文/知者家装研究院

  2018年4月1日起，环保税正式开征，税费及相关环保设备的投入势必会提升材料厂商的生产成本，随之而来的是建材家居产品的普遍涨价及部分产品缺货，使得原本低效的家装供应链更加吃紧。

  对于众多装企而言，涨价会导致获客难度进一步增加，本来就微薄的利润会被再次压缩。可以预见，一批低效运营的装企会在此次环保风潮下被迫退出。而剩下的装企则不得不面对获客成本的持续上升、供应链的可复制性、交付的稳定性这三大难题，进退两难。

  进，自己整合供应链，打造闭环信息系统，开发前端获客工具，这只适合个别有实力的企业，大多数装企想都不要想；退，进一步加大促销力度打价格战或低开高走，以次充好，但硬装利润本来就薄，口碑难以塑造，此举无异于饮鸩止渴。

  怎么办？在这种情况下，装企不得不求助于赋能型平台，希望借助外力提升运营效率，改善经营状况，突破困境。

  一．定义：什么是赋能型平台？

  赋能一词近几年频频出现在马云、马化腾等商业大佬的观点中，怎么理解呢？有一个比喻比较生动：一个武功很一般的人，偶遇隐士高人，经其传授内功绝学后，功力大涨，很短时间内成为武林高手，这就是赋能。

  而所谓赋能型平台，依此理解，即是帮助入住平台的企业短时间内获得自己本不具备的、依靠自己努力很难获得的能力。区别于传统X2X平台立足于“流量”的单纯撮合交易模式，赋能型平台更多着眼于构建互动场景，帮助入住企业更好的挖掘客户潜在需求，提升自身效率。

  对于家装行业来说，那些为装企提供流量支持、云设计服务、供应链整合、施工管理及第三方监理服务的专业服务商，从单一环节切入或以单点为主，帮助装企降低获客难度、提升设计水平、改善供应链效率，更好的满足客户个性化需求，即是家装赋能型平台。

  根据平台属性及主要切入环节，大致分类如下：

  二．解读：S2B模式之于家装供应链

  家装供应链是连接前端设计和后端交付的纽带，如果不能很好的解决供应链问题，那么装企很难实现可持续性盈利。

  传统家装行业的供应链很长，一般从厂家出货会经过省级总代、分销商层层加价，每个环节都要沉淀10-20%的成本，客户最后拿到的价格基本是出厂价的三倍以上。

  家装供应链的变革便从缩短供应链长度着手，通过F2C工厂直采的方式去除中间加价环节，让利给消费者。结合标准化的产品和施工工艺，标准化装企才能推出具有极高性价比的套餐，在短短两三年内做到上亿规模。

  但大多数装企规模小，没有能力实现工厂直采，其供应链只能是嫁接在材料代理商渠道上，没有自己的仓储和物流，无论在效率上还是稳定性上都不可控，经常出现人等材料或材料等人的情况，再加上施工质量和交付不稳定，影响工期和消费者体验。

  在这种情况下，一个能解决材料供应难题的大型供应链平台的出现就很有必要了。所谓“兵马未动，粮草先行”。一旦粮草问题解决了，众多中小装企就能腾出更多精力在设计和交付环节，而不是把时间浪费在材料配送沟通和材料品质管控上。届时，家装行业整体的效率和客户的体验将大幅度提升。

  这种一个平台服务若干企业，改善其运营效率的模式称为S2B，最早由“阿里参谋长”曾鸣于2017年5月提出，其中S代表着大的供应平台，B是在这个平台上生存的物种。

  S2B是诞生在商品日益过剩的时代背景下的，大B生产的标准化产品越来越难满足日益多元化的消费者需求。与此同时，小B在品牌、营销、供应链等方面在竞争中处于劣势，但其在客户关系维护及个性化服务能力方面有优势。

  S2B的本质就是平台为B端赋能，帮助不同的小B可以通过自己的特色为一小块细分市场提供服务。

  三．案例：家装e站以供应链赋能为主，以获客、研发赋能为辅

  1、 供应链赋能——优化仓储物流，规模化直采，加大信息化投入

  2014年家装e站首先将电商F2C模式引入家装，不断优化从厂家到整个物流的干线、支线、仓储等一系列资源，七大类品牌主材全国规模集采，实现去中间化和正品无忧。在去中间化时在产品的选择上会有取舍，每个品类都只会选择该品类知名度最畅销的二三十款产品，及保证了个性化，有容易实现集采。

  规模集采不仅缩短中间环节，有效杜绝灰色地带，而且能降低主材采购价格，将优惠直接让利给消费者。同时，可实现全国消费者反向定制，在保证装修材料品质的基础上，进一步提高产品性价比。

  2017年底，家装e站作为不断强化供应链输出体系的代表，入选知者家装研究院“2015-2017中国家装互联网化十大代表企业”。未来两年内，家装e站将在全国发展1000余家城市运营商，为全国更多消费者提供服务。

  2、 获客赋能——率先发起家装电商O2O新模式

  家装e站作为阿里巴巴首家家装O2O战略合作伙伴，开创了家装电商O2O新模式：天猫制订基本规则并为其提供品牌背书保证。在家装e站平台下，每个城市有一个城市运营商，简称“分站”，作为家装e站模式的落地服务商，承接该城市线上客户信息，服务该城市消费者，销售家装e站提供的F2C主材包。

  通过这种高效连接，借助天猫流量优势，家装e站为近500家城市运营商进行获客赋能，如2017年双11，仅15分50秒，家装e站天猫销售额突破1亿。当然，如果线下没有足够强的供应链体系支撑以及数百家城市运营商去施工落地，是难以消化的。

