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专访蓝月装饰 | 接手3个月业绩翻番，这个90后“装二代”有点不一样
蓝月装饰CEO江磊
一、15岁那年，看着父亲吭哧吭哧创业
“记得那会儿我上初中，我父亲退出了之前加盟的品牌，准备筹划第二次创业，但是当时所有的亲戚朋友都没人敢借钱给他，觉得不靠谱。那么多人只有我和母亲两个人在支持他，因为那时他背后只有我们了，不管别人怎么说，我们一家三口总要抱团在一起的。”
这是江磊对于父亲创业的初印象，这段经历让还是学生的他提前感受到了创业者的艰辛与不被理解。只是没有想到的是，多年以后，“创业者”这三个字会传承到自己身上。
2004年，江磊的父亲创办了上海蓝月建筑设计装饰有限公司，和那个年代的大多数装企一样，蓝月以小区驻点的方式慢慢地完成了第一批原始积累，短短几年，就发展成为了几百人规模，年产值4、5000千万的企业。
伴随着蓝月的发展，父亲也在逐渐老去，虽然不是那么情愿，但在中国，类似这样的企业大多以这种方式传承下去，顺理成章的，江磊接了父亲的班。到了这一刻，他才真切地体会到那份沉甸甸的责任感和使命感，并且开始在一边是亲情，一边是现代管理的夹缝中，继续探索蓝月的发展之路。
从2016年开始，江磊慢慢接手管理公司业务，代替父亲成为了公司的一把手。“父亲年纪大了之后，做事情相比以前保守了不少，我们在经营方式上有很大的不同。他觉得一个客户的利润最重要，我觉得延续性更重要，以前那套模式放在10年前、5年前也许可以很成功，但是已经不适应现在的家装消费市场了。”在说这些话的时候，90后的江磊展现出了超越同龄人的成熟与果敢。
在江磊看来，虽然现在自己的经营理念与父亲存在很大的分歧，但父亲其实是个很有远见的人。江磊所说的父亲的远见是指蓝月装饰在08年做的两件大事，一件是放弃小区蹲守模式，开始利用互联网进行营销，另一件事是开始研究、梳理独有的工艺流程与细节，比如正在申请专利的防水操作方法。
作为上海老牌装企，蓝月装饰的触网经历比其他公司来得更早，据江磊介绍，蓝月装饰在09年就逐渐放弃了原有的业务员地推模式，全力发展网单业务。为了保证材料的质量和价格，蓝月装饰更是很早就开始建设自己的供应链体系，现在已经跟TOTO、科勒、菲林格尔等大牌达成了合作，在材料供应与配送方面占据了绝对的优势。
扎根二手房装修，用口碑传播“俘获”小年轻
江磊从父亲的战场上接过大旗，利用互联网开始对蓝月装饰这个15年的老品牌展开变革，与父辈相比，他们这一代年轻人在和同龄用户打交道的过程中，拥有更好的商业嗅觉。
“这几年来，新房、二手房市场的成交量都在下降，但是民政局每年领证的人数却在持续增长，结婚肯定需要婚房，在上海没有新房，那就只能买二手房。”
基于对这个市场趋势的理解，江磊接班后，把大部分精力都投入到了二手房装修业务中，通过网络媒体宣传，百度搜索优化以及公车、出租车广告等，把蓝月的“二手房改造专家”这个品牌特性精准地打到了消费者心智中。目前二手房装修订单在蓝月的业务占比高达八成。
随着家装市场的消费升级，85、90后一代开始成为家装的主流消费群体，他们对以前传统模式下的地推不再感冒，更倾向于通过网络搜索与解答自己的装修难题。为了适应这个群体的消费特性，江磊开始了对公司口碑的“穷追猛打”。
过去十几年来，装修行业恶性竞争激烈，大部分企业都抱着“干一单少一个客户”的想法，这也导致了整个行业的客户满意度极低。而江磊在谈到口碑时，嘴角露出了掩饰不住的笑意。他用一个例子说明了公司员工对于口碑的认同度与超强执行力。
