售渠道的深度拓展上。
ＩＣＩ大中华区总裁马拉罗表示，“龙二计划”已得到卜内门太古油漆（中国）有限公司三大股东的支持，同意增资。据介绍，“龙二计划”的资金将用于两个方面，一是投放大量广告以巩固品牌知名度，二是用于ＩＣＩ旗下品牌形象店和调色店的建立，以广州、上海等一线城市为中心向二级城市渗透。按照“龙二计划”，今年内，Ｄｕｌｕｘ色彩家调色店在中国的数目要达到２５０家，其中有６０－７０家将分布在广东。调色店均以特许加盟的方式进行操作，地址将选择在大卖场、建材城或大型楼盘等消费者集中的地方。可以预见，华南涂料市场将直面新一轮销售大战。
值得一提的是，ＩＣＩ已将中国的技术研发中心设在广州，欲把广州发展成ＩＣＩ的中国业务发展基地。
销售渠道直指大卖场
据陈平介绍，卜内门太古油漆（中国）有限公司１０年前正式进驻中国，现已完成生产基地建设。广州基地的首期投资达２４００万美元，而上海厂于１９９８年建成，花费了４０００万美元，成为全国首家全自动化油漆生产企业。而“龙一计划”也使ＩＣＩ在广州、上海、北京建立了稳固的一线城市销售网络。
目前，ＩＣＩ正式启动了向全国省会城市、经济发达的沿海城市进军的战车。
ＩＣＩ希望以合理的渠道利润和有力的分类管理为利器，保证强大的销售渠道迅速、稳健地扩张。ＩＣＩ拓展销售渠道的眼光没有局限在传统的零售领域，而是积极进入百安居、好美家等大卖场。另外，万科、合生创展等旗舰型房地产工程开发商和市政建设，都被纳入了ＩＣＩ的视野。而为了实现对专业施工队的推销，ＩＣＩ还对销售人员进行了系统完善的培训。
切入中档涂料市场
完成了生产和销售的全国布局后，陈平透露，ＩＣＩ要大踏步向中档市场进军，迅速扩大全线产品的市场占有率。ＩＣＩ将推出“家丽安”这一原产中国的品牌，主攻中档市场。目前，“家丽安”正试水武汉和上海，测试市场反应后，很快会在全国铺开。
“不可能以一个价位的产品打遍全国。ＩＣＩ要进入中档市场，才能有效、迅速占领市场。”陈平指出，对每个销售区域，都应该提供性能、价格具有差异化的产品，并采取不同销售策略。ＩＣＩ把全国市场分为三类：首先是北京、上海、广州等重点城市，其次是省会城市和沿海发达地区，最后是内地的具有一定消费力的城市。这些市场有适应当地民情的主打产品，销售人员的集中程度也各不相同。
打假利于有序竞争
面对国内外涂料巨头纷纷增兵中国，ＩＣＩ表示欢迎：有序竞争比单纯的价格战，乃至假冒、伪劣产品的泛滥要好得多。因为日益严重的仿冒假冒现象，瓜分了ＩＣＩ在中国１０－１５％的销售额。ＩＣＩ早已步上打假之旅。
据悉，ＩＣＩ已经在中国成立了专门的知识产权办公室，投入大量资金加大打假力度。目前，大部分的制假窝点集中在华南，假冒产品的生产变得相当隐蔽。制假分子接了订单才生产，再运到边远地方去灌装，这使得查处有一定的难度。
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