（原标题：规范，定位，诚信……探寻御乾堂的“成功秘笈”）

“买红木到东阳”——最近一段时间，东阳作为全国重要红木产区，向外界着力传递这样一个商业信号。或许是一个巧合，或许市场已普遍认可“买红木到东阳”的说法，12月11日，当笔者来到东阳走进当地红木企业御乾堂时，接连遇到来自上海、江西、河北、浙江义乌和东阳本地，到御乾堂红木第一楼购买家具的五批客户，一天之内，累计签单逾千万；次日笔者做后续采访，又遇到从外地来御乾堂买家具的三个老客户。这样密集的市场号召力和销售实绩，在目前红木市况下显然是个奇迹。

东阳市红木办告诉笔者：“御乾堂红木是东阳规模大、品种齐全、款式最多的专业生产大红酸枝高档家具的企业之一，也是东阳产区市场营销做得成功的企业之一，其红木第一楼的销售情况在东阳具有一定代表性。”

那么，御乾堂的市场何以做得如此成功？新老客户每天会有如此之多呢？笔者从采访间的见闻感受中寻找着答案——

A  规范化管理，御乾堂走在东阳产区乃至全国同行的前列

御乾堂红木第一楼通道墙面上，以“老行当”为题描绘着一组彩色壁画，展示出古老木工行业开料、刨板、雕刻、镂锯传统劳作场面。这些彩绘和位于御乾堂红木第一楼三层的“中国传统家具榫卯结构、铜饰件、纹饰、木作工具陈列馆”一道，已成为企业的一个象征，它揭示了御乾堂向传承千年的工匠精神致敬，埋头苦干、致力于出精品的企业文化。真正走进车间，会发现御乾堂早已告别了古老的作业方式，在厂区全面引入了现代（现代装修效果图）化、规范化的劳动管理体制。

“从开料、刨板、开榫卯、烘干处理、纹饰图案雕刻，到家具组装、刮磨打磨、髹漆上蜡等，除一些必不可少的人工操作外，我们大都实现了自动化和规范化。”御乾堂董事长夫人谢女士指着意大利烘干炉和烘干房说，“由于面向全国市场，我们特别注重木材处理，家具组装前，要在烘干炉内烘干一个周期；组装后向外发货前，再送进烘干房最后烘干。同时我们还在家具库房安装了自动抽湿机，24小时工作，确保家具不会因干湿出任何问题。”

御乾堂红木的一整套措施切中了红木木性极强、容易开裂变形的要害，加上德国西门子技术的煮蜡工艺，多管齐下，防患于未然，确保全国各地使用都不出问题。难怪外地客户买得那么放心。

御乾堂规范化管理的另一突出之处是早在几年前就为各个车间安装了中央粉尘处理系统，并在厂房顶部配有一整套喷淋处理设备。

据御乾堂总经理马姣姣介绍，采取这样的措施并非为了应对去年以来政府强化环保要求，而是早在2013年，就开始着手安装这些设施。起因是当时有工人提出“车间内灯光偏暗、粉尘偏重”，在改善车间照明条件同时，御乾堂从人性化角度考虑，斥资数百万元安装了中央除尘和喷淋设备，极大地改善了车间作业环境，在安全生产和环保方面上了一个大台阶。

正因为规范化管理上走在了前面，2016年6月，东阳市红木企业环境治理现场会选择在御乾堂红木第一楼召开，董事长马海军介绍了企业环境治理方面的成功经验。东阳市政府和红木家具（红木家具装修效果图）协会有关领导及业界同行参观了御乾堂车间内先进、完备的安全环保设施后，对其前瞻性眼光、规范化管理给予了高度评价。

以上只是御乾堂规范化管理的一个缩影，接下来笔者发现，“规范化”已渗透到了御乾堂企业文化的方方面面。

B 科学定位，是御乾堂市场营销的“致胜法宝”

接触御乾堂前，有人介绍说董事长马海军是位营销高手，是红木营销方面“大师级的人物”。12月11日上午，因为忙于接待各地赶来的几个大客户，马海军一直无暇接受采访。直到下午三点过后，他才腾出时间跟笔者聊起企业管理的事。

