聚焦论坛现场

　　论坛背景：

　　2011年的楼市呈现出低迷的姿态，家装企业也在各方压力之下不得不抱着过冬思想。当市场需求萎缩、市场竞争越发激烈之后，开发商与企业都在寻求多种途径进行自我壮大。上下游联合、渠道多元化、模式变革是做大企业蛋糕的必要手段，开发商与家装企业早已在精装修领域进行合作，近期搜狐焦点联手七家知名家装公司以及开发商构建的“3+1”跨界联盟模式，以一种创新的姿态出现在业内，引发关于开发商与家装公司未来合作模式的思考与探讨。搜狐焦点邀请知名家装品牌以及开发商负责人，共同探讨跨界联盟新模式的意义和前景。

　　　论坛嘉宾：

　　和裕地产营销中心总经理 王骞

　　北京龙湖媒介渠道总监 刘男男

　　北科建集团领秀慧谷营销总监 王东屹

　　博洛尼北京公司总经理 何朝富

　　业之峰运营中心总经理 徐利农

　　主持人：搜狐家居记者 刘丽娜

　　论坛时间：2011年10月26日10：00—12：00

　　论坛地点：搜狐大演播室

　　【主持人】各位嘉宾大家好，欢迎来到我们今天的聚焦论坛，这个论坛是由搜狐房产和家居共同举办的，我是搜狐家居的刘丽娜。今天我们要谈的主题是“跨界联盟新思考，精装修模式进入2.0时代”，这源自于对于时今日的市场表现、产业链的整合的思考，尤其是在2011年楼市呈现低迷姿态，引发开发商与下游的家装企业纷纷寻求多种途径合作来进行突破，上下游联合、渠道多元化、产业链的打造等等，这些成为企业做大自己蛋糕的一个必要手段，这种共识越来越明显。把这个话题定在精装修，是因为精装修是国家扶持的产业，也是这两个行业能够找到的突破口。而精装修产业既是国家政策的扶持对象，也是房产业和家装企业寻找到的一个重要突破口，那么，精装修的市场到底有多大？目前的精装修模式是什么？开发商与家装公司在精装修领域的合作前景是什么？以及在当前形势下，开发商与家装企业，以及媒体如何打造共同利益点？这些都希望在我们今天的论坛上找到那么一些经验或者是答案。所以，今天我们邀请到了房产开发商和家装企业的知名品牌，首先请让我介绍一下这些嘉宾，他们是：

　　博洛尼北京公司总经理何朝富

　　业之峰运营中心总经理徐利农女士

　　北科建集团领秀慧谷营销总监王东屹

　　北京龙湖媒体渠道总监刘男男女士

　　和裕地产营销中心总经理王骞

　　不久前我从权威发布机构看见一组数据：经济发达地区精装修房的市场份额约以每年15%～20%的速度快速增长。其中北京的精装修楼盘达到45%，长三角达到60%，广东甚至能够达到70%。这个市场可能是非常大的，在座各位比我更加了解，因为精装修是和房产是直接相关的，这个市场决定了精装修市场的大小。您觉得精装修对于开发商和家装公司来说，到底意味着什么？首先请博洛尼的何朝富先生开始。

博洛尼北京公司总经理-何朝富

　　中国人还未学会欣赏和尊重设计

　　【何朝富】对于我们来说，感觉家装越来越小，精装修越来越小。中国的精装和国外的精装是不一样的，国外基本上全部是精装修。国外首先相信的是设计师，他不会自己去选择，但是中国人不一样，中国人80%的都是自己去要这个，要那个。之后感觉到要么空间太小，要么东西不匹配，我有一个战友，他听完我们讲课以后，他说我的沙发能不能仍给你？我说为什么，他说我买了一个精装修房子，我自己选了一些家具，但是我的沙发太大了，摆完了以后不合适。扔也不合适，摆在家里也不合适。现在老百姓不认可精装修，家装公司说我们帮助你把所有的东西都设计好，消费者交不起这个设计费。就连我们这个行当的老板，有几个人，他也恨不得找设计师。我们最近遇到一个董事长级别的，建材城的老总，我们派去的设计师换了两轮。第一，他要求高，一开始是给他的800的设计师，很厉害的，被PASS掉。给他换了一个600的设计师跟他谈，到最后无端就消失了，联系打电话不接，过了三个月以后，通过这个圈子里，又转回到十里河的一个管理城，跟我们说谁谁在这儿做了设计，你看能不能派一个施工队。我们的大老板知道这个信息，干脆送他一支施工队让他去做就完了。这类人他都做不了，因为谈到设计就崩溃了，他觉得一千平方收600的设计费这得多少钱？还有老房改造，这算是多少钱？所以我觉得未来五到十年中国的一线城市必须走向一个大变更，因为在欧洲确实有很多人尊重设计师，在中国人还没有这个概念。

　　【主持人】在国外也没有毛坯房这个概念，国外没有家装行业，设计行业倒是很发达。据您看，现在已有的这个精装修的市场，是否足以促成家装公司的转型和模式的改变？

　　【何朝富】现在一线城市我们面临的挑战是不改也得改，必须改。因为我们未来的模式也会往这方面走，我们自己内部数据显示，上半年的数据，一个是我的精装增长了百分之百，但是毛坯房原来占60%、70%，现在收回到20%，精装和老房占了80%。你想去抗衡没有办法，还是走毛坯房，施工一体切入，要赚钱，不太可能。

　　【主持人】请问一下徐总，家装公司要进入到精装市场的关键点在哪里？

　　　精装修验收标准缺乏、对接问题多

　　【徐利农】业之峰希望进入这样一个市场，加入自己的客户群。但是在精装修这个领域里面，消费者还是有一定的质疑。因为我们这里有开发商的总经理在。我认识的朋友里面也有买精装修房的，包括从全国的23家直营公司里面做精装修楼盘的拆改项目。精装修的过程需要消费者去接受还是有一定的时间周期的。如果业之峰想进入这个精装修的市场，希望是有一定的行业规范，比如说现在精装修的质量标准是什么。目前为止没有特别明确的标准。我们也做过一些尝试，在这个过程中很多的扯皮现象会出现，比如说验收标准，验收以后多长时间的服务周期，这些都有问题。比如说开发商可能会认为，应该是由装饰公司来负责，但是很多的材料是由开发商整合，由装饰公司做的一些很简单的工程项目。但是整个项目的质量是由谁来负责的问题扯皮，消费者是很难受的。所以，在这个问题上我们都特别期待着国家能够出台一个精装修的标准，如果有这样一个标准，我相信我们业之峰企业肯定是愿意去按照这个标准，甚至要超过这个标准去服务于开发商的精装修项目。更深层的意义来讲，肯定是服务于开发商和装修项目共同的客户购买精装修的客户们。标准是最为重要的。

