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西安家居市场国庆业绩平平 延续促销分化客流

https://m.biud.com.cn 2011年10月10日15:35 家居装修知识网  

  315、五一、十一三大节假,作为市场销售的三个高峰期,一直占据市场最高期望值。这三个高峰期也在全年期间,拉动了市场的整体销量。而今年的国庆前夕,因西安各大卖场大幅度的推广宣传相互影响作用,促使黄金周消费大环境和氛围的形成,继而使得家居市场环境相对比往年更稳定些。但是因为市场竞争激烈,持续不断的促销活动和家居建材节频繁上场,团购和网购分流了大部分的潜在客户群,使得国庆节期间的人流量被分化,大部分卖场的人流量相对往年比较持平,这也和房地产调控政策有绝大的关系。

  促销让利手段百般 异业联盟效果翻倍
  国庆黄金周作为传统的销售旺季,被众人所期待。消费者也在年前抓住了市场的最后一季狂放,商家肯定有比以往更优惠、实惠的促销手段和让利额度,就是等也要等到促销政策到手才下单。国庆长假对于商家来说:是年底前最大的一场促销活动,作为全年收尾的销售时间段,当年的销量任务完成情况如何,冲刺就在此一搏了。消费者也知道错过这个节气就没有如此大力度的促销政策了。而且不仅卖场的力度很大,各商家和厂家在节假日期间也很让利。
  国庆期间,各大卖场、商家的促销手段花样翻新,推陈出新;只为在竞争激烈的市场中博得出位扩大宣传加强影响力,赢得不错的销售业绩。从后期的调查来看:大明宫建材家居城在国庆期间推出的异业联盟非常出彩。
  大明宫此次国庆期间采用了与国美电器、中国电信、招商银行这几个全国性企业联手来做联盟活动,强强联手不仅节省了宣传成本,也使得宣传效果翻了好几倍。这种利用异业联盟其它全国性企业销售网点的宣传和联动活动,对企业的品牌和促销均有帮助。国庆期间的异业联盟宣传活动的确算是较为有新意的促销手段,从长远来看,异业联盟的效果较强,还可以更深入的合作。除了可以相互借力宣传,而且还使得消费者从建材、家具到家电一条龙消费。增加经济效益。
  宏耐地板的星座系列地板国庆期间大受年轻人群体的欢迎。年轻人喜欢猎奇,对新鲜事务的接受程度较快,对市场上出现此种罕有星座系列的地板产品比较认可。也由于国庆期间宏耐地板的促销程度是全年度最低折扣,力度也是最大的,所以销量较好。
  而同期:三森家居建材城因为采取买就送的实打实的政策,买家具送家电,消费者每天排队长龙不断,导致奖品断货。红星太白盛世店举办的十月围城108个总裁签售使得长假第一天卖场人潮涌动。东方美居开展的“持卡砸金蛋”的活动也颇受消费者欢迎。

  家具销量略高 日常促销消化建材品
  西安大型的家居卖场中,均含有建材和家具。在调查中,大部分卖场的家具商品销量略高于建材,只有大明宫的建材品销量略超过家具。
  分析其原因:一是因为消费者对于大型卖场已形成既定的概念,认为到卖场就是买家具的;第二个在零散的市场或其他类型的团购中购买的建材相对物美价廉;第三个是因为下半年是家具的旺销期:建材产品基本在卖场平时的促销活动中就消化了;第四个是天气逐渐冷了不便于装修,基本上年前的交房的消费者都会积攒到年后开春装修。


  理性消费占主导 更注重售后服务
  因为市场透明化、信息也较为发达,消费者的选择性和认知性更高:逛市场不仅仅是货比三家,只要有卖场的地方都要转一遍;一样的价格和产品就再看售后服务和促销力度,在装修环节中能省一笔是一笔。理智消费的人群逐渐增多,不会因为市场的风向标贸然出手。对于消费者来说,以前可能只是寻找适合的价格,而现在已经转变为寻找属于自己个性化的产品。这是因为消费者购物的出发点转变了:在可选性较大的市场中,要选择性价比较高的,喜欢的产品为宗旨。
  相对比之下:消费者更喜欢选择大品牌或宣传度较高的商品,也更乐意选择售后服务质量较高的大型卖场。除了商品本身,消费者也更注重相互对比价格、服务态度、售后、企业品牌、口碑等因素。这一点对于注重塑造品牌的卖场和企业来讲,售后服务的会更完善、更周到,像大明宫、居然之家,基本上都站在消费者的立场上来处理售后事件。尤其是居然之家提出的“送货安装零延迟”服务最受时间有限的消费者喜欢,因为迟一天送货,就会有6‰的赔偿,超过15天退货有30%的赔付力度,这样处处为消费者服务的理念,站在消费者阶层的角度做事,在消费者群体中倍受欢迎。这也与消费者对卖场的品质要求提高有关,对企业来说也更容易形成口碑宣传。
  备受年轻人欢迎的网购针对的人群较有限,而且大物件网购不现实,生活用品类商品网购频次高,而类似建材家具产品最好是看得见摸得着才比较踏实。理性的消费者会选择网购结合实体店购买的方式节省资金。

