家装公司拥有对客户的话语权，在选择合作厂家时，他们占有绝对的主动权，衣柜企业作为家装公司的供应商，如何才能维护自己的权益？面对家装公司强势索要的高额返点，衣柜企业有能力说“不”吗？

　　家装公司与衣柜企业有千丝万缕的关系，家装公司是衣柜企业的营销渠道，衣柜企业能给家装公司带来返利。但在充满变数的市场形势之下，由于利益出发点不同，合作频频出现分歧，导致双方的信任度降低。如何处理好合作中遇到的问题与分歧，关系到双方的稳定利益。

　　衣柜企业与家装公司可实行品牌绑定

　　双方都不可能说“不”

　　据金柜衣柜巫总介绍，目前，衣柜企业和家装公司是互惠互利的，谁也没办法对对方说“不”。

　　现代人的消费观念跟以前相比，已经发生了很大的变化。消费者在家居装修上，缺的不是钱，而是创意、想法。谁都想让自己的房子住着舒服，看着舒心，又极具个性。这时，他们更愿意相信家装公司的设计师，让他们从专业的角度使自己的房子与众不同。事实上，家装公司设计师的专业水准确实能给业主们提供较好的设计方案，甚至能“花小钱营造大功效”。这些现象，会使消费者信任家装公司，家装公司的设计师在选择产品时更有话语权。所以，衣柜企业需要家装公司来予以推介和引导消费，没有办法向家装公司说“不”。

　　同样，家装公司，尤其是一些小的家装公司，也没有办法对衣柜等建材企业说“不”。目前，市场上出现两种“傍大款”的现象：一种是小的建材品牌傍大的家装公司，一种是小的家装公司傍大的建材品牌。前者一般都是建材品牌知名度不够，市场影响力没有形成，在消费者中也没有口碑，他们要想迅速开拓市场，提高市场的占有率，就必须依傍于大的家装公司。当然，这其中需要小的建材品牌付出高的返点作为代价。第二种情况一般是小的家装公司为了获得消费者的青睐，就必须与规模大、知名度高、拥有一定客户群的建材品牌合作。

　　事实上，现在很多消费者直接指定用某一品牌的衣柜或其他建材产品。这时，衣柜企业只需返还给家装公司合理的佣金。随着品牌效应的作用越来越大，知名家装公司和知名衣柜品牌合作的几率会越来越大，双方共同提高信誉，优势互补。精装修房的推出，给建材行业带来了广阔的市场，而单个家装公司或单个衣柜企业没办法完全拿下工装单，这时就需要双方联手合作，发挥各自优势，整合力量共同去做。所以，衣柜企业必须先做好自己的产品，提升自己的品牌，这才是冲击市场强有力的武器。

　　以前，衣柜属于木工木作的范畴，是由家装公司来完成的，现在随着市场集约化的发展，衣柜、橱柜成为主材，消费者可以自己来选择。尽管家装设计师会对消费者有较大的引导作用，但消费者越来越理性。他们不光是听设计师的意见，有时候自己也去了解衣柜产品的价格、款式、风格和品牌。如果设计师给的报价太高，消费者也是不会认同的。所以，市场会越来越透明，消费者会是越来越理性，衣柜企业对市场的引导力越来越强。

　　合作新思维：品牌绑定

　　对于与家装公司合作的风险，喜蒂亚衣柜杨总介绍说，刚开始有一个担心是怕家装公司的介入会扰乱自己企业本身的价格体系。比如说，家装公司的报价跟企业店里的报价不一样，就会影响到双方的信誉：家装公司的报价过高，消费者会认为家装公司有猫腻；衣柜店里的报价过高，消费者会认为企业不诚信，也会影响到企业的信誉。所以，衣柜企业更喜欢家装公司带客人到店里选购，直接跟消费者谈价格。家装公司只向消费者收取设计费，而佣金或返点则是由企业直接向家装公司支付。这样，既让家装公司在客人面前显得专业，值得信赖，又不会影响到企业的产品价格，家装公司也获得相应的报酬。

　　杨总介绍，目前她比较看好这种合作关系，让家装公司和衣柜品牌进行绑定。举例子说，家装公司的样板房中所需要的衣柜由喜蒂亚直接提供，让消费者更直观地看到喜蒂亚衣柜的装修效果。如果客户对款式或颜色不满意，设计师可以直接将客人带来喜蒂亚的店里，进行挑选。这样，喜蒂亚给家装公司提供了展厅，家装公司给喜蒂亚提供了平台。通过这种方式，利用家装公司的扶植，再进行区域性的广告宣传，衣柜品牌就可以在某一区域发展更快。

　　所以，衣柜企业和家装公司不是对抗的关系，而是需要更多的合作。随着市场的进一步成熟，它们必将走向品牌联合、品牌联盟的道路。

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