“看到你们生意做得这么好，我有种穿越感，仿佛又回到2007和2013年红木市场两次高峰的市况。”笔者开门见山地说，“现在全行业普遍感到市场比较低迷，为什么你这里做得这么红火？”

“这首先与定位有关。”马海军回答，“我这企业有十年历史了，最初两年也什么都做，缅甸花梨、非洲花梨、非酸到大红酸枝，凡是市场上有的材质几乎都做了个遍。可后来我发现，你如果什么钱都想赚，最终可能什么钱也赚不到。从2009年起，我们决定放弃偏低端的材质只做老挝大红酸枝。常言说思路决定出路，产品和终端客户有了清晰定位，企业利润也越来越好。”

大红酸枝历史上是“三大贡木”之一，有很好的文化传承，近年市场认可度越来越高，价格直逼紫檀、黄花梨。御乾堂广告牌上明确写着“专业生产大红酸枝精品家具”。对该材质的选择，反映出马海军市场定位上过人的眼光和胆略。马海军话里其实还隐含着一层意思，那就是在整个东阳的产业背景下，他成功走出了一条差异化之路。因为早年人们对东阳红木产业的认识一直是偏于低端——材质低端、做工低端、售价和利润也偏低。马海军瞅准机会，定位于本地企业做得较少的大红酸枝（交趾黄檀），面向全国高端客

户，做好终端市场。

“事实证明我的选择是正确的，现在大红酸枝不断涨价，已经从中端产品变成了高端产品。”马海军说，随着御乾堂利润不断向好，他没忘记企业公民应尽的社会责任，除带头安全生产严格环保标准外，每年都按章纳税，是东阳连续五年纳税超百万的红木企业，2017年的纳税额有望排到行业前五名。

C  诚信不是口号，它体现于御乾堂红木每一个细节

走进御乾堂展厅你会发现每件家具上都是“三证”齐全，家具用材检验证书、产品合格证和红木家具产品质量明示卡，向客户标明每样家具的身份。展厅醒目位置挂着“郑重承诺”书，第一条便是“每件红木家具真材实料，假一罚十”。

前些年，人们一直在说“红木市场水很深”——深就深在买卖双方材料信息不对称，用在家具上的材料经处理不易辨别，如果卖家缺乏诚信，买家常会吃亏上当。其他产区以前都有过商家材料标示不明确甚至掺假引发法律纠纷。因为不同树种的材料之间价格悬殊，材料真假与优劣直接影响到家具品质，消费者在买红木家具时首先关心的就是材料。

“客户来我们这里买家具，材料上尽管放心。”马海军说，“对于没打过交道的新客户，大客户，我常常建议他把‘真材实料，假一罚十’写到合同上，让他吃个定心丸。我们对客户有五大保证：材质保证，品质保证，专业保证，信誉保证，绿色保证。凡从这里购买的家具，二年免费维护，终身保修。”

其实早在2014年，笔者在北京采访御乾堂家具专卖店就发现，他们的红木家具都有一个电子防伪身份证，消费者通过扫码，可以获取家具的一切信息。御乾堂是全行业第一家启用电子防伪身份证的企业，把对客户的诚信如此落到实处，当然令人放心。

规范化管理、诚信经营为御乾堂赢得了经济和社会效益，赢来接连不断的荣誉，目前，御乾堂是浙江省名牌产品企业、浙江省著名商标和浙江省知名商号。据了解，在东阳红木行业同时拥有三个荣誉的企业只此一家。今年12月，御乾堂红木获得了“浙江省尘毒危害治理示范企业”荣誉，也是行业第一家获此殊荣的企业。据悉，目前东阳企业正在评选“市长质量奖”，该奖项每两年一届，红木行业每届评出一家企业，含金量不言而喻。像御乾堂这样的企业自然呼声很高。预祝御乾堂赢来越来越多的社会荣誉！(蔡之岳)

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