　　【主持人】现在房地产和我们家装公司的精装修业务之间对接上面有怎样的问题？

业之峰运营中心总经理-徐利农

　　【徐利农】我们业之峰集团有一个精装修事业部。作为我们传统的家装公司来讲，收款问题，我们收客户的款都是60%第一笔，中期有一个收口，我们会收35%，验收合格以后，会收上来5%。家装公司这么多年在全国基本上是按照这种收款方式来做的项目。但是在谈精装修的过程中，这个事情的难点，比如说资金的支付，肯定是和现在传统的支付比例是有区别的。但是怎么去谈，对于我们来讲也是非常规的。作为我们业之峰的决策者，也是需要去论证。这中间和我们的传统项目在操作过程中是有不一样的地方。工期我觉得不是大问题，因为业之峰是一个全国连锁的公司，他下面的施工队，施工的项目班子是很充裕的。目前为止我们还是能够解决这个问题。整个的调配，这个问题我想不是最大的问题。最大的问题就是，这个项目要做的第一是标准，第二是付款方式，还有一项综合的服务。谁去给购买精装修房子的消费者提供后期的服务。因为家装是有保质期的。在传统意义上的装修里面，家装也是有保质期的。在服务的过程中需要有承诺的，这是不是一致。施工质量是不是一致，这些问题需要再详细的沟通一致了以后，这些机会应该是比较好的机会，对于我们装饰企业来讲。我们以前操作的精装修的参与过，但是未必能做下来的项目里面，有时候我们会考虑到定位。在座的还有开发商，他们会选择什么样的装修公司来匹配，强强联合。有时候我看到的一些精装修项目，我们也去过其他的城市去关注过。可是他找到的装饰公司本身出现问题，所以就会出现漏水、扯皮现象。如果真的和开发商、装饰公司做的精装修的项目是强强联合的、定位清晰的，都是服务于高端客户的，这个事情就会是匹配的。如果说一个品牌楼盘找到了一个没有服务实力的装饰公司来完成精装修的过程，整个的过程，开发商会很头疼。因为你找到他的时候，他可能不复存在，或者他很难完成大量的维修、保修期内的保修。这都是我们要共同思考、去达成一致的意见。

　　【主持人】综合这么多，延伸出一个非常关键的点，想问问两位开发商，精装修项目说到底规则的制订者是开发商。想问一下王总，您对精装修项目是怎么看的？

　　开发商不是单方面制造规则者

　　【王东屹】谈不上开发商是完全的规则制订者。北科建现在做的大多数都还是毛坯，基本上没有涉及到精装修这个领域。在行业内的开发商企业里面，有人是提供精装修的项目。如果要是有模式要建立起来，是需要各方的共同赞誉。这个规则肯定是一个双方充分沟通、充分认知、充分认可、共同推行的过程。在这个执行过程中，由于消费者是最后参与到里面来的，但是他是实实在在为这个模式买单的。所以必须要有一个第三方的监督机构来看有没有特别偏向于开发商或者是装修企业。开发商在规则的制订过程中，他是担负了自己应该承担的规则。这个规则，国家出台相应的治理的标准，可能从国家这个方面出台一个大的标准是比较困难的。区域性的、试点性的现在在做。有一些开发企业必须得是品牌，装修企业的品牌，品牌与品牌相辅相成。毛坯也好，精装也好，消费的观念要有一个逐渐明晰的过程。前两年大家都知道有机蔬菜，现在去市场以后，有一部分就认有机蔬菜来买，他是有这方面的需求，有更高的需求，也有方面的支付能力。精装和毛坯也是这样，开发企业作为户型的最初设计、实施过程，他对户型的理解可能更整体一点。但是由于消费者的买房成本比较高，房子到手之后，肯定是想更多的发挥空间，加入自己的审美趣味在里面，要求不一样的风格体现出来。所以，普通的精装修能采取品牌的装饰公司，就会要求后期的尾保、质量保证。如果是比较小的一些家装企业，过一段时间就没有保障。所以首先是品牌的联合，有了品牌的联合，在制订规则的时候更多考虑到公平的效益，在规则制订的过程中也要有权威部门的参与，才能保证这个规则相对来说能够执行下去。我曾经有一个朋友在做开发的时候，是委托外地的一些企业，北方的一些加工企业直接进来做大范围的工装这一块。每平米的标准值多少钱，甚至还带一部分的家具和家电，提包入住。但是在普通住宅比较少，基本上都是商住和工业，或者说特别高端的一些项目。因为他也知道消费者有自己的意愿选择，在利益和家装企业划分的时候，很难界定怎么分。所以最后往往是一旦出现问题之后，负责任的开发企业签了合同。不负责任的开发企业就是由装饰企业和消费者直接签了，到时候责任找不到开发商，所以就会造成一系列的纠纷。如果这一块的精装修要作为一个趋势发展，开发商一定要认识到自己的责任。

北科建集团领秀慧谷营销总监-王东屹

　　【主持人】您刚才说北科建现在做的大多数都还是毛坯，基本上没有涉及到精装修这个领域。会不会有一个调整的时间点？

　　【王东屹】可能精装修是作为一个趋势，但是任何一个东西有市场形成的过程，有一些区域，比如说南方这个区域，精装修的比例会比较高一点。大家在生活的紧张度、对时间的要求更苛刻一点。对于住宅的品质要求更苛刻一点。但是对于我们来说，现在毛坯还是我们主要的产品。家装的品牌在什么时间参与，目前来说，我们主要的都不是跟开发商来做的，主要还是看消费者拿到手之后。毛坯房现在也是我们家装企业最大的市场来源。所以，开发商一般做到这一步就收手了，接下来由下一个企业做相关的工作。现在大家有这个需求，可能三家要联合起来，把这个服务做的更细致，但是还缺少一个规则的制订。

　　由目标客户群体来决定是精装还是毛坯

　　【刘男男】就我们来讲，因为龙湖主要打造的是以高端产品为主。高端产品我们尝试过精装修，比如说我们现在在北京的第一个项目燕澜山就是精装修项目。它增加了这个项目的难度。你会发现北京的一些高端客户，有一定比例的他们是倾向于精装修的盘子。一方面他们在算成本的时候，算性价比的时候会考虑进去。另一方面，他们购买这部分客群的，比如说是有高端生活追求的，但是不是顶级富豪的中产的改善性的客群。他们普遍的职业效率更高一些，他们的工作节奏比较紧张，所以想放在房子装修上面的精力就会小一些。他们在面对我们产品的时候就比较有吸引力。他们选择这个房子的比例比较高。但是我们在后期交房的时候，发现客户在收房的时候，他们的要求和个性化的元素就融进去了，就想我这一块可以这样，那一块可以那样。有一个客户几乎把整套方案都自己重新装了一遍。他基于对整个小区的热爱，但是他同样想把自己的生活元素融进去。我们在北京的第一个精装修项目是一个别墅产品，后期我们在北四环唐宁ONE也是一个高端的公寓，主要是取决于它的地理位置和它所面临的客群。也决定了他要选择这个项目。我们顺义的香醍溪岸、香醍漫步、时代天阶，这些产品我们会选择毛坯，一是高端别墅类的产品，这种业主我们在前期做拜访的时候，我们会针对固定性客群去访谈。发现他们在自己的生活元素上，就像刚才前两位家居的老总讲的一样，他们会请设计师，会有自己的生活梦想，会有自己梦想中的家应该是什么样的，制订出非常有个性化的装修方案，所以我们说这样的产品需要给他们充分DIY的空间，所以我们也会打造这种产品。但是综上所说的一系列产品打造的选择性的时候，我都提到了一点，我们的客户，我们永远的上帝。我们的产品定位在做前期的时候，在找到我们目标客群的时候，他们的爱好的比例决定了后期我们产品的类型。也一方面决定了我们是否选择精装还是毛坯。

