——大自然床垫福州区总经理王明龙专访

  唐建奎整编

  大自然床垫福州区总经理王明龙

  初见大自然床垫福州区总经理王明龙先生，他没有华丽的辞藻，话语也不多，热情而朴实！只有谈到自己对家居市场的看法、谈到大自然床垫福州区的发展时候，才可以滔滔不绝，王总给我印象是一个敬业谦虚而敏与行的市场领导者。

  2018年是王明龙总经理负责大自然床垫福州市场的第19个年头了。刚接手市场时候，两三个月才卖几张床垫，现在大自然床垫的行业影响力可以数一数二了，这里边离不开以王明龙先生为首的团队辛勤付出。这次采访的重点是大自然棕床垫福州市场成功的秘密。

  见到王总时，王总刚刚从米兰家具展考察回来，中企盟唐建奎对王总的专访就从对米兰家具展看法开始：

  王总提供的在米兰展期间拍下的米兰大教堂

  唐建奎：王总，刚刚听您说才从“2018意大利米兰国际家具展”考察回来，能说说感悟吗？

  王明龙：是，我是四月中下旬去参观意大利米兰国际家具展的。看完米兰家具展后，我最大的感触首先是家具设计，意大利被称为“设计王国“，是世界顶级家居品牌的发源地，参展的国际品牌都非常注重自身产品原创设计，非常注重产品创意，包装颜色搭配都非常考究，产品细节很唯美，品牌个性很鲜明。米兰国际家具展代表了设计界最先锋的思潮，也是引领家具设计趋势的风向标。

  还有就是国际大牌和大自然有一个共同的地方，就是非常注重专利保护，产品的舒适度、支撑性都体现在专利技术细节里，但不同的是国际大牌的专利都保护的非常好，而国内对产品专利的保护还在一个加强的过程。大自然床垫从成立到现在申请的国家专利累计300多项，这是我们大自然最为宝贵的财富，我们要保护好她。

  此次参观米兰家具展后，总体感受是中国家居品牌正在迎头赶上，和国际大品牌的差距也是越来越小了，但产品的细节处理上，提升空间还是有的。

  唐建奎：王总，非常高兴您给我们分享了米兰家具展的观感！您负责福州大自然床垫市场多少年了？是什么时候开始接触大自然床垫的？

  王明龙：我大学一毕业，就被招录在大自然山棕床垫工作，在总部接受培训前后三个月不到，就被派到福州办事处工作了，自此开始了19年的福州市场拓展工作，从此以后就再也没有离开过大自然了，这么算来有快20年了。2006年时候，公司进行市场改制，我从大自然床垫的员工变为了大自然福州区总经销。

  福州大自然棕床垫植物睡眠体验中心

  唐建奎：您刚刚接手大自然床垫福州市场形势如何？现在市场总体表现怎么样呢？

  王明龙：大自然床垫福州区市场有一个天然优势，就是福州属于山棕产区和文化区，有几千年的山棕使用史，山棕蓑衣、山棕垫、山棕绳等应用广泛，人们对山棕材质的透气、防潮等性能早有认识，市场培育起来相对容易。

  刚刚接手福州区市场，有5家店，其中3家店3个月卖8张床垫让我印象深刻，但短期的市场困难没有吓到我，我非常有信心做好福州市场。因为我知道福州人对山棕挺认可的，大自然棕床垫环保、透气、支撑性能好，随着消费者对大自然环保认知普及，我们大自然市场占有率逐年提升，现在总体有11家终端店，在福州床垫行业品牌影响力应该是数一数二了。

  唐建奎：王总，我们都知道福州城市不大，您11家店是怎么布局的？现在年销售增长态势如何？

  王明龙：福州市区人口基数大概300万，不算很多，但因为闽江在福州一分为二，变为南北两条河道，把福州市分为三个北、中、南三个相对独立的城区，这是福州明显区别其他城市的地方。而我们的店面分布主要是跟着家居大卖场走，例如红星美凯龙我们有5家店，喜盈门有2家店，居然之家进福州市场晚一些也有1家店。

