“定制是山上一个巨大的矿产，而这个山峰又充满悬崖峭壁，异常险峻、万分惊险。”欧派家居董事长姚良松这么理解定制家居。这恰恰也是定制卫浴的真实写照。

  定制卫浴的诱人蛋糕，敏锐的企业早已嗅到，定制卫浴之风在2014年已开始刮起，在被誉为“全卫定制元年”的2018年，行业更是话题不断，企业纷纷入局，箭牌、九牧、欧派卫浴、席玛卫浴、帝王洁具、欧路莎卫浴、心海伽蓝、尚高卫浴等品牌先后加入定制卫浴阵营，形成聚合效应，定制卫浴浪潮一浪高过一浪。

  然而，这到底是行业的虚假繁荣，企业的自娱自乐，还是真正的大势所趋？消费者愿意为怎样的全卫定制买单？企业在全卫定制的路上摸索，如何占领定制卫浴新风口？促进全卫定制全面、规范化发展？

  7月26日，一场“以定制之名赋能卫浴企业”的重要活动在广州展开，由中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会、中洁网、天猫美家联合主办，广州戈兰迪承办的全卫时代•定制未来—全卫定制促进行动发布会在广州举行，一众卫浴行业人士“论见”全卫定制。

  诱人蛋糕：以价值换市场 

  2018年，房地产调控政策效果明显，精装房分流，建材市场一片风声鹤唳，商家感慨“生意难做”，全卫定制则成为企业的一个全新的增长点，也有一部分经销商尝到了甜头。定制的核心在于创造了美学价值，空间应用价值、实用价值、消费者体验价值，这一模式的核心，在于以价值换得市场，而定制卫浴也面临诸多挑战，分享“全卫定制”的蛋糕，还需从增强价值输出入手。

  在蓝海中摸索的第一批定制卫浴企业，或许是“先行者”，也或将成为“先驱”，企业必须找准方向，切莫为定制而定制，剑走偏锋。

  因为对全卫定制的概念模糊，边界不清，对定制的理解容易钻牛角尖。正如中装协住宅装饰装修和部品产业分会胡亚南所言，全卫定制不是卫生间都遍布柜子，也不是一个缩小版的衣帽间，全卫定制更要凸显空间规划，发挥功能性，实现“空间定制、产品定制、服务定制”三大核心。

  中装协住宅装饰装修和部品产业分会胡亚南

  目前的全卫定制产品，在价值体现方面，仍然有漫长的道路要走，面临重重困难，需要逐一突破。

  第一个亟待转变的观念是，不能以单品思维做空间解决方案。过去的厂家以及经销商更多地考虑单品思维来销售产品，而今从卖产品到卖空间、卖整体解决方案，思路的转变尤为重要。

  其次，全卫定制，考验的是消费者的耐心，原因在哪里？因为卫浴行业品类繁多，在生产中如何实现非标定制的标准化生产，以缩短生产周期。生产周期参差不齐，企业如果没有强大的资源整合能力，就无法实现产品的快速交付。因此，在供应链整合方面，还需要加大力度。

  此外，产品核心竞争力不足，价格居高不下，营销模式过于传统，经销商观念尚未转变，设计能力不足等，都成为定制卫浴路上的绊脚石。因此，也有企业对此持保留态度。如法标卫浴总经理张友谊就表示，全卫定制或是个诱人的陷阱，出于自身实际情况考虑，目前还处于“关注”态度。

  那么，全卫定制究竟该如何破局，存在哪些亟待突破的问题？

  建立标准，营造产业氛围

  建立信心需要漫长的守候和培育，而摧毁信心只在须臾之间。全卫定制市场仍然处于培育阶段，每一家企业必须有行业大局观，守住企业经营的规范，尽量减少出错率，不能因为“一粒老鼠屎坏了一锅粥”。同时，行业发展参差不齐，标准缺乏，规范还不统一，更需要每一家企业共同努力，共同营造良好的产业氛围。

  告别单品思维

  全卫定制是“空间规划+产品+服务”的综合呈现，企业要告别原来的单品思维。中洁网副总经理李天燕认为，全卫定制首先考验的是企业的资源整合能力。企业在全卫定制中，需对自己的角色界定明朗清晰，再集中精力聚焦核心优势培养，然后再去创新现有的业务模式。而全卫定制实际上一方面是产品功能的定制，另一方面是装修服务的配套，这并不属于服务的范畴，所以企业无论是整合产品链，或者加上售后、安装服务的一体化，无论选择哪种方式，都必须以综合思维考虑问题。

  设计能力“在线”

  产品品质永远放在企业第一位，同时提升产品设计能力，包括单品设计能力及空间设计能力，是全卫定制的必修课。全卫定制打破了原有以产品为着眼点的思维模式，聚焦空间的使用，更具备全局思维的同时，也对卫浴单品提出全新的要求。