北京龙湖媒介渠道总监-刘男男

　　另一方面，我们也发现毛坯房交房以后的问题。有一些人没有选择品牌的精装修公司，现在施工队去完成。但是施工队个体想要追求利益的前提下，他会跟开发商产生一些纠纷，而且引向业主和开发商产生纠纷。就说你的房子建的不好，我要增加我的装修成本，同样会把这样一种矛盾转向开发商。这其中有一种纠纷是时常存在的。我觉得这个行业如果要发展下去的话，一种就是契约精神，有一种规则性的契约。还有就是规则性的沟通，有一个大的整合。

　　【主持人】精装修项目能够给地产公司带来多少的利润增长？

　　【何朝富】利润我觉得应该谈不上，但是拿来吸引客户是关键。

　　【刘男男】精装修吸引客户是一方面，因为它的性价比比较高。同样还要回归到产品定位。我们在烟台的一个项目，丽海湾，就是渡假型产品，它的小户型庭院，就是一百多万的总价，就是选择精装修，提包入住。因为他面对的是全国的客群。他想要异地置业，想要海边的资源。我想让那个房子租出去，我偶尔渡假可以过去。还是在于我的终端的定位是什么，我选择的客群是什么样的。

　　为什么目前的精装修不能满足消费者需求？

　　【主持人】精装修里面有很多矛盾的地方，这个政策出台的时候可能是为了要节约资源。可是事实上人们在入住精装修房之后，很多家装公司的老总都知道，很多人会进行再一次的装修。很多装修公司不愿意接受精装修的局部改造项目。这里面总体的这些矛盾归结到一点，为什么现在的精装修不能满足消费者和业主的需求？甚至他不一定能够给房地产开发商带来可观的利润增长，也不能给家装公司带来非常好的业务的拓展，这方面的原因是什么？

　　精装修房现有设计不过关

　　【何朝富】首先，谁来定标准。第二，设计者是否了解消费者的需求，什么样的消费方式，高档、低档、中档，过去做厨房就是三块板，切菜的、炒菜的、洗菜的完事了。现在不一样，现在是整体橱柜。今年有两家房地产商找到我们，一家是别墅，一家是公寓。一家是要求我们去配合他，他是毛坯房，我们装修完以后他让我打包，他要让我装修完了以后跟对手PK，我就得去降低成本。别人的房子一看大理石，报价很高的，报价两千多、三千多。他说你必须给我控制在两千以下，我肯定是以最便宜、最低的东西去做，消费者来了以后，他要么去升级，要么按照房地产开发商的标准去做。导致这两种结果，未来问题肯定多。我们遇到的家装和工装有什么概念？如果是开发商统一去做，肯定是相对省钱，而且这里面出现问题之后，大家面上过的去基本上就OK了。可是家装客户不得了，你要想这里有一个瑕疵，我们有一个客户是什么状态，铺完砖，把钢珠撒在上面，如果钢珠蹦达的，他就拆了重装。现在已经到了乐享状态。我们有个业主原来住富城花园，住别墅住腻了，自己把房子扒了重新盖，他设计的很差劲。我去了，我的设计师搞不定他，他把我的设计师骂的狗血淋头。我建的、设计的都比他多，他怎么能给我做设计？我也不能跟他抬杠，我说你知道当下的流行趋势吗？你把你的思想和和我们的思想对接一下就可以了。他让我们去对接以后，很得意，说你觉得我的门厅设计的怎么样？我说有点像小孩的摇篮，不漂亮，意大利、法国我都看过，顶级豪宅我也见过，顶级豪宅做的很漂亮。你这做的像个摇篮一样，好看吗？中国人做精装修为什么要改？现在有多少真正的中国室内设计师有道德、有修养、有标准？大家更看重的是钱。能拿点回扣，只要客户不管，设计师就能带着客户去选材料，选完客户一走，他再扫一轮，你不给，不给我再带着客户选别家去了。

　　【主持人】您说的很重要一个就是精装修现有设计不能过关。我想问一下和裕的王总，对于刚才博洛尼的何朝富先生所说的，您是怎么看的？

和裕地产营销中心总经理-王骞

　　基础装修应产业化、个性装修作为点缀

　　【王骞】首先，你的产品，你在开发之前，你定位你要卖给谁，我们会针对这部分的客户群体来进行量身设计，我的客户群体生活习惯。有一部分是有共性的。包括我的整体园林，包括整体的室内。我的主卧应该如何，能够达到我这部分客户人群的使用习惯。现在已经不是在提升生活品质了，他是要享受这种乐趣，我居住的乐趣，包括开关、联动、串联，让他随时随地都可以控制这一个灯。从设计的开始，我们就要了解客户的需求。把大家共性的需求找出来，然后再加以创造，能够满足我这部分客户群体的需求来去做。另外，作为精装修来讲，开发商所做的精装修，看你的定位，你是给小资设计的产品，还是给中产阶级设计的产品，还是给更高端的客户来设计的产品，我们投其所好。关键要研究这一部分客户群体的生活习惯。设计师不存在分户装修带着你到市场买彩票。我们请的顶级设计团队，他会出生活方式、设计理念，然后去设计产品。精装修更多的是把基础的东西给你做好。一些个性化的东西也需要一个设计团队帮你哪里摆放床、哪里摆放家具，包括现在精装修设置的床头的开关面板都已经按照客户的习惯设计好了，高度和位置。包括主卧的电视放在哪里，大部分空间需要放多大尺寸的电视，基本上都给他量身订作好了。所以，符合我这部分定位的客户群体，他来了一看，大部分是可以满足他的需求的，包括家具的定制和设计。我们也出了几套理念，包括前卫的其他的生活方式可以让他展示给客户，让他有所选择。如果他是自己去买家具，自己去做装修的情况下。如果请一些不专业的装修公司，可能屋里会装修的比较花。可能设计师会了解客户的需求，针对客户的要求，每个位置装修什么样子，但是这是客户所想象的，但是整体如果是全部都按客户的想法去做，出来的时候可能就花了。所以从设计的理念来讲，他要讲整体的风格、整体的调性，一个屋里面不能超过多少个色彩出现，如果色彩多了的情况下，相对就没有像大家心里想象的那么舒适了。个性化的装修可以通过不同的位置去点缀。这个时候如何把握整体的调性和风格，是由设计师帮助客户把握。客户可以提需求。按照客户的需求去帮助他把握调性和装修的风格。

