散落在三四线市场的中小商家，占据了舒适行业超过60%的市场份额，但过于分散的资源，让他们成为整个行业的“长尾”，如果有一家大企业能够将这一部分长尾进行整合，那么，这家大企业将牢牢占据市场头部，形成“头尾兼顾”的闭环。

  大市场小品牌，舒适行业突破乏力

  与所处的大家居行业一样，以暖通、新风、中央空调等成体系产品为主的舒适家居行业也存在着”大市场 小品牌”的问题，随消费升级而来的需求大爆发，吸引了众多市场参与者。与家居市场经历的第一波需求增长不同的是，舒适家居的消费者对产品的需求不仅仅体现在产品本身，消费前期的咨询专业度，施工过程中的操作规范度，以及售后维护的快速反应度，构成了当前消费者对舒适产品的消费体验总和。

  但受益于消费升级的行业，并没有相应的发展，导致整体行业的服务水平并不能与需求适配，巨大的消费需求被区域性代理商划分得十分零散，行业高速发展所需的资源集中度始终在低水平徘徊。

  整体行业如此，具体到个体的企业，面临的问题更加具体。舒适行业的企业，经销商面临的问题就是牺牲利润换取市场。但随着上游供应成本的水涨船高，没有绝对优势的商家，无法做到优质优价，导致利润空间越来越少，生存压力越来越大，要么靠着“薄得像刀片一样”的利润艰难度日，要么通过寻找价格更低的舒适产品、降低服务品质等方式维持平稳的利润，进而陷入议价权进一步削弱的怪圈。

  领头羊破冰，带领市场革新

  一个行业取得突破性发展的引线，往往来自龙头企业的破冰，比如移动端个人标签打造的开端源自新浪微博，精益生产则源自二战后的丰田。在混战时期，大企业在品牌、管理、甚至趋势上的引导，通常能引来同行的关注、模仿、研究，一方面能加速行业在新模式上投入的信心，另一方面，头部效应常常会引来更密集的资源聚集，形成所谓的“赢家通吃”。

  当然，赢家通吃的现象通常出现在行业集中度较高的领域，而新模式创新对于资源分散的行业来讲，不啻于另一场革新。

  美景集团旗下的智能舒适家居平台“舒适猫”想做的就是后面一件事。

  以暖通起家，深耕行业十数年，创立“舒适家居”新品类的美景集团，在长年的发展中积累了相当的市场经验，从供应链打造、服务体系建立以及集团整体VI建立等等，都保持了业内领先的状态。进入21世纪第二个十年后，随着消费升级，舒适行业迎来了爆发性增长，行业聚拢不可阻挡，在此时搭建“舒适猫”平台，通过“产品与技术、品牌与管理、安装与服务”三大核心价值输出，能够为“以利润换市场”的中小商家“赋能”，让他们在“升维和降维”中，获得在特定区域的核心竞争力。

  一升一降，推高区域经销商能力

  比起“赋能”，舒适猫营销总监张一舟更喜欢用“升维”和“降维”来形容舒适猫对舒适行业中小商家提供的帮助。

  在张一舟眼中，舒适猫当前的最大功能，是为行业输出“企业价值”，这些价值包含了产品与技术，品牌与管理，服务与安装三大板块。这三个板块，被认为是舒适行业中小商家摆脱“夫妻店”原始经营模式，带动其占据区域市场份额的三驾马车。

  按照规划，以上三个板块负责深度、广度、长度三个维度扩充区域经销商的竞争力。

  舒适猫将为中小商家提供包括自主研发产品和系统类产品在内的实体产品与信息类软件，帮助各个发展阶段的商家获得高效的资源接口。产品搭建期的商家可通过自主研发产品和舒适猫强大的供应链迅速完成产品体系搭建，产品升级期的商家，则可利用安装、销售等系统类软件，对门店整体专业度进行拔高。与产品一道进入门店的还有舒适猫引以为傲的技术，“模块化产品，模块化选择，再加上技术嵌入，中小商家在产品端的长度足以变成摆脱价格战泥潭的安全绳。”张一舟如是定义舒适猫的产品与技术输出为中小商家带来的价值。

  而品牌与管理，则能让摆脱价格战泥潭的商家加快向“区域头部”迈进的步伐。

  加入舒适猫的中小商家可以将舒适猫的品牌形象进行应用，让门店的整体形象显得统一，从视觉上为消费者带来信任。而源自十数年市场考验的严格管理体系，将通过“舒适猫商学院”进行定期培训输出，将中小商家薄弱的管理成为强项，消减经营中的管理消耗，让原本拉得很长的管理链变得紧凑高效。

  服务与安装的输出，被认为是市场深挖的利器。舒适猫为中小商家提供流程统一的安装服务流程和技术支持，配合舒适猫自主研发的配件系统和安装销售类软件，打破舒适行业安装环节信息不对称的墙，让流程透明化公开化高效化。作为与客户互动的最后也是最关键的环节，安装服务流程的好坏与否，直接关系产品的使用效率发挥和客户体验，专业的安装服务能够为商家带来更高的口碑以及转介绍率，推高门店的潜在成交可能。

  头尾兼顾，打造行业新模式闭环

  “这套系统，我们能把地级市甚至更县级市场的舒适行业竞争，让加盟商从单一的价格竞争转向服务、产品、管理等多维度竞争，让竞争更具现代市场的形态，这就是升维竞争。”

  所谓的降维，提现在门店管理层面，标准化的后台系统，将管理流程中“人”的因素降到最低，“人是不可控的，尤其是没有专业管理经验的人。”张一舟说，不少地区的中小商家运营成本居高不下，很大原因就是门店管理混乱。“一套经过多年市场检验的全业务流程管理系统能让经销商门店的管理变得扁平，减少不必要的环节，把节约的人力、时间资源投入他们更擅长的市场开发维护中。”

  竞争维度多元配合管理流程扁平，一升一降，区域市场中小服务商的竞争能力将会显著提升。而拥有众多“区域市场头部”的舒适猫，又抓住了散落在各个市场的“长尾”，头尾兼顾形成闭环，舒适猫带领舒适家居市场革新的蓝图，雏形渐显。

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