（原标题：乐居智能李建保：发掘家装入口价值，用智能家居与用户建立高频连接）

导语：智能 家居 生意， 家装 业务是好入口

2017年12月，盛世乐居获得纳斯达克正式批文，即将成为首家赴美上市的 家装 公司。

作为一家2014年成立的新兴 家装 公司，盛世乐居主打“智能 家装 ”概念，在 家装 套餐中整合了智能 家居 产品。 家装 与智能 家居 的结合，可以发挥 家装 的消费入口价值，与用户建立连接，挖掘低频 家装 用户的后续价值。

2017年9月，盛世乐居(亚东)智能科技有限公司(简称乐居智能)成立，作为盛世乐居旗下全资子公司，乐居智能成为盛世乐居 家装 智能硬件的重要战略布局。

乐居智能以软件平台研发为主，硬件设备主要采取OEM模式，旗下产品线已经覆盖智能家电控制、智能照明、智能环境管理等八大智能系统，及扫地机器人、空气净化器等智能单品，基本满足家庭日常智能 家居 需求。此外，乐居智能的智能 家居 系统也允许符合ZigBee协议、WiFi类非自有单品的接入。

家装 渠道是基础，拓展物业、电商等渠道

乐居智能的客群主要定位于80、90后，这类用户正处于适婚年龄，是 家装 市场消费主力，同时对智能 家居 接受程度较高。在获客上， 家装 公司是主要渠道，未来将积极拓展物业、电商等渠道。

随着整装趋势的发展， 家装 成为 家居 消费入口，智能 家居 同样如此。在 家装 环节植入智能 家居 系统，有利于培养用户对智能 家居 的使用习惯，并触发对其他智能 家居 单品的消费需求。

目前，乐居智能全方位承担盛世乐居全屋智能解决方案。根据招股说明书，盛世乐居在12个一二线城市布局了15家门店， 这些门店都是乐居智能的销售渠道。CEO李建保表示，盛世乐居在 家装 套餐植入智能 家居 产品后， 家装 用户后期对智能 家居 单品的购买率在20%左右，后续随着单品种类的丰富，购买率有望进一步提升。

此外，乐居智能与 家装 公司的合作正在逐步落地，合作方式主要是向 家装 公司输出智能 家居 解决方案及产品。

与物业公司渠道的合作，是通过将智能 家居 植入物业办公区、入驻物业APP或布局线下社区门店，触达目标用户。近期，乐居智能已与十几家物业公司达成合作，未来可覆盖数百个小区。

电商渠道方面，乐居智能在京东、天猫、淘宝等电商平台开设了旗舰店，直接2C获客，但目前电商渠道运营时间较短，销量还处于初步增长阶段。

乐居智能团队规模近70人，其中研发团队占比近80%，其余主要负责线上店铺管理及其他渠道运营。据李建保介绍，2017年乐居智能收入预计占盛世乐居整体收入的5-10%，拆分后线上线下渠道会在2018年开始发力，2-3年后，乐居智能收入占比有望超过70%，收入超10亿元。

近期，爱分析对盛世乐居副董事长兼乐居智能总经理李建保进行了访谈，他介绍了乐居智能的业务发展情况和未来规划，现节选部分内容分享如下。

智能 家居 前景可期，目前还处于培育阶段

爱分析：盛世乐居选择成立乐居智能是基于哪些考虑?

李建保：我们 家装 的口号就是智能整装，以 家装 为入口，通过智能 家居 纵向延伸。收入目前主要来源还是 家装 ，但智能化是我们公司今后发展的重中之重。

家装 属于低频消费，用户6-8年都不会再次消费，我们的诉求是把低频的消费变得高频。通过对行业趋势研究，我们认为智能 家居 是未来趋势，所以，2014年我们的 家装 业务就开始结合智能 家居 。在整装套餐中植入智能门锁等智能 家居 系统，用户后期就需要经常使用我们的APP，这样我们也可以继续挖掘用户的商业价值。

爱分析：怎么看智能 家居 需求端的变化和竞争格局?

李建保： 家装 市场的主力消费人群已经发生了变化，85后对于智能 家居 很感兴趣。加上人们的收入水平上升，而智能 家居 的价格也在逐步下降，一套1万元的智能 家居 对年轻人来说已经不是什么大问题。

目前，整个市场还处于培育阶段，还不存在竞争。我们已经是国内最大的智能整装公司，也会帮其他 家装 公司智能化。未来，由于智能 家居 更多是开放共享的模式去发展， 家装 市场竞争格局可能会发生变化。

爱分析：进入智能 家居 领域的门槛有哪些?