　　【主持人】精装修未来的发展未来可能是产业化的，业内专家都这么认为，但是事实上这个产业化的过程中，对于细节，或者是个性化的打造与业主的需求不是那么的一致。王总是怎么看的？

　　精装修造成资源浪费是难免的

　　【王东屹】我觉得作为开发企业来说，我同意王骞王总的看法。开发企业对户型的设计，他的理解更清楚。他大体上先做出来，保留给客户一定发挥的空间，也保留家装企业进一步升华的空间。毛坯以后进入市场会越来越少，有的人喜欢自己动手去做，但是人群在不断的演变，在沟通。有的人更加讲究生活的便利性。就是想没有时间去装修，提供出来这个样子，起码能够满足我最基本的需求。但是我自己的审美趣味要在这里面体现出来。即使做到一定的程度上，我还可以有空间邀请自己喜欢的家装公司进来，再按照我个人的意愿来做出来我自己生活的状态。这也是一个方向。

　　【主持人】这就会有资源浪费的事情。

　　【王东屹】一定程度上会有。确实像何总说的，越是一些高端的客户，他对自己个性的需求会更强烈。就会有一些个人化的色彩一定要表达出来。所以，肯定会造成一定的浪费。

　　【主持人】提问一下业之峰徐总，家装公司在个性化设计和装修方面具有突出的优势，那么在合作的精装修这一块项目上，会不会有更好的合作方式？

　　精装楼房是否可以引入个性化定制方式

　　【徐利农】现在个性的客户很多，刚才我们提到了精装修的课题，还是能从定位上来考虑。如果我们共同给客户提供的这个产品的定位是什么。如果是经适房，他觉得这个房子我一进来提包入住就可以，我没有那么多钱改，基本的使用功能能达到就可以了。这一类的客户目前最适合做精装修，这个投诉率会少。除非有那种恶性的漏水，管道差的太多。装修就是水和电，水就是损失，电是人的生命问题。如果这个解决了，我认为精装修项目是胜利。除了这个定位以上的部分，需要我们共同去研究一下，比如说我们要做中高端人士的，用钢珠来检验工程质量的这些人，或者说纯粹把别墅拆了重新建，这些客户群也是很多的。我们必须要考虑几个方面，对设计风格的多元化和个性化的需求。设计就像每个人去商店买衣服一样，可能差一点我都不会买。因为现在商场里琳琅满目的东西，必须处处符合我的需求，我才会买。如果一个收入不高的人，他在超市里面买七八十块钱的衣服他就能穿了。但是对于一些要求比较高的人，衣服差一点他都不会买，这部分人的要求，包括他的环保性。业之峰这几年一直在做环保，做环保商业也是一个最大的原因。对于装修风格的多元化的要求，家庭居室的安全，环保的问题，服务的问题，是一个一揽子的需求。他这个需求需要我们作为开发商、我们作为装修的项目来讲，都需要去彻头彻尾的去分析我们的客户群的定位、要求。刚才我听了前面的开发商讲的也是一个办法，做成一个折衷的，把基本的东西做上去了，后期的通过配饰，改良，这一定也是一个办法。但是我想还有比这个办法更好的，作为我们装饰企业来讲，是不是可以做一些定制化的工作，比如说在建房子的时候，我们装饰企业就和开发商一起合作，比如说内部的隔墙、电源插座之类的口，水的到位的程度和设计方案匹配在一起。这样的话，就解决了刚才主持人提到的，有二次的资源浪费的问题。因为我们之前谈的精装修项目，设计方案做完了以后，内部隔墙都要打掉，重新规划室内空间的构成。这部分也是一个浪费。作为装饰企业来讲，我们的主意是在做精装修项目的时候，可能是尽早的和装饰企业谈这个合作，避免了浪费。另一方面，我们可以提一些定制化的，因为我们毕竟要服务于高端人士，这种定制化的，我们能做到的就是设计方案不同风格的前期的大剂量的设计，和客户群去选定，在这个过程中有一个装修周期来做。如果真正能达到一个著名开发商和著名装饰公司的强强联手，我想设计风格的多元化、个性化的要求表达、居室的环保性能也有了，服务不在话下。科宝的合作、业之峰，我们都能承诺服务，作为业之峰来讲，我们在全国做散户装修的时候，为了提高客户的保修期内的维修问题，使得客户满意，我们还成立了专业的维修队。一个施工队在给客户做装修的时候，维修的时候不用他，我们避免了这个装修队装修的，他跟客户再服务维修的过程中，有一个监督的职能加进来了。确保了服务，作为我们家装行业来讲，其实就是一个服务行业。如果做好服务，这个企业的各项问题都会解决。

　　【主持人】是不是平时家装公司都不太愿意承接一些精装修房子的局部装修？

博洛尼北京公司总经理-何朝富

　　精装房的局部装修是个麻烦事

　　【何朝富】对。因为拆改一点点，施工队觉得花一千、一万块钱，他上门派队伍去了。但是我刚才想的就是国奥村，我们接的最多，我曾接触到联想的一个高管，这样的人买的房子以后，他都不敢大动，因为地采暖。第一，做了怕跑水，如果电的怕跑电。他几乎不敢大动。前两天总部认识一个外交部的，外交部部长，他自己三室两厅，他就觉得，那个地方要小动，不要大动，我说配点家具就完了。他基本的意思就是满足他儿子的想法。我发现如果真的做地采暖，确实没有人敢动。精装修如果两条做到了，水和电，我用了两年，夏天一开空调，两个小时立马调闸。我把水电工叫过来，他们来看了以后，拿仪器测试以后，漏电保护器太小了。他带上一个绝对保护，那是最次的，他买了一个180块钱的装上去就没事了。我们做的别墅，听说是为了省钱，北京爱涨水，一涨水，泵是自动排水，不知道怎么换成了手动的，物业不知道，整个全满了，满了以后去看，我们的工人说，这些管怎么处理呢？他说没事，管都没有封口，水都流下去了，顺便从旁边拿出一跟管，水出来了。我说要么拆，要么推管，物业马上不说话了，我们跟客户说，客户非常满意。我们做精装修的没有一个人说我把说话的东西都考虑透，专人干专事才行。你说做精装修好不好？好，我们也想省心。可是真正要把这两个，水和电弄好。最好笑的，我家非常有意思，我买房看中环境、看中功能化，24小时热水，还有中水，中水到现在整个小区压根都没有。加上安全防盗系统，安全防盗系统也没有用，这就是精装修房。煤气防盗系统，天天老叫唤，肯定很烦。我就想哪天给它摘了，它确实很好使。

