一周关键词：增速放缓 

近日，已有40多家上市家居企业，以及10多家非上市的龙头企业发布了2018年业绩。大体来看，占比80%以上的上市公司都是增长。其中，将近20家照明企业中，10多家增长5家下降。卫浴企业的营收增速同样有所放缓，部分企业增幅小于1%，净利增长变慢。

从上市家居企业的情况看，大部分总量还在增加，但增速放缓已经相当普遍。2019年的改观估计不会明显。龙头企业们还在扩产能，预计竞争会更加惨烈。增速放缓的背后，意味着部分经销商的业绩、门店的产能降低了，只有多想办法，挖掘现有客户资源的潜能；多想办法开发新的销售渠道，寻长新的增长点；提前调研新产品、新业务的可行性，做足功课，全力以赴，开拓新局面。

一周要闻

1.哪里看最新的智能家居产品？

智能家居的高速增长时代已到来，预计2023年全球市场将增长至1550亿美元，在这个当口，在哪里可以了解到最新情况？3月26日在上海虹桥国际会展中心举办的中国建博会上，专为智能家居开辟了2万平方米的分馆，参展品牌200多，包括海尔、德施曼、罗曼斯、顶固等。

| 商 机 洞 察 |  今年真是智能家居年，处处都在讲智能。但要注意，有些机会已经打开大门，就等我们闯进去，比如智能锁、智能马桶、智能晾衣架、智能安防等，但有些机会还在路上，要谨慎前行，比如智能照明、智能窗帘等。

| 经 营 支 招 |  1.应该抓紧了解目前的智能家居市场，以及本地销售情况，做出是否涉足的决定。2.建议经销商多了解各个智能家居品牌的优劣势，提前了解多做功课，方便选择适合自己的品牌。

2.家居企业争相切入科技赛道

2019年3月9日，博洛尼位于北京大兴的工厂内，一条由艾勒可“环保黑科技”驱动的生产线投产，主打低温静电粉末喷涂技术。3月6日，爱空间将滴滴模式引入家装，推行信息化产业工人模式，项目管家可以用APP同时服务50个工地；3月5日，住范儿与打扮家达成战略合作，寻求家装流程数字化。

| 商 机 洞 察 |     作为传统的家居建材企业或者装修公司，一旦跟嫁接新技术，研究出新的产品或解决方案，身价就能提升不少。对厂商来讲，用新的技术可以提升经营效率、升级环保品质、打开新的获客渠道等。

| 经 营 支 招 |    1.引进第三方服务商，借助现有的技术提升自己的能力。2.借助在线管理工具，实现客户需求快速响应，内部管理提效，跟进销售与服务流程。3.采用数字营销工具与数字销售管理工具，拓宽获客渠道，分析客户特征，加强客户联系。

3. 讨好女性，你就赢了！

天猫独立女性消费报告显示，女性的“悦己”型消费爆发式增长，包括旅游产品、无钢圈内衣、平底鞋等等。天猫平台的女性消费客单价逐年增高，2018年同比增长8.85%。

| 商 机 洞 察 | 悦己型消费就是满足自己的偏好、让自己高兴，反映到家居领域，就是女性喜欢的一些家居用品与家居风格，一定要把握女性客户的家居爱好，设计对应的产品套餐、服务方式与营销策略。

| 经 营 支 招 |  1.掌握本地女性消费的特征，了解这个群体的装修特征与爱好。2.增加女性买家喜欢的产品套餐与营销方式，比如组织插花活动、赠送旅游机会、邀请女性群体热捧的设计师活动等。

4.软体家具企业，从沙发向床垫扩张

近年，专注于沙发的软体家具巨头正从沙发延伸到床垫，通过兼并、收购、自建等方式扩大产品体系，顾家曾力推1号垫，2018年收购喜临门，从客厅、卧室向全屋扩张，床垫将成为顾家第二大核心品类。2016年时，敏华将爱蒙床垫置于芝华仕品牌之下，整合为芝华仕五星床垫，摆脱对沙发的依赖，目前床垫业务占比将近20％。

| 商 机 洞 察 |  从目前的形势看，无论是一线沙发品牌，还是床垫龙头企业，都在扩品类，同时做被罩、床单、枕头等床上用品。部分品牌已经盯上了全屋定制。这种大环境下，做一个小而美的专业品牌，经营床垫或者沙发等一种品类，做透做精，能赢得市场认可。但向多品类看齐，一站式购齐软体家具甚至全屋家具，做大客单价，同样是可行之策。

| 经 营 支 招 |   1、有兴趣涉足多品类的床垫或沙发经销商，可以多了解顾家、喜临门、CBD、慕思等品牌的做法，看看他们的经销商是如何成功的？2、如果经销单一品类，必须有自己的独特优势，比如在材质、功能等方面有更强的卖点，或者在营销、服务上表现出众。

5.新型瓷砖产品冲击市场

在消费升级的大背景下，陶瓷大板、现代仿古砖、大理石瓷砖等产品跻身主流产品。国内大板生产线已由去年的三、四条增至现在的30多条。1600×3200mm等大板规格不断被突破。干挂陶板、陶瓷透水砖等绿色节能产品，负离子陶瓷砖、夜光陶瓷、地暖陶瓷等一批功能性陶瓷新产品成为重要的新型力量。（中国建筑卫生陶瓷协会）

| 商 机 洞 察 |   大板已经进入比较激烈的竞争阶段，900×1800mm规格及以上的陶瓷大板生产线已有几十条，1200×2400mm及以上规格的也有几条，而且国外大板产品也在涌进国内。经销商需要提前筹划大板的销售策略。其它新产品同样如此，商家不可忽略它们对现有市场造成的冲击力。

| 经 营 支 招 |    1.调研地暖陶瓷等新产品在本地销售的机会，以及可能的客户群体；2.调研同行在新产品上的成败经验，再敲定自己的产品与营销、售后服务策略。

一周案例分享

管理实战：零售界榜样，胖东来的管理取胜之法！

在零售界，胖东来一直是行业学习的榜样，广受好评，小米创始人雷军曾带队前往参观学习。他在管理上取得的成功，其中有不少值得学习的关键点。

| 实 战 学 习 |

1、强大的企业文化：“尊重员工的分配体制确保员工快乐工作、技术业务层面的高标准、严要求机制确保企业品质、将心比心用爱服务顾客的企业文化”，被称为胖东来成功的“三宝”，经常借助培训、创始人演讲、奖励等方式，强化企业文化认同。
2、严谨细致的管理制度：在业务、品质、服务等环节制定高标准。
3、员工星级评定：胖东来员工的职业分成管理型、专业型、技术型。不同岗位的员工，按五个星级评定，每年评两次，提供不同数量的星级补助。
4、员工活力激发：胖东来力图通过高薪、高福利的方式激发员工的主动性。管理层的薪酬高于同行；基层员工月薪比本地水平高50%以上，年终有分红，并且还有多种福利等。
5、商品管理：保持品类的丰富性，要求理货员随时调整陈列，始终保持商品丰富美观。开通急购热线，顾客有想买的东西在本地买不到，可以找胖东来免费采购。
6、服务管理：制定大量服务细节，比如免费纸巾、免费干洗、不满意就退货等；提供80多项免费服务，并且不断增加；设立客户投诉奖；经常将门店里的服务案例编写成故事，分享给员工。

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