  3、 产品研发赋能——标准包模式，不断升级产品和服务包，大师严选

  早在2015年整包套餐大行其道之前，家装e站已推出“标准包”近2年。所谓标准包，即把家装拆成标准的服务产品包，明确每个包的服务内容和价格，以“一口价、0增项”卖给消费者。

  标准包模式结合F2C直采，保证了产品的品质和性价比，规避了家装灰色地带，各城市分站不用再操心主材的事情，只需做好调配管理，做好营销和经营，拿合理的利润。设计师和工人只需做好专业工作，也无需再挖空心思挣不该挣的钱。各角色各司其职，有利于形成良性循环。

  目前，家装e站标准包有主材包、施工包、整装包等，其中主材包又分为小康包、国民包、名品包、尊享包等不同档次，给消费者更多选择，施工包也是标准包+个性包方式。2017年10月，家装e站基于“大师严选”的理念，推出全屋整装包，包含施工项目+硬装主材+软装家具+定制柜体，主打智能环保和一站式拎包入住，准确的迎合时下整装趋势。

  四．展望：家装行业的S2B路径

  展望未来，家装行业乃至大家居行业势必会诞生一家大型供应链平台。对于B端装企来说，平台S为其赋能将集中体现在三个方面：

  1. 构建互动消费场景，挖掘客户潜在需求；

  S凭借其技术和资源优势构建一个生态平台，在这个平台上划分不同的区域，每个区域提供多种不同的主题空间，为小B与C的互动创造场景。比如，可以为每个装企开辟专属空间，按照其服务定位、擅长风格等划分版块，为客户或设计师同客户沟通创造场景。如同时下最火热的直播，有表演才艺的、有玩游戏的、有做饭的，每一个版块都有成千上万主播，每个主播都有自己的粉丝。

  2. 全程数据化运营，提升行业效率；

  数据化是行业效率提升的前提。单从材料环节来看，据业内统计，一般硬装环节所需SKU数量达到600+，而一个完整的整装种SKU则超过1000+。不仅如此，还要在两个月中将这些来自不同供应商的物料按时、按量配送到指定工地。面对如此庞杂的物料供应需求，如果没有一个功能强大的信息系统支持，实现数据化运营，根本无法按时完成交付。

  3. 完善供应链系统，降低采购成本。

  从线上的场景交互到最终的交付，离不开供应链。而一站式整装已成趋势，未来的S将尽可能整合硬装主材+软装家具+定制家居+家电等所有品类家装家居供应商。不仅如此，该平台还能对接设计平台、监理平台等，进一步赋能装企，装企的业务再次聚焦，只需要专注于品质落地和服务，在此基础上通过不同的策略吸引指定客户群体。

  正如曾鸣教授所说，“未来所有的一切是服务，产品只是你服务实现的一个中间环节”。

  对话伯虎：家装e站2017年已盈利

  知者：请简单介绍下家装e站在2017年整体的一个发展情况？

  伯虎：2017年家装e站的整体发展情况主要从以下几点来说：第一、持续优化我们分站的经营管理，经营规范和经营能力；第二、持续优化我们供应链体系的物流、仓储、配送；第三、从产品研发，产品品质，到产品选材，环保等方面继续加强与合作伙伴的的合作。

  纵观2017年，从结果来看，家装e站作为互联网家装企业算比较早盈利的。

  知者：4月环保税开征，材料涨价压力大，有可能成为压死装企的最后一根稻草，家装e站是如何应对的？

  伯虎：家装e站所有的材料商和品牌商，本身就是国际国内一二线品牌，在环保、品质方面都是非常好的。随着家装e站交易量不断成长，采购量也不断加大，凭借规模和供应链优势，在材料涨价压力下，我们反倒是有了一定幅度的降价。

  知者：这两年赋能一词出现的频次越来越高，你认为家装行业最需要被赋能的是谁？哪些方面需要赋能？

  伯虎：就家装行业来说，整装作为未来家装行业终端，会成为行业流量的主要入口。家装行业最需要赋能的是家装公司，第一是供应链效率的持续优化，第二是互联网工具的应用，改善从设计到营销到管理等方面的效率。

  知者：给别人赋能的前提是自己要有足够的资源和能力，家装e站的核心资源和能力是什么？

  伯虎：总体来说，家装e站的核心资源和能力主要是以下几个方面：能够提供服务全国500个城市的供应链体系；我们已建立并不断完善的，可应用于全产业链的IT系统；家装e站的品牌价值逐年在增长。

  知者：都说S2B是未来五年最火的模式，曾鸣教授特别强调了S与B的关系不是传统的加盟商关系，而是一个创新的协同网络。家装e站的城市运营商模式，更倾向于前者还是后者？

  伯虎：后者。S是强大的供应链平台，B是千千万万直接服务客户的商家，两者需要结合人的创造力和系统网络的创造力，迎接大规模的C2B。

  知者：整装趋势下，家装e站推出了大师严选整装包，目前该产品销售情况是否达到预期?还存在哪些问题？

  伯虎：目前销售情况没有完全达到我们的预期，存在着产品丰富度不够，落地到每个城市的差异性很大。

  知者：接下来，家装e站还将重点改善哪些方面？

  伯虎：主要从以下几个方面来说：第一、我们将打通线上线下的交易，在线上形成订单闭环，从流量型向订单型的模式转变；第二、家装e站将向全行业开放供应链，并提供全产业链的IT系统解决方案；第三、加大材料品牌和品类的整合，优化物料和仓促的效率。

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