　　如何改善开发商与家装企业粗放对接模式？

　　【主持人】政策方面，刚才徐总谈到了，现在是不是可能是由于限价的政策，或者在开发商和经销商谈的时候，由于成本的考虑，做在装修部分的支出占的比例是非常低的，所以可能会导致选用很多材料质量不高。这跟现在的限价政策是不是有一定的关系？或者限价政策是不是对你们有影响？

　　开发商不同方式应对楼市限价政策

　　【刘男男】首先，调控以来，在政策比较严厉以来，我看到的是一些非常聪明的开发商的方式。反而，他恰巧得益于开发企业的毛坯房和终端家居装修的结合。通州一个盘，当时的价格在调控以来有所降，但是他是暗降，知道他价格有低点的时候，他吸引很多的客户群。原因是因为他把原来的精装修改成毛坯，所以价格降低了。他把现有的装修方案拿出来的主力户型，几个连锁性的装修公司提供的方案。如果客户到现场以后，如果你还想要精装修的房子，我可以送精装修的方案，但是你需要加一笔钱。而且还有很多客户来选择加点钱选择精装修，还跟他原来的价格没有什么区别，一方面他赢得了客户、赢得了市场的吆喝声，另一方面，他在成本上又没有额外的支出多少。同样又会让客户觉得，要做一个附加值的服务。客户心里面，我既赚到了便宜，买到了便宜的房子，另一方面，我又得到了附属的服务，我又拿到了我的刚性贷。成本在任何一个行业中都是要去计算的。因为公司主要运营目的就是为了盈利，盈利有一个计算的标准，可能跟他的推盘速度是相关的，精装修的房子价格是比较贵的。但是今年的市场环境大家会发现，要不然就是钢需的、性价比非常高的，他卖的非常好。大家觉得我是超值买的。另一方面，本身现在地价比较高，在城市核心的地段。在前者，刚需的，什么样的价格接触点客户群是最广泛的。我们永远的终端就是我们的客户。当我判断一个市场的成长是这样的。我可能去选择毛坯房，为我迎来更多的客群。但是如果我加上一定的成本做精装修，又能保证后期交房标准是可控的，同样对我的品牌没有任何伤害的。一个非常专业的地产公司，他做的几乎所有产品都是精装修，而且精装修非常专业，在我不常用的家具的区域，他会选择比较薄的石材，但是这些薄石材又是合规的。而且在你日常生活测量，他的石材是非常精准的。他选择了开发商和精装修的产业行业的整合。他本身的产品，他的思路也是算的非常精的。最终是的是双方的盈利。而且最后实现了开发商、精装修公司、客户的多赢。这是一种非常专业的装法。这种产业化的整合还没有在国内达到最普遍意义上的推广，他需要一个过程。现在开发商企业，他需要一个整合，需要往这方面发展。同样，跟他相连接的这些行业，比如说家装、家居，这样一些产业也同样面临市场的整合、客户的整合。

北京龙湖媒介渠道总监-刘男男

　　开发商的服务应该向纵深发展

　　【王东屹】目前的模式相对来说比较粗放。因为我卖毛坯房，我能卖得出去。而且我还不用过多的承担由于精装修带来的一系列的风险。要充分考虑到你在交房的时候风险是可控的。如此引发的会对你这个品牌造成伤害。如果我费了很多的力气，到最后得不到一个很好的结果，反而是对我的开发企业、品牌造成一定的伤害。我为什么要去做这一块？而现在形势有所变化，市场形势不太好的时候，开发商会给多的去考虑我怎么样把这个服务做的更纵深一点。这里面还会有客户人群定位的需求，我做成什么样的精装修才能符合他的要求，他用这样的房子、这样的格局舒不舒服，在这里面个性化的东西没有办法体现出来。这会造成资源的浪费、时间的浪费。开发商在操作的时候也会说，在我的售价计算好了一定的点，还得考虑我的推盘速度、推盘规划。在这种情况下，我拿出一定的额度来交给工装公司去做。在这个额度之内，已经给你规定了这个框框，家装企业就在这个范围内做。在选材、施工的手法、施工的隐蔽角落，他肯定给你偷工减料的。最后还是消费者难受。消费者住的是谁的房子？是你开发商的房子。他到时候不会去说施工企业不好，他会说开发商不好。肯定是大的品牌的开发商和大的品牌的加工企业强强联合的模式。而且这也是一种趋势。我提前会告诉你，你买我的房，两万块钱的房，在这里面由谁来做装饰。我们今天选择科宝或者是业之峰，我告诉你这里面有多少是由他们来承担的。他承担的这部分，消费者理解，业之峰和科宝也要赚一部分利润。在这之外就由家装企业来做，等于家装代替了工装提前参与到这个过程中。提前和开发商沟通，怎么甩线等等，但是那个东西不可控，因为成本太高了。他本身是一种产品，还没有办法做到拆改提前做。只能说我做到这个大面上，品牌的家装企业进来。我交房的时候还是这个状态，在承诺的多长时间之内，家装企业给你装到一个什么样的风格就完了。但是这个价格是已经提前认可的。这也是一种方法。

　　【主持人】家装公司事先跟开发商谈好，这个可行性高吗？

　　【王东屹】参与的时间点在哪？还是应该把这个完整的状态体现出来之后。让业主看到了各个工程，而不是说体现出来的隐蔽下的东西你看不到。一个基础的东西有一个介入，如果早介入进来的话，开发企业的成本太高了。还没有卖出去，就要进行一些拆改。

　　【主持人】我有两个问题给和裕的王总。第一，从现在开始，国家在全国很多地方都进行限价政策。我在网上看到很多例子，很多的楼盘原本是打算做精装修去卖的。可是这个政策出来之后，他们采取收取房价一部分，装修再另收一些钱，规避这些政策带来的风险。国家政策一方面肯定是要推动精装修的发展，但是他现在又有一点阻碍，您怎么看待这个问题？