  ★ 西安家居市场调查及商家促销活动预告:
  大明宫建材家居城:异业联盟宣传效果翻倍
  大明宫卖场本身的补贴力度也很大,返现的效果更好。南郊北郊店的销量比去年好很多,增长30%。西安当地人多半还是比较认可大明宫这个本地化的品牌卖场,从大明宫逐渐提升的外围服务和口碑,都在说明:这个当地化的品牌正在逐渐走出陕西,并代表西安家居企业进军外省。
  促销预告:后期每月都有主题活动。

  居然之家:送货安装零延迟
  消费者日趋理性,而且家居市场7、8、9月份的促销不断,使得今年国庆节的市场不是很理想。居然之家今年的促销力度很大,赠品很给力,奖品为进口的;况且卖场对价位控制严格,要低于其他卖场;商家在卖场的补贴力度大,赠品多,消费者个人成单价较高。卖场的销量基本上达到了预期,但是整体的增强幅度不大,相对比去年有部分增长,人流量有所下降。国庆期间实木家具、欧美家具、古典家具销量较好;
  促销预告:即将在10月底推出12周年庆的活动,每月也有不同主题的促销活动。

  鼎基德国印象地板:理性消费使市场更严峻
  国庆期间市场上一头一尾人流量较多,但是整体来看,人流量不如去年,也没有315和五一时候的多,鼎基今年在国庆期间的销量总体量是上升的,具体的讲强化复合地板的下单率高过实木多层地板。这与市场竞争激烈、理性消费的大环境有关;而且今年木地板大品牌的价格有所下调,接近平民化的消费,分流了木地板市场的客户群。
  店内的消费者多是二次置业,或是多次置业,属于投资性用房,房屋空置率居多;而且投资性用房购买地板,多为考虑价格因素,这也促使今年国庆销量不如预期的原因。再者鼎基参与的团购较为频繁、平时的促销等都会国庆影响较大,这都分流了客户群。
  促销预告:鼎基地板10月份会有团购活动,11月计划有招商活动,12月计划进工厂参观。

  宏耐地板:我为星座地板狂
  虽然市场的人流量不如315、五一的时候,但宏耐地板今年整体销量是上升的。当然也有商家说市场和环境不好,这和产品、和市场占有率有绝大的关系,大品牌受市场的影响要大一些。宏耐地板平常的促销都属于计划内的小活动,对国庆节影响不大。本次国庆促销活动中多层实木地板五折的折扣是较为吸引人的,往常最低是六折或五八折,尤其是对宏耐有过了解和认识的消费者。但因为同市场中还有更低的折扣,消费者很容易忽视原始售价,总觉得可以找到最低价又有品质保障的产品。
  促销预告:11月初针对星座地板系列会开展“我为星座地板狂——天蝎季”的促销主题活动,该主题中天蝎星座的产品是特价品;并且对天蝎座的消费者有额外的优惠。同期国庆活动延长到本周末。

  东方美居建材城·灯饰城:国庆期间销量翻三番
  国庆期间圆满完成了预期的目标,状态良好。因为东方美居的品牌已经进入稳定期,品牌成熟了三年,自然客流量增大,包括广告推广的手段增强,所以销量比去年相比翻了三番。这也源于东方美居一贯的宗旨:实实在在的让利,礼品100%发放,商品直降,再加上卖场补贴销售。
  促销预告:即将在十月底有店庆活动,会有超低价商品回馈消费者。

  三森家居建材城:为等促销政策泉涌式消费
  三森在十月一日当天的成交量尤其大,大部分的消费者虽然提前已挑选好商品,但就是在等卖场国庆的促销政策才下单成交。而且不仅卖场的力度很大,各商家和厂家在节假日期间也很让利。
  促销预告:即将在11月有小型的促销活动,12月6日是三森的店庆也是另一种形式的大活动,接下来是元旦促销。

  红星奥莱店:货比三家再下单
  卖场紧抓市场,在淡旺季有不同的促销政策来应对。红星奥莱店之前也有延续不断的其他活动,虽然分流了国庆节期间的促销,但也算是给国庆期间的促销活动蓄客了。从整体市场来看:国庆期间奥莱店人流量有下降,但销量与往年持平。

  家得宝建材超市:产品针对性较强
  今年国庆的促销力度较高,所以同比去年的销量要好很多;因为产品针对性较强,活动的力度比竞争行业更具有吸引力,所以在家得宝全国的销量都算是较高的。相对比来说:卫浴类、乳胶漆类产品销量较好。
  促销预告:本月底将会有几场主题促销活动;国庆节的活动会延续2-3天。

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