【时间】2018年6月7日

  【地点】北京市丰台区搜宝商务中心2号楼B1层

  北京传世成品旗舰店

  随着今年 618 年中大促的逐步临近，各式各样的促销优惠政策铺天盖地，真真假假，眼花缭乱。近期记者在对优尔装饰集团总裁张杉洲采访时得知， 优尔旗下的传世成品将在 6·18当天在旗舰店现场送出 60 平米的免费装修，是货真价实的免费。具有如此实力的传世成品究竟是怎样一种存在呢？

  优尔装饰 · 传世成品家装事业部成立伊始，便以其先进的经营理念、独特的运作模式网聚了大量业内外精英人士加盟。创造的极具竞争力的设计研发平台，实现了领先IT技术与传统家居行业的完美融合。

  张杉洲先生从2010年首次提出“像卖车一样卖家装”的家装新模式，到2017年为传世成品提出“像买车一样买家装”概念，这句话虽与7年前的口号只一字之差，却更加体现出以人为本的思想，并表达出最简单的“成品家装”理念。传世成品，跨越装修痛点，界定“成品家装”势不可挡。

  成品家装颠覆传统家装凸显几大优势

  传世成品的名称，是指优化的、合理的以及可以实现的这样一个概念，传世成品是面对国内大众的一个家装企业，主要是考虑到国内家装行业在过去的传统模式下存在很多问题，我们希望推出一种新的模式来解决、或者完善在业主在家装过程中所出现的问题。

  成品家装是我们2010年提出的概念，近几年国内的其他同行业的公司也在或多或少向这个方面发展。那么在我理解的成品家装是有区别于传统家装的新模式。传统家装都是客户跟家装公司签订一对一的服务协议，由设计师跟客户之间进行一对一的定制化服务。传世成品家装主要是以一个整体性的完整家居产品出现在消费者面前。并且把过去传统家装过程当中一个无形的服务模式，变成了一个有形的产品。消费者去买汽车和电脑一样，去4S店看到样车，交纳定金一段时间之后可以提到车。当然可能针对汽车当中某些组成部分，提出你自己个性化的需求，或者厂商在某些系列上提供了不同的配置，选择自己喜欢的就可以了。成品家装实际上提供了这样一种模式，是跟汽车模式比较接近的。

  在消费体验上找突破

  客户拿到新房子，喜悦之余又面临着纠结。因为传统家装在整个装修的过程中，所有的消费者都很困扰，之所以产生困扰的根本性原因，我认为是我们在传统家装的过程中，给客户提供的是一个无形的产品，也就是客户在签订装修合同，以及交纳了大笔款项的时候，事实上他根本不清楚自己购买的什么东西，以及后续还要花多少钱，这是我认为现在传统家装当中，消费者普遍存在问题的根本，也是家装消费当中的冲突。

  家装消费体验的冲突会给家装带来革命性的变革。成品家装就是在客户消费体验上，让消费者的一个观念的转变，广大的业主在装修过程中都会碰到很多问题，客户为什么每一个部件一件件去选，并不是消费者喜欢，主观上愿意这么去做，是因为市场没有能够给客户提供一个完整的产品，导致客户不得不去选。我们成品家装能够解决这些问题，当然从消费者意识形态转变肯定是有个过程，尤其是我们网络客户接触新鲜事物比较强，比较快，我觉得最先接受成品家装这个概念会是网络的客户。

  传世成品构成与成品家装理念

  整个成品家装设计、施工、材料、家具及部分家用电器的配置。也就是说客户购买了成品家装之后基本上就可以达到入住条件，就是整体购买。

  要有一个点让消费者能觉得够最容易打动他的心意，比如说可能省事、性价比高。

  省事毫无疑问，客户不用去看家装公司、去看瓷砖、洁具，一遍遍的去逛家具城等，因为我们提供的产品很全。从便宜角度来讲，因为我们每一个产品都是跟厂商签订了集团化的采购协议，既使是扣掉了我们企业运营所需要的合理的利润之后，提供给消费者的产品，依旧比自己去市场购买便宜10-15%左右。从其他方面，由于产品相对标准化，对于施工作业也相应标准化，也可以提升家居家装的装修质量。并且从工期的质量来讲，由于我们提供标准化的服务，包括施工环节、运输环节，衔接会更紧密，所以施工周期会更短。从所有方面来分析的话，都是优势。