　　开发商都在向精装修方向过渡

　　【王骞】我今天来的路上听电台讲，现在开发商降一万块钱的情况下，涉及到开发商的成本和利润只有四千块钱，有六千块钱都是交税费了。在降的过程中，很多人说现在降价了无所谓，但是我少交税了。现在二手房要交多的税，如果是开发商，税费要比现在更多，加其他的税费，要折合到20%到25%左右，其实他下降的大部分都是税费。实际对开发商的影响并不是特别大。你要想保证好的品质的情况下，房价如果大降的情况下，就不可能跟好的品质相关联。任何一家开发商也好、企业也好，都是要保证持续合理的盈利的模式他才能长期的去生存。在目前政策调控的过程中，如果开发商小降。假如说他有20%的利润，我拿出来10%的利润让利给客户，没有问题。我一分钱不赚，把20%的利润都拿出来。也没有问题。但是你让我赔10%，一定会在装修方面有所动作。房价下降的情况下，有可能会涉及到施工单位，这个施工单位的大包合同价是不是也要降一降？如果是工价往下降，一定会出问题的。这是必然的，他必须要有利润的。所以现在大家想象房价会大降，我也奉劝各位网友们，不要期盼房价会大降，如果大降的情况下，对你的风险是有问题的。一大降，涉及到几种可能：第一，开发商破产，第二，捐款逃跑。因为他已经到了跳楼的情况下了。我是一万块钱的产品，我五千卖给你。一平米赔五千块钱。可能吗？不太可能。所以大家要理性的看待房地产调控的初衷。现在中国发展比较快，用二三十年走过了发达国家两三百年的路。很多不成熟的管理、经验、制度。如果按正常价，可能是定制化，这是比较合理。但是定制化，你没有卖房子之前，客户要跟家装沟通，我这个房子应该怎么建。你要跟开发商沟通这个房子怎么建。但是从目前中国的现状来讲。人多地少，不太可能跟你提前沟通。我要做大量的调查，我是给谁建的房子，我要满足大多数客户群体的正常的需求。所以定制化目前在中国不太现实。别墅的用地也不批了。先客户进入，你再给我建这个房子，目前不太可能。所以现在全部都是标准化生产。国家要建3600万套保障性住房。现在也是各地政府要去量化，一年要保证多少的量。现在很多地方政府把原有的三居室改造成三个一居。从80多套房变成了200多套房。3600万套房子，一次性全部建出来之后。大约有一到两个亿左右的人要住这3600万套保障性住房。中国有13亿多人口。这么大量的人，保障性住房不像公租房，现在这部分群体都住进保障性住房了，等80后、90后这些孩子长大需要住房的时候，你拿什么做保障性住房？又需要另外多少万套，没有一个截止的日期。国家现在也在讨论，这个政策到底合不合理。现在也有很多骗租、骗贷的情况出现。所以目前建3600万套保障性住房，后患是非常大的。建出来你不能空着，肯定要有人去住。把这3600万套都住满了。每一年都有进入社会的人群，每一年都有结婚的人群。每一年都有符合住保障性住房的人群。你还拿什么去建？就像在城里面，二环发展起来了，很多专家说，你到三环去看一看，三环很便宜。三环的房价贵了，你到四环去买。他要有阶梯式的去做这个产品。但是你一下就出来这么多。以后的人怎么办？你是满足了这部分人得罪了大部分人。我们做的林肯公园项目，我们是精装修的，产品是6000块钱的精装修。现在均价26800，去了6000的精装修，才15000多的毛坯房。它距离国贸就十公里的距离。开车上京津塘高速，直接到三环到国贸，就是三十分钟的时间，交通都顺畅。你如何让你的时间合理的利用，也包括你的行程，如果你居住的位置和上班、常出入的地方，如果你选择不好的情况下，每天你堵在路上的时间至少要在两个小时以上。所以，选择宜居的地点非常重要。

和裕地产营销中心总经理-王骞

　　回到装修的品质上来讲，现在很多开发商都在从毛坯房往精装修上过渡。毛坯房的情况下，存在很多的弊病。第一，每一家需求不一样。一百平米的两居室。很多开发商为了给客户打造生活品质，会做两个洗手间。有一部分客户会认为，我们三口之家这两个洗手间很好。有的客户会认为两个洗手间浪费了，装修的时候要打掉。你很难保证。毛坯房，大家集中装修的时间，每一家都在改造水和电。这个改造一定是要砸墙的。特别是都在上班的时间砸墙，就会产生共振，对这个房子的质量一定会产生影响。可能你暂时感受不到。同时，在砸的时候一定会有影响。每一家保证不了都能请到比较好的装修公司。因为好的公司要请好的设计师，成本是比较高的，要请好的大工、监理，都是NO1，都是有实力、有经验的。你的成本一定比小公司的成本要高。所以你的利润达不到，你也不会接这个单。很多客户的需求是不一样的。有的认为我就满足需求就可以了。随便找一个装修公司来做就可以了。就像有的公司把承重墙也给你打了。

　　【主持人】王总是不是在说精装修的必然性？

　　【王骞】这是一个过渡的阶段。所以精装修会避免很多隐患。他在设计初，每家每户线的位置，水的位置全部都给你做好了。不需要入住的每一家客户去砸了。个性的点缀化是局部的，大部分的客户基本上都不会动了。也就是个性化的把壁纸换一换，在哪一块做一个经典的造型。可发挥的空间不是特别大。越好、档次越高的项目，档次化发挥的空间就越小。

　　【主持人】刚才您提到精装修有那么多的好处，我们这一轮的话题主要讨论的是现在的精装修房为什么不能满足消费者的需求，您给总结一下？

　　众口难调的精装修不会满足所有人

　　【王骞】精装修不能满足消费者的需求，这是一定的。因为众口难调，客户群不一样。所以你在建房子的时候一定要了解我的房子是给哪部分客户群建设的。针对这部分客户群建设的，我针对他的需求来打造精装修。如果你做的中产阶级的精装修，不可能去针对很大的客户群。第一，要把公共部分做好，做气派。第二，园林，小区的基本配套，你周边能够给客户带来生活便利的配套，也包括交通。这些我们都是要把它整合到一起，做到位，满足客户的定位就可以了。不会所有人来都会满足。

　　由媒体参与的跨界新营销模式出现的行业背景是什么？

　　【主持人】我们在精装修的话题上已经谈到了方方面面的问题。我们还有第二个小问题想跟大家探讨一下，关于跨界营销。9月中旬，搜狐家居、搜狐焦点和七家公司，以及领秀慧谷开发商联合搭建了一个平台，这个平台引起业内人士的广泛关注并思考，开发商与家装公司的合作模式探讨。首先请问一下来自领秀的王总，这些跨界营销的行业背景是什么？