李建保：智能 家居 最大的门槛有两点。第一，硬件产品的研发，硬件产品的研发风险很大，这也是为什么这么多年几乎没人敢去研发手机芯片的原因。

第二点，硬件跟软件之间需要磨合和稳定性测试，周期很长。现在智能 家居 最大的困境在于稳定性，举个简单例子，将通信模块植入进门锁，外面先是一层金属，然后门锁嵌入门里，对信号的稳定有很大影响。

爱分析：与其他智能 家居 公司相比，乐居智能主要优势是什么?

李建保：主要有三点。第一，我们是个垂直平台，从获客到最后的施工一直与用户面对面接触，更了解用户的需求。

第二，我们偏向于提供整套解决方案，初期我们采取免费的方式去植入智能系统。基于用户日常交互数据，单品推荐更精确。

第三，供应链有很强大的优势，所有产品都是自有品牌，减少很多中间环节，给予用户更多的使用价值。

自主研究平台，硬件以合作为主

爱分析：现在主要有哪些主打产品?

李建保：我们现在有30多种，近20种植入 家装 套餐中，剩下的十几种单品用户可单独购买。

免费安装的产品主要围绕安防、小儿看护、老人看护三类场景，具体有：智能门锁，智能照明控制、监控等等。

爱分析：硬件设备和软件系统全部是自主研发吗?

李建保：我们主要研发软件平台，硬件部分是跟合作商合作，智能市场将来一定是开放的。比如传感器，霍尼韦尔和海曼已经是行业前列，我们就选择直接与他们进行合作。

爱分析：乐居智能在研发方面有什么优势?

李建保：市场上竞争者更多的是做单品，我们是以整套解决方案为出发点，所以我们的侧重点可能更多的是主机的连接，单品我们是跟合作商合作，合作商基本上都是在一个点上去攻克。

获客主要来自盛世乐居 家装 用户

爱分析：获客渠道有哪些?

李建保：第一类，盛世乐居的 家装 用户;第二类，与装修公司进行合作，他们会选择我们的产品;第三类，我们自己也会做一些单品的推广。比如说门锁、空气净化器，京东、天猫的销量都还不错。

前两类是现在主要的渠道，比如盛世乐居每年可以装修近万套房子。线上渠道因为才刚开始铺，只铺了一部分，订单占比相对小。

爱分析： 家装 用户后期购买智能 家居 单品比例是多少?

李建保：现在还不高，20%左右，未来估计可以到60%。目前主要还是空气净化器、扫地机器人、吸尘器、晾衣架等这些跟日常家庭相关的产品。

爱分析： 家装 用户如何获取?

李建保：主要还是线上引流至线下，但装修跟生活息息相关，用户也会去店里去看样板间，感受一下风格和材料。最近，我们也跟几家地产开发商达成合作意向。

现在我们最大的缺陷就是没法做未落地的城市，所以，我们正在招合伙人扩大城市规模。

爱分析： 家装 业务的供应链体系如何搭建?

李建保：我们在供应链方面很有优势，每个城市都有自己的仓储，供应链管理也全部实现信息化。

相比传统 家装 ，我们材料成本可节约40%左右，这样就可以将智能 家居 的材料植入进去，因为智能 家居 的价格并不是很高，所以并不会亏损，只是毛利不高。后期，我们可以依靠智能 家居 单品逐步去提升毛利空间。

团队及运营

爱分析：智能 家居 团队有多少人?

李建保：近70人。主要是运营、硬件研发、软件云平台研发三大块，研发人员占全公司的70-80%。

线上的京东、天猫等运营是乐居智能自己的团队，其他的一些渠道都是我们自己的团队。我们的线上运营团队，人少但做的还可以。

爱分析：今后乐居智能在推广方面是否有重点的发展方向?

李建保：主要会采取OMO模式，线上线下混合。线下跟十几家大的物业公司已经合作，直接进小区或者植入物业的APP;下一步，我们会开一些小区的体验店直接入户。

爱分析：近两年的发展目标和规划是怎样的?

李建保：今年乐居智能在整个公司收入占比大约在5-10%，主要因为我们近期才剥离出来，发力主要在明年和后年。我们的目标是明年收入达到5亿元，后年做到十几亿元。近2-3年，收入占比达到70-80%。

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