  成品家装既标准化又满足个性化

  标准化模式出来以后，一些人会提出这个问题，就是在标准化的大环境里，如何解决消费者的个性化的问题。虽然我们说了中国房地产建筑结构确实是不一样，即使在一个小区里面，也很难找到完全一样的户型。当我们把每一套房屋不同的空间单位来看待的话，都是一个六面体，仅仅是尺寸差异的问题。首先如果说我们一个成品家装给客户提供整体的设计风格，之后我们就会看到在不同的空间里面看到到底是一个怎么样的安排和布局，可能由于尺寸不一样导致摆放的位置不一样，在其他方面都是一样的。比如橱柜，橱柜仅仅是尺寸差异，当然可能有的业主也会对于不同功能的需求，事实上成品的橱柜它已经是一个成熟状态了，事实上不管当业主提出什么样的需求，在成品橱柜当中只要稍做变化就可以满足客户的需求，当然业主也会提出来如果都是标准化的家装，会不会每家都一样？我想不会的，因为在同一种风格下，比如时下做的现代简约也好，或者是田园的风格，同一种风格，我们会给客户提供不同色系的搭配，并且会通过我们的后端的研发部门，把所有的不同搭配组合，制做成经典组合。在这种选择基础上，是一个几何倍数的乘法。我们在南三环凯德茂开的店有7套成品样板间，这7套通过不同物品的变化和组合，可以出来几百套甚至上千套组合，并且每个组合都是依旧处于统一的设计风格之下，所以也可以满足绝大多数业主个性化需求。

  从企业结构和管理模式上消除家装弊端

  运营和管理上和传统家装企业最大的差异是没有家装行业的设计师，我们不需要设计师去做一对一的服务，去拉业务、去做方案、做效果图，一家家跑材料。这对于业主是一个痛苦的过程，但是这个过程实际上并不是说没有了，而是在后台设计中心，他们负责把所有的产品设计好，就是说那么设计师不用出去跟消费者面对面的去谈了。这个谈的过程放到了公司的后台。那么在后台我会有一个庞大的研发机构，去由一个团队完成对于每一套户型的设计，把每套户型设计成不同的风格之后，不是再去一点点确认，只需要挑选就可以。这应该说是最大的区别。其他可能还会有区别，在运营上也会差异，只不过这个差异没法一一列举。

  我们在2009年夏天委托零点调研公司做全方位市场调研，当时仅仅通过简单的口述的方式去了解，客户的需求已经达到了67%以上的认可度。那么我想当有实景的样板间呈现在客户面前这个认可度会更高，当然也有极端个性化的。打一个比方说，如果把传统的家装比做裁缝铺的话，我们现在要做的是成衣厂，但还是有很多顾客需要找裁缝铺量体裁衣，我们不可能覆盖100%的客户。

  其实在传统的家装行业当中，有一个环节受到投诉最多的就是服务环节。其实在传统的运做模式当中受到投诉是后端这块，从开始施工到施工收尾，这个过程当中的投诉有这么几类，第一是施工增项，第二是客户不认同的材料，第三就是延期，是这三大块。首先对于成品家装来讲，既然是成品家装，除非客户对成品中有额外的增项，否则的话如果你对于个性化不要求那么多的话，否则原则上不会出现增项。那么从这一点上，我们通过成品家装比较好实现；第二块对于材料的客户认同度的问题，我们所有的材料都是以公示的形式告知客户，在他签约之前都清清楚楚看到，所有的组成部分的材料是什么样的，并且所有的材料是由公司统一配送，不允许施工队有额外的购买。我们通过这种方式来解决材料问题；第三点是工期，刚才说了，在成品家装过程当中，由于高度的标准化，导致无论从公认的熟练程度，以及衔接，都会比传统家装进一步。在这里我不敢说100%没有延期，但是如果说在过去传统家装大概有40%延期的话，成品家装会不到10%甚至更低。

  传统家装中的水电增项，以及在传统运作模式当中管理费、税金、设计费等，在我们的成品家装中都不会再发生了，全部包括了。事实上如果客户没有额外的个性化需要，以及客户家的原房屋结构不出现大的问题的话，就不需要再单独付费了。

  丰台开启在国内市场第一站

  传世成品旗舰店我们已成功经营一年多时间了，并且从明年开始我们会进行外埠市场的拓展，目标是在3年-5年左右的时间，全国会开15到20家直营公司，全都在各个省的省会城市，这是我们初步的规划。

  北京南城本身就是北京市政府重点发展的区域，我们看好在住房建设这方面高度的成长，我们也希望以丰台区这个店作为一个根本点立足在这里。

  从整个社会角度来讲，其实很多的行业都已经过渡到了标准化产业化的范围，唯独只有家装行业一直停留在完全裁缝铺似的的定制化时代，我认为在未来朝着这个方向发展的企业会越来越多。那么至于说3到5年到底占多少份额，很难去讲，我想逐步地提高消费者的认同度，以及市场占有量，并且这个速度和比例会越来越大。

  希望国内消费者经历了十几年传统家装一些弊端和困扰后，以全新的模式带给客户更多的选择，也希望所有的客户都能够去体验感受一下成品家装跟之前有什么不同。

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