北科建集团领秀慧谷营销总监-王东屹

　　3+1跨界联盟模式源于打击装修市场潜规则

　　【王东屹】9月中旬做的那个跨界联盟名字现在起的叫3+1。这个跨界只是一个小行业的跨界。作为整个的链条来说，开发企业是上游，家装企业是下游，我们共同服务的是一群人群。只是时间介入节点的问题。在国外的话，这应该是一个时间点。专属是开发商开发出来这个小区，我把小区的人群，由家装企业和 开发企业联合起来对他进行专属的服务。现在的市场环境不是非常好，在这种情况下，我们应该把更多的品牌服务、品牌理念介绍给业主。我们自己做毛坯房，但是结果我们调查，我们发现领秀慧谷70%以上的都是第一次置业的人，这部分人思考、消费比较理性。工作的时间和节奏会非常紧张。没有更多的家装的经验。问题就来了，我们在跟他们一块做业主联盟的时候我们有提到，怎么能够把服务做的更精深一些。如果我们把服务、品牌做的比较好，等到他们良好的职业结构、他们个人的发展也会非常好，他们肯定也会追着我们品牌进行第二次置业。领秀这个品牌就会根植到他们心里。开发商不仅做品牌、做服务，也提供服务。短信、电话，不知道什么渠道能够灌输到小区的业主这里。之前就会从各种渠道拿到业主这边的联系方式，不停的短信骚扰。这是家装企业直接获利的手段。但是对于业主的个人生活造成比较大的困扰。第二是置业，第三是如何在一定程度上缓解对业主日常生活的干扰。第三，如何实现共赢。家装企业这个洪水，我们堵是堵不掉，我们最关键的是要疏导，那么如何做疏导？我们运用媒体的公信力，把家装企业和开发企业组合在一块，用契约来约束。搜狐家居和搜狐焦点作为媒体有自己的公信力和号召力。精选了北京市这七家最好的家装公司进来，我们是一个开放的状况，我们也欢迎这七家家装公司进来。但是你要签一个承诺，阳光经营、正常经营。要通过正常的手段，不要通过短信来骚扰我们的客户。一些大的家装企业已经停止了，非常正规了。但是一些小的家装企业仍然是原来的样子。我们由搜狐精选了一些户型，由这些家装公司把自己的施工图放到网上来。业主也好、社会老百姓也好，对于各个公司进行一个比分。就像超女一样，7进4，我们看谁提供的方案最好。让业主和家装公司直接面对面进行沟通。通过给家装公司和设计师的讲解，他们谁设计的空间更实用，谁表现出来的效果更满意。家装公司拿到了稳定的小区客群，这个小区的客群，这几家公司通过阳光的方式进入到这个小区，分享这部分客群资源。而我的客群资源，业主又何以直接面对面和品牌企业有一个良好的沟通。知道在装修过程中有一些答疑解惑可以做到的。家装公司还可以拿出一部分回扣，专门和小区业主签约。比如说外面是七折，我这里是五折。我对于开发商来说，我只是做了一件让大家面对面的事，对业主减少了他的干扰，让业主知道。开发商还在尽心尽力给你做后续的服务。也会有一些收获。

　　【主持人】王总讲的例子就是现在几方一起的一个新的合作方式的探讨。这个例子中我的感觉是，现在消费者对于家居生活品质的要求越来越高，对于家装的要求也非常高，在家装和相关行业的利润和价格相对比较透明的时候，可能服务是一个更重要的竞争力，接下来希望每位嘉宾说一下，开发商和家装公司、消费者之间三方的共赢点是什么？

　　【何朝富】确实刚才王总说的是一件好事。第二，本身当下的这个现象就很乱。关于出售业主个人信息问题，时有发生，屡禁不止。我们做管理的都会有这样的经验，领导要求说这事千万别拿回扣，下面照拿。我看了这五个大老板的日记，万科王石、海尔、联想、任正飞的我都看了，王石是当过兵的，他说我就不允许我的公司人员拿回扣，但是照样有人拿。这种事你躲不了。刚刚王总说的这种项目由开发商做，开发商找媒体对接，真的是透明的，阳光下的公平竞争。省得一些装饰行业去买电话，通过物业、通过保安，方法太多了，还有通过客户买房子有登记的房管局，也有通过电信局的，因为现在的电话可以定位的。他这么一做我们确实能避免这种行业弊端，反正大公司都来了，小公司也没有钱去整了。买电话也没有用，他也知道没戏，他打电话也没有用了。电话营销，早晚玩完，你也别学，学也白搭，大家都很烦电话骚扰的，影响每个人的正常生活。我认为联合做这样的平台真的是做了一件大好事。

　　【主持人】我相信以后还会有更多、更透明、更绿色的方式。

业之峰运营中心总经理-徐利农

　　【徐利农】几方的利益的共同点，首先，既然我们大家坐在一起，我们是装修方面的，你们是开发商，我们一起坐在这儿，三方利益里面我们应该是一方。刚才也提到了国外这本来是一个产业链。但是现在被迫隔成了两个行当，既然坐在一起，今天的论坛也很有意义。希望我们能够建立联系，之后有一个更多的沟通。这两方应当达成一致，我们这两方的意义就在于给消费者、给买房人提供一个服务更高的产品提供出来。我们是一方。另外一方，业主看到我们强强联手的情况，他会放心的去购买这个产品。最终，我们的初衷是给客户提供一个好的产品，客户也是希望找到一个更有信誉的、更诚信的企业去买产品。当然了，还需要媒体来帮助我们。媒体在这个环节中也是起到了非常重要的作用，一定能保障几方的利益。

　　开发商成为牵线搭桥角色

　　【王骞】首先，毛坯房是最内满足客户个性化需求的产品。你可以有任何发挥的空间、任何想象的空间。现在我个人认为应该不是三方，媒体、家装公司和开发商，我们应该是四方，应该把业主加上，我们三方共同满足业主的需求。我们共同为这一件事情，把业主的房子做好。所以我们应该把业主也拉进来。现在作为领秀慧谷的开发商，能够这样设身处地的为客户着想，为你后续的增值服务做一些事情。领秀慧谷的毛坯房也类似于林肯的开发商做的精装修一样，第一步，第二步，他现在也是在做精装修的第二步。就是帮助业主选择一个更有品质的、口碑更好、更有信誉度的家装公司，把他整合到一起。因为不见得所有的客户都能够找得到有品质、有资质的这么好的装修企业。装修的企业又比较困惑，我不买电话很难找到客户。所以，通过开发商能够有这么好的想法，把大家能够有一个机会串到一起。既满足了客户的需求，又满足了家装的需求。媒体公信力比较强，在媒体的监督下，开发商和家装公司很阳光的一面展现给消费者，避免底下一些猫腻的发生。如果是一家小装修公司进来，我给你多少好处，你把我放进去了。但是在媒体的监督之下，在开发商的倡导之下，能够和家装公司走到一起，很阳光的告诉客户，这一家装修企业是有资质、有信誉、有保障的。所以，把几家家装公司，我们在阳光下跟客户谈。我们的价格，我们也可以去晒一晒我们的成本。成本比较低的家装公司，因为他的技工可能刚是师傅带完徒弟，徒弟装的可能相对质量就比较差。我的这一家企业用的技工是多少钱一天，我的成本是多少，我们可以去看。家装都是手工制作，不是流水线的。只要你是手工的，就不太可能用太苛刻的条件去要求加工，即使能有，也是极少数的。所以我们有资质、有品质的家装公司会把误差缩小到最低点。比如铺设地板，一般的家装公司的技工可能是达到了三毫米，好的家装公司请的技工的技术强，他的误差就在一毫米左右。所以这个区别是在细微的地方能够体现得到。包括你的水电和防水是非常重要的。通过开发商强强联手，把这些资源整合到一起，就能够给客户一个最大的保障。