  如何巧妙地提升空间使用效率和消费者价值，让产品有更强的竞争力？无论是产品设计、还是空间设计，都提出了更高的要求。企业有没有真正地进行产品的再次开发，通过市场调研和数据分析，做出更具价值感的产品？颜值为王的时代，产品的视觉提升如何进行？这些无一不是系统工程，只有提升内部竞争力，方能做出更受消费者青睐的产品体系，最终感动消费者。

  信息化技术加强

  “小米加步枪”的模式已经过时，在信息化的整个大时代背景之下，企业要运用信息化手段，增强信息化处理，将先进的生产理念融入生产管理中，实现非标产品的定制化生产，快速响应服务，提高企业竞争力。尤其在智能化生产的年代，智能化工厂的建设势在必行。柔性定制生产线。标准化定制是方向，企业需因地制宜，不断调整，引导终端需求。欧派定制卫浴，便探索出一条破局之道，他们建立了品质、设计、工艺、服务4大标准。唯有标准先行，建立与完善标准才能促进行业快速稳定的良性发展。

  更高的服务水平

  定制行业的兴起，与新生代消费者对便捷的一站式服务的强烈需求。“可以在一家店里搞定，就不跑两家。”这是许多消费者的心声，这实际上也呼唤着厂家服务水平的提升，同时是对经销商的考验，定制需要终端有更强的运营管理能力。

  全卫定制的品质内涵是提升服务品质，需要完善和深入服务体系，是自内而外的转变，也需更系统的标准化服务流程，这对厂家和经销商都提出了更高的服务要求。比如定制需要先进行设计测量，同时对后期安装以及整个卫浴空间的布局进行全新的规划，整个营销和服务模式都发生重大变化。如何引导经销商与时俱进，加大培训力度，投入更多人力物力。

  更亲民的价格

  笔者并非价格大战的倡导者，却认为未来全卫定制必然会回归合理的价格区间，品牌要摒弃“高溢价”的幻想，“向管理要效益”。粗放型的生产模式导致了大量资源的浪费。随着供求关系的逆转，对企业的成本管理提出了更高的要求。品牌一方面要做好服务，另一方面需改进工艺流程，实现更有竞争力的价格，消费者才会越来越喜爱你。当下快时尚品牌如优衣库、ZARA、H&M等连锁品牌，无一不是以前沿的设计、优质的服务、合理的价格赢得市场的。小米生态链之所以形成强大粉丝团，核心也在于小米将品质做得尽量高，而价格则尽量放低。因此，尽管有“价格屠夫”之称，小米却能拥有粉丝群，以构筑生态链。全卫定制也是如此，随着竞争的白热化，合理的价格空间才能赢得长久发展空间。

  共享模式 竞合发展

  卫生间涵盖品类众多，包括马桶、五金、浴室柜等众多品类，品类之间有着巨大差别，如干湿分离、空间合理布局等都是摆在面前的问题。全卫定制，意味着产品风格和系列的高度统一，材料从防水、颜色、风格都必须要完全统一，这就要求对细节有更多的认知，并有强大的配套能力，实现风格的统一，对厂家产品的颜色、风格、尺寸的全面协调统一有更高的要求。

  全卫定制一方面是产品功能的定制，另一方面是装修服务的配套。如何管理好每一个流程，究竟是整合产品链还是加上售后、安装服务一体化？企业对全卫定制的界限一定要非常清晰，才能集中精力解决核心问题。因此，发展共享模式，整合资源显得尤为重要，有的企业把自己定位为材料商，在安装方面，跟第三方专业公司合作，各自把优势发挥到极致，实现价值最大化。

  全卫定制联合发起单位

  总结：迎合用户需求才有生存空间

  无论是做好产品，还是提升服务，企业的核心是打造品牌影响力，只有成为消费者品牌，才能成为最终拥有话语权的品牌。而只要迎合消费者需求，市场就一定有存在的价值。

  纵观家电、汽车等生产性行业，行业发展几乎都经历了三个阶段：第一个阶段是快速成长时期。随着产业的蓬勃发展，消费需求攀升，不少厂家都是幸福的，市场容量足以容纳粗放的厂家以及核心竞争力不足的厂家，这一阶段大部分企业都能抢得市场一杯羹，只是利润多与少的问题。

  然而，进入第二个阶段，容易出现需求端的波折，例如房地产突然遭遇波折，这个时候行业产能持续扩张，但是需求往下走或者出现波折，就可能出现企业的拐点。部分企业需要转型，有的企业惨遭淘汰。

  第三个阶段又迎来新的春天，大浪淘沙，淘尽英雄，历经洗礼的企业最终赢得市场的更多空间。卫浴行业正拐入第二个阶段。要在市场竞争中寻求突破，全卫定制是重要的方向和出路，这是对供应链管理、体系建设、服务能力等的综合考验，过去是收割流量的时代，现代是圈养用户的时代。企业不仅要有不破楼兰终不还的魄力，还需踏实开拓，一步一个脚印，夯实基础，笑迎定制时代的到来。

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