“有一次，因为设计图纸跟施工现场有一些偏差，业主晚上10点多给我们打电话，我们设计师半夜连忙打车到公司，还叫上了施工队长，三个人核对图纸弄到了12点多。最后业主对结果很满意，搞定之后，半夜里大家都很高兴，业主还请我们设计师跟队长师傅吃了夜宵。”
在对设计师的挑选上，江磊也很有自己的原则。他认为设计师分为两种，一种偏向于销售型，一种偏向于设计型，而蓝月更需要的是后者。目前蓝月汇聚了来自内地、港澳台以及国外的数十位精英设计师，力求以设计“俘获”更多年轻客户。
“第一种设计师也许能带来很多单，能把量做起来，但是利润不高，还容易把品牌做低了，我们希望做一个客户，就是一个样板房，希望客户找到蓝月不是因为想装便宜一点，而是因为想装好一点。”
三、跟土巴兔合作“管的太多”
2015年，在互联网+的政策优势下，各种互联网家装公司拔地而起，传统装企也纷纷选择平台进行合作以拓展获客渠道。而早在10年前，蓝月就已经开始了和互联网平台的合作，从最初的多平台合作到现在专注于土巴兔一家平台，蓝月走出了一条属于自己的互联网道路，发展速度一日千里。
江磊本以为和土巴兔的合作模式应该也像其他平台一样，平台只需要提供单源，剩下的都由装企自己看着办。但没想到，土巴兔要求的比自己想象中要多得多。“管的太多”这是江磊对于这个平台的最初印象。
“我记得刚合作的头一年，会有一些返工的情况，因为土巴兔的质检员不会照顾我们装修公司的感受，有问题都直接当着业主面指出来，让我们整改，有时候还挺尴尬的。说句玩笑话，当时我们工长一听到土巴兔的订单都怕，因为要求太严格了。”
不过，让江磊颇感意外的是，有了这个细节之后，业主对工地的满意度直线飙升，公司的口碑值也蹭蹭蹭地往上涨，那会儿，公司三天两头就能收到业主送的锦旗，工人们也很高兴，大家对土巴兔的态度也不像最初那么抗拒了。
合作了一段时间下来，江磊发现，土巴兔的量房率能达到其他平台的2倍左右。“后来我们就直接放弃了其他的所有平台，专注精力做一个平台。”之后的数据证明，江磊的判断并没有错，从2015年开始，蓝月装饰的营收以每年翻倍的速度快速增长。
这也坚定了江磊与土巴兔合作的决心。传统装修行业长久以来存在这一种现象：业主与装修公司之间谁也不相信谁。但通过第三方平台的协调沟通，业主与装修公司之间的互不信任的状态得到了改善，双方可以达成一个比较和谐的关系。
与此同时，土巴兔在大数据方面的优势也助推蓝月完成了在不同阶段的业务调整，为蓝月的下一步扩张计划奠定了基础。江磊表示，以前一直以为平台只是给我们提供单源而已，现在才发现，从签单到施工、口碑，原来平台能做的事情这么多。
四、稳步拓展，让蓝月品质走向全国
从2004年至今，蓝月装饰已经走过了14个年头，下一步，蓝月将从上海向周边城市拓展，在江浙一带发展第三家分公司。
与其他人不同，江磊对于新市场的开拓似乎信心满满。“我不担心获客问题，因为我们在落地之前可以通过土巴兔平台的用户数据，了解当地的市场环境、消费水平、客户需求等等，只要跟着客户走，就不会错。”
除此之外，江磊也在积极尝试各种新型的互联网工具，比如运用土巴兔的3D云设计系统提升公司设计师的出图效率，也解决了客户看不懂平面图的难题，签订率自然也随之提升了。结合电台广告、口碑营销等多种方式，江磊正在切切实实地拉近蓝月与年轻客户群体之间的距离。
最后谈到为什么要选择家装行业时，江磊说，“跟很多朋友聊天，都说装修这个行业的社会认同感特别低，但我自己觉得还蛮好的，特别是当你把一套房从毛坯变成精装的时候，想着客户住在你装的房子里，这个房子会承载他很多美好的人生记忆，而且他会记得你，这是我觉得很有成就感的事情。”
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