　　【刘男男】我觉得所谓的阳光和透明是在于我们的业主的想法和开发商的想法，寻找一个可以公开化的平台去沟通的过程。现在这种行业现象为什么会产生？是因为大家找不到目标的标的，业主有装修的需求，装修公司也有做业务的需求。因为没有一个交换平台，他要通过电话的形式去做，一方面又困扰家装公司，我的东西能得到什么客群的认可，都要争取一个机会。所以产生了一种乱像，但是每一个很也都是客观的，因为有需求才存在，我们这是把业主的终端需求前置化了。开发商提供的是一个房子，提供的是一个框架，业主需要的是一个他完全可以把这种属性落实到生活中的过程。家装需要做的是，我把这两个链条连接起来的过程，他同样相当于且本身做精装修的时候有一个招标的过程，等于我们把毛坯和3+1这种模式结合的时候，等于我把这个过程，同样是开发商在招标，但是我把客户的需求提供了。而不是开发商单方位的需求，他在乎价格、成本、招标的过程中家装公司的实力，同样是客户群的需求，正因为我们有一个平台，他是具有公信力的，他让所有的信息得到一个焦圈，使得家装公司不是找客户无门。

　　怎么比喻开发商与家装公司这一产业链上的关系？

　　【主持人】我们在业内观察，发现今年由媒体搭建一个平台，或者作为主导的多方联合的跨界联盟的方式越来越多。各种报纸和各种网站，这是未来的其中一个方向，但是未来合作模式还有好几种方向，但是和媒体的合作可能真的是一种趋势。作为媒体应该很乐于去参与这个行业平台的搭建，因为，也能体现自己媒体的公信力，并且我们拥有大量的消费群体、业主群体，所以，这是可以让多方得益的事情。由于时间关系，最后我还是希望有一个环节，让我们在座的开发商和家装公司用一个比喻来形容一下这两个行业的关系。因为有很多家装公司跟我说，开发商是强势的一方，是制订规则的一方，而家装是遵守。在这个过程中有很多对接不完善、出现问题的地方。

　　【何朝富】强势？要分角色。我们公司对精装修业务有一个B2B，还有B2C，我自己很少接触开发商。有一个楼盘，开发商本身自己装了两间，卖不出去，我们做了以后，他们来了一堆人，他们老总都在，说要这个美式，那个美式，我说你懂美式风格是什么？他说按你的要求做吧。开发商很强势，我不认为，但是如果我们B2B跟他谈，他们真的很强势。但是对于我们B2C来说，大家没有谁强势，大家配合的很默契，真的是拉拢了开发商和零售商的一个距离。

　　【徐利农】就精装修这个话题来讲，开发商和装修公司之间应该是合作关系，这种合作首先考虑合作点就是共同打造一个客户共同认可的产品。核心问题是共赢。

　　【王骞】我认为开发商和家装公司，应该开发商扮演一个媒婆的角色，自己建的房子就像自己的孩子，他要找到一个特别好的家装公司适合我的孩子，能够把我的产品做到更好。最后达到共赢，我不希望进入到我的小区给我的业主做装修，做的不好，小区的业主也不和谐。所以一定要找一个好的家装公司把我的房子做得很好，业主的口碑就会很好，亲戚朋友一来，说你的房子住的很好，还有没有房子，我再买一套。他会有这种口碑传递出去。真的是把产品优势的最大化展现到极致。

在座嘉宾畅谈家装公司与开发商之间的合作未来模式

　　【何朝富】我认为是媒婆和化妆师的关系，你们的房子由我们包装好了推销出去。

　　【刘男男】刚才何总说开发商比较强势，这一点我不否认。因为开发商的集采，包括在招标的过程中，如果说他中间环节发生了任何问题，他找的人绝对不会是家装公司，第一时间找的是开发商，最终承受名誉损伤的也是开发商。后期的一些赔偿、方案的整修，还是要找到某一个装修团队，等于根在哪，需要找到，但是中间开发商要蒙受各个因素的考量，他是一个产业链的关系。如果做一个比喻的话，觉得刚才王总的比喻就非常到位了，而且最后媒婆还要兼着老爸的责任。

　　【王东屹】我觉得就是伙伴，为了业主一块搭这个伙，开发商上游，家装企业是后来者。一块陪伴业主长时间的走下去。是搭伙做饭的关系。所以这里面有三个关健词：第一，合作精神。开发商、媒体、家装公司三方为一方合作，所以我们的活动叫3+1跨界联盟，这个平台搭建起来以后，三方得利。在这个过程中如果有企业遵循不好，媒体的公信力、媒体的号召力和媒体的主导权势地位就起作用了。在这方面，开发商也是弱势。我不能说这家家装公司不能用，业主说我就想用他家，我能不让你进去装修吗？第二，品牌联盟。品牌的开发商一定会联系品牌的家装企业把这种模式做好，这种模式还是可以再升级的。首先，针对成长型的小区。他有大量的装修需求。另外，这个点什么时候介入。我卖18000的时候，价格没有办法再去动。但是由于我提升了七家家装企业，你买我18000的房，他们家三折就可以签，我是不是变相降价了？我是用家装企业调节了我的市场销售价格，这也是一种合作模式，这就是他的升级。第三，模式复制。这种模式本身完全可以复制。你要针对客户人群分析他，首次刚需的、改善型的，真的有装修需求的。投资的，我买在那儿放两三年，人都找不着的，这是没有市场的，但是成长型小区一定有这个市场。这种模式，我相信我这个开发商把这个模式发起来了。做的好的话，一定在媒体的主导下会有另外一个开发商来接这个棒，这个棒是星火传承，一直会传承下去。这种模式在业内就会开花。

　　【何朝富】我们这个行业最难做的，我是反对他的话的，别墅是我们家装公司最困难的。如果说通过这种模式能把家装业主锁定，来也得来，不来也得来，其实不是说他不愿意来，他觉得他来没有意义，没有收获。只有开发商和媒体约着别墅业主走，我觉得比较容易，但是我们家装公司自己肯定没戏。

　　【主持人】做该做的事，做自己擅长的领域，也是让大家少走弯路，让成产业链更加好的融会贯通。今天虽然有一点超时，但是我很高兴看到各位嘉宾妙语连珠，讲出了很多让人耳目一新的观点。搜狐家居也希望经常能够举办这样的论坛，讨论一下行业话题，为我们行业内的产业链完善做进一步的推进。再次非常感谢大家能够来到现场。

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