  我们的销售尤其是明星店的分布正好成北中南线性分布，其中红星美凯龙一店、二店和喜盈门店销售都很不错。2015年我们销售业绩就取得大幅增长，而2016年、2017年在2015年基础上再次实现销售额翻番，最近三年连续增长业绩喜人，通过比较，现在福州大自然床垫人均占比仅次于总部所在地贵阳，我为我们团队取得这样的成绩感到骄傲。

  大自然床垫福州区总经理王明龙在明亮一新的店面留影

  唐建奎：王总，最近3年福州市市场连续增长有什么秘诀吗？能否分享一下你的市场成功经验？

  王明龙：2015年伊始我们引进员工激励机制，有条件的大幅提升了员工收入，充分调动员工工作积极性是主因。当然，恰好总部这几年也加强了对市场终端的支撑，店面形象提升很多，同时也加强了家居全品类品牌联动。

  市场增长是一个合力，其中牛鼻子就是人力资源管理上了一个台阶，管理好人才用好人才非常关键。

  唐建奎：王总，您的团队管理经验能够分享吗？现在团队总体的管理架构是怎样的？

  王明龙：我有一个心得就是团队越大越好管理！随着团队逐步壮大，就可以做到专人专项，可以大幅提高工作效率。我们现在团队设有“销售部、外联部、售后部、物流部”，其中销售部经理下边还设有店长。每一个部门负责人总领部门事务，都对总经理负责。

  其中销售部大家都熟悉，重点是抓好店面销售，做好店面现场销售转化工作；外联部重点是拓展市场，策划组织活动，设立了专门的活动团队，为市场外围拓展销售空间；售后部主动出击，为顾客免费提供上门测量定制尺寸、除螨等增值服务，有的家庭是老人独居，翻不动床垫，我们也会定期提供床垫翻动服务，为品牌提供好口碑；物流部主要是抓好床垫的进出，要做到快速、准确、专业配送，这个不容易。团队管理制度很重要，各部门各负其责，只有好的组织架构才能支撑市场的快速发展。

  福州大自然床垫“厉兵秣马 备战红五月”

  唐建奎：感谢王总的市场管理经验分享。现如今零售业总是感叹互联网电商冲击，电商对你们有影响吗？您是如何看待电商的？

  王明龙：互联网给我们最大的好处就是克服了时空的束缚，随时随地可以进行市场拓展。我认为在特定领域例如手机销售，电商冲击是肯定的，但具体到床垫，线下现场体验很重要了！你在我店里躺一躺舒服，看一看产品漂亮，喜欢就可能买了，在福州床垫最快当天就送达了，这些好的体验是线上解决不了的。

  如果是线上购买，最要命的是不知道躺上去舒服与否？要是不舒服怎么办？床垫大、重，如果要退货很麻烦。具体到床垫，电商销售成本也不低，我认为大自然床垫电商策略很成功，为线下和线上进行了产品区隔，对线下产品进行了价格保护，这个很重要！线下看中产品，线上的价格一样的，并且来货周期还慢，还没有那么多售后增值服务，你要是作为消费者，会怎么选呢？

  客观来说，大自然开通天猫电商旗舰店后，为我们线下进行了有效的客源引流，线上广告效应在日益凸显，线下的服务优势也越来越明显了。

  唐建奎：王总，最后说说您对大自然床垫的感情，讲讲未来规划？

  王明龙：大自然床垫是我的第一份工作，已经20年了！非常荣幸和感谢在生命中遇上了大自然山棕床垫，这是我认定的一辈子事业。大自然床垫环保、健康、耐用，不会因为时间而变得有所不同。我将一如既往，把大自然这个好产品，推荐给更多的福州人，从而造福更多福州